ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 06.11.2023
Просмотров: 79
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
, принимая во внимание исторические и социальные условия, которые влияли на их формирование.
Статистические данные считаются достаточно значимыми логическими аргументами. Таким образом, в ходе дискуссии о пользе «космических знаний» для тех, кто живет на Земле, в защиту мирного освоения космоса был приведен очень весомый аргумент: «Только прогнозы погоды, основанные на сообщениях с космических орбит, ежегодно спасают Страна материальных ценностей на сумму 500-700 миллионов рублей».
Тем не менее, номера не должны злоупотреблять. Обилие цифр ошеломляет аудиторию, затрудняет восприятие содержания речи. Важно, чтобы статистика отражала реальную ситуацию, не искажала реальность.
Значительную роль в убедительной речи играют психологические аргументы. Вы, наверное, заметили, что если оратор затрагивает какие-либо чувства - чувство долга и чести, чувство ответственности за порученную задачу, чувство товарищества и т. д., то его речь влияет на нас больше, мы помним его лучше. Почему это происходит? Психологи доказали, что эмоциональное состояние слушателя и его субъективное отношение к предмету речи оказывают сильное влияние на процесс убеждения.
Логико-психологические правила построения аргументов
Выстраивая убедительное утверждение, необходимо отбирать и формулировать только веские аргументы.
Различаются следующие требования к аргументу:
Правила формулирования аргументов:
Эти правила формулировки аргументов соответствуют законам логики, но люди не всегда действуют в соответствии с логикой. Люди часто хотят отказаться от логики, если она им не выгодна (басня Эзопа «Лиса и виноград»). Поэтому при формулировании аргументов необходимо учитывать психологию человека, его систему ценностных ориентаций на момент его жизни.
Аргумент должен содержать личную заинтересованность собеседника. Ищите и покажите своему собеседнику его личный интерес. Сила аргумента - сила потребности быть удовлетворенным.
Психологический механизм действия «личного интереса» заключается в том, что стратегия поведения любого здорового человека заключается в стремлении максимизировать вознаграждение (чувство приятного) и минимизировать наказания (чувство неприятного).
Аргумент должен учитывать характеристики системы ценностей собеседника.
Таким образом, правила логики определяют наличие или отсутствие аргумента, а правила психологии определяют силу аргумента.
Важную роль играет порядок представления аргументов, который определяется исходной системой настроек собеседника:
Чтобы еще больше усилить эффективность аргументации, необходимо спрогнозировать ответы собеседника и заранее подготовить ответы на них. Здесь возможны два варианта:
Техника контраргументации
Люди выдвигают контраргументы, когда предполагают, что кто-то пытается на них повлиять. Мягкая атака на вашу позицию увеличивает сопротивление. Поэтому слабая аргументация вызывает контраргумент.
Контраргумент требует эмоционального спокойствия. Не имеет смысла начинать контраргумент, не получив его, так как вы можете слышать и воспринимать контраргументы только по собственной воле. Его главная возможная ошибка - обычно чрезмерная убедительность. Психологически правильный контраргумент должен начинаться с признания собеседника в правильности чего-либо, а затем осторожно начинать обсуждать ваши сомнения. Создание новых аргументов также должно содержать элемент неопределенности.
Основная цель контраргумента - найти решение проблемы, потому что показателем его эффективности будет найденное решение, а не достижение ощущения его силы и значимости.
Следующие методы контраргументации признаны наиболее эффективными
Психотехника «Перо и бумага» - краткая фиксация каждого аргумента, сопоставление приводимых аргументов между собой на предмет их возможного противоречия, классификация значимости аргументов, подготовка контрдовода.
Психотехника «Да – но» заключается в том, что «согласная» часть ответа должна сформировать у собеседника ситуативные положительные эмоции, которые по закону индукции будут в качестве позитивного фона облегчать принятие «несогласной» части.
