Файл: Анализ и управление сбытовой деятельностью ИП РАЙС.pdf

по организации системы сбыта: так как ИП «Райс» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный.
по числу посредников: имея большое число посредников, и приследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю, ИП «Райс» имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта рисунок 3.

Поставщики, сбыт продукции ИП «Райс» юридическим лица

Розничная торговля посредниками и, в частности, ИП «Райс»

магазины, торговые павильоны

Конечный потребитель

Рисунок 3 - Схема сбыта ИП «Райс», косвенный метод

2.3 Организация сбытовой деятельностью ИП «Райс»

2.3.1 Технология хранения продовольственных товаров и контроль качества

После оформления документов и установления цены товар может быть направлен либо непосредственно в торговый зал, либо на хранение на соответствующий склад. Товар доставляется в зону хранения с помощью специального инвентаря, т.е. грузоподъемных средств и специально оборудованных телег. Процесс хранения товаров в магазине предусматривает их правильное размещение и укладку, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами. Сохранность количества и качества товаров в процессе их хранения обеспечивают кладовщики. Размещенные на хранение товары группируются по признаку однородности режимов хранения.

Условия хранения различных товаров должны соответствовать требованиям ГОСТов. К общим требованиям можно отнести поддержание благоприятного температурного режима и соответствие показателей влажности. Важным требованием является также соблюдение товарного соседства.

В ИП «Пайс» понимают, что потери пищевых продуктов при хранении и транспортировании приносят значительные убытки.

Различают потери качества и потери массы. Качественные потери связаны с уменьшением содержания в продукте полезных веществ, с частичной или полной утратой его доброкачественности. Эти потери не нормируются, но могут быть учтены с помощью дополнительных, довольно трудоемких операций: сортировки, технологического контроля и др. К потере массы относят количественные потери, связанные с убылью массы продуктов. Они сравнительно легко учитываются и нормируются.

Оба вида потерь взаимосвязаны, и в большинстве случаев потери массы продуктов сопровождаются снижением их качества, и, наоборот, снижение качества приводит к потере массы продуктов.

Почти во всех видах нормативной документации устанавливаются либо сроки хранения, либо сроки годности того или иного изделия.

Для многих продуктов сроки хранения определяют дифференцированно в зависимости от режима хранения. Чем ниже температура, тем продолжительнее и срок хранения. Так, творог при температуре от 2 до 6 °С хранится 36 ч, а при -18 °С – 6 мес. Температуру и относительную влажность воздуха контролируют с помощью термометров.

В связи с этим для каждой группы продовольственных товаров существует отдельное складское помещение или морозильная камера, например, овощная, молочная, колбасная, рыбная, кондитерская и т.д.

В магазине есть несколько складских помещений для хранения товаров при температуре не выше 20 °С и холодильное помещение.

Все камеры, также как и холодильные витрины, в торговом зале имеют индикаторы температуры.

В помещениях для хранения строго соблюдаются санитарные правила. Несколько раз в день проводится влажная уборка складов и торгового зала, в установленные сроки проводится санитарная обработка.

Товары в зависимости от вида хранят в ящиках на поддонах и подтоварниках на стеллажах. Часть товарных запасов хранится на складах, часть в торговом зале, куда товар поступает после подготовки к продаже.

При хранении товаров в штабелях, когда один товар устанавливается непосредственно на другой, важным условием является соблюдение высоты штабелирования (например, для напитков высота не должна превышать пяти упаковок). Тара и упаковочные материалы защищают товар от загрязнения, потерь массы, неблагоприятного влияния внешней среды (от механических повреждений, обсеменения микроорганизмами, повреждения амбарными вредителями); они должны быть привлекательными, прочными, гигиеничными.

С целью обеспечения безопасности работников, а также для обеспечения пожарной безопасности соблюдаются нормативы по количеству и величине дополнительных проходов, важно не допускать загромождения противопожарных проходов, аварийных выходов и противопожарных щитов.

