При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности:

• Общественный класс

• Образ жизни(стиль жизни)

• Характеристика личности

Социо-экономические критерии:

1. Род занятий.

2. Образование.

3. Отношение к религии.

4. Национальность.

5. Уровень доходов.

6. Численность работников на фирме-потребителей.

7. Годовой товарооборот фирмы-потребителя .

8. стремление к сотрудничеству.

9. Финансовый потенциал фирмы потребителя.

Основные принципы сегментирования рынков товаров промышленного назначения:

1. По географическому принципу

2. По ряду поведенческих переменных

3. По разновидностям конечных потребителей товара

4. Размеру предприятия

5. Типу собственности

6. Географическому размещению

7. Территориальной близости

8. Типу потребителей продукции

9. Изменчивости спроса

10. Эластичности по цене

11. Способу доставки продукции до потребителя.

Требования к сегментации:

1. Определенность – четкий набор потребностей и реагировать схожим образом на предлагаемый продукт.

2. Существенность по размеру – оправданность дополнительных затрат на «подгонку» маркетинговых стратегий под требования данного сегмента.

3. Доступность для эффективной маркетинговой деятельности.

4. Количественная измеримость.

5. Используемость(устойчивость) в течение достаточно длительного периода.

Тема № 8 :

Учебные вопросы:

1. Выбор целевых сегментов рынка.

2. Позиционирование товаров на целевых сегментах рынка.

Стратегии охвата рынка:

1. Недифференцированный(массовый) маркетинг

2. Дифференцированный маркетинг

3. Концентрированный маркетинг

Недифференцированный маркетинг:

• Фирма пренебрегает различиями в сегментах и обращается ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением

Концентрированный маркетинг:

• Фирма концентрирует усилия на большой доле одного или нескольких субрынков(сегменте или даже его части).

• Фирма концентрирует усилия на нуждах клиентов субрынка

• Фирма разрабатывает товар и маркетинговую программу для клиентов субрынка.

При выборе целевого рынка рекомендуется придерживаться следующей последовательности:

• Оценка привлекательности каждого рыночного сегмента на основе критериев, определяющих уровень прибыльности

• Исследовать структурную привлекательность сегмента

• Определить цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент.

Этапы позиционирования:

1. Анализ ситуации

2. Выявление конкурирующих продуктов.

29.10.2012

Тема № 9: « Разработка продукции».

Учебные вопросы:

1. Характеристика товаров.

2. Разработка и внедрение нового товара на рынок.

3. Жизненный цикл товара.

Товар – все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Товарная единица – обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочим атрибутам.

---

При создании товара разработчику нужно воспринимать идею о товаре на 3х уровнях:

1. Замысел

На этом уровне дают ответ на вопрос : что в действительности будет приобретать покупатель.

2. Реальное исполнение:

• Набор свойств.

• Уровень качества.

• Специфическое оформление.

• Марочное название.

• Специфическая упаковка.

3. Товар с подкреплением:

• Доставка на дом.

• Гарантия возврата денег.

• Монтаж.

• Сервисное обслуживание.

Пять уровней товара:

• Основная выгода

• Основной товар

• Ожидаемый товар

• Дополненный товар

• Потенциальный товар

По долговечности или материальной осязаемости товары можно разделить на товары:

• Длительного пользования – материальные изделия , обычно выдерживающие многократное использование.

• Кратковременного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько использований.

• Услуги – объекты продажи виде действий, выгод или удовлетворений.

Классификация товаров широкого потребления:

• Товары предварительного спроса

• Товары особого спроса

• Товары пассивного спроса

• Товары повседневного спроса:

1. Основные товары постоянного спроса

2. Товары импульсной покупки

3. Товары для экстренных случаев

Классификация товаров промышленного назначения:

1. Материалы и детали(сырье, полуфабрикаты, детали)

2. Капитальное имущество (стационарные сооружения)

3. Вспомогательные материалы и ресурсы(вспомогательные материалы, деловые услуги)

Терминология используемая в сфере использования марок:

• Марка

• Марочное название

• Марочный знак(эмблема)

• Товарный знак

• Авторское право

Пути вывода товара на рынок:

1. Марка самого производителя

2. Марка посредника

Упаковка – вместилище или оболочка для товара:

1. Внутренняя упаковка – это непосредственное вместилище товара.

2. Внешняя упаковка – материал, служащий защитой для внутренней упаковки и удаляемый при подготовке товара к непосредственному использованию.

3. Транспортная упаковкам - вместилище, необходимое для хранения, идентификация или транспортировки товара.

