Файл: «Классификация логистических систем».pdf

1.3 Организация процессов товародвижения

Реализация продукции является важнейшей частью коммерческой деятельности предприятия. Реализация продукции предоставляет предприятию следующие  возможности:

- непрерывность процесса воспроизводства;

 -регулирование процесса производства в соответствии с потребностями рынка/потребителей;

-удовлетворение запросов покупателей в высококачественной продукции.

«В условиях трансформации идеологии управления; необходимости сосредоточения не столько на сокращении затрат, сколько на целях роста прибавочной стоимости; увеличения всеобщей информированности, институциализации самой информации; внедрения методов интегрированного логистического менеджмента в практику бизнеса обеспечение эффективной реализации продукции является неотъемлемым успехом компании».

Некоторые ученые определяют понятие «сбыт» как процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Существует также следующее понятие:

• сбыт- это сфера деятельности производственного предприятия, имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.
• В рамках вышеприведенных определений можно установить три основных характеристики сбыта:

-определение только той сфера, которая принадлежит к деятельности фирм-производителей;

-продажа выпускаемой продукции с ориентацией на целевой сегмент;

-деятельность по формированию каналов распределения.

Таким образом, под понятием «сбыт» следует понимать деятельность в сфере товарных отношений, формирующую инфраструктуру рынка, предназначение которой – организация продаж и осуществление в этом направлении процесса проведения товаров от производителя/продавца к покупателю/потребителю, где целью является наиболее полное удовлетворение покупателя и обеспечение прибыли участников товарного обмена/изготовителя.

Целью данной статьи является изучение особенностей организации системы сбыта продукции на промышленном предприятии.

Сбыт - система отношений в сфере товарно-денежного обмена между юридически и экономически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие коммерческие потребности.

Субъектами такого рынка являются продавцы и покупатели, а объектом - непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.

Кроме основных участников рынка, на нем присутствуют также различные помощники в сфере сбыта – предприятия, способствующие эффективному функционированию сбытового процесса (банки, транспортные компании, страховые компании, рекламные агентства и т.д.).

Задача участников рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществлялся взаимовыгодный товарно-денежный обмен между покупателем и продавцом. При этом, инициатива исходит от предприятия, предлагающего свой товар. Оно должно предлагать товар, соответствующий запросам и ожиданиям потребителей, и делать это лучше конкурентов. Одновременно производитель должен либо учитывать требования посредников, которые доставляют товар в нужное место, в необходимом количестве, в нужное время до потребителя, либо создать свою систему сбыта.

Действительно, сбыт является фундаментом товарного обмена и представляет собой суть рынка. При этом сбыт инициируется как функциональная деятельность производства и регулируется потребителем.

Рынок товаров промышленного назначения определяется как совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Промышленный рынок представляет совокупность взаимоотношений между участниками рынка (например, производители, потребители, посредники, банки, государственные органы) осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.

Рынок товаров промышленного предприятия обладает рядом особенностей, которые отличают его от рынков товаров широкого потребления. Например:

-«основные потребители продукции крупные предприятия, на их долю приходится около 60% потребления» [2, с. 54];

-покупатели сконцентрированы географически;

-спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления;

-спрос на данный вид товаров неэластичен (изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса);

-покупатели товаров являются профессионалами в своей области;

-чем сложнее характер закупки, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц;

-приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются закупочные комиссии, в состав которых входят представители руководства и технические эксперты.

Наиболее важное отличие промышленного рынка от потребительского: на промышленном рынке действуют компании, которые не являются только продавцами или только покупателями.

Деятели данного ранка в разных сделках выступают в разном качестве - могут быть и покупателями, и продавцами, и партнерами. Это является залогом активной позиции по отношению к выбору партнера по сделке.

Кроме того, на потребительском рынке покупатели неактивны в выборе товара среди конкурентов.

Из-за функциональной зависимости в товарах, запасных частях либо обслуживании деятели рынка находятся в зависимости друг от друга, что значительно сужает возможности выбора или перемены поставщика.

Еще одним важным отличием является то, что продавцы и покупатели на промышленном рынке обладают навыками коммерческой работы и высокими профессиональными навыками в области продукции, которая подлежит продаже или покупке.

Ведь в практических ситуациях довольно сложно убедить специалиста в том, что ему необходим конкретный товар – должны приводиться весомые и реальные аргументы, поскольку покупатель в большинстве случаев уже знает все достоинства и недостатки предлагаемой продукции по сравнению с продукцией конкурентных компаний.

Что касается потребительских рынков, то чаще всего покупатель не осведомлен об истинных характеристиках товара, больше доверяет рекламе либо продавцу-консультанту, чьи обещания чаще всего не оправданы.

Еще одним важным отличием является то, что ввиду гораздо меньшего количества покупателей, продавцы рассматривают каждого покупателя в отдельности, особенно если он крупный.