2.3.2 Подготовка товара к продаже

Подготовка товара к продаже - распаковка, сортировка, очистка, фасовка и маркировка. Эти операции выполняются работниками соответствующих отделов. Продукция, которая поступает в нерасфасованном виде (сосиски, колбасы, рыба, сыры, яйца, овощи) очищаются от недоброкачественного товара, элементов заводской упаковки и расфасовывается по пакетам примерно одинаковой массы (яйца – по 10 и 20 штук). Далее расфасованная продукция взвешивается, маркируется биркой, включающей наименование товара, цену за 1 кг, массу и цену данного пакета, дату расфасовки и срок годности товара. После этого товар может быть направлен на реализацию в торговый зал либо назад на склад при отсутствии свободного места в торговом зале.

После того, как товар оказался на складе, происходит непосредственная подготовка продукта к продаже. Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, сортировке, зачистке, комплектации, фасовке, упаковке, маркировке и т. д. Общие операции включают проверку целостности упаковки, распаковку из внешней тары, проверку маркировки товаров, внешнего вида после хранения, их качества, сортировку и т.п. Особое внимание уделяется размерам дозировки фасуемых товаров.

Для подготовки товаров к продаже также есть специальные помещения (фасовочные, разделочные и т. п.).

Ответственность за качественную подготовку товаров к продаже несут материально ответственные лица (заведующие отделами).

Если товар подготовлен должным образом, то это способствует:

- снижению затрат времени покупателей на приобретение и потребление товаров;

- улучшение внешнего вида товаров;

- уменьшению потерь и снижению издержек обращения;

- ускорению процесса продажи и росту товарооборота.

Далее происходит доставка товара в торговый зал. Она осуществляется с помощью поддонов, тележек, корзин, а также вручную.

После этого происходит оформление ценников на полученный товар. Оформление осуществляется следующим образом: первоначально мы получаем товар по накладной, который имеет оптовую цену, установленную самим предприятием, выпускающим данную продукцию. Затем, в соответствии с наценками на определённую продукцию, установленными государством, мы получаем ту цену, которая соответствует данной продукции. Наиболее низкие наценки имеют молоко и хлеб (около 10%). Остальные товары - выше, это связано с издержками при изготовлении, транспортировке и хранении продукции. Все данные на товары и соответствующие цены на них занесены в компьютер.

При поступлении товара на склад магазина, определяется вид продукции и его количество, после чего печатаются ценники, соответствующие данному товару. Наконец, заведующий отделом определяет соответствие ценников и товаров, ставит на них печать со своим именем и отчеством, дату получения товара и свою подпись, после чего товары и ценники на них отправляются в торговый зал.

2.3.3 Размещение товара в торговом зале и обслуживание покупателей

Выкладка товара в торговом зале является весьма действенным средством увеличения продаж и стимулирования сбыта. Аккуратная и правильно организованная выкладка товара в торговом зале способствует привлечению внимания покупателей и побуждает их сделать покупку, поэтому вопросам выкладки товаров уделяется особое внимание на всех современных торговых предприятиях. Выкладка товара в торговом зале – один из основных инструментов мерчендайзинга, применение которого основано на знаниях психологии и особенностях поведения человека, являющегося посетителем современного магазина. При проведении распродаж, рекламных акций и других мероприятий, направленных на стимулирование продаж, выкладка товара в торговом зале способствует реализации больших объемов товаров, а, следовательно, высвобождению складских помещений и ускорению товарооборота торгового предприятия.

В мегазине товар выставляется вручную по планограмме фирм. Например, по метражам выставляются такие товары, как: пиво, минеральная вода, напитки, соки, чай, кофе и другие. Осуществляются горизонтальные и вертикальные выкладки различных товаров по группам, видам, сортам на торгово-техническом оборудовании с учетом товарного соседства, организации рациональных товарных потоков, обеспечения сохранности материальных товарных ценностей, минимизации времени покупок и расчетных операций, стимулирования «импульсных» покупок и т.д. Например, товары одинаковые или близкие между собой по режиму хранения размещаются по ассортиментному признаку рядом (мука – крупа, ткани – белье и т.п.), но с соблюдением товарного соседства. Несовместимо в магазине размещение рядом товаров с резкими запахами (рыба, парфюмерия и т.д.), с различной степенью гигроскопичности (соль, сахар, мука и т.д.).