Правила формулирования «согласной» части:
Прямое отрицание
Первое, что напрашивается, это разорвать сам аргумент. Но как это можно сделать? Единственный способ противодействовать самому аргументу - показать его ложь
, неправду. Например, они утверждают, что Coca-Cola - лучший напиток (это тезис), и утверждают, что он полезен. Это правда? Конечно, нет. И в этом случае я могу показать правдивость аргумента и использовать тактику, которую я называю «прямым отрицанием». Давайте посмотрим на цель, с этой тактикой я поразил сам аргумент.
Любой контраргумент этой тактики начнется со слов «Нет, это не так», а затем последует контраргумент. Например: «Нет, вы ошибаетесь, кока-колу нельзя назвать здоровым напитком. В связи с тем, что в нем содержится большое количество сахара, красителей, консервантов».
Бить по поддержкам, примерам, картинкам
Вспоминаем мишень контраргументации и движемся вниз от аргумента. В мишени под аргументом мы разместили поддерживающие аргумент элементы – поддержку, примеры, картинки. Разбивать можно и их.
Что разбить проще? Общее или частное? Конечно же, частное. Поэтому тактика, которую я называю «Бить по поддержкам, примерам, картинкам», более универсальна, проста и действенна. И вот какой удивительный феномен восприятия информации: когда мы разбиваем картинки, поддержки, примеры, нашему оппоненту и третьей стороне кажется, что разбит аргумент в целом.
Отстраненный пример. Случай из Дебат-клуба, который я провожу в Москве уже три года. Тезис: «Жить в деревне лучше, чем в мегаполисе». Один из самых очевидных аргументов звучит так: «Экология в деревне лучше». Часто дебатеры доказывают этот довод эмоционально с помощью картинки: «Только представьте, с утра проснулись, вышли на крыльцо, а там крааасота! Чистый воздух, ароматная сирень, травка зеленая, коровка с бубенчиком», ну, и так далее. Как я могу разбить этот аргумент с помощью тактики «Бить по поддержкам, примерам, картинкам»? Ну, например, так: «Слушайте, это вы нам просто про Швейцарию рассказываете? Вы, наверное, в наших деревнях давно не были. А теперь я вам расскажу, как все есть на самом деле. Встали вы ни свет, ни заря под ор петуха. Вышли, темно еще, холодно. Ни света, ни воды. Ни умыться, ни в туалет нормально сходить. Наступили в дерьмо, которое навалила ваша корова на крыльце». Разве я хоть что-то сказал про то, что экология в деревне плохая? Нет, аргумент я не трогал. Зато бил по картинке, нарисовав контркартинку. Но вот какое удивительное дело, оппоненту будет казаться, что разбит и сам аргумент. Такова психология восприятия информации.
В этом плане тактика «Бить по поддержкам, примерам, картинкам» более универсальна, ведь поставить по сомнение какой-то частный пример, факт, случай или картинку намного проще, чем контраргументировать общее утверждение, а именно, аргумент.
Заключение
Таким образом, контраргумент - это не только разбивка самого аргумента. Это контраргумент всех элементов убеждения - и поддерживает и примеры, и эмоциональные картинки, и философию, и логическую связь.
Владение мишенью контраргумента позволит вам быть конструктивным в спорах, переговорах, полемике, любой коммуникативной ситуации. Сначала эта технология кажется сложной, но после небольшой практики все становится просто. Действительно, контраргумент - это система, набор приемов и методов отрицания.
Стоит сказать, что рассмотренные нами методы контраргумента носят конструктивный характер. Но все еще существуют манипулятивные, нечестные, нелояльные методы отрицания и убеждения.
Упражнения для отработки
Упражнение 1. «Приглашение»
Упражнение проводится в парах. Можно рассчитать всех на первых и вторых. Первым дается инструкция: «Вам нужно пригласить члена группы в гости, используя как можно больше доводов». Тот, кого приглашают, реагирует по ситуации, если захочется, соглашается, если нет, то соответственно говорит об этом.
Упражнение записывается, затем просматривается. Все подсчитывают, сколько аргументов было использовано, достиг ли цели приглашающий. Если да, то благодаря чему, если нет, то почему.
