Файл: Влияние коммерческих сделок, заключаемых субъектами рынка товаров и услуг, на результативность предприятия.pdf

Организация торгово-технологического процесса подчинена одной цели – покупателя должен заинтересовать товар, он должен захотеть его купить, он должен захотеть вернуться в этот магазин.

1.2. Пути повышения конкурентоспособности и потребительской привлекательности

Конкуренция в мегаполисе ничем не отличается от конкуренции в маленьком городке^[21]. Даже возможно в крупном городе торговой фирме выжить легче при наличии там большего числа потребителей. В небольшом городке конкуренция жёстче из-за малого круга покупателей, ведь население не велико и приходится бороться за каждого клиента.

Кроме того, в крупных конгломератах можно позволить сделать себе и огромную торговую наценку, и при условии качественности и конкурентостойкости товара покупатель обязательно найдется. Небольшие торговые точки в маленьких городах и поселках не только не могут делать большую наценку, но и должны бороться за более качественный товар, чем у конкурентов, так как не могут допустить потерю сформированной клиентской базы, которая и так не велика.

Отсюда одно из правил торговли: необходимость удержать клиента, покупателя, а значит вообще не потерять свой бизнес, не говоря уже о росте и развитии. Это толкает торговую организацию на поиск надежных и выгодных поставщиков, производителей, изготовителей. При чем поменять поставщика, чтобы не потерять клиента, легче, чем лишиться покупателя. Покупатель может уйти навсегда при неудовлетворительном обслуживании. Особенно это касается розничной и мелкооптовой торговли. Оптовые продажи должны производиться с должной осмотрительностью с целью найти порядочных, надежных клиентов^[22].

Для улучшения обслуживания покупателей необходимо заботится и об эстетической привлекательности. В период конкуренции это немаловажная составляющая бизнеса. Это обеспечивается и путем повышения культуры работы персонала, включая наложения дополнительных обязанностей на персонал, и путем привлечения сторонних структур и организаций для облагораживания территорий, помещений и т.д.

Упрощению и скорости обслуживания в торговле помогают и современные компьютерные технологии. Штриховое кодирование отвечает современным нормам торговли и внешнеторгового обмена. Объектом штрихового кодирования является товар, который характеризуется определенными ценой, массой, качеством, размером, цветом. Типографским способом или путем приклеивания ярлыка, этикетки большинства импортных и отечественных товаров на транспортную или потребительскую упаковку наносится штриховой код^[23].

Согласно требованиям проведения внешнеторговых сделок, наличие штрихового кода на упаковке товара является обязательным условием его экспорта. Отсутствие штрихового кодирования отрицательно влияет на конкурентоспособность товаров. Значимость штрихового кодирования объясняется тем, что оно имеет ряд функций^[24]:

- автоматизированная идентификация товаров с помощью машиносчитывающих устройств;

- автоматизированные учет и контроль товарных запасов;

- оперативное управление процессом товародвижения, отгрузкой, транспортировкой, складированием товаров;

- информационное обеспечение маркетинговых исследований.

Внедрение штрихового кодирования связанно с развитием информационной технологии, широким внедрением ЭВМ в производство и торговлю. В результате этого появилась возможность упростить документальное оформление товаров на разных этапах.

Появление все больше и больше на рынке предложений дает возможность продавцу толчок для его роста. Нужно успеть вовремя подстроиться под влияние времени. Что бы выжить нужно развиваться, быть конкурентоспособным, иметь конкурентоспособный товар, который будет привлекателен покупателю.

1.3. Эффективность и рациональное использование торговых площадей и торгового оборудования

Рациональное использование каждого сантиметра торговой площади даст возможность разместить больше товара, время на процесс раскладывания, размещения товара будет сокращен, что обеспечит самую рациональную организацию оперативных процессов. Это должно обсуждаться еще на момент создания, либо реконструкции магазина, позволяя добиваться максимально эффективного использования имеющихся торговых площадей. При этом целью является не заполнить каждый метр торговой площади, а наоборот освободить как можно больше свободного пространства, при этом торговое оборудование и площадь, занимаемая под товар должны быть использованы по максимуму рационально. Площадь торгового предприятия используется рационально, когда все торговое помещение задействовано в операционном процессе и выполняет в нём строго определённую функцию. Главная задача - заставить с наибольшей отдачей работать каждый метр площади^[25].

Как правило в торговых организациях оборудованы специальные места для разгрузки транспортных средств, помещения для приемки товаров, которые расположены рядом с местом разгрузки. Эти помещения по приемки товаров связаны с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже. Зона для приемки товаров, которая оборудована в соответствии с технологическими требованиями, имеет кратчайшее расстояние с торговым залом^[26].

По функциональному назначению вся площадь в торговом зале делится на установочную, где размещается оборудование, для выкладки товара, проходы, для движения покупателей, для работы продавцов, расчётно-кассовую и др.

Установочная площадь, по которой можно судить об эффективности размещения оборудования в торговом зале, определяется по размерам внешних границ торгового оборудования или вспомогательных конструкций (примерочных кабин и др.)^[27].

