Файл: Создание системы маркетинга на предприятии (Анализ и оценка ситуации).pdf

Размещение информации о продукции на приоритетных площадках.

Привлечение целевой аудитории.

SERM (репутационный маркетинг):

Написание положительных отзывов о продуктах.

Написание и размещение пресс-релизов и статей на сторонних веб-ресурсах.

Продвижение положительных отзывов о продуктах на первые страницы ключевых поисковых систем сети Интернет.

Взаимодействие

Взаимодействие отдела маркетинга с другими подразделениями по выполнению отдельных функций маркетинга. Взаимоотношения отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия:

1. Функция - проведение маркетинговых исследований 

Планы проведения маркетинговых исследований для предприятия в целом разрабатывает коммерческий директор совместно с сотрудниками отдела маркетинга, креативным директором, с дизайнерами. Координирует их разработку коммерческий директор, генеральный директор; исполнение планов осуществляют сотрудники отделов маркетинга и продаж при участии художественной лаборатории и внешних консультационных организаций (в случае привлечения). Контроль реализации данных планов осуществляет коммерческий директор. 

2. Функция - сегментация рынков 

Сегментацию рынка и выбор рынков для коммерческого освоения осуществляет руководитель отдела продаж совместно с коммерческим директором и сотрудниками отдела маркетинга при участии. Проверку результатов сегментации и представление их генеральному директору осуществляет коммерческий директор. Он же осуществляет контроль за деятельностью по сегментации рынка. 

Утверждение результатов выбора рыночных сегментов для коммерческого освоения осуществляет генеральный директор на основе рекомендаций, представленных ему коммерческим директором.

3. Функция - изучение потребителей

Решения о необходимости изучения разных аспектов поведения и реакции потребителей в зависимости от актуальности проблемы принимает коммерческий директор. Утверждает эти решения генеральный директор, выполняют - сотрудники отдела маркетинга и отдела продаж. Контроль за исполнением решений осуществляет коммерческий директор. 

4. Функция - определение позиции продуктов на рынке 

Решения о необходимости определения позиции выпускаемого модельного ряда или ассортимента (продуктов) на рынке принимают руководитель отдела продаж и сотрудники отдела маркетинга. Утверждает эти решения коммерческий директор, исполняют - сотрудники отдела маркетинга. Контроль за исполнением решений осуществляет коммерческий директор. 

5. Функция - изучение конкурентов 

Изучение конкурентов под методическим руководством коммерческого директора при участии руководителя отдела продаж осуществляют сотрудники отделов маркетинга и отдела продаж. Программу исследований утверждает коммерческий директор. Результаты исследования коммерческий директор доводит до сведения генерального директора.

1. Функция - исследование окружающей среды предпринимательской деятельности (правовая, институциональная, экономическая, политическая, культурная).

Выполнение данной функции лежит на отделах маркетинга и отдела продаж, планово-экономическом отделе, юрисконсульте. Организует проведение этих исследований коммерческий директор. Результаты данных исследований им представляются генеральному директору для возможной корректировки производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия. 

7. Функция - определение номенклатуры выпускаемой продукции и направлений ее развития 

Принятие решений осуществляет генеральный директор на основе предложений коммерческого директора, согласованных с финансовым директором и директором по производству; подготовку предложений осуществляет отдел маркетинга. Реализацию решения осуществляют производственный отдел предприятия, контроль – директор по производству. 

8. Функция - разработка товарной марки

Принятие решения о необходимости ребрендинга или разработки новой товарной марки и ее утверждение на основе предложений коммерческого директора осуществляет генеральный директор. Разработку товарной марки осуществляют сотрудники отдела маркетинга при участии руководителя отдела продаж с привлечением внешних специалистов. Контроль за реализацией принятого решения осуществляет коммерческий директор.

9. Функция - разработка упаковки 

Разработка предложений о типе упаковки осуществляется сотрудниками отдела маркетинга при участии отдела продаж, директора по производству, начальника отдела снабжения; принятие решений по данной функции и контроль за ее реализацией осуществляет коммерческий директор, а контроль за исполнением решения осуществляет генеральный директор. 

10. Функция - определение цен на продукцию 

Определение цен осуществляет финансовый директор на основе рекомендаций отдела маркетинга и художественной лаборатории. Рекомендации вырабатываются сотрудниками отдела маркетинга при участии отдела продаж, и коммерческим директором. Утверждает ценовые прейскуранты генеральный директор. Контроль за разработкой цен осуществляет финансовый директор.

11. Функция - оценка и выбор каналов сбыта и торговых посредников

Утверждение выбранных каналов сбыта и торговых посредников осуществляет генеральный директор на основе рекомендаций коммерческого директора и результатов экономического обоснования (планово-экономический отдел); подготовкой рекомендаций занимаются отделы маркетинга и продаж; исполнением решений - отдел продаж. Контроль за реализацией принятого решения осуществляет коммерческий директор.

12. Функция - заключение договоров с конечными потребителями и торговыми посредниками 

Утверждение договоров и контрактов на основе их представления руководителем отдела продаж производит коммерческий директор; их подготовку осуществляет отдел продаж при участии сотрудников отдела маркетинга, финансового директора и юрисконсульта.

13. Функция - доставка продукции потребителям и торговым посредникам 

Реализацию данной функции осуществляет отдел логистики при контроле со стороны отдела продаж.

14. Функция - продвижение продукта (организация рекламной кампании, выставок и демонстраций, деятельности по стимулированию сбыта; персональная продажа; связь с общественностью).

Подготовку решений и их исполнение по данным функциям осуществляют сотрудники отдела маркетинга. Планы рекламных кампаний и других мероприятий по продвижению продукции после согласования с финансовым директором по представлению коммерческого директора утверждает генеральный директор. В их реализации в случае необходимости принимают участие соответствующие производственно-технологические подразделения предприятия. Контроль за их исполнением возлагается на коммерческого директора.