Факторы способствующие расширению использования упаковки в качестве орудия маркетинга:

1. Самообслуживание в торговле

2. Рост достатка

Функция упаковки:

• Сохранить товар

• Установить метод раздачи , разлива.

• Донести определенную информацию до покупателя.

Этикетка:

• Пропагандирует товар

• Описывает товар, размер

• Указывает сорт

• Идентифицирует товар или марку

Товарный ассортимент(продуктовая линия) – группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу:

• Схожести их функционирования

• Того, что их продают одним и тем же группам клиентов

• Того, что продают через одни и те же типы торговых заведений

• Того, что их продают в рамках одного и того же диапазона цен.

Товарная номенклатура – совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц , предлагаемых покупателям конкретным продавцом.

---

Стратегические направления улучшения привлекательности на фирме товарного микса:

• Инновация товара

• Вариация товара

• Элиминация товара

Разработка товара:

Формирование технических параметров

Формирование рыночных параметров

Параметры функционального назначения

Дизайн товара

Имя и марка товара

Упаковка товара

Этапы разработки изделия и жизненный цикл товара:

1. Разработки

2. Внедрение

3. Рост

4. Зрелость

5. Насыщенности

6. Спад

30.10.2012

Тема № 10: « Конкуренция и конкурентоспособность фирмы».

Учебные вопросы

1. Конкуренция и ее роль в рыночной экономике.

2. Методы оценки конкурентоспособности.

3. Стратегии конкурентоспособности.

12.11.2012

Тема № 11: « Особенности ценообразования в маркетинге».

Учебные вопросы:

1. Роль, функции цены и ценообразование для различных типов рынков.

2. Методика расчета исходной цены.

3. Установление окончательной цены.

Цена – единственный элемент комплекса маркетинга, который способствует накоплению денежно-финансовых ресурсов( а следовательно, и всех иных) фирмой-товаропроизводителем.

Цена в широком смысле – это все объективные затраты потребителя, которые связанны с приобретением продукта – носителя качества.

- это все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением продукта – носителя качества.

К субъективным относятся такие невещественные затраты, как потеря времени, комфорта или появление ощущения упущенной выгоды.

Объективные затраты – это собственно цена товара и любое дополнительное отчуждение денежных или иных материальных средств покупателя данного товара т.е это базисная цена(транспортных, скидок)

Виды цен:

• Оптовые цены – это цены, по которым предприятие - производитель и оптово-сбытовые организации продают продукцию.

• Розничные цены - это цены, по которым розничная торговля продает товары населению или мелкооптовому потребителю.

• Закупочные цены - это цены, по которым закупается сельскохозяйственная продукция у сельскохозяйственных производителей.

• Тарифы - это цены за услуги( любые нематериальные)

• Трансфертные цены

• Управляемые цены

• Свободные цены – это цены , не подвергаемые контролю.

• Регулируемые цены

• Потолок цены

• Пол цены

• Фиксированная цена – это единая цена определенного уровня , устанавливаемая , как правило , группой производителя(продавцов) на основе сговора, образования картеля.

• Твердая цена

• Подвижная цена

• Скользящая цена – это цена, которая устанавливается, как правило на продукцию с длительным сроком изготовления (например, суда)

• Постоянная цена – это цена, срок действия которой не оговорен.

• Временная цена – это цена, действующая в течении определенного времени.

• Цена-нетто – чистая цена товара

• Цена-брутто (валовая цена)

• Франко-склад продавца означает, что все транспортные затраты оплачивает покупатель, а франко-склад покупателя – что все транспортные затраты оплачивает продавец.

• Рыночная цена – по которой потребители покупают какой-либо товар.

• Равновесная рыночная цена – при которой объем спроса равен объему предложения.

• Договорная цена – установлена по договоренности между производителем(продавцом) и покупателем продукции.

• Цена спроса

• Цена предложения

• Цена закрытия

• Номинальная цена -

• Реальная цена – цена блага, ценной бумаги , измеренная в постоянных ценах для устранения влияния инфляции.

• Цена проникновения – сравнительно низкая цена на продукт, устанавливаемая с целью увеличения объема продаж и завоевания рынка.

• Прейскурантная цена – это опубликованная цена. Фактическая цена выплачиваемая покупателем, часто бывает ниже прейскурантной цены, так как поставщики предлагают скидки.

• Теневая цена -

• Номинальная цена – 1) цена товара, опубликованная в прейскурантах или справочниках; 2) биржевая котированная цена за товар, по которому на день котировок не было заключено сделок.

• Демпинговая цена

• Паушальная цена – цена всего товара, вне зависимости от сорта, качества.

