Файл: Создание системы маркетинга на предприятии (Анализ и оценка ситуации).pdf

Введение

Объект исследования: ООО «Sogdi tex».

Предмет исследования: маркетинг предприятия.

Цель исследования: Создание системы маркетинга на предприятии.

Задачи исследования:

Провести исследование маркетинга на предприятии

Показать роль маркетинга на рынке

Обозначить организационную структуру отдела маркетинга с целями, задачами, взаимодействием.

В условиях жесткой конкуренции и роста издержек одним из условий выживания компании на рынке это маркетинг. Ведь именно маркетинг способствует более успешному выступлению на рынке. Иностранные компании, зайдя на российский рынок, привнесли высокие требования к российским компаниям в части маркетинга. В получение прибыли заставляет работодателей проводить исследования отрасли, рынка, строить прогнозирование рынка, изучать внешнюю и внутреннюю среду предприятия, разрабатывать стратегии и тактики поведения на рынке именно с помощью маркетинговых программ.

В данные программы работодатель закладывает мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучает покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламы, оптимизацию каналов товародвижения и организации сбыта, организацию сервиса и расширения ассортимента предоставляемых услуг.

Анализ и оценка ситуации

Миссия, видения, стратегические цели

Предметом данной работы является исследование деятельности системы маркетинга швейно-трикотажного предприятия ООО «Sogdi tex» и предложение по разработке эффективной системы маркетинга.

Миссия компании:

«На всех просторах необъятного земного шара, от мала до велика, носящий нашу продукцию, которую мы делаем с душой, ощущал комфорт и тепло в холодное время года. Независимо от сезона, аксессуары нашей компании должны дополнять модный и стильный образ человека, делать его неповторимым».

Видение компании ООО «Sogdi tex».

«Занять разные ниши и сегменты рынка головных уборов и аксессуаров к ним:

- детская - от доступных в ценовой категории, до эксклюзивных детских моделей;

- молодежная – стильные и модные;

- взрослая – от доступных в ценовой категории, до эксклюзивных fashion моделей,

- для каждого стиля, свой неповторимый образ.

Быть всегда в трэнде моды с нашими покупателями.»

Стратегические цели компании ООО «Sogdi tex» расписаны на 5 лет:

• Достичь лидерства в отрасли по объему продаж в расчете на одного сотрудника;
• Увеличить долю российского рынка не ниже 70 % доли рынка по сбыту продукции в детском сегменте, 60% доли рынка в молодежном сегменте, во взрослых направлениях: низкая ценовая категория 60% доли рынка. Ежегодно держать данные показатели.
• Повысить степень удовлетворения клиентов.
• Разработать и ввести бережливое производство за два года.
• Сформировать высококвалифицированные кадры.

Деятельность компании

Согласно приведенной миссии компании, видения, можно понять основную стратегическую цель компании, которая занимается производством и выпуском трикотажных головных уборов.

В компании насчитывается около трехсот человек. Производство головных уборов имеет полный цикл производства.

К основным видам деятельности компании относим:

Дизайн – первоначальный этап, без которого далее нет производства. Дизайнеры рисуют коллекцию сезонов.

Разработка технологий, следующий важный этап, после отрисовки дизайнерами моделей, художественная лаборатория воплощает в натуральный вид и доводит ее до идеального состояния.

Маркетинг и продажи – отдел продаж предлагают Клиентам созданные модели, заключает договоры.

Внутренняя логистика операции, связанные с получением, хранением и распределением ресурсов не только на входе, но и в самом цикле производственных операций.

Производственный процесс – операции, связанные с трансформацией входящих ресурсов в конечный продукт, включает в себя вязку полотен, промежуточно подготовительные операции перед пошивом изделия.

Внешняя логистика – операции, связанные со сбором, хранением и физической дистрибуцией продукта покупателям.

Обслуживание – операции, связанные с пост продажным обслуживанием продукции, как правило, это возврат, замена на новый продукт при необходимости.

К обеспечивающим видам деятельности - вспомогательные операции – цепочки создания ценности относят:

Снабжение – операции, связанные с закупкой сырья, материалов, фурнитуры используемых в цепочке.

Управление человеческими ресурсами - операции по привлечению персонала, найму, обучению, развитию и оплате труда персонала.

Инфраструктура – такие операции, как общее управление, планирование, финансы, бухгалтерский учет, правовое обеспечение, взаимодействие с государственными структурами и управление качеством, управление информационными технологиями.

Рис. 1 - Технологическая цепочка ценностей предприятия

Рис. 2 - Технологический цикл

Со стороны рынка поступают к нам запросы по производству головных уборов и аксессуаров к ним. Данные запросы обеспечены деньгами. Задача компании полностью выбрать этот денежный поток, потратив время для выполнения заказов и затраты на их выполнение.

На каждом этапе функционирования бизнес-модели существуют свои ограничения или задержки денежного потока.

Функция «продажи» может не найти всех потенциальных клиентов или упустить уже наработанного клиента или не сможет правильно снять запрос клиента.

Функция «производство» не всегда может выполнить все заказы, поступающие со стороны функции «продажи».

Функция «снабжение» не всегда может обеспечить «производство» необходимыми ресурсами, сырьем, материалами. В производство включается и функция сбыта – это взаимодействие с клиентами (включается пассивная обработка входящих запросов, сервис, маркетинговые функции и функции продвижения).

Функция «снабжения» обеспечивает производство требуемым сырьем и материалами, фурнитурой.