Упражнение 2. «Прием у короля»
Нужно выбрать короля и королеву. Их сажают на трон. У них можно попросить исполнения одного желания. Король с королевой могут между собой обсуждать: исполнить или нет, — то есть нужно как-то аргументировать свое желание. Каждый член группы подходит к королю с королевой и ведет с ними разговор.
Ролевая игра 1
Ситуация. Вам нужно уговорить рабочего выйти на работу в один из выходных. У рабочего уже есть планы на эти выходные. Он собирался на рыбалку.
Действующие лица. Менеджер и его подчиненный.
Ролевая игра 2
Ситуация. Вам нужно поговорить со своим подчиненным, который злоупотребляет алкоголем. Он уже на грани заболевания. У него бывают частые прогулы.
Действующие лица. Менеджер и его подчиненный.
Задание. Убедить подчиненного взять под контроль потребление алкоголя или пойти на лечение, перестать прогуливать. Использовать техники аргументации.
Статистические данные считаются достаточно значимыми логическими аргументами. Таким образом, в ходе дискуссии о пользе «космических знаний» для тех, кто живет на Земле, в защиту мирного освоения космоса был приведен очень весомый аргумент: «Только прогнозы погоды, основанные на сообщениях с космических орбит, ежегодно спасают Страна материальных ценностей на сумму 500-700 миллионов рублей».
Тем не менее, номера не должны злоупотреблять. Обилие цифр ошеломляет аудиторию, затрудняет восприятие содержания речи. Важно, чтобы статистика отражала реальную ситуацию, не искажала реальность.
Значительную роль в убедительной речи играют психологические аргументы. Вы, наверное, заметили, что если оратор затрагивает какие-либо чувства - чувство долга и чести, чувство ответственности за порученную задачу, чувство товарищества и т. д., то его речь влияет на нас больше, мы помним его лучше. Почему это происходит? Психологи доказали, что эмоциональное состояние слушателя и его субъективное отношение к предмету речи оказывают сильное влияние на процесс убеждения.
Логико-психологические правила построения аргументов
Выстраивая убедительное утверждение, необходимо отбирать и формулировать только веские аргументы.
Различаются следующие требования к аргументу:
-
Аргумент должен быть принят априори (без доказательств), в противном случае он является подтезом. -
Принятие аргумента должно привести к принятию тезиса.
Правила формулирования аргументов:
-
Аргумент должен соответствовать реальности (объективно или субъективно для собеседника). -
Аргумент должен иметь логическую (причинную) связь с тезисом.
Эти правила формулировки аргументов соответствуют законам логики, но люди не всегда действуют в соответствии с логикой. Люди часто хотят отказаться от логики, если она им не выгодна (басня Эзопа «Лиса и виноград»). Поэтому при формулировании аргументов необходимо учитывать психологию человека, его систему ценностных ориентаций на момент его жизни.
Аргумент должен содержать личную заинтересованность собеседника. Ищите и покажите своему собеседнику его личный интерес. Сила аргумента - сила потребности быть удовлетворенным.
Психологический механизм действия «личного интереса» заключается в том, что стратегия поведения любого здорового человека заключается в стремлении максимизировать вознаграждение (чувство приятного) и минимизировать наказания (чувство неприятного).
Аргумент должен учитывать характеристики системы ценностей собеседника.
Таким образом, правила логики определяют наличие или отсутствие аргумента, а правила психологии определяют силу аргумента.
Важную роль играет порядок представления аргументов, который определяется исходной системой настроек собеседника:
-
Если первоначальная установка собеседника неизвестна, то самые сильные аргументы должны быть помещены в начале и в конце речи. -
Если начальная установка собеседника положительна, тогда начните со слабых и заканчивайте сильными аргументами («эффект края»). -
Если первоначальная установка собеседника отрицательна, начните с самых сильных аргументов, а вы можете закончить со слабыми («фоновый эффект установки»).
