Тема: Аргументация и контраргументация в переговорах

Подготовил: __________________
Введение

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. Argumentatio - суждение). Аргументация - это способ убедить кого-либо посредством содержательных логических аргументов. Это требует больших знаний, концентрации, присутствия духа, уверенности и правильности высказываний, в то время как его результат во многом зависит от собеседника. Для того, чтобы аргумент был успешным, вам нужно ввести позицию партнера. (К чему он стремится? Как убедить его в своей стороне?)

В аргументации, как правило, различают две основные конструкции:

• 
  доказательный аргумент, с помощью которого руководитель хочет что-то доказать в разговоре с подчиненным или оправдать;
  
• 
  контраргумент, с помощью которого руководитель опровергает тезисы и высказывания собеседника.
  

Методика аргументации

Аргументация - это операция обоснования любых суждений, практических решений и оценок, в которой, наряду с логическими, также используются речевые, эмоционально-психологические и другие нелогичные методы и убедительные воздействия.

Исследователи выделяют в аргументации два аспекта - логический и коммуникативный.

Логический - процедура нахождения оснований (аргументов) для определенной позиции (тезиса), выражающей определенную точку зрения.

• 
  Тезис - это идея, которую должен принять противник.
  
• 
  Аргумент - доказательство тезиса, служит для обоснования того, почему тезис может быть принят.
  

Коммуникативный - это процесс передачи, интерпретации и передачи получателю информации, записанной в аргументе аргументатора. Конечная цель этого процесса - формирование этого убеждения. Аргументация достигает этой цели только в том случае, если получатель: а) принял, б) понял, в) принял тезис аргументатора.

Как видите, доказательство и убеждение - это разные процессы, хотя они тесно связаны друг с другом. Доказать - значит установить истинность тезиса, а убедить - значит создать впечатление, вселить уверенность в том, что правда тезиса доказана, сделать слушателей единомышленниками, соучастниками их планов и действий.

---

Есть прямые и косвенные доказательства. В прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных конструкций. Приведем пример использования прямого доказательства.

• 
  Прямое доказательство — это обоснование тезиса непосредственно с помощью аргументов, без привлечения каких-либо противоречащих тезису допущений: даётся прямая ссылка на аргументы, факты, подтверждающие что-либо, ссылка на общепринятую норму.
  
• 
  Косвенное доказательство – доказательство, в котором тезис обосновывается при помощи введения дополнительных суждений, несовместимых с тезисом
  

Косвенные доказательства включают в себя обоснование истинности тезиса путем опровержения противоречивого положения - антитезиса. Из ложности антитезы, исходя из закона исключенного третьего, делается вывод об истинности тезиса.

Б. Н. Чичерин (1828–1904), профессор Московского университета, юрист, историк, философ и публицист, вспоминая свои студенческие годы, отметил, что когда он поступил в Московский университет, он был в наиболее расцвете своего времени: «Все условия, окружающие он, как сверху, так и снизу, развивался в таком счастливом сочетании, как никогда раньше в России, и, как, возможно, никогда не будет после. Развивая эту идею, автор сформулировал тезис: «Отношения между профессорами и студентами были самыми сердечными: с одной стороны, искренняя любовь и почтительное уважение, с другой стороны, всегда ласковое внимание и готовность помочь», и Затем привел ряд аргументов, обосновывающих предложенную позицию.

Преподаватели из Университета Грановского, Кавелина, Редькина всегда собирали много учеников в назначенные дни. Оживленные разговоры велись не только о научных темах, но и о текущих проблемах дня, о феноменах литературы. Библиотеки профессоров всегда были открыты для студентов. Раздавая книги и спрашивая о том, что они читают, профессора поощряют молодых людей к чтению. Каждый молодой человек, проявивший надежду, стал объектом особого внимания и заботы. Было много студентов, которые под руководством профессоров учились серьезно и основательно. Погоня за знаниями, анимация мысли неслась сквозь воздух, которым мы дышали. Те самые правила, которые преобладали в университете, были таковы, что вы жили в нем хорошо и свободно. Это действительно была alma mater, которую невозможно вспомнить без сердечной благодарности », - написал Чичерин.

---

Примером косвенного доказательства может служить сле­дующее рассуждение.

Слово «борьба» по происхождению явля­ется общеславянским (тезис). Предположим, что это не соот­ветствует истине. Слово борьба не является общеславянским (антитезис). Если бы это было так, оно не употреблялось бы во всех славянских языках. По данным же этимологических сло­варей, слово борьба зафиксировано во многих славянских язы­ках: украинское боротъба, белорусское барацъба, словацкое borbа, болгарское борба, сербохорватское борба, словенское borbа, borkа. Существительное борь отмечается еще в памят­никах XI — ХП веков. Таким образом, предположение, что слово борьба не общеславянское, ошибочно. Правильным надо счи­тать выдвинутый тезис.

К прямому и косвенному доказательствам нередко прибе­гают одновременно. В этом случае говорящий обосновывает свой тезис и показывает несостоятельность антитезиса.

При построении логического доказательства полемисту не­обходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов. Следует иметь в виду, что тезис нужно четко сфор­мулировать, он должен оставаться неизменным в ходе данно­го доказательства и не содержать в себе логического противо­речия. В качестве аргументов нужно использовать истинные положения, причем их истинность доказывается независимо от тезиса. Кроме того, нельзя забывать, что аргументы долж­ны быть достаточными для данного тезиса.

К «подмене тезиса» прибегают, чтобы поставить оппонента в неловкое положение, обеспечить себе победу в споре.