15. Функция - разработка стратегических и оперативных планов маркетинга 

Генеральный директор утверждает планы маркетинга; возглавляет их разработку коммерческий директор; разработку планов осуществляет отдел маркетинга при участии всех необходимых служб предприятия; контроль за разработкой и исполнением планов маркетинга осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам. 

16. Функция - разработка бюджета маркетинга 

Разработку бюджета маркетинга осуществляют сотрудники отдела маркетинга при участии коммерческого директора и всех других необходимых служб предприятия; генеральный директор утверждает бюджет маркетинга; контроль его разработки и реализации осуществляет коммерческий директор.

17. Функция - повышение квалификации сотрудников в области маркетинга 

План повышения квалификации сотрудников в области маркетинга разрабатывает отдел маркетинга при согласовании с директором по персоналу и финансовым директором. Утверждает план генеральный директор. Организует и контролирует его коммерческий директор.

18. Функция - проведение внутренней ревизии (выявление сильных и слабых сторон) маркетинговой деятельности на предприятии 

Принимает решение о проведении внутренней ревизии генеральный директор; внутреннюю ревизию осуществляет специально созданная им комиссия; отделы маркетинга и продаж, а также бухгалтерия предоставляют всю необходимую информацию; контроль осуществляет лицо, назначенное директором.

19. Отдел маркетинга в процессе своей производственной деятельности сотрудничает с подразделениями:

отделом сбыта;
планово-экономическим отделом (ПЭО);
отделом технического директора;
отделом персонала;
отделом информационных технологий.

KPI сотрудникам отдела маркетинга:

1. Индикаторы роста продаж
   1. Рост продаж
   2. Рост доли рынка
2. Индикаторы эффективности инвестиций
   1. ROI
   2. Прибыль-рекламный бюджет
3. Индикаторы качества работы с потребителями
   1. Рост потребительской базы
   2. Рост лояльности потребителей
   3. Снижение негативных отзывов
   4. Рост рекомендаций товара компании
4. Индикаторы качества рекламной кампании
   1. Рост знания продукта
   2. Рост пробных покупок
   3. % конвертации контактов в покупку

Ключевые компетенции сотрудников отдела маркетинга:

Аналитические способности

Профессиональная компетентность

Инициативность

Ответственность

Нацеленность на результат

Креативность

Качество коммуникации

Гибкость в работе

Саморазвитие и эрудированность

Выводы и рекомендации

Учитывая специфику выпускаемой продукции в компании необходимо организовать маркетинг по товарному принципу. Маркетологу будет проще координировать весь комплекс маркетинга по этому товару и быстро реагировать на возникающие проблемы. Следует учитывать и рынки сбыта выпускаемой продукции, т.к. потребности неоднородны в зависимости от климатической зоны проживания конечного потребителя.

Считаю, что укомплектование отдела маркетинга теми специалистами, обязанности которых были приведены в работе, описанного функционала, взаимодействия отдела маркетинга на предприятии, снова даст положительный результат на эффективную деятельность компании, что приведет к росту чистой прибыли.

При изучении конкурирующих фирм, их маркетинговой политики, доли рынка, особенностей продукта необходимо особенное внимание обращать исследованию особенностей из работы в области маркетинга и продаж, соотнося организацию этих служб у конкурентов с их потребностями и особенностями деятельности, «примеряя» удачные решения к особенностям деятельности, возможностям и специфике деятельности собственного предприятия, отмечая не только положительные, но и отрицательные черты с обязательным последующим анализом условий, при которых они возникают, при которых могут стать положительными, при каких дадут компании конкурентное преимущество как собственная сила или слабость конкурента.

Особенное внимание необходимо при проведении данного анализа уделять действующей у конкурентов методике исследования рынков, товарной политике, включая и технологию разработки новых товаров, составление оптимального ассортимента, ценовой политики, организации каналов товародвижения, рекламе и средствам стимулирования сбыта, кадровой политики и др.

Формирование единого взгляда на маркетинг директорами и менеджерами предприятия даст эффективное продвижение товара на рынок.

Определить периодичность проведения маркетинговых исследований, формат сбора и представления маркетинговой информации, необходимой для принятия решений.

Разработать опросные листы (анкеты) для клиентов и определить периодичность их опроса с целью сбора информации о рынке, выпускаемом товаре.

Для «свежего взгляда», разработки более интересных моделей привлекать фрилансеров, что бы ассортиментная матрица могла подойти любому потребителю с разными вкусами, т.к. головной убор и аксессуар формирует индивидуальный стиль у каждого потребителя.

Список использованных источников

1. А.Фомин «Маркетинг», М., 2014г.
2. Балашов В.Г. «Система маркетинга на предприятии» Журнал «практический маркетинг» - №3 2013г.
3. Ф. Котлер «Оновы маркетинга», М., 2018 г.
4. Д.Канеман «Думай медленно…Решай быстро», 2017 г.
5. Д.Траут «Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкурентцц», 2010
6. Б.Фил «Взлом маркетинга», 2017
7. Альтшуллер И. Стратегия и маркетинг: две стороны одной медали, или Просто – о сложном / И. Альтшуллер – М.: Дело, 2010.
8. Беквит Г. Продавая незримое .Руководство по современному маркетингу услуг / Г.Беквит - пер. с англ. – 4-е изд. – М.: Альпина Паблишер, 2016. 
9. https://sales-generator.ru
10. https://www.kom-dir.ru/article/982-plan-marketinga
11. https://sales-generator.ru/blog/plan-marketinga-kompanii/
12. http://powerbranding.ru/shablony/