ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 21.07.2020
Просмотров: 346
Скачиваний: 2
При виборі каналів розподілу також слід врахувати характеристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, які будуть залучатись до участі у функціонуванні каналу.
Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар (послуга) проходить на шляху від виробника до споживача.
Фірма прийняла рішення про вибір прямого каналу розподілу (каналу нульового рівня), тому що намагається здійснювати контроль над всією своєю маркетинговою програмою і мати тісні контакти із споживачами на обмежених цільових ринках, а також дворівневого каналу розподілу, оскільки підприємство прагне розширити свої ринки і збільшити обсяги збуту.
Канал прямого маркетингу передбачає продаж товару безпосередньо від виробника до споживача без участі посередника. Нульовий канал розподілу реалізується шляхом створення власного фірмового магазину фірми “Mary Kay” . Планується відкрити мережу фірмових магазинів у регіоні.
Фірма також планує збут продукції через залучення посередників, зокрема оптових і роздрібних. На дворівневому каналі діють два посередники. На споживчому ринку такими посередниками якраз і бувають оптовий і роздрібний торговці.
Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу.
В даному випадку фірмою застосовується селективний розподіл, який передбачає відбір найкращих посередників із тих, які готові надати свої послуги. Фірма намагається поєднувати контроль над каналом, престижний образ із достатнім обсягом продажу і прибутку.
При виборі посередників фірмі слід враховувати характеристики незалежних оптовиків з повним і обмеженим циклами обслуговування, а також агентів, комісіонерів і брокерів. Отже, фірма обирає незалежних оптовиків змішаного асортименту товарів і дистриб'юторів, а також залежних оптовиків (брокерів і агентів виробника).
І нарешті фірмі потрібно обґрунтувати вибір кінцевої ланки каналів збуту. Роздрібний продаж товарів фірмою може здійснюватись через дилерів, спеціалізовані магазини і незалежних роздрібних торговців із середнім рівнем цін.
Графік беззбитковості.
Рис 24. Графік беззбитковості.
Значення критичного збуту визначається з рівняння:
Звідси:
Цей показник обов’язково буде врахований в процесі прийняття майбутніх маркетингових рішень.
Комунікаційна політика.
В умовах насиченого ринку недостатньо розробити новий якісний товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Ще треба сформувати ефективну систему маркетингових комунікацій, які підприємство буде використовувати для просування свого товару [2; с. 127].
Фірма “Mary Kay” буде використовувати всі чотири складові системи маркетингових комунікацій в процесі просування свого товару на ринку :
-
Реклама ;
-
“Паблік рілейшнз” ;
-
Персональний продаж ;
-
Стимулювання збуту ;
Головними цілями маркетингових комунікацій є формування попиту та стимулювання збуту.
Підпорядкованими цілями маркетингових комунікацій є інформування споживачів про фірму та її товари, формування позитивного іміджу фірми , розкрутка торгової марки, нагадування про фірму та її товар тощо.
Головними адресатами комунікаційної політики фірми є прості та оптові споживачі, а також вона спрямована на постачальників, маркетингових посередників, контактні аудиторії.
Реклама.
Реклама – будь – яка платна не особистісна форма розповсюдження інформації про фірму та її товар [2; с. 127].
Головні цілі реклами, як і комунікаційного комплексу загалом, є формування попиту на товар і стимулювання його збуту.
Основним завданням рекламної кампанії фірми “Mary Kay” є : нагадування споживачам про існування фірми, повідомлення громадськості про новинки, заклик жінок і молодих дівчат до співпраці з компанією, розповідь про їх кар’єрний ріст.
Основними засобами розповсюдже6ння нашої реклами будуть :
Преса.
Тільки в жіночих журналах, таких як “Наталі”, “MINI”, “Cosmopolitan”, “Oops”, “Эдинствиная”
Реклама в пресі має вигляд:
Телебачення.
Наша фірма буде проводити рекламу свого товару на таких телеканалах як “Інтер”, “1 + 1”, “Ictv” “Новий канал”
Наша реклама матиме вигляд мультика, який складатиметься з трьох блоків, на яких буде зображена дівчинка. Ця дівчина – Мері, вона прийшла в компанію консультантом, а стала Елітним ведучим лідером Бізнес-групи. В ролику видно, як вона їде на рожевому мерседесі (подареним за досягнення фірмою), вдягає «Червоний піджак» лідера, а її руки прекрашені іменними коштовностями – також подарунками фірми за досягнення. Релама має назву «Крок за кроком», і її мета показати всім, що доклавши зусиль з простого консультанта мажна стати Елітним ведучим лідером Бізнес-групи, і закливає нових дівчат іжінок до співпраці.
Рис 25. Реклама «Крок за кроком»
Зовнішня реклама.
-
Рекламні щити вздовж доріг.
-
Реклама на місці продажу.
-
Вивіски, вітрини, реклама на упаковці товару.
-
Сувенірна реклама.
