Файл: Интернет-маркетинговые решения для магазина компьютерной техники ..pdf

2. Пассивностью потребителей.

Достаточно ли знать, что потребителей «много» и «их число растет». Как правило (имеется в виду разновидности бизнеса), точные цифры – «сколько» и «как быстро» − не нужны. В конце концов, расходы на подключение к Интернет по сравнению с затратами на открытие настоящего магазина и оплату труда работников относительно невелики.

Настоящие проблемы возникают, когда вы пытаетесь сообщить (неизвестно кому!) о своем существовании и продукции. Сегодняшние возможности передачи данных − электронная почта и доски объявлений − абсолютно неприемлемы для распространения такой информации. Необходимо четко понимать, что товары и услуги нельзя рекламировать в Сети так же, как по телевидению, то есть прямо и настойчиво. Предложения своих услуг, продукции в подобной форме и явное продвижение самого себя не поощряются. Нарушение неписаных правил немедленно приводит к реакции со стороны пользователей − нарушителя «сжигают», иными словами, ему посылают тысячи осуждающих сообщений по электронной почте. Огромный объем информации способен вывести из строя сеть пользователя, которая окажется не в состоянии справиться с обработкой такого количества сообщений.

Существует множество объяснений, почему некоторые электронные магазины терпят неудачу (здесь не учитывается явные недостатки: плохой пользовательский интерфейс, нехватки графики, неудобного механизма оформления заказов, невозможности оплаты наличными и так далее). Однако, как правило, поведение покупателей обуславливается следующими моментами:

• привычки: «Обычно я делаю покупки (хлеб, одежду и так далее) совсем не так»;
• несоответствие цели: «Я сюда не за этим пришел»;
• несовершенство систем поиска: «Мне был нужен видеомагнитофон, но я не собирался просматривать десять разных магазинов».

По сравнению с обычными средствами массовой информации − газетами, телевидением и радио, − которые, по сути, предназначены для передачи коммерческих сообщений, Интернет довольно пассивен в смысле проведения маркетингового комплекса. Вы просто делаете вывеску и ждете посетителей.

3. Незнание потребителей.

Если разобрались с незнанием реальных объемов рынка сбыта и потребительской пассивностью, то что сказать о маркетинге, основанном на достигнутых результатах и обратной связи с покупателями. Другими словами, не достаточно ли определить один раз маркетинговые мероприятия и проводить их, основываясь на собственном опыте, пусть и небольшом. Можно не изменять, не адаптировать политику маркетинга, рекламу, основанную лишь на отзывах посетителей.

В отличие от пассивной, нисходящей на потребителя модели маркетинга, Интернет позволяет осуществить взаимодействие поставщиков и потребителей, при котором последние сами становятся поставщиками (в частности, поставщиками информации о своих потребностях).^[5]

Поскольку Интернет представляет собой совершенно новую коммуникационную среду в отличие от традиционных средств информации, во многих случаях некоторые приемы и средства маркетинга не могут быть применены в их существующей форме.

При рассмотрении модели, использующей для рекламы традиционные средства массовой информации, оказывается, что использование Интернет дает возможность потенциальным клиентам не выступать в роли пассивной аудитории, а самостоятельно принимать решение, следует ли им знакомиться с конкретной рекламной информацией. Таким образом, Интернет трансформирует функцию маркетинга.

При работе в Интернет организация, раскрывая и удовлетворяя потребности клиента, должна стремиться внести свой вклад в разработку новых идей и методов для электронной коммерции.

Таким образом, новая роль маркетинга помимо удовлетворения потребностей клиента непосредственно включает в себя «альтруистическую», кооперативную цель облегчения развития рынка.

.

Глава 2. Интернет-маркетинговые решения для магазина компьютерной техники.

2.1. Стратегия Интернет-маркетинга как неотъемлемая часть ведения бизнеса.

Вести бизнес без стратегии можно, а вот развитие – невозможно. Если организация планирует развиваться и вкладывать деньги в это развитие, то у нее обязательно должна быть стратегия развития. отсутствие стратегии приведет к хаотичным и бесполезным тратам.

Стратегия – это долгосрочный план, который ведет к достижению цели. Цель в Интернет-маркетинге – это рост продаж, значит стратегия Интернет-маркетинга должна включать поэтапные действия для увеличения прибыльности коммерческой организации.

Чтобы лучше понимать Стратегию Интернет-маркетинга, рассмотрим из каких шагов она состоит.

Первый шаг – это точное определение целевой аудитории организации. то есть те люди, которым будет интересен продукт и услуги, представляемые организацией. Здесь нужно составить портрет покупателя.

Второй шаг – это изучение конкурентов в сфере деятельности и определение позиции организации к ним. Здесь необходимо изучить как прямых конкурентов, так и косвенных.

Третий шаг – определение целей и определение методов, посредством которых организация будет их достигать. На данном этапе организации предстоит решить какие инструменты Интернет-маркетинга она будет применять и каким образом.

Существует различное множество деления развития маркетинговых стратегий. Рассмотрим самую классическую «Маркетинговые стратегии по Майклу Портеру».

Модель Портера гласит, что есть 3 типа стратегий:

Стратегия дифференциации – создание уникального продукта в отрасли. Это очень сложно, практически невозможно сделать уникальную вещь. Возможно, но большинство людей, не могут это сделать.

Стратегия лидерства в издержках – достижение компанией максимально низкого уровня затрат и создание самой выгодной цены для клиента. Нужно предварительно рассчитать за счет чего, эта цена будет самой низкой: за счет автоматизации бизнеса, за счет найма сотрудников невысоко квалифицированных, за счет дешевой закупки и т.д.