Отдельная функция производства, в нем сосредоточены ключевые компетенции компании, а функция снабжения и сбыт являются источниками управленческих издержек.

Во всей цепочки ценностей всю эффективность производства будет ограничивать отдел продаж. В их власти загрузка производственных мощностей, либо производство будет загружено свыше производственных мощностей и придется искать дополнительные источники выполнения заказов (аутсорсинг), либо они оставят производство недозагруженным и придется решать вопрос с издержками.

Поставщиками продукции компании ООО «Sogdi tex» являются производители сырья, материалов, фурнитуры как российского рынка, так и зарубежных - Италия, Индии, Китай.

Поставщики сырья могут различаться по выпускаемой продукции, например только натуральное сырье – шерсть, альпака, хлопок, мохер и другое, синтетические – акрил, полиэстер, другие.

Компания работает более чем с 20 поставщиками сырья, материалов и фурнитуры. Фурнитура как правило закупается в России, редко китайская.

Финансово-экономические характеристики компании приведены в таблице 1

Таблица 1

Финансово-экономические характеристики компании

Таким образом, на предприятии чистая прибыль в рассматриваемом периоде возрастает (за счет роста выручки), нераспределенная прибыль, поэтому также демонстрирует рост.

Фонд оплаты труда в 2017 году по сравнению с 2015 годом увеличился на 25,78%, среднесписочная численность работников увеличилась на 5,80%, а среднемесячная зарплата – на 18,9%.

В целом, выручка растет, однако прибыль от продаж снижается, что указывает на необходимость повышения эффективности продаж.

Ассортимент компании

Ассортиментная матрица более 700 моделей головных уборов и аксессуаров к ним.

Продукция компании выпускается на несколько сегментов рынка.

В компании есть несколько направлений по товарным группам:

- детская коллекция от 0+

- молодежная коллекция

- взрослая коллекция женский модельный ряд и мужской модельный ряд

- спортивная коллекция.

Коллекции создаются по сезонам – осень/зима; весна/лето.

Некоторый модельный ряд в товарной группе выпускается под регионы с различными климатическими условиями, к данным моделям добавляется утеплительные материалы.

Ассортиментная матрица составляется в среднем ценовом диапазоне по рынку.

Используемое сырье в выпускаемой продукции:

- акрил

- альпака

- шерсть

- полушерсть

- мохер

- полиэстер

- кашемир

- хлопок

Анализ стратегических целей

Для дальнейшего решения вопроса по системе маркетинга на предприятии необходимо разобрать некоторые стратегические цели на подцели и задачи.

Одной из подцелей вышеуказанных целей стоит увеличение производства в направлениях (привожу вырезки из подцелей, согласно стратегических целей, указанных в начале работы):

1. Увеличение доли российского рынка:

- Освоить и внедриться в другие сегменты рынка – эксклюзивные и лакшери в направлении взрослая коллекция;

- запустить линейку ассортимента пледов: детский, взрослый и для интерьера, которые будут поставляться на новый рынок;

- удовлетворение требований и ожиданий потребителей.

…

2. Изменение стратегии продаж:

2.1. Мониторинг стратегий:

- изучение потребительского спроса, для расширения или сокращения ассортимента (Определить какие виды товаров нужно выпускать, нужно ли расширять ассортимент или, наоборот, сокращать ассортимент);

- изучить рынки: как географические, так и потребительские (для этого нужны выходы на новые рынки, это новые города, регионы, новые группы потребителей рынка, с кем ранее компания не работала);

- разработать стратегию нового позиционирования (если у компании все хорошо с рынком и товарами, разрабатываем новое позиционирование, т.к. у потребителя могли появиться новые требования, а имидж компании несколько устарел);

- дистрибуция товаров, необходимо работать над ней, в случае проседания в первых трех задач участвующих в разработке стратегии продаж;

- маркетинговые коммуникации.

2.2. Оценка результатов инициатив.

2.3. Реализация выбранных инициатив.

2.4. Обсуждение, анализ и определение выбранных инициатив.

Разработка выгодных договорных условий:

- Разработать свою форму договора под разные виды условий продаж (форма договора – письменная, расчеты по договору, существенные условия, предмет поставки, момент поставки, момент перехода прав и рисков на товар, порядок разрешения споров, налоги и споры, компенсация НДС и пр.)

- разработать условия, при которых компания заключает договор на поставку сырья и материалов (сроки поставки: указание календарной даты, периода времени; расчеты по договору, применение по действующему законодательству РФ и стран, с которыми сотрудничаем, существенные условия, предмет поставки, момент поставки, момент перехода прав и рисков на товар, порядок разрешения споров и пр.)

- условия приемки товара на производстве

- условия передачи сырья и материалов, полуфабрикатов внутри подразделений

- минимизировать договора комиссии

Для реализации стратегический и тактических целей компании необходимо разработать и ввести в действие систему маркетинга, которая должна включать в себя специалистов данного направления.

На данный момент сбытом продукции занимается Коммерческий отдел.

Во главе отдела Коммерческий директор, который подчинен Генеральному директору.

На рисунках приведена структура операционного отдела и ее функции, но как такового отдела маркетинга на сегодня нет, потому что произошла смена руководства и отдел маркетинга был расформирован.

Функции отдела маркетинга в компании выполняет отдел продаж, он жнец, он же и жрец.

После упразднения отдела маркетинга компания за два года стала терять обороты в продажах, что сказалось на доли чистой выручки компании., поэтому целесообразно разработать и начать внедрение системы маркетинга в компании ООО «Sogdi tex».