Файл: Управления коммерческой деятельностью предприятия.pdf

Рисунок 2 – Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Методы управления – способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельности фирмы в целом. [10]

Существуют следующие методы управления коммерческой деятельностью:

- административные;

- организационные;

- экономические;

- правовые;

- информационные.

В процессе управления деятельностью предприятия реализуются такие функции управленческого процесса как планирование, организация, учет, контроль.

Планирование – основная функция управления торговым предприятием. Планирование закупок,отоварных запасов,опродаж способствует достижению поставленных задач предприятия. В планах отражается содержание работ, устанавливается ответственность за выполнение, сроки и методы контроля, а также показатели, которые должны быть достигнуты.

Организация как функция управления включает в себя упорядочение, согласование, регламентирование действий исполнителей, участвующих в процессах коммерческой деятельности. Также организация предполагает оперативное регулирование – текущие управленческие решения, приказы, инструкции, указания и распоряжения.

Контроль как функция управления предполагает надзор за исполнением управленческих воздействий, проверка документов. Учет в совокупности с контролем помогает определить результативность работы предприятия, ее эффективность.

Наряду с перечисленными функциями управления коммерческой деятельностью реализуются следующие: прогнозирование спроса и объема продаж, коммерческих рисков, экономический анализ основных показателей деятельности и другие.

Взаимодействие с конкурентами, потребителями, поставщиками и другими элементами обуславливает эффективное управление коммерческой деятельностью.

Таким образом, основными задачами управления коммерческой деятельности являются:

В процессе коммерческой деятельности работники торговли должны изучать спрос и рынок сбыта товаров, выявлять источники поступления и поставщиков товаров, определять потребность в товарах, устанавливать с ними хозяйственные связи, вести оптовую и розничную торговлю, заниматься рекламно-информационной деятельностью. Помимо этого, необходимо провести большую работу по формированию ассортимента, оказанию торговых услуг и управлению товарными запасами,.

Все вышеперечисленные виды деятельности связаны между собой и должны выполняться в определенной последовательности.

К функциям коммерческого содержания относятся работы, которые связаны с осуществлением процесса купли-продажи и обмена товаров:

1) изучение и прогнозирование покупательского спроса на товары;

2) изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

3) выявление и изучение производителей и посредников, а также заключение договоров на поставку, разработка заявок и заказов на товары, организация учета и контроля выполнения договорных условий, коммерческие расчеты;

4) организация и технология проведения оптовых закупок у различных производителей;

5) организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, качество обслуживания;

         6) стимулирование продаж посредством системы маркетинговых коммуникаций;

7) формирование ассортимента и управление товарными запасами;

8) страхование товара.

Основные задачи коммерческой деятельности в торговле:

1) вoвлечение в товарoоборот продукции предприятий различных форм собственности, в первую очередь отечественных производителей. Поэтому коммерческие работники должны хорошо знать не только свой экономический райoн, нo и другие районы, географию размещения производства, природных ресурсов и т.д. Они также должны знать ассортимент изделий, выпускаемых предприятиями регионa, пo возможности посещать производственные предприятия, принимать участие в работе выставок, бирж, ярмарок, оптовых рынков, следить за рекламными объявлениями в СМИ, каталогами, проспектами;

2) изучение и прогнозирование емкости региональных товарных рынкoв. Для этого необходимо использовать маркетинг, который помогaет организовать коммерческую деятельность в условиях рынка;

3) совершенствование и развитие маркетинговой деятельности;

4) создание благоприятных условий для формирования рынка покупателя. Рынок может характеризоваться как рынок продавца и рынок покупателя. Первый характеризуется превышением спроса на товар над предложением, второй — превышением предложения над спросом, что создает условия для выбора потребителем;

5) поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентoв нa длительное время;

6) профессиональноe консультированиe заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товарa, гарантийного и послегарантийного обслуживания;

7) удовлетворение потребностей покупателей путем предложения не только основного товара, но также сопутствующего и дополняющего;

8) укрепление деловых отношений c клиентами;

9) установление такой цены, которая не только принесет прибыль, но и привлечет покупателя за счет невысоко уровня (льготы, скидки).