В универсаме применяются такие способы выкладки, как навалом, штабелем, расположенными в ряд, стопками, подвешиванием и т.д. Наиболее распространенный способ – навалом на полках, в таре-оборудовании, контейнерах, витринах.

При обслуживании покупателей, используются разнообразные приёмы и методы. Одним из эффективных является метод «уровень глаз». Лучшим товарам — лучшие полки: это полки «от пояса до уровня глаз». Объяснение простое: первым делом человек обращает внимание именно на эти полки и только потом на полки, расположенные выше и ниже. Экспериментально доказано, что перемещение товаров с этих полок на верхние и нижние существенно снижает объем продаж перемещаемого продукта. Но, как известно, всех производителей разместить на наиболее выгодном уровне по продаваемости не представляется возможным. В связи с этим в магазине практикуется вертикальный способ выкладки. Этот способ предусматривает расположение однородных товаров несколькими рядами на всех полках стеллажей сверху вниз. Это хороший показ товаров, удобный покупателям любого роста. Также на полках всегда должны быть в наличии те марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей. Каждый товар находится в своей категории, например, пиво выкладывается рядом с пивом (первичная выкладка). Исключение: Можно рассматривать дополнительные варианты выкладки в торговых точках «товар с сопутствующими товарами»: пиво – орешки, пиво – рыба.

Ещё одним методом, который используется в данном магазине, является «лицом к покупателю». Всегда необходимо выставлять торговые марки лицевой стороной к покупателю, ведь на ней название торговой марки и основная информация пишутся обычно крупнее всего.

Также товары, у которых срок реализации близок к концу, стоит ближе всего к покупателю. Передвижение продукта с заднего ряда на передний план происходит по принципу «пришедший первым, уходит первым». Также осуществляется постоянное восполнение запасов. Полки всегда заполнены товаром.

Товары для детей находятся ниже, для того чтобы потенциальный покупатель, т.е. ребёнок смог их увидеть и заставить родителей купить ему товар, который понравился. Производят уценку товара, срок годности которого, должен скоро закончится.

В торговом зале всегда есть инвентарные корзины. При подготовке инвентарных корзин и расчетного узла по санитарным нормам осуществляется их мойка раз в месяц, в сандень. На входе обычно находится то количество тележек и корзин, которые необходимы для покупателей. В предпраздничные и праздничные, а также выходные дни их количество увеличивается, за счёт запаса, который находится на складе.

После того как покупатель выбрал необходимый ему товар он отправляется на кассу, чтобы оплатить его. Расчёт покупателей осуществляется таким образом: сначала весь товар, который выбрал покупатель в магазине, выкладывается на транспортёр перед кассой. Затем продавец, после того как очередь покупателя подошла, начинает сканировать его товар и заносить данные в компьютер. После этого суммируются все покупки клиента и выдаётся чек на сумму, соответствующую приобретённой продукции. Оплата осуществляется по наличному или безналичному расчёту. При расчёте чек желательно сохранить, для того чтобы сверить соответствие отпущенного товара и суммы на него.

Также в супермаркете существуют различные способы упаковки товаров. Упаковка товаров осуществляется различными способами, в зависимости от вида продукции. Более востребованной является упаковка в термо-усадочную плёнку. В неё запаковывают блинчики, колбасу и т.д. Ещё упаковывают в пакеты различных размеров. Торты и конфеты, а также салаты упаковывают в контейнеры. Если покупают большое количество продукции, например, спиртное в предпраздничные дни, то упаковывают в картонные коробки. И последним средством упаковки являются инвентарные корзины, которые покупатели приносят к своим машинам и выкладывают покупки сразу из них в автомобили.