-
Кишенькові календ арики, ручки (білі з логотипом “MK”) , блокнотики тощо.
Обличчям зовнішньої реклами буде 3 щасливі жінки (моделі), які радісно розпаковують пакунки фірми “Mary Kay” .
Рис 26. Зразок зовнішньої реклами фірми “Mary Kay”
Консультанти компанії можуть допомогти кожному вибрати ту косметику, яка підходить саме йому, і тим самим створити його неповторний образ. Крім того, завдяки консультації, клієнт отримує можливість краще орієнтуватися в безмежному світі косметики.
Чарівний світ косметики дозволяє людині відволіктися від повсякденності і зануритися в справжнє свято життя!
Маркетинговий відділ фірми “Mary Kay”
Наша адреса :
82400 Україна, Львівська обл. м. Львів ,вул. Горбачовського18.
Тел. (03245) 5-18-43.
http:// www.marykay.ua
“ Паблік рілейшинз ”
В дослівному перекладі означає “ взаємини з громадськістю ” – це діяльність, спрямована на формування позитивного іміджу фірми, доброзичливого ставлення до неї та її товару [2; с. 127].
Наша фірма буде використовувати “паблісіті”. Фірма “Mary Kay” встановлює і підтримує зв’язки з пресою, проводить прес-конференції та брифінги, на яких обговорює свої досягнення та перспективи, розсилає по засобах масової інформації свої повідомлення про фірму і товар, також організовує інтерв’ю з керівництвом фірми.
Фірма організовує різноманітні заходи, пов’язані з ювілеєм фірми чи з певною знаменною подією у житті країни тощо.
Також ми займаємось спонсорством, допомагаємо дитячим притулкам і допомагаємо при лікуванні дітей хворих на лейкемію, і інші ракові захворювання.
Персональний продаж.
Це усне представлення товару у ході бесіди з одним чи декількома потенційними споживачами для продажу [2; с. 127].
При здійсненні своєї мети, компанія опирається на професіоналізм своїх консультантів. Для цього підготовлені спеціальні програми навчання, що орієнтуються на отримання унікального комплексу знань та навичок , на кар’єрний та особистий ріст.
Персональний продаж здійснюється також через презентації товару для групи покупців, проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки.
На підприємстві існує соціальна оплата праці, тобто поєднання фіксованої оплати і комісійних.
Наймаючи працівників на роботу, керівництво фірми проводить його ретельний відбір, оскільки працівники фірми повинні вміти переконувати, бути наполегливими у досягненні цілі, вміти швидко оцінювати ситуацію тощо.
Стимулювання збуту.
Це короткочасні спонукальні заходи заохочення споживачів до купівлі. Тому заходи стимулювання збуту поєднуються з рекламою та “паблік рілейшнз” ,доповнюючи їх [2; с. 127].
Стимулювання збуту нашого підприємства буде спрямоване як на споживачів, так і на торговельних посередників, так і на власний торговельний персонал.
Для стимулювання збуту, спрямованого на споживачів, підприємство буде використовувати різні знижки цін : знижки за більшу кількість купленого товар, знижки з нагоди різних знаменних подій, свят (восьме березня, день Валентина тощо). Будуть розповсюджуватися безкоштовні зразки товарів; проводитися підтримка постійних покупців (певні знижки на товар), будуть надаватися спеціальні премії у вигляді сувенірів, за умови купівлі певної кількості продукції. Також будуть проводитися спеціальні презентації нових товарів. Фірма буде приймати участь в ярмарках щоб зацікавити своєю продукцією широке коло покупців.
При роботі з посередниками будуть надаватися знижки оптових цін при великих партіях товару, проводитися забезпечення роздрібної торгівлі безоплатними фірмовими рекламо-носіями (плакати, планшети з рекламою фірми “Mary Kay” тощо), збільшення комісійних виплат при довготривалих ефективних контактах; організація з’їздів дистриб’юторів та дилерів;
Щодо стимулювання власного персоналу, то фірма надаватиме премії кращим працівникам по збуту, будуть надаватися додаткові дні відпустки, даруватися цінні подарунки.
Розділ 6.
Організація відділу маркетингу на підприємстві.
Організація маркетингу – це структурна побудова для управління маркетинговими функціями [1, с. 155].
Відділ маркетингу на фірмі “Mary Kay” функціонує дуже вдало. Основними функціями відділу маркетингу є:
-
Планування маркетингу;
-
Організація маркетингової діяльності та втілення запланованих заходів у життя;
-
Маркетинговий контроль;
-
Розроблення реклами;
-
Розробка оптимальних цін на товари.
Відділ маркетингу на фірмі “Mary Kay” має функціональну структуру.
Функціональна структура – передбачає розподіл обов’язків між структурними підрозділами за окремими функціями маркетингової діяльності [1, с. 155]. Функціональна структура фірми “Mary Kay” зображена на рис. 26.