Чтобы еще больше усилить эффективность аргументации, необходимо спрогнозировать ответы собеседника и заранее подготовить ответы на них. Здесь возможны два варианта:
-
Односторонний аргумент - ждать, пока собеседник не выскажет свои возражения и не опровергнет их. Прием «поиска черного кота» - мы стимулируем аудиторию к желаемому утверждению, сознательно называя ответ «нет», а затем, рассуждая, сама аудитория приходит к желаемому «да». Этот метод лучше всего использовать, когда человек, с которым вы разговариваете, позитивен и эмоционально стабилен. -
Двусторонние рассуждения - высказать собеседнику возможные возражения и немедленно опровергнуть их. Отсюда и правило вытеснения - упреждать возможных собеседников собеседника, не позволяйте ему сказать «нет» в самом начале диалога. Этот метод лучше всего использовать с отрицательно настроенным собеседником, и если собеседник является уязвимым человеком.
Техника контраргументации
Люди выдвигают контраргументы, когда предполагают, что кто-то пытается на них повлиять. Мягкая атака на вашу позицию увеличивает сопротивление. Поэтому слабая аргументация вызывает контраргумент.
Контраргумент требует эмоционального спокойствия. Не имеет смысла начинать контраргумент, не получив его, так как вы можете слышать и воспринимать контраргументы только по собственной воле. Его главная возможная ошибка - обычно чрезмерная убедительность. Психологически правильный контраргумент должен начинаться с признания собеседника в правильности чего-либо, а затем осторожно начинать обсуждать ваши сомнения. Создание новых аргументов также должно содержать элемент неопределенности.
Основная цель контраргумента - найти решение проблемы, потому что показателем его эффективности будет найденное решение, а не достижение ощущения его силы и значимости.
Следующие методы контраргументации признаны наиболее эффективными
-
изменение аргументов партнера; -
анализ аргументов партнера; -
встречное развертывание аргумента.
Психотехника «Перо и бумага» - краткая фиксация каждого аргумента, сопоставление приводимых аргументов между собой на предмет их возможного противоречия, классификация значимости аргументов, подготовка контрдовода.
Психотехника «Да – но» заключается в том, что «согласная» часть ответа должна сформировать у собеседника ситуативные положительные эмоции, которые по закону индукции будут в качестве позитивного фона облегчать принятие «несогласной» части.
Правила формулирования «согласной» части:
-
найти повод для согласия с какой-либо частью высказывания оппонента, -
содержание «согласной» части ответа не должно противоречить действительности, -
содержание «согласной» части ответа не должно противоречить второй части, -
«согласная» часть не должна быть лаконичной, необходимо, чтобы оппонент успел осознать эти приятные для его слуха слова и прочувствовать их, -
по этой же причине не следует эту часть ответа произносить скороговоркой, необходимо делать паузы, -
интонация первой части не должна быть «отрицающей».
Прямое отрицание
Первое, что напрашивается, это разорвать сам аргумент. Но как это можно сделать? Единственный способ противодействовать самому аргументу - показать его ложь
, неправду. Например, они утверждают, что Coca-Cola - лучший напиток (это тезис), и утверждают, что он полезен. Это правда? Конечно, нет. И в этом случае я могу показать правдивость аргумента и использовать тактику, которую я называю «прямым отрицанием». Давайте посмотрим на цель, с этой тактикой я поразил сам аргумент.
Любой контраргумент этой тактики начнется со слов «Нет, это не так», а затем последует контраргумент. Например: «Нет, вы ошибаетесь, кока-колу нельзя назвать здоровым напитком. В связи с тем, что в нем содержится большое количество сахара, красителей, консервантов».
Бить по поддержкам, примерам, картинкам
Вспоминаем мишень контраргументации и движемся вниз от аргумента. В мишени под аргументом мы разместили поддерживающие аргумент элементы – поддержку, примеры, картинки. Разбивать можно и их.
