Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

6

СОДЕРЖАНИЕ

Корреляция и причинность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Экспериментальные методы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Манипуляции с переменными  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Потенциальные недостатки экспериментального метода  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Полевые эксперименты  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

Почему социальные психологи применяют сочетание различных методов  . . . . . . . . . . . . . . . 43

Внимание: метод  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

Этические вопросы социальнопсихологического исследования  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Этический риск в социальнопсихологическом исследовании  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Этические меры предосторожности в социальнопсихологическом исследовании  . . . . . 46

Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

КАК СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ ВКЛЮЧЕНА
В СИСТЕМУ НАУЧНОГО ЗНАНИЯ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

Социальная психология и другие области психологии  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Социальная психология и другие науки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

Повторение

СЕКРЕТЫ СОЦИАЛЬНОЙ ЖИЗНИ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

 ИТОГИ ГЛАВЫ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
 КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Глава 2

ЛИЧНОСТЬ И СИТУАЦИЯ

ЗАГАДКА ОБЫЧНОГО И НЕЗАУРЯДНОГО ЧЕЛОВЕКА

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

ЛИЧНОСТЬ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Мотивация: что нами движет  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Мотивы и цели  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Сознательное и автоматическое стремление к достижению цели  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Самоконтроль и сила воли  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Как трудно бывает, когда пытаешься не делать чегото  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

Знание: наше представление о себе и о мире  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

Яконцепция  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60

Чувства: установки, эмоции и настроения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

Внимание: метод

ОЦЕНКА УСТАНОВОК, ЭМОЦИЙ И НАСТРОЕНИЯ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

Откуда возникают наши чувства?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Почему чувства так важны для нас  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

СИТУАЦИЯ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

Люди как ситуации: простое присутствие,
допустимые возможности и дескриптивные нормы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Допустимые возможности: возможности и угрозы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Дескриптивные нормы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

Внимание: социальная дисфункция

ДЕСКРИПТИВНЫЕ НОРМЫ, МНОЖЕСТВЕННОЕ НЕЗНАНИЕ
И ПОПОЙКИ В КАМПУСЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

Правила: инъюнктивные нормы и сценарии ситуаций  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Сильные и слабые ситуации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Культура  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

Возможности культуры  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Культура и нормы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Культурные сценарии  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

Содержание

7

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ЛИЧНОСТИ И СИТУАЦИИ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

Разные люди реагируют различным образом на одну и ту же ситуацию  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

Внимание: применение

СООТВЕТСТВИЕ ЧЕЛОВЕКА И СИТУАЦИИ НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ  . . . . . . . . . . . . . 81

Cитуации выбирают личность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Люди выбирают свои ситуации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Различные ситуации стимулируют различные компоненты личности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Люди изменяют ситуацию  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Ситуации меняют личность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85

Повторение

ЗАГАДКА ОБЫЧНОГО И НЕЗАУРЯДНОГО ЧЕЛОВЕКА  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

 ИТОГИ ГЛАВЫ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
 КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

Глава 3

СОЦИАЛЬНОЕ ПОЗНАНИЕ: ПОНИМАНИЕ СЕБЯ И ДРУГИХ

ПОРТРЕТЫ РИЧАРДА НИКСОНА

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

СОЦИАЛЬНЫЙ МЫСЛИТЕЛЬ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

Четыре основных процесса социального познания  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

Внимание: отбор информации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Интерпретация: наделение информации значением  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Суждение: использование информации
для формирования впечатлений и принятия решений  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Память: сохранение информации для будущего использования  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

Цели социального познания  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

СБЕРЕЖЕНИЕ УМСТВЕННЫХ УСИЛИЙ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

Стратегии подтверждения ожиданий  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

Внимание: социальная дисфункция

САМОИСПОЛНЯЮЩИЕСЯ  ПРОРОЧЕСТВА  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97

Диспозиционные  умозаключения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Предвзятость в сопоставлении причин: фундаментальная ошибка атрибуции  . . . . . . . . . 99
Насколько фундаментальна «фундаментальная ошибка атрибуции»?  . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

Другие когнитивные методы упрощения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

Эвристика репрезентативности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Эвристика доступности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102

Внимание: метод

ПРОВЕРКА АЛЬТЕРНАТИВНЫХ ГИПОТЕЗ
С ПОМОЩЬЮ ЭКСПЕРИМЕНТОВ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103

Эвристика зацепки и подгонки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

Возбуждение и суточный ритм  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Хорошее настроение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Потребность в структуре  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Сложные ситуации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Давление времени  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Когда мир не соответствует нашим ожиданиям  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

УПРАВЛЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЯМИ О СЕБЕ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

Когнитивные стратегии улучшения и защиты «Я»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

Социальное сравнение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

8

СОДЕРЖАНИЕ

Атрибуции в пользу своего «Я»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Преувеличение значимости наших сильных сторон
и преуменьшение значимости слабых  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Вера в то, что мы контролируем ситуацию  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

Внимание: практика

ВЕРА В КОНТРОЛЬ И ЗДОРОВЬЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

Самоуважение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Угрозы самоуважению  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Когда самоуважение неустойчиво  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Насколько универсальна потребность
в положительной самооценке?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

СТРЕМЛЕНИЕ К ТОЧНОСТИ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

Непредвзятый сбор информации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Назначение самого себя «адвокатом дьявола»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Логика атрибуции  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

Анализ поведения в социальном контексте  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Расширение сферы анализа: ковариационная модель  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Объяснение своего поведения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124

Стремление к контролю  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Грустное настроение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Потребность в познании  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Верно ли, что женщины и мужчины думают по@разному?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Неожиданные события  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Социальная взаимозависимость  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Решающее значение когнитивных ресурсов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

Повторение

ПОРТРЕТЫ РИЧАРДА НИКСОНА  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

 ИТОГИ ГЛАВЫ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
 КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132

Глава 4

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

УДИВИТЕЛЬНЫЕ ЖИЗНИ ФРЕДА ДЕМАРЫ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

ЧТО ТАКОЕ САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ?