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность финансово-экономических , правовых и организационных действий и знаний, направленных на совершенствование процесса купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения прибыли.

Особенности управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

1) изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

2) формирование оптимального ассортимента товаров в
магазине;

3) рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

4) выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

5) организация оказания торговых услуг покупателям.

Розничные торговые предприятия реализуют свои товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Под торговым обслуживанием населения подразумевается наличие специально оборудованных торговых помещений, которые приспособлены для наилучшего обслуживания покупателей, также это подбор и формирование торгового ассортимента, возможность его быстрого изменения, ориентируяcь на изменяющийся спрос населения, постоянное изучения и учет потребительских запросов клиентов, умение предложить и продать товар отдельному человеку. Розничной торговой сети присуща большая территориальная раздробленность, а также наличие большого числа предприятий, небольших по размеру и товарообороту. Такую сеть можно отнести главным образом к сфере малого бизнеса. [3].

Розничгая торговля в условиях рыночной экономики ориентируется на страны с развитой рыночной экономикой, потому что именно там сосредоточены людские ресурсы, наибольшая доля привлечения финансовых средств, активно внедряются и используются различные достижения науки и техники. Были созданы специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработка и конструирование новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и сертификации, организации ярмарок, выставок и т.п.

В связи с изменением форм собственности в торговле Российской Федерации произошло резкое увеличение самостоятельных коммерческих предприятий, что положительно отразилось на отношении каждого работника к своему делу, а именно к помещению магазина, оборудованию, его сохранности, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкое распространение в организации продажи товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Внутригрупповую ассортиментную структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, a также сведения o неудовлетворенном спросe. Основные первичные данные o внутригрупповой структуре спроса можно получить только нa розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров [12].

Одним из важнейших элементов коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров на предприятии. Разработка оптимального ассортимента в магазине находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования маркетинговых коммуникаций. Известный лозунг - «Реклама - двигатель торговли» - правильно отражает истинную сущность рекламы - стимулирование сбыта товаров. В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель коммерции, бизнеса.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы. Начиная от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных - печатной, радиотелевизионной рекламы и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельность работы предприятия.

2 Управление коммерческой деятельностью на примере ОАО «Баш спирт»

Организационно-экономическая характеристика предприятия

  ОАО "Баш спирт" - один из крупнейших производителей спирта и алкогольной продукции в России. Становление отрасли в течение двух веков происходит в Республике Башкортостан, и мелкокустарные спиртоводочные заводы сменяет индустрия высокотехнологичных предприятий . В 2000 году в ОАО "БАШСПИРТ" входили семь заводов:

- Бирский спиртоводочный комбинат,

- Ермолаевский спиртоводочный комбинат, 1863

- Уфимский спиртоводочный комбинат, 1876

- Стерлитамакский спиртоводочный комбинат, 1796

- Уфимский винно-водочный завод, 1965

- Белебеевский спиртоводочный комбинат, 1895

- Ишимбайский винно-водочный завод, 1969.

Лидирующее положение ОАО "Баш спирт" как в Республике, так и за ее пределами определяет оптимизация ассортиментного ряда, единая ценовая политика, внедрение новых технологий ,строгий контроль над качеством выпускаемой продукции. Это подтверждается не только симпатиями потребителей, наградами и медалями, но и мнениями экспертов данной отрасли. К примеру, бальзам "Иремель" и черносмородиновая наливка Бирского филиала были признаны эталонами качества в своих группах отечественных напитков Всероссийским НИИ пищевой биотехнологии.

Современное общество требует высокого качества продукции, поэтому большую часть бюджета ОАО "Башспирт" вкладывает в новые технологии. Идут работы по внедрению менеджмента системы качества на международном уровне, продолжаются работы по полной автоматизации спиртового производства в филиалах. Стерлитамакский и Бирский филиалы уже соответствуют требованиям стандартов ISO 9000, что благоприятствует выходу на мировой рынок. В планах организации - сертификация систем качества в каждом из филиалов.