Что разбить проще? Общее или частное? Конечно же, частное. Поэтому тактика, которую я называю «Бить по поддержкам, примерам, картинкам», более универсальна, проста и действенна. И вот какой удивительный феномен восприятия информации: когда мы разбиваем картинки, поддержки, примеры, нашему оппоненту и третьей стороне кажется, что разбит аргумент в целом.
Отстраненный пример. Случай из Дебат-клуба, который я провожу в Москве уже три года. Тезис: «Жить в деревне лучше, чем в мегаполисе». Один из самых очевидных аргументов звучит так: «Экология в деревне лучше». Часто дебатеры доказывают этот довод эмоционально с помощью картинки: «Только представьте, с утра проснулись, вышли на крыльцо, а там крааасота! Чистый воздух, ароматная сирень, травка зеленая, коровка с бубенчиком», ну, и так далее. Как я могу разбить этот аргумент с помощью тактики «Бить по поддержкам, примерам, картинкам»? Ну, например, так: «Слушайте, это вы нам просто про Швейцарию рассказываете? Вы, наверное, в наших деревнях давно не были. А теперь я вам расскажу, как все есть на самом деле. Встали вы ни свет, ни заря под ор петуха. Вышли, темно еще, холодно. Ни света, ни воды. Ни умыться, ни в туалет нормально сходить. Наступили в дерьмо, которое навалила ваша корова на крыльце». Разве я хоть что-то сказал про то, что экология в деревне плохая? Нет, аргумент я не трогал. Зато бил по картинке, нарисовав контркартинку. Но вот какое удивительное дело, оппоненту будет казаться, что разбит и сам аргумент. Такова психология восприятия информации.
В этом плане тактика «Бить по поддержкам, примерам, картинкам» более универсальна, ведь поставить по сомнение какой-то частный пример, факт, случай или картинку намного проще, чем контраргументировать общее утверждение, а именно, аргумент.
Заключение
Таким образом, контраргумент - это не только разбивка самого аргумента. Это контраргумент всех элементов убеждения - и поддерживает и примеры, и эмоциональные картинки, и философию, и логическую связь.
Владение мишенью контраргумента позволит вам быть конструктивным в спорах, переговорах, полемике, любой коммуникативной ситуации. Сначала эта технология кажется сложной, но после небольшой практики все становится просто. Действительно, контраргумент - это система, набор приемов и методов отрицания.
Стоит сказать, что рассмотренные нами методы контраргумента носят конструктивный характер. Но все еще существуют манипулятивные, нечестные, нелояльные методы отрицания и убеждения.
Упражнения для отработки
Упражнение 1. «Приглашение»
Упражнение проводится в парах. Можно рассчитать всех на первых и вторых. Первым дается инструкция: «Вам нужно пригласить члена группы в гости, используя как можно больше доводов». Тот, кого приглашают, реагирует по ситуации, если захочется, соглашается, если нет, то соответственно говорит об этом.
Упражнение записывается, затем просматривается. Все подсчитывают, сколько аргументов было использовано, достиг ли цели приглашающий. Если да, то благодаря чему, если нет, то почему.
Упражнение 2. «Прием у короля»
Нужно выбрать короля и королеву. Их сажают на трон. У них можно попросить исполнения одного желания. Король с королевой могут между собой обсуждать: исполнить или нет, — то есть нужно как-то аргументировать свое желание. Каждый член группы подходит к королю с королевой и ведет с ними разговор.
Ролевая игра 1
Ситуация. Вам нужно уговорить рабочего выйти на работу в один из выходных. У рабочего уже есть планы на эти выходные. Он собирался на рыбалку.
Действующие лица. Менеджер и его подчиненный.
Ролевая игра 2
Ситуация. Вам нужно поговорить со своим подчиненным, который злоупотребляет алкоголем. Он уже на грани заболевания. У него бывают частые прогулы.
Действующие лица. Менеджер и его подчиненный.
Задание. Убедить подчиненного взять под контроль потребление алкоголя или пойти на лечение, перестать прогуливать. Использовать техники аргументации.