Этапы процесса принятия решения о покупке можно представить следующим образом:

На первом этапе осознается проблема нехватки или потребности в бумаге.

На втором осуществляется поиск поставщиков, принятие прайс-листов по факсу и по почте, а также на прямую, при необходимости выезд на предприятие.

На третьем этапе проводится тендер, на основании приема счет-фактур, и выбора наиболее приемлемого варианта.

На четвертом принимается решение о покупке и поставщике, осуществляется оплата.

На пятом этапе после получения товара, анализируется полученный товар, качество и комплектность, после чего принимается решение о дальнейшем сотрудничестве с поставщиком.

За годы работы на ООО «Снегурочка» достаточно чётко налажен сбыт производимой продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объёма продаж на уже действующем рынке и освоение новых ниш как в пределах, так и за пределами города, что говорит о значительной привлекательности рынка бумажной продукции (прибыльность, возможность расширения за счет постоянного увеличения спроса). Основным каналом сбыта является личная продажа, расходы на неё, не считая заработной платы почти в 10 раз меньше, чем на рекламу.

Так, осуществлением личной продажи в ООО «Снегурочка» занимаются агенты по продажам, на которых возлагаются следующие функции:

1) поиск новых клиентов и заключение договоров;

2) осуществляют контроль оплаты отгруженного товара.

3) осуществляют работу с клиентами (прием заявок, решение вопросов о недостачах);

4) оформление сопроводительных документов;

5) участие в заключении договоров с потребителями на постав­ку продукции;

6) организация складского хозяйства и своевременной отгруз­ки готовой продукции;

7) контроль за своевременным поступлением средств за реали­зованную продукцию, выполнением заказов, договоров;

8) организация составления отчетности по сбыту и другой не­обходимой документации.

Для выполнения возложенных на него функций агент отдела сбыта осуществляет следующие обязанности:

1. организует сбыт отдельных видов продукци, ее поставку потребителям;

2. принимает участие в подготовке прогнозов, проектов перспек­тивных планов производства. На основе планов производства продукции разрабатывает планы (перспективные и текущие) сбыта, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов

---

;

3. разрабатывает и обеспечивает выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции, разрабатывает и строит каналы движения продукции к потребителям, формирует коммерческие связи с потребителями, выявляет потенциаль­ных потребителей (оптовые и розничные торговые орга­низации, иные посредники, пр.) и устанавливает деловые контакты;

4. организует подготовку договоров и иной документации на поставку продукции потребителям. Определяет формы и способы оп­латы продукции в зависимости от типа потребителей. Принимает уча­стие в разработке схем скидок в зависимости от влияния различных факторов;

5. ведет переговоры с потребителями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки;

6. организует подготовку партий продукции к отправке потре­бителям в установленные сроки и в полном объеме;

7. контролирует состояние запасов продукции на складах:

9. проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетво­рения требований и запросов потребителей по предлагаемой продук­ции и оказываемым дополнительным услугам;

10. принимает участие в проведении маркетинговых исследо­ваний по изучению спроса на продукцию, перспектив развития рынков сбыта; организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции; рассмотре­нии поступающих в организацию претензий потребителей и подго­товке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребите­лям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты и пр.);

11. обеспечивает: учет выполнения заказов и договоров, объе­мов отгрузки, остатков нереализованной продукции, своевременное оформление документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении пла­нов реализации;

12. организует составление заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок;

Рассмотрим технологию личной продажи на ООО «Снегурочка». От других средств воздействия она отличается тем, что:

1. 
   Носит личностный характер (живое, непосредственное, взаимное общение между лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу);
   
2. 
   Способствует становлению отношений (между агентом по сбыту и клиентом устанавливаются более крепкие отношения. Например, перед праздниками происходит обмен поздравлениями и сувенирами (ручки, зажигалки, календарики и т.п.));
   
3. 
   Побуждает к ответной реакции (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязан хоть как-то отреагировать, то есть ему уже неловко уйти с пустыми руками).
   

---

Начальник отдела сбыта имеет информацию об основных покупателях бумажной продукции. Агенты по телефону либо прямую общаются с клиентами, информируя таким образом о фирме .Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время агент приезжает к клиенту. При этом менеджера по продажам имеются бланки договоров с печатью и реквизитами, а также копии лицензии и сертификатов на продукции, если это. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны пришли к соглашению, то происходит заключение договора. Далее агент по продажам привозит договор и отдает его начальнику отдела либо главному бухгалтеру. На основании подтверждения правильности оформления договора осуществляется поставка как с отсрочкой платежа, так и по предоплате.

Товарами данной компании пользуются многие: от фирм до отдельных потребителей Калининграда и области.

По прогнозным данным за счет повышения качества и удержания цены на прежнем уровне (цены на бумагу растут в среднем в год на 7%) предприятие не только сможет увеличить прибыль, но и объемы продаж.

ООО «Снегурочка» охватывает все сегменты рынка, эффективно используя свой человеческий потенциал, широко привлекая студентов к работе в качестве агентов, интенсивно используются средства массовой информации и последние достижения науки и техники, в том числе глобальную сеть – Интернет.