Стратегия фокусирования – выбор узкой ниши и работа только в ней. Является достаточно популярной, когда мы выбираем определенную нишу, определенный сегмент и работаем только в нем.^[6]

Исходя из этой стратегии расписывается все по шагам, например:

Миссия магазина компьютерной техники − осуществлять качественные и прибыльные поставки компьютерной техники.

Стратегические цели – расширение сегмента рынка компьютерной техники и повышение уровня заказа и доставки оборудования.

Целевые показатели – рост выручки в 1,5 раза за три года, рентабельность – 2,0%, объем инвестиций – увеличение в 3 раза.

2.2. Основные инструменты Интернет-маркетинга.

Интернет-маркетинг применяет все возможные каналы рекламы и продвижения ресурсов в Интернете для увеличения посещаемости сайта магазина компьютерной техники и роста его продаж.

Основными решениями интернет-маркетинга являются:

• SEO-оптимизация (продвижение в поисковых системах);
• e-mail-рассылка;
• реклама в социальных сетях;
• контекстная реклама;
• баннерная реклама;

Более подробно о решениях Интернет-маркетинга будет рассказано ниже.

Пока же выясним особенности и преимущества профессиональной раскрутки сайтов в сетевом пространстве.

Основы интернет-маркетинга те же, что и в обычном маркетинге.

Классический (традиционный) маркетинг – это процесс определения и эффективного удовлетворения потребностей отдельных покупателей и потребительской аудитории в целом.

Основная задача – предоставление и продвижение товаров и услуг потребителям и установление прямых взаимоотношений с клиентом с выгодой для компании.

Правила веб-маркетинга достаточно просты: разобраться в них можно за несколько часов, но знание основ ещё не означает, что вам удастся продуктивно применить их практически (так же как знание правил шахматной игры ещё не делает из вас гроссмейстера).

В идеале делом продвижения и раскрутки товаров в инете должны заниматься профессионалы. Сегодня услуги интернет-маркетинга предоставляют владельцам сайтов специальные агентства и студии, которых в сетевом пространстве становится с каждым днем все больше.

Эффективный Интернет-маркетинг состоит из следующих компонентов:

1. Продукт (он же товар). Обязательное условие: то, что реализуется через сетевые ресурсы, должно отличаться качеством или какими-то уникальными свойствами, чтобы конкурировать с другими сайтами и обычными магазинами.
2. Цена. Считается, что в интернете цены несколько ниже, чем в на реальном рынке.
3. Продвижение – многоуровневая раскрутка как самого сайта, так и отдельных товаров. Данный элемент включает целый арсенал инструментов – SEO, контекстную, интерактивную и баннерную рекламу, работу с сообществами в соцсетях и блогами.
4. Точка продаж – собственно сайт. Функциональный ресурс должен иметь оригинальный дизайн, качественную навигацию, юзабилити высшего уровня.

Важную роль играют и другие составные части: целевая аудитория, контент (содержание сайта), вовлеченность посетителей в маркетинговые процессы.

Стратегия интернет-маркетинга предполагает поэтапную работу над определением потребностей аудитории, созданием и продвижением контента, вовлечением посетителей в активные процессы приобретения.

Прежде чем начинать продвижение ресурса, следует определить его целевую аудиторию и потребности каждого клиента, пришедшего на ваш интернет-сайт. Только в этом случае возможно увеличение конверсии ресурса и получение прибыли.

В глобальном смысле целью Интернет-маркетинга является заработок на своем сайте, монетизация базы подписчиков – процесс превращения посетителей в деньги.

Так, например, когда сайт посещает большая аудитория, которая приносит деньги, кликая на объявления контекстной рекламы, говорят «я монетизирую свой сайт контекстной рекламой». Или «я замонетизировал сайт партнерками», имея в виду зарабаток на партнерских программах.

Сетевые коммерческие проекты не могут раскрутиться и стать популярными сами по себе: нужна грамотная работа по их продвижению. Для этой цели и созданы решения Интернет-маркетинга.

2.3. Применение Интернет-маркетинговых решений для магазина компьютерной техники.

Первое Интернет-маркетинговое решение для магазина компьютерной техники (далее – магазина) − контекстная реклама. Она представляет собой разновидность сетевой рекламы, при которой рекламное объявление появляется в соответствии с содержанием (контентом) страницы. Контент-маркетинг – комплекс мероприятия по оптимизации содержимого сайта и подбор соответствующей рекламы.

Контекстная реклама работает избирательно: её видят посетители страниц, которым потенциально интересны рекламируемые товары магазина.

Например, пользователь читает статью на тему мощности системного блока компьютера для сетевых игр и попутно просматривает рекламные предложения об отдельных комплектующих частей системного блока. Таким образом, реклама охватывает целевую аудиторию, а не действует вслепую.

Для определения соответствия рекламы страницам сайта применяется принцип ключевых слов.

Эти же слова являются ориентиром для поисковых роботов. Таким образом, контекстная реклама с большой долей вероятности будет показана потребителю, использующему Интернет для поиска конкретных услуг и товаров.

Интернет-реклама позволяет точно соотносить затраты с результативностью: оплачиваются только те пользователи, которые кликнули по соответствующему объявлению и перешли на сайт.

В качестве второго Интернет-маркетингового решения выступает баннерная и медийная реклама.

Баннер (от англ. banner – флаг, транспарант) – это графическое изображение, которое рекламирует товары и услуги. Баннеры могут быть статичными (просто изображение) и анимированными (движущимися).