Вот, к примеру, что рассказывает В. В. Вересаев в «Воспоминаниях» о действиях своего университетского товарища: «Печерников ловко переиначивал мои слова, чуть-чуть сдви­гал мои возражения в другую плоскость и победительно опровергал их, а я не умел уследить, где он мои мысли передвинул. Сплош­ная была софистика, а я был против нее бессилен. Только долгим трудом и привычкою дается умение незаметно для противника непрерывно выпрямлять линию спора, не давать ей вихляться и отклоняться в стороны, приходить к решению воп­роса, намеченного вначале».

В одном из произведений Эразма Роттердамского описывается спор между аббатом и образованной дамой. Монаху не нравится, что в ее комнате очень много книг, женщина отстаи­вает свое право на чтение.

---

Приведем два отрывка из этого раз­говора:

• 
  Антроний. Что ты называешь мудростью?
  
• 
  Магдалия. Это когда ты понимаешь, что счастье человеку приносят только духовные блага, а богатства, почести, знатность не делают его ни счастливее, ни лучше.
  
• 
  Антроний. Бог с нею, с этакой мудростью.
  
• 
  Магдалия: А что, если мне приятнее читать хорошего писа­теля, чем тебе охотиться, пить или играть в кости? Ты не согла­сишься, что я живу приятно?
  
• 
  Антроний.Я бы так не жил.
  
• 
  Магдалия.Я не про то спрашиваю, что Тебе приятнее всего, а что должно быть приятно.
  
• 
  Магдалия.А ты считаешь человеком того, кто не знает муд­рости и знать ие хочет?
  
• 
  Антроний. Для себя я достаточно мудр.
  
• 
  Магдалия. Для себя и свиньи мудры.
  
• 
  Антроний. Да ты прямо софистка какая-то — до чего ловко споришь!
  

Антроний не прав. Магдалия не ведет себя, как софистка. Но спорит она действительно умело. Ей удается обнаружить логические ошибки в рассуждениях Антрония и показать ему их. Так, в приведенных отрывках аббат все время подменяет тезис, суживает его. «Я не про то спрашиваю, что тебе прият­но, а что должно быть приятно», — говорит ему Магдалия. На ее вопрос, считает ли он человеком того, кто не знает мудрости и знать не хочет, Антроний отвечает: «Для себя я достаточно мудр», т. е. опять сводит разговор от общего к частному. Пеэтому-то Магдалия и бросает ему реплику: «Для себя и свиньи мудры».

Остановимся на основных ошибках, относящихся к аргу­ментам.

Если тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные, возникает ошибка, называе­мая «ложное основание» или «основное заблуждение». Недобро­совестные люди порой ссылаются на несуществующие доку­менты, якобы опубликованные материалы, на исследования, которые не проводились, подтасовывают факты, искажают ста­тистические данные и т. д. Однако эта ошибка может быть и непреднамеренной, она возникает из-за недостаточной компе­тентности человека.

Когда в качестве аргумента берется недоказанное положе­ние, совершается ошибка «предвосхищение основания». Это положение не является заведомо ложным, но оно само нужда­ется в доказательстве, которое должно показать его истинность.

Следует опасаться ошибки, получившей название

---

«пороч­ный круг» или «круг в доказательстве». Она состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса.

Приведем разговор, который происходит по такому кругу:

• 
  Наша бригада в этом квартале добилась больших успехов.
  
• 
  Поздравляю. Как вам это удалось?
  
• 
  Очень просто. Наша бригада все время работала хорошо.
  
• 
  А что значит работала хорошо?
  
• 
  А то, что она добилась больших успехов.
  

Тезис «бригада добилась успехов» обосновывается аргумен­том «работала хорошо», а этот аргумент доказывается тезисом «она добилась больших успехов».

Подобный род ошибок метко высмеивается мастерами сло­ва. Например, в пьесе французского драматурга Мольера «Ле­карь поневоле» описывается такая сцена. Отец немой девочке пожелал узнать, почему его дочь нема. «Сделайте одолжение, — ответил Сганарель.— От того, что она утратила дар речи». «Хо­рошо, — возразил Жеронт, — но скажите мне, пожалуйста, причину, по которой она его утратила». Медик ответил: «Вели­чайшие ученые скажут вам то же самое: от того, что у нее язык не ворочается».

Чтобы доказать правильность выдвинутых суждений, убедить их в их истинности, в процессе общения используются различные типы аргументов.

С древних времен принято делить аргументы на логические аргументы, которые привлекают внимание слушателей, и психологические, влияющие на чувства.

Логические аргументы включают в себя следующие суждения:

• 
  теоретические или эмпирические обобщения и выводы;
  
• 
  ранее доказанные законы науки;
  
• 
  аксиомы и постулаты;
  
• 
  определение основных понятий конкретной области знаний;
  
• 
  констатация факта.
  

В ходе аргументации важно различать факт и мнение.

Факт - это реальное, не фиктивное явление, событие, то, что действительно произошло.

Мнение - суждение, выражающее оценку, отношение, взгляд на что-либо.

Факты существуют сами по себе, независимо от того, как мы их оцениваем и используем в своих целях. На мнения влияют социальные установки, личностные ориентиры, черты характера, психическое состояние, уровень подготовки, степень осведомленности и многое другое. Мнения могут быть предвзятыми, предвзятыми, ошибочными. Поэтому факты являются более надежными аргументами. Мнения должны рассматриваться критически

---

Смотрите также файлы

• Философия Средневековья и эпохи Возрождения.docx

• .docx

• Инновационный проект nvidia.docx

• 1 Понятие и сущность прекращения уголовного преследования.docx

• Итак, начинаем наш урок, Пусть он всем пойдет вам впрок.ppt