Такие показатели, как относительно высокое качество и достаточно низкая цена должны стать в будущем залогом успеха ООО «Снегурочка». Однако, несмотря на достигнутые результаты, останавливаться не стоит, необходимо выработать определенную стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, повысив тем самым прибыльность и эффективность деятельности ООО «Снегурочка», в том числе и эффективность личных продаж, проводя одновременно исследования предпочтений покупателей и процесса принятия ими решения о покупке. Кроме того, следует обеспечить выпуск качественной бумаги и обеспечить резерв для снижения цены.

---

Внешняя среда
Преимущества факторов внешней среды: важнейшим фактором внешней среды, создающим преимущества агентства, является его место расположения. Офис ООО «Снегурочка» находится на ул. Новокузнецкая - в центре Москвы. Это место расположения дает возможность клиентам, заказчикам и работникам беспрепятственно добраться до агентства, как на личном транспорте, так на общественном;

Для уточнения положения ООО «Снегурочка» на рынке услуг необходимо смоделировать внешнее взаимодействие агентства с другими экономическими системами. Такая система так же называется «черный ящик», т.к. процесс, происходящий внутри агентства.

Еще одним важнейшим фактором является наличие у фирмы постоянных клиентов, которые могут разрекламировать предоставляемые агентством услуги в широких кругах.

Отрицательные факторы внешней среды:

• 
  наличие большого числа конкурентов, таких же рекламных агентств также расположенных в центре Москвы или в доступных районах;
  
• 
  т.к. агентство весьма молодое на рынке рекламных услуг, то многие поставщики и заказчики еще не известны для агентства, а также ООО «Снегурочка» использует не все новинки в технологии изготовления собственных POS-материалов;
  
• 
  используется новейшее программное обеспечение, т.к. оно обновляется 1 раз в 10 лет, а фирма уже существует 10.
  

Внутренняя среда

Преимущества факторов внутренней среды:

• 
  одним из важнейших факторов в ООО «Снегурочка» внутренней среды является уставные отношении руководителя с подчиненными, наличие обязанностей,
  
• 
  распределение прав и ответственностей. Руководство трепетно относится к своим подчиненным, отмечая все праздники, дни рождения и знаменательные даты. Средства для проведения мероприятий выделяются с накопления агентства и организуются все возможные представления, корпоративные вечеринки;
  
• 
  следующим фактором является система поощрений и бонусов для менеджеров рекламных проектов: за проявленную инициативу, либо за отлично проведенную акцию;
  
• 
  каждые полгода сотрудники проходят обучение на различных семинарах и тренингах по своим специальностям для повышения квалификации. За счет постоянного повышения квалификации ООО «Снегурочка» имеет высококвалифицированный штат персонала.
  

Отрицательные факторы внутренней среды: в агентстве жестокий контроль режима работы, например: при опоздании с работника взимается штраф, соответствующий уставу. Это вызывает негативные отношения сотрудников к агентству.

---

Используем диаграмму Исикавы для графического изображения главной миссии ООО «Снегурочка».

Диаграмма Исикавы используется как аналитический инструмент для отбора факторов и нацеливания на наиболее важные, приводящие к конкретному результату причины, поддающиеся управлению.



Рис.8. Диаграмма исикавы

Опыт и профессионализм агентства - основа благополучия и спокойствия клиентов и тесных, доверительных отношений со всеми партнёрами.

Главная работа ООО «Снегурочка» заключается в организации и проведении промоушн и BTL-акций, в информировании Клиента, заказчика акции: о ценах, условиях провидения, особенностях различных видов акций, предоставляют буклеты и рекламные проспекты.

Эту работу выполняет менеджер по рекламе, координатор рекламного проекта или сам директор, в зависимости от направления проводимой акции и важности клиента.

Директор или менеджер, каждый по своему направлению посылает в магазины заявку на разрешение о проведение акции на их территории и в течение 3 дневного срока получает ответ: разрешение или запрет на проведение акции в данном магазине.

После получения разрешения на проведение акции, клиента оповещают о положительном ответе и назначают день встречи, в который будет проводиться кастинг и тренинг для промо-пероснала.

Далее проиллюстрируем выше представленные цели и действия сотрудников фирмы с помощью Диаграммы Ганта, которая используется для представления текущего состояния выполнения работ, т.е. достижения различных целей, их длительности и последовательность выполнения.



Рис.9. Диаграмма Ганта

Диаграмма Ганта рис.9 (также называемая «ленточной»), содержит набор интервалов, расположенных на оси времени и отражает использование объектами (точками) ресурсов (серий). Этот вид диаграммы широко используется для визуализации хода выполнения задач, планирования ресурсов, графика рабочего времени и других данных, которые представляются не конкретными числовыми значениями, а набором временных интервалов:



В типичной диаграмме Ганта отдельные задачи и операции проекта перечислены с левой стороны диаграммы, шкала времени отображается сверху, а длительности каждой задачи и операции показаны горизонтальными полосками (лентами) от даты начала до даты завершения.

---

Смотрите также файлы

• Чек лист руководителя Школы Минпросвещения России (заместителя руководителя по учебно воспитательной работе) в целях организации воспитательной работы в контексте комплексной модернизации школьной системы образования..doc

• Урок 2 4 класс вспомним как называется страна, в которой мы живем Россия.ppt

• Сценарий масленица цель мероприятия.doc

• Роль рекламы в малом бизнесе.docx

• Введение 3 I. Развитие диуретиков в медицине 6.docx