Файл: Создание системы маркетинга на предприятии (Анализ и оценка ситуации).pdf

Таблица 3

Оценка положения компании на рынке

Таким образом, состояние рынка, на котором функционирует компания и положение данной компании на рынке характеризуется высокой конкуренцией, зависимость лояльности от цен, то есть необходимо большое внимание уделять продвижению товаров, в том числе, нахождение неценовых факторов продвижения, «брать ассортиментом».

1. Разработка стратегии и принципов конкуренции

Составление стратегического и тактического плана компании совместно с другими подразделениями предприятия по ее деятельности на внутреннем и внешнем рынках, в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продукции.

1. Управление ассортиментом компании

Управление широтой ассортиментной матрицы, установление цен на товары и контроль рентабельности каждого SKU. Отслеживание спроса на каждый продукт, ведение проектной работы по вводу на рынок новых моделей. Снятие неликвидного ассортимента. Эффективное управление ассортиментом позволит снизить затраты компании на хранение товара, повысит рентабельность продаж и обеспечит стабильный рост продаж в каждой товарной группе.

1. Анализ результатов работ

По проекту разработки новых моделей, продвижение их на рынке, исследование новых ниш рынка, оценки эффективности проведенных маркетинговых программ, отслеживание динамики индикатора брэнда и подведение анализа своей работы.

Планы маркетинга

Разработка следующих планов ставится перед отделом маркетинга:

продуктовый план;

- план сбыта – повышение эффективности сбыта;

- план рекламной работы и стимулирования продаж;

- исследования и разработка новых продуктов;

- план функционирования каналов распределения;

- план цен, включая изменение цен в будущем;

- план маркетинговых исследований;

- план функционирования физической системы распределения;

- план организации маркетинга.

Отображаемые цели в планах маркетинга компании:

- постановка и визуализация стратегических и оперативных задач компании в области маркетинга, обеспечение контроля за их выполнение;

- обеспечение стабильности развития компании;

- определение потребности в ресурсах;

- повышение эффективности распределения ресурсов компании;

- нейтрализация последствий неожиданного наступления тех или иных событий.

Составление оперативно-календарного планирования по каждому подразделению предприятия, направленных на достижение указанных целей на основы выбранных стратегий. В данных планах необходимо содержание в них ответа на вопросы – что, кто, где и когда, как и за счет каких ресурсов должен делать для реализации маркетинговых программ и планов.

Пример составления плана:

Рис. 6 – Пример составления плана

Стратегии маркетинга

Если рассматривать стратегии маркетинга, то можно выделить стратегии, относящиеся к той или иной подсистеме: подсистеме стратегического и подсистеме тактического маркетинга.

Маркетинговая политика включает в себя как составную часть стратегическое планирование, которое в свою очередь опирается на проработку и реализацию тактических задач.

Тактические задачи, решенные последовательно и логично, приближают реализацию стратегических задач.

В целом маркетинговая политика направления на достижение общей глобальной (генеральной) цели компании и представляет собой комплекс нацеленных на реализацию данной цели задач.

Разрабатываются в компании стратегий трех типов:

1. Стратегии в сфере ценообразования:

- установление цены продукции согласно рыночной позиции по каждой товарной группе;

- проведение различной ценовой политики, в зависимости от рынков;

- выработка ценовой политики по каждой товарной группе, учитывая ценовую политику своих конкурентов.

2. Стратегии в сфере доведения продукта потребителям:

- каналы, используемые для доведения продукта потребителю;

- уровень послепродажного обслуживания покупателей;

- деятельность, направленная на достижение расходов по доставке;

- продажи мелким, но не ниже установленного политикой компании единиц, иначе себестоимость продукции вырастает в разы.

3. Стратегия сегментации рынка сбыта:

- по группам потребителей

- по группам товарного ряда

- по предприятиям конкурентам.

Тактика маркетинга

Расширение производимой линейки товаров.