Маркетинг-директор
Спеціаліст з маркетингових досліджень
Спеціаліст з товарного асортименту
Спеціаліст з дослідження цін конкурентів
і формування цінової політики
Спеціаліст з збуту продукції
Менеджер з реклами
Рис 27. Функціональна структура фірми “Mary Kay”.
Відділ маркетингу тісно співпрацює з іншими відділами фірми, такими як: бухгалтерія, виробництво, фінансовий відділ, відділ постачання, адже фірма “Mary Kay” – це єдина ланка, і всі працівники є її складовою, де без роботи одного не можлива робота іншого.
Висновки.
В курсовій роботі розроблено комплекс маркетингу для фірми “Mary Kay”, який складається з таких розділів: аналіз ринкових можливостей і вибір цільових сегментів; розроблення товару; ціноутворення; організація збуту продукції; комунікаційна політика; організація відділу маркетингу на підприємстві.
Фірма “Mary Kay” займає дуже вагоме місце, як на вітчизняному так і на зарубіжному ринках косметики, фірма пропонує широкий асортимент товарів в 6 різноманітних категоріях:
-
Засоби по догляду за шкірою;
-
Декоративна косметика;
-
Засоби по догляду за тілом;
-
Сонцезахисні засоби;
-
Ароматична колекція;
-
Засоби по догляду за шкірою для чоловіків.
Проаналізувавши статистичну інформацію, отриману шляхом анкетування ми дійшли висновку, що хоч і споживчий ринок насичений великою кількістю такого товару, як косметика, однак попит на якісний продукт не залежно від ціни все ж таки залишається високим. Оскільки більшість торгових марок, які виробляють аналогічну продукцію, не задовольняють повністю потребу споживача, чи то в якості.
Сегментація фірмою “Mary Kay” проводилася за споживними (яку косметику купують) і соціально-економічними (рівень доходів) характеристиками.
Завдяки проведеній сегментації ринку ми можемо зробити висновок, що декоративну косметику купуватимуть люди з різним доходом, так само і лікувальну, а професійну косметику купуватимуть люди з вищими доходами (1050 – 1250 грн.; і більше 1250 грн.)
Фірма “Mary Kay” провівши позиціонування товару, дійшла висновку, що їй найвигідніше буде продавати косметику з помірною якістю за помірними цінами.
Насиченість в нашій фірмі досягає близько 200 найменувань продукції в 6 різноманітних категоріях, і кожного року ми намагаємося чимось оновити товар. Саме зараз ми займаємось розробкою дитячої лінії косметики.
Також фірма “Mary Kay” планує впровадити у практику знижки за кількість купленого товару, а також у практиці фірми широко застосовується такий вид знижок, як передсвяткові знижки. Це дасть можливість як збільшити оборот, так і завоювати довіру потенційних споживачів.
Фірма прийняла рішення про вибір прямого каналу розподілу (каналу нульового рівня), тому що намагається здійснювати контроль над всією своєю маркетинговою програмою і мати тісні контакти із споживачами на обмежених цільових ринках, а також дворівневого каналу розподілу, оскільки підприємство прагне розширити свої ринки і збільшити обсяги збуту.
В своїй практиці ми використовуємо всі 4 складові системи маркетингових комунікацій:
-
Реклама ;
-
“Паблік рілейшнз” ;
-
Персональний продаж ;
-
Стимулювання збуту ;
Відділ маркетингу на фірмі працює дуже вдало. Основними функціями, які виконує відділ маркетингу є:
-
Планування маркетингу;
-
Організація маркетингової діяльності та втілення запланованих заходів у життя;
-
Маркетинговий контроль;
-
Розроблення реклами;
-
Розробка оптимальних цін на товари.
Відділ маркетингу на фірмі “Mary Kay” має функціональну структуру.
Відділ тісно співпрацює з іншими відділами фірми, такими як: бухгалтерія, виробництво, фінансовий відділ, відділ постачання.
“Mary Kay” – це єдина ланка, і всі працівники є її складовою, де без роботи одного не можлива робота іншого.
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ:
-
Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг: Підручник / За редакцією Л.А. Мороз. – 3-є вид., без змін. – Львів: Національний університет "Львівська політехніка" (Інформаційно-видавничий центр "ІНТЕЛЕКТ+" Інститут післядипломної освіти), "Інтелект-захід" 2005. – 244 с.
-
Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. - К.: Лібра, 2002. - 712 с.
-
Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс. „Диалектика”. –М., СПб.,К., 2001. – 601 с.
-
Берман Э.Дж.Р. Маркетинг. Пер. с англ. – «Сирин», 2001 – 308с.
-
Маркетинг: підручник / В.Руделіус, Л.А. Мороз та ін.: Ред.-упор. О.І. Сидоренко, П.С. Редько. – К.: Навчально-методичний центр "Консорціум із удосконалення менеджмент-освіти в Україні", 2005. – 422 с.
-
http:// www.marykay.ua