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

Почему люди занимаются самопрезентацией?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

Когда люди занимаются самопрезентацией?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

Природа самопрезентации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

Внимание: практика

РАЗОБЛАЧЕНИЕ ОБМАНА  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ СИМПАТИЧНЫМ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

Стратегии приобретения расположения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

Выражение своей симпатии к другим людям  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

Внимание: метод

НАУКА О РАСШИФРОВКЕ ВЫРАЖЕНИЙ ЛИЦА  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146

Создание видимости сходства  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Увеличение своей физической привлекательности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Демонстрация скромности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

Содержание

9

Гендер  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Потенциальные друзья и власть предержащие  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

Дружба  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Контакты с людьми, обладающими властью  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

Разнородная аудитория  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ КОМПЕТЕНТНЫМ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154

Стратегии самовыдвижения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154

Организация демонстраций  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Заявления о компетентности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Использование атрибутов компетентности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Приведение оправданий, заявления о наличии препятствий  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156

Внимание: социальная дисфункция

ПАРАДОКС «ПОДНОЖЕК САМИМ СЕБЕ»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

Мотивация компетентности и застенчивость  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
Когда имеет значение компетентность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Когда компетентность проверяется  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Цикл самовыдвижения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160

ДЕКЛАРАЦИЯ ВЫСОКОГО СТАТУСА И ВЛАСТИ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

Стратегии декларирования высокого статуса и власти  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

Демонстрация артефактов статуса и власти  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Расточительное потребление  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Объединение себя с другими  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Сообщение о статусе и власти через невербальное поведение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

Возращаясь к вопросу о гендере  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164

Гендер, статус и власть  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Самопрезентационная дилемма честолюбивых женщин  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

Угроза личностным и материальным ресурсам  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

Соперничество за уже имеющиеся ресурсы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Появление новых незанятых ресурсов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

Для разных аудиторий —  разные стратегии  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168

Повторение

УДИВИТЕЛЬНЫЕ ЖИЗНИ ФРЕДА ДЕМАРЫ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169

 ИТОГИ ГЛАВЫ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
 КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

Глава 5

УБЕЖДЕНИЕ

ИСТОРИЯ О ТОМ, КАК ИЗМЕНИЛСЯ ПИТЕР РЕЙЛИ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174

ЧТО ТАКОЕ УБЕЖДЕНИЕ?

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

Сильные установки противостоят попыткам убеждения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Как измерить смену установок  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177

Внимание: метод

ПЛАН «ТОЛЬКО ПОСЛЕ»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179

Когнитивные реакции: сила самоубеждения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181

Позитивное самоубеждение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Контраргументы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182

10

СОДЕРЖАНИЕ

Нейтрализация аргументов с помощью метода прививки
и контраргументации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183

Внимание: практика

КАК ВЫКУРИТЬ ИЗ ЭФИРА ТАБАЧНЫЕ КОМПАНИИ
ПРИ ПОМОЩИ КОНТРАРГУМЕНТОВ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183

Модели двухуровневой обработки
убеждающего сообщения: два пути к изменению  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Мотивация  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Возможность проанализировать убеждающее сообщение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187

Цели убеждения: почему люди меняют свои установки и мнения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190

СТРЕМЛЕНИЕ К ТОЧНОСТИ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191

Простые приемы оценки информации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191

Авторитет коммуникатора  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Реакции окружающих  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Подготовленные идеи  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194

Что влияет на стремление к точности?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Личная вовлеченность в предмет обсуждения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

Настроение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Внушаемость  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Дела решенные  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Нежелательная  информация  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196

Внимание: социальная дисфункция

ЗАЩИТНАЯ РЕАКЦИЯ И ОТВЕРЖЕНИЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

Репутация профессионала и профессиональный жаргон  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Надежность и потребность в размышлении  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

СТРЕМЛЕНИЕ К ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

Теория баланса  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
Теория когнитивного диссонанса  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202

Контрустановочное  поведение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Диссонанс, возникающий после принятия решения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204

Что влияет на стремление к когнитивной последовательности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205

Возбуждение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
Предпочтения к последовательности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
Последствия контрустановочных действий  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
Выраженность  непоследовательности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

Согласованность с чем?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208

Эффективность рекламы в различных культурах  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208

Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210

СТРЕМЛЕНИЕ К СОЦИАЛЬНОМУ ОДОБРЕНИЮ

 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210

Что влияет на стремление к социальному одобрению?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211

Самокоррекция  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Гендерные различия  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Роль аудитории  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
Ожидание дискуссии  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213
Самокоррекция и ожидание участия в дискуссии  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
Позиции других и ожидание участия в дискуссии  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214

Резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

Повторение

ИСТОРИЯ О ТОМ, КАК ИЗМЕНИЛСЯ ПИТЕР РЕЙЛИ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216

 ИТОГИ ГЛАВЫ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217
 КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218