• Тендерная цена

• Аукционная цена

• Биржевые котировки

• Цена международной торговли

• Мировые цены – цены по которым осуществляется крупные экспортно-импортные операции, носящие регулярный характер и предусматривающие платежи в свободно конвертируемой валюте.

• Базисная цена – согласованная между покупателем и продавцом цена товара определенного качества и сорта. Она служит основной для торговых переговоров и определения фактурной(контрактной) цены.

• Фактурная цена – фактическая цена купли-продажи в соответствии с условием договора(контракта).

---

Основные функции цены:

1. Функция учета – используется для определения эффективности производства, служит ориентиром принятия хозяйственных решений, действительным инструментом внутрифирменного планирования.

2. Стимулирующая функция – сдерживает производство и потребление товаров или поощрительно воздействует на них.

3. Распределительная функция – участие в распределении и перераспределении национального дохода.

4. Функция как критерий рационального размещения производства

5. Функция сбалансирования спроса и предложения.

Ценообразование на разных типах рынков:

• Рынок чистой конкуренции – состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товарного продукта. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара.

• Рынок монополистической конкуренции

• Олигополистический рынок

• Рынок чистой монополии – на рынке всего один продавец. Это может быть государственная организация, частная регулируемая монополия или частная нерегулируемая монополия. В каждом отдельном случае ценообразование складывается по разному.

Методика расчета исходной цены

Постановка задач ценообразования

Определение спроса

Оценка издержек

Анализ цен и товаров конкурентов

Выбор метода ценообразования

Установление окончательной цены

Задачи ценообразования:

1. Обеспечение выживаемости

2. Максимизация текущей прибыли

3. Лидерство по показателям доли рынка

4. Самый высококачественный товар из всех предлагаемых на рынке.

Методы оценки кривых спроса:

1. Оценка кривых спроса при разных ценах(эластичный или неэластичный спрос).

2. Оценка кривых спроса под влиянием неценовых факторов.

Оценка издержек:

1. Постоянные издержки

2. Переменные издержки

3. Валовые издержки – представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства.

Затраты меняются под влиянием различных факторов:

• Изменение цены на факторы производства.

• Изменения степени загрузки мощности предприятия.

• Изменение объема и структуры заказов.

• Методов сбыта продукции.

• Фактора времени.

• Эффективность организации и управление производством.

15.11.2012

Тема №12 : «Каналы распределения и товародвижения».

Учебные вопросы:

1. Основные понятия, функции и этапы сбыта.

2. Каналы товародвижения.

3. Отношения в канале товародвижения.

Понятие Распределения - объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления.

На стратегическом уровне производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, таких как оптовая и розничная торговля.

На тактическом уровне решают следующие задачи:

1. Работа со старыми клиентами и привлечение новых

2. Получение заказов

3. Организация выполнения заказов и поставок.

4. Максимально быстрое получение оплаты за продукцию.

---

Товародвижение – деятельность по планированию, по претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования с целью удовлетворения нужд потребителей с выгодой для себя.

Основные задачи коммерческой логистики:

1. Оптимизация технических и технологических структур транспортировки товара

2. Выбор оптимальных направлений движения товарной массы от поставщика к покупателю.

3. Построение экономических моделей транспортировки и складирования товаров.

4. Создание и функционирование компьютеризированной и механизированной складской сети.

Содержание основных этапов сбыта компании

Этап	Характеристика этапа
1 поиск покупателя	Информирование, установление контакта Работа со старыми клиентами Формирование потребителя заказов
2 организация обработки и выполнения заказов

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям , благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Функции канала распределения:

1. Исследовательская работа – сбор инормации.

2. Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара – подгонка товаров под требования покупателей.

5. Организация товародвижения – попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владеия.

6. Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

7. Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Характеристика канала распределения:

1. уровень канала распределения

2. Протяженность(длина) канала

3. Интенсивность использования канала( определяется шириной канала)

Система сбыта товаров – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведения товара до потребителя.

Основные элементы системы сбыта в условиях рыночной экономики следует считать:

• Каналы сбыта

• Оптовик

• Розничный торговец

• Брокер

• Комиссионер

• Оптовый агент

• Консигнатор

• Торговый агент

• Дилер

Классификация посредников

Вид классификации	содержание
По стадиям

Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовик – фирма, приобретающая значительное количество товара у различных производителей и организующая их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю.

---

Смотрите также файлы

• КБ6 приложение.docx

• курсовая_прикладной финансовый менеджмент.docx

• Контрольные.docx

• тесты Соколов.docx

• primernyi_perechen_voprosov_po_IS_1 (1).docx