Частичная замена натурального сырья инновационным искусственным сырьем.

Формирование ассортиментной матрицы.

Выбор целевых групп.

Выход на новые рынки сбыта.

Контроль на каждом этапе.

Анализ маркетинговых затрат.

Бюджетирование.

Структура отдела маркетинга

Оргструктура компании линейно-функциональная.

Согласно специфике выпускаемой продукции, ее товарных групп и рынков, на которых реализуется продукция, сложившейся структуры предприятия, определю организационную структуру отдела маркетинга следующими штатными единицами:

Маркетолог – 1 ед.

Интернет-маркетолог – 1 ед.

Категорийный менеджер – 1 ед.

Продакт-менеджер – 1ед.

Аналитик – 1 ед.

Так как компания небольшая, на первом этапе начальника отдела маркетинга не буду вводить.

Весь персонал отдела напрямую будет подчиняться коммерческому директору.

Сотрудники отдел маркетинга будет ориентированы по функциям.

Для систематизации работы отдела маркетинга ориентация будет делиться по:

Товарам;

Рынкам и покупателям;

Регионам покрытия;

Функциям и товарам;

Функциям и рынкам;

Функциям и регионам.

Должностные обязанности

Должностные обязанности сотрудников отдела маркетинга.

2.6.1 Обязанности коммерческого директора в направлении работы отдела маркетинга:

….

Управляет процессом исследования рынка, определяет методы и способы изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции; 

Управляет процессом исследования жизненного цикла отдельных товаров, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию, по выбору новых рынков сбыта или снятию товара с производства, 

Определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий; 

Определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий; 

Выполняет для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения; 

Выполняет рыночное тестирование новых товаров; 

Выполняет выявление сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализирует эффективность принятых маркетинговых решений; 

Принимает непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры; 

Разрабатывает и утверждает бюджет для отдела маркетинга. Ответственность за соблюдение и расходование бюджета возлагается на коммерческого директора.

….

2.6.2. Обязанности категорийного менеджера:

Выстраивает взаимодействия с клиентом по направлениям:

• 1. Мерчендайзинг
     1. Организовывает совместную с клиентом работу по выкладке продукции направленную на увеличение продаж
     2. Формирует предложение для клиента по установке либо улучшению действующего торгового оборудования
  2. Формирует предложение для клиента по обучению персонала клиента
     1. Организовывает обучение персонала клиента продукту
     2. Организовывает обучение персонала клиента методике эффективных продаж
  3. Отчетность от клиента
     1. Контролирует регулярное получение отчетов по продажам от клиентов в необходимых для компании формах
  4. Договорные отношения с клиентом
     1. Контролирует отражение все принятые нормы и решения в договорах с клиентами
     2. Контролирует исполнение клиентом оговоренных правил и норм
  5. Ценообразование
     1. Совместно с менеджером по продажам выстраивает систему ценообразования у клиента, направленную на максимизацию прибыли от продаж.
     2. Совместно с менеджером по продажам инициирует изменение цен, для обеспечения плановой оборачиваемости товара у клиента
  6. Ассортимент
     1. Совместно с менеджером по продажам работает над ассортиментной матрицей клиента для максимизации прибыли от продаж

Формирует правила и стандарты компании в части работы с клиентом по вверенным направлениям

Выполняет работу с клиентами согласно утвержденным правилам и стандартам.

Контролирует дополнительные заказы товаров и их своевременность на основе отчетов продаж.

Контролирует своевременное поступление заказанных товаров в магазины.

Контролирует наличие полного ассортимента товаров подотчетных категорий в торговых залах.

Характеризует минимальные и максимальные остатки товаров подотчетных категорий в магазинах.

Контролирует товарные остатки в подотчетных категориях в магазинах.

Контролирует правильную выкладку товаров подотчетных категорий в местах продаж согласно стандартам мерчандайзинга, принятых в компании.

Аналитика, планирование и отчетность: