ВведениеРабота предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается сферы сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Под сбытом, следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения), и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Тема данного курсового проекта, является особенно актуальной на сегодняшний день, т.к. оптимизация системы организации и контроля сбыта, способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка.Цель курсового проекта – проанализировать сбытовую политику предприятия и разработать мероприятия по ее совершенствованию.Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

• 
  раскрыть определение, цели и задачи сбытовой политики;
  
• 
  рассмотреть сегментирование рынков сбыта;
  
• 
  рассмотреть сбытовую стратегию фирмы;
  
• 
  проанализировать сбытовую политику предприятия;
  
• 
  разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия.
  

---

Объектом исследования дипломной работы является кафе ООО «Максим». Предметом исследования является сбытовая политика предприятия.В ходе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, ситуационный анализ, методы сравнительного анализа, а также экономико-математические методы.Практическая значимость исследования состоит в том, что оно содержит разработки рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики, имеющей огромное значение для дальнейшей деятельности предприятия. Структура курсового проекта включает: введение, общетеоретическую, исследовательскую и практическую главы, заключение, список использованных источников и приложения.1 Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия

1.1. Сущность и аспекты сбытовой политики

Удовлетворение спроса потребителей на различные товары предполагает, как известно, не только их производство в количестве, качестве и ассортименте, соответствующее запросам населения, но и обеспечению их доставки в места продажи в нужное время. Решению этой важной задачи должна способствовать система управления сбытом и распределением (СУСР) [4, с.175]. Данная система базируется на исследованиях рынка, установлении тесных контактов с товаропроизводителями, поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей, контроле за ходом реализации товаров в целях снижения издержек обращения и ускорения реализации.СУСР для своего функционирования нуждается в соответствующем организационном обеспечении. Такое организационное обеспечение (подсистема организации) включает следующие этапы:

• 
  организацию информационного обеспечения;
  
• 
  организацию продаж;
  
• 
  организацию торговых коммуникаций;
  
• 
  организацию правовой и претензиционной работы;
  
• 
  организацию изучения отечественного и зарубежного опыта;
  
• 
  участие в научно-практических конференциях.
  

Организационное обеспечение призвано обеспечить функционирование следующих подсистемы СУСР – планирования (прогнозирования) и исполнения. Данная подсистема включает следующие элементы:

---

• 
  изучение внешних и внутренних условий и постановка проблем;
  
• 
  определение целей;
  
• 
  планирование и осуществление маркетинговых исследований;
  
• 
  разработка прогнозов конъюнктуры и спроса;
  
• 
  подготовка прогнозов реализации товаров;
  
• 
  составление и осуществление планов реализации;
  
• 
  планирование оптимальных хозяйственных связей с товаропроизводителями;
  
• 
  выбор каналов распределения товаров;
  
• 
  планирование и предоставление дополнительных услуг;
  
• 
  планирование и осуществление маневрирования товарными ресурсами;
  
• 
  планирование и осуществление внешнеторговых операций;
  
• 
  управление торговым персоналом;
  
• 
  составление сметы расходов на управление сбытом и распределением;
  
• 
  планирование доходности.
  

Заключительной подсистемой СУСР является подсистема контроля и координации. Обеспечение сбыта – главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Сбытовая политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия[20, с.174]. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь,

---

возникающих в процессе товародвижения, к повышению рентабельности функционирующей сбыта.

Большое значение при формировании сбытовой политики фирмы имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей, компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики.

Алгоритм процесса планирования сбытовой политики: анализ рыночной конъюнктуры; определение видов продукции для сбыта; составление сметы затрат на сбыт; селекция каналов сбыта; организация торговых коммуникаций; планирование и анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; координация деятельности системы сбыта.

Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура – это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи: удовлетворение запросов потребителей; оптимальное использование потенциала фирмы; оптимизация финансовых результатов фирмы; завоевание новых покупателей.

Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.

---

Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции. Селекция каналов сбыта является стратегическим решением фирмы. Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю[8, с.112]. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

• 
  необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
  
• 
  организации продажи товара более эффективным способом;
  
• 
  увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта, целесообразен для конкретного товара.
  

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций фирмы в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара, чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты-маркетологи могут не только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

---

Смотрите также файлы

• Тема Теории систем и основы системного анализа в управлении проектами Теория ограничений.docx

• Аналитическая записка представляет исследование 20 текстов обвинительных приговоров судов общей юрисдикции первой инстанции по уголовным делам.docx

• Контроль и аудит деятельности аптечной организации. Виды, формы, методы проверки хозяйственных операций. Документальная проверка. Основные приемы контроля.docx

• Решение. Уравнение не содержит явно переменную, поэтому применим замену.docx

• Добрый день, меня зовут Евгений, уделите пожалуйста буквально две минуты.docx