Площадь, занимаемая под установку оборудования и крупногабаритных товаров, размещаемых на полу, называется установочной площадью. Для этого выделяется обычно 27-30 процентов площади торгового зала в магазинах самообслуживания. Если полученный коэффициент установочной площади превышает норматив, это сигнализирует о том, что торговый зал магазина перегружен торговым оборудованием. Коэффициента выставочной площади не должно превышать 0.7. Если этот коэффициент немного выше, то особо страшного ничего в этом нет. Это говорит только о том, что торговое оборудование не пустует. Необходимо следить, что бы на витринах товар лежал, соблюдая товарное соседство. Нижние полки можно заполнить товарным запасом, чтоб оперативно пополнять верхние полки, не задерживая покупателей^[28].

Показателем эффективности размещения оборудования в торговом зале является коэффициент установочной площади (Ку), определяемый как отношение установочной площади к общей площади торгового зала. Оптимальная величина Ку в магазинах самообслуживания составляет 0,3-0,92; в универмагах — 0,29; в магазинах обуви — 0,33; одежды — 0,28; хозтоваров — 0,32. Таким образом, средний показатель примерно равен 0,3 по большинству групп товаров. А для продажи через прилавок Ку составляет в среднем 0.15. Это норма, отклонение от которой служит показателем не эффективной работы зала. Коэффициент выставочной площади - это сумма площадей всех элементов оборудования (полок, корзин, панелей), на которых могут, выложены товары^[29].

Планировка магазина является одним из основных элементов мерчендайзинга (merchandising). Название идет от английского merchandise – торговать. При применении этого метода необходимо продумать способы, которые будут стимулировать продвижение покупателей по торговому залу, чтобы они покупали больше товаров, чем предварительно запланировали.

Этому способствует внешнее разнообразие – вид торгового оборудования, его размещение, расположение товара, продажа которого предпочтительна, на уровне глаз, в связи с этим, например, сооружаются своеобразные подиумы, другие способы подъема уровня пола, необычный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, необычный дизайн, запахи, звуковой фон и т.д. Также характерна для мерчендайзинга выкладка товара по линейки марок, сортов, стоимости и т.д. Известные компании с мировыми брендами предоставляют свои стеллажи, холодильники, п при этом следят, чтоб на полках стояла только их продукция, жестяные банки стояли вверху, а стальные по мере объема. Представители фирм (мерчендайзеры) проверяет всю линейку товара, его наличия, следят за состоянием используемого оборудования, размещают рекламные вывески^[30].

Без современного торгового оборудования качественное продвижение товара просто невозможно. Стеклянные витрины дают возможность покупателю посмотреть на товар и в то же время не дают ему испортиться. Кроме того, современное оборудование может быть и без стеклянной крышки и при этом охлаждать товар^[31]. Таким образом доступ к таким товарам для покупателей к таким витринам становится все более облегчен. Используется и такой метод привлечения к товару как светящаяся витрина, что придает «яркость» предлагаемому товару.

Верное планирование процесса торговли в форме рационального использование торговой площади, торговых прилавков и мест размещения товаров, в купе с «не захламлением» проходов, дающих покупателям свободный доступ к товару – путь к успешной торговле.

Глава 2. Организация коммерческой деятельности торговой организации

2.1. Организация работы коммерческой (договорной) службы предприятия

Самая серьезная ответственность в торговой организации ложится на продавцов, которые занимаются продажей товара покупателям. Они являются основным торгово-оперативным персоналом, в их обязанности, кроме того, входит подготовка и наведение порядка на рабочих местах, обслуживание, расчет покупателей, оформление при необходимости доставки.

Еще одна немаловажная функция торговой организации - исследование рынка^[32], поиск поставщиков и заключение с ними договоров, организация закупок, поддержания ассортимента товаров, контроль товарных запасов, проверка качества товаров при их приобретении, контроль за тем, чтобы на прилавке не оказались просроченные, либо испорченные товары - всем этим занимается товаровед^[33].

Общее руководство и организационные вопросы в компетенции руководителя торгового предприятия. В зависимости от того, на сколько крупное предприятие торговли вышеуказанные функции могут перераспределяться между имеющимся персоналом^[34], либо, кроме перечисленных сотрудников, штат может пополняться работниками других должностей, с более узкой специализацией. Если торговая фирма занимается торговлей оптом, то возникает необходимость в сотрудниках, которые возьмут на себя эту работу.

В современных условиях работа по изучению рынка, спроса и предложения ложится на таких сотрудников как маркетологи. Понятие маркетинг не так давно появилось в России.

Маркетинг в переводе с английского - ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Такое понятие маркетинга было до 50-х годов. Позднее маркетинг стал пониматься как философия бизнеса, всей предпринимательской деятельности. Перед тем, как начать производить продукт нужно быть уверенными, что он кому-то нужен, что найдется рынок его сбыта, нужно знать потребность в том или ином продукте. Потребность напрямую связана со спросом. Нет спроса – продукт не нужен на рынке, его невозможно будет продать. Нужно осуществлять поиск ниш неудовлетворенного спроса, который организация сможет удовлетворить. Спрос вещь непостоянная, на нее влияют многочисленные факторы. Остромодная одежда очень выгодна, прибыль от ее реализации может быть значительна, но мода меняется очень быстро и нужно ориентироваться, и быстро менять ассортимент. Приобретя большую партию такой одежды можно «прогореть», не найдя такого количества покупателей. Или как вариант можно не гнаться за модой, а на протяжении продолжительного времени ориентироваться на реализацию классической одежды, которая особо не меняется, всегда найдет своего покупателя, и стабильно приносит незначительный доход и постоянную прибыль^[35].