Такие факторы как цена, условия поставки и оплаты, упаковка – являются объектом переговоров и подписания договора с каждым покупателем в отдельности. Многие компании имеют специальную систему скидок на продаваемый товар: различные покупатели в зависимости от условий закупки получают продукцию по разным ценам.

Кроме того, продавцы стараются эффективно удовлетворять пожелания постоянных покупателей/клиентов (например, изменения упаковки товара, произвести модификацию товара).

Также конкуренты на промышленных рынках могут быть не только производители однотипного товара (как на потребительском рынке), но и промышленные деятели, осуществляющие операции на данном рынке.

Система сбыта товаров определяется как ключевое звено маркетинга и комплекс деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Рисунок 1 Возможные варианты товародвижения

2. Классификация ЛС по масштабу сферы деятельности
2.1 Логистические системы

Логистические системы (ЛС) по масштабу сферы деятельности можно разделить на микрологистические, макрологистические и мезологистические. Макрологистическая система - это крупная система управления материальными потоками, охватывающая предприятия и организации промышленности, посреднические, торговые и транспортные организации различных ведомств. Взаимосвязи элементов макрологистической системы строятся на базе товарно-денежных и договорных отношений.

Примеры макрологистических систем: связанные договором поставщик и покупатель; система городского транспорта, объединяющая разные транспортные компании, связанные общим управлением; ряд предприятий отрасли, объединенных кооперационными соглашениями.

Микрологистическая система - это внутрипроизводственная система предприятия, в состав которой входят технически связанные функциональные подразделения, объединенные единой инфраструктурой. Взаимосвязи элементов микрологистической системы строятся на базе внутрипроизводственных отношений.

Примером микрологистической системы является любое обособленное предприятие. Микрологистическая система является структурной составляющей макрологистической системы.

Мезологистическая система сочетает признаки как микро- так и макрологистических систем. К ним относятся крупные транснациональные корпорации с разветвленной производственной структурой и глобальной цепью поставок.

2.2 Классификация ЛС по виду используемых логистических цепей

В рамках логистических систем формируются логистические цепи (ЛЦ). Логистической цепью принято называть линейно упорядоченное множество звеньев (производителей, посредников, торговых и транспортных организаций), осуществляющих последовательное доведение потока до потребителя. В зависимости от типа используемой в системе ЛЦ выделяют: логистические системы с прямыми связями, многоуровневые логистические системы, гибкие логистические системы.

ЛС с прямыми связями – это системы в которых поток доводится до потребителя без участия посредников.

Многоуровневые (или эшелонированные) ЛС – системы, в которых материальный поток на пути от производителю проходит ряд промежуточных звеньев (дилеры, дистрибьютеры и пр.).

Гибкие ЛС – системы, в которых могут использоваться логистические цепи двух видов, как прямые, так и с участием посредников. Классификация ЛС по типу структуры По типу структуры выделяют: линейные, распределительные, концентрационные, комбинированные.

Под структурой логистических систем здесь понимают характер упорядочивания элементов системы в по отношению к потоку.

Схематично ЛС с различными структурами представлены на рис. 2.

В линейных ЛС каждый уровень системы представлен не более чем одним звеном. Такие системы характерны для производственных предприятий с поточной технологией.

В ЛС с концентрированной структурой количество параллельных звеньев уменьшается в направлении движения потока. К ним относятся ЛС сборочных подразделений предприятия.

Также данная структура характерна для сферы снабжения, где происходит поставка сырья и материалов на предприятие от нескольких поставщиков. ЛС с распределительной структурой предполагает, что количество параллельных звеньев возрастает в направлении движения потока.

Такая структура характерна для любой сбытовой системы: продукция с центрального склада распределяется в региональные склады, откуда развозится в магазины. Комбинированные структуры ЛС имеют признаки линейных, концентрационных и распределительных систем. Характерны для технических сложных производств и производственно-распределительных сетей.

2.3 Классификация по объекту потока

В зависимости от объекта потока в логистике выделяют материальные, транспортные, грузовые, информационные, финансовые, сервисные потоки. Материальный поток (МП) – основной вид потока в логистике, представляет собой находящиеся в состоянии движения товарно-материальный ценности (сырье, материалы, незавершенное производство, готовая продукция), к которым применяются логистические операции, обусловленные физическим перемещением в пространстве и времени от поставщика потребителю. Параметрами материального потока являются: габаритные и весовые параметры, плотность, номенклатура, ассортимент, условия контрактов транспортировки и купли-продажи, стоимостные характеристики перемещаемого товара и другие. Формами существования материального потока являются грузовой поток и транспортный поток. Грузовой поток образован совокупностью грузов на транспортном средстве, находящихся в процессе перемещения из пункта погрузки к пункту выгрузки. Транспортный поток – совокупность перемещающихся на заданном маршруте транспортных средств. Разновидностями транспортного потока являются автомобилепотоки, вагонопотоки, контейнеропотоки и т.п.