1.3. Сбытовая стратегия фирмы

Существенное место в системе стратегического управления занимает стратегия организации каналов товародвижения, или сбытовая стратегия[3, с.76]. Назначение ее – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

Менеджеры уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективным, чем например, ценовая стратегия.

В процессе деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что

---

осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты могут только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предположения и модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

Основанием эффективности сбытовой стратегии является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

• 
  выбор целевого рынка или его сегмента;
  
• 
  выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
  
• 
  выбор каналов и методов сбыта;
  
• 
  выбор времени выхода на рынок;
  
• 
  определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
  
• 
  определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.
  

Сбытовая стратегия строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются основными подразделениями предприятия, выполняющими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления: подбор кадров; организация стимулирования работников; информационное обеспечение; внедрение логистики в свою работу.

Эти структурные подразделения должны владеть следующей информацией:

• 
  объем запасов продукции на складе;
  
• 
  объем производственного задела;
  
• 
  уровень загрузки производственных мощностей;
  
• 
  сроки выполнения заказов;
  
• 
  технические условия продукции;
  
• 
  цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;
  
• 
  виды упаковки;
  
• 
  типы отгрузок;
  
• 
  сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки;
  
• 
  стоимость транспортировки.
  

---

Независимо от размера и сферы деятельности предприятия структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:

• 
  о производителях продукции, аналогичной производимой предприятием;
  
• 
  о производителях продукции, заменяющей производимую предприятием;
  
• 
  о клиентах предприятия;
  
• 
  о клиентах производителя аналогичной и заменяющей продукции;
  
• 
  о новых видах продукции, производимой конкурентами;
  
• 
  о новых потребностях потенциальных потребителей.
  

На основе анализа существующей практики можно предложить следующие рекомендации по организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за сбыт:

• 
  организация рекламных компаний, в т.ч. в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспорантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;
  
• 
  изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий, с выездом, как правило, к потребителю; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы по консультации о пользовании продукцией, выдаче рекомендаций);
  
• 
  проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей, обратив особое внимание на упаковку;
  
• 
  постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми предприятием, и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня.
  
• 
  организация производства новой продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации;
  
• 
  изучение сезонного спроса и подготовка к нему;
  
• 
  выделение специального фонда для оплаты услуг специалистов сторонних организаций за работу и консультации в областях маркетинга и сбыта;
  
• 
  введение новых форм оплаты труда, предусматривающих более эффективное использование труда работников сбыта;
  
• 
  организация доставки товаров своими структурными подразделениями, отвечающими за транспортные средства;
  
• 
  участие в выставках, семинарах.
  

---

Эффективность деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией, как о самом предприятии, так и о его клиентах.

2 Анализ сбытовой политики ООО «Максим»
2.1 Организационная характеристика кафе «Максим»

Кафе «Максим», является обществом с ограниченной ответственностью (ООО «Максим»). Общество с ограниченной ответственностью является разновидностью объединения капиталов, не требующего личного участия своих членов в делах общества. Характерными признаками этой коммерческой организации являются деление ее уставного капитала на доли участников и отсутствие ответственности последних по долгам общества. Имущество общества, включая уставный капитал, принадлежит на праве собственности ему самому как юридическому лицу и не образует объекта долевой собственности участников.

Кафе «Максим» рассчитано на 60 посадочных мест. Местонахождение кафе: г.Тюмень, ул.Республики, 40/1. В данном месте нет предприятий подобного типа и за счёт небольших цен блюд быстрого приготовления, учитывая большую проходимость, так как кафе находится на оживленной улице, кафе является рентабельным.

Миссия кафе «Максим» – это удовлетворение нужд современного человека в еде и отдыхе, хорошего время провождения.

Люди ходят в кафе для того, чтобы отдохнуть в комфортной для них обстановке в процессе выбора того или иного любимого ими блюда, таким образом основными целями кафе «Максим» являются качественный уровень обслуживания, поддержание и укрепление здоровья, удовлетворенности трудом и финансовым благосостоянием своих сотрудников.

Кафе позиционируется как идеальное место для романтического свидания, деловой встречи или дружеского ужина. Кафе ориентировано на смешанную кухню, которая в состоянии удовлетворить любого гурмана. Большое значение в меню уделяется кофейным и чайным напиткам. Посетители кафе могут и поесть в данном заведении и выпить чашечку отличного кофе.

Структура управления кафе «Максим» является линейно-функциональной, при которой каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему, так же происходит взаимодействие между структурами одного уровня (Приложение 1). Осуществляется принцип разделения труда на отдельные функции и специализации работников по выполняемым функциям; принцип формализации и стандартизации деятельности, обеспечивающий однородность выполнения работниками своих обязанностей и скоординированность различных задач.

---

Общая численность персонала 24 человека: 2 менеджера, 8 официантов, 2 бармена, 2 уборщика, 1 шеф-повар, 2 повара, 2 кухонных работника, 2 мойщика посуды, 1 кладовщик, 1 главный бухгалтер, 1 бухгалтер.

В компании применяется кассовая система R-Keeper – это современная полнофункциональная компьютерная система для организации высокотехнологичного кассового обслуживания для предприятий сфер обслуживания различной формы;

Для полного представления о деятельности ООО «Максим» представим его экономические показатели в таблице 1.
Таблица 1- Основные показатели экономической деятельности кафе «Максим» за 2008 – 2010 гг.

№ п/п	Показатели	Годы				Темпы прироста, %
		2008	2009	2010	к 2008 г.		к 2009 г.
	А	1	2	3	4		5
1	Товарооборот, млн. руб.	14,82	15,3	16,1	3,23		5,2
2	Валовой доход, млн. руб.	5,7	6,4	6,9	12,28		7,8
3	Фонд заработной платы, млн. руб.	2,1	2,3	2,52	9,5		9,6
4	Чистая прибыль, млн. руб.	4,0	4,15	4,42	3,75		6,5

Таким образом, можно сделать вывод, что кафе достаточно стабильно в своей хозяйственной деятельности. Хотя темпы прироста не велики.
2.2 Анализ спроса кафе «Максим»

В общественном питании спрос выступает как форма проявления потребностей населения на кулинарную продукцию и услуги по организации ее потребления и является частью спроса на потребительские товары и услуги в целом. Процесс формирования спроса в этой сфере услуг сложен, что обусловлено ее спецификой. С одной стороны, предприятия общественного питания удовлетворяют жизненно необходимую потребность людей в продуктах питания. С другой стороны, данная потребность может удовлетворяться и в домашних условиях, а потому пользоваться услугами предприятий

---

Смотрите также файлы

• Тема Теории систем и основы системного анализа в управлении проектами Теория ограничений.docx

• Аналитическая записка представляет исследование 20 текстов обвинительных приговоров судов общей юрисдикции первой инстанции по уголовным делам.docx

• Контроль и аудит деятельности аптечной организации. Виды, формы, методы проверки хозяйственных операций. Документальная проверка. Основные приемы контроля.docx

• Решение. Уравнение не содержит явно переменную, поэтому применим замену.docx

• Добрый день, меня зовут Евгений, уделите пожалуйста буквально две минуты.docx