Файл: Адвокат навыки профессионального мастерства под редакцией Л. А. Воскобитовой, И. Н. Лукьяновой, Л. П. Михайловой.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 08.11.2023
Просмотров: 570
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Переговоры с установкой на сотрудничество - это золотая середина между двумя приведенными стилями поведения. Взгляните на таблицу, где приведены различия между агрессивностью и установкой на сотрудничество, и сравните между собой агрессивный стиль и переговоры с установкой на сотрудничество.
| Агрессивность | Установка на сотрудничество |
| Определение: намерение добиться своей цели любой ценой, не учи- тывая интересов другой стороны | Определение: намерение добиться своего с учетом интересов других |
| Цель: только победа | Цель: поиск компромиссного решения, устраивающего обе стороны |
| Поведение: игнорирование интере- сов, нужд и мнений других людей; человек говорит тоном, не терпящим возражений; идет напролом к поставленной цели Основной упор на собственное "Я" Громкий голос, резкая интонация, острые вопросы, провоцирующие ответную резкость Человек не дослушивает до конца, постоянно перебивает партнера | Поведение: учет интересов, потребностей и мнений других людей; постоянный интерес к мнению других; желание услышать и понять точку зрения своего оппонента Терпеливое обсуждение общей проблемы Спокойный, доброжелательный тон, отсутствие агрессии и колких замечаний |
Агрессивный стиль предполагает победу только одной стороны, переговоры с установкой на сотрудничество настраивают на поиск решения, которое может удовлетворить каждую из сторон, участвующих в переговорах.
Если попробовать провести переговоры с установкой на сотрудничество, а потом сопоставить результаты этих переговоров с результатами переговоров, проводимых ранее, то можно заметить, что процесс переговоров не такой простой, как может показаться на первый взгляд. Казалось бы, чего проще - сесть за стол и договориться. Только результат может оказаться неутешительным, даже если и попытаться вести переговоры с установкой на сотрудничество.
Для того чтобы успешно вести переговоры, надо знать, что в переговорах с установкой на сотрудничество выделяют восемь этапов, каждый из которых по-своему важен, а также техники ведения переговоров.
Этапы ведения переговоров
Этапы переговоров:
1. Подготовка к переговорам.
2. Заключение процедурных соглашений.
3. Выступление сторон.
4. Прояснение интересов сторон.
5. Формулирование повестки дня.
6. Выдвижение и обсуждение предложений.
7. Выбор решения.
8. Завершение переговоров.
Рассмотрим и прокомментируем каждый из них.
1-й этап. Подготовка к переговорам. По существу, этот этап находится как бы за рамками переговоров, и поэтому психологами он нередко определяется как нулевой этап. Подготовка к предстоящим переговорам включает в себя решение следующих вопросов.
Определение места и времени проведения переговоров. Убедитесь, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза: "Договорились, встречаемся в понедельник в восемь, у меня". Эта фраза может быть понята участниками предварительных переговоров по-разному. Во-первых - в какой понедельник, в ближайший или через неделю. Чтобы стороны однозначно поняли информацию, содержащуюся в этой фразе, было бы логичнее сказать, что встреча состоится в понедельник, 19 декабря. Во-вторых - в восемь, что имелось в виду, восемь утра или восемь вечера. Чтобы устранить двусмысленность, стоило сказать, что встреча состоится в 20.00. В-третьих - где именно у меня? У меня в офисе, у меня дома, у меня на даче и т.п. Не лишним будет и указать адрес места предполагаемой встречи. С учетом всех указанных замечаний приведенная в качестве примера фраза должна была звучать следующим образом: "Договорились, встречаемся в ближайший понедельник, 19 декабря, в восемь утра, в моем офисе по адресу: ул. Садовая, д. 5, 20-й офис".
Определение того, с кем предстоит вести переговоры, возможности и полномочия этого лица. Перед началом переговоров убедитесь, что человек, с которым предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение. Необходимо заранее узнать его имя, фамилию, отчество и должность. В противном случае, потратив массу времени и сил на переговоры, можете неожиданно для себя услышать, что все предложенное, безусловно, интересно, но, к сожалению, подобные решения принимает только президент компании и следует встретиться с ним, но в ближайшее время его не будет. Какой будет ваша реакция на подобное заявление?
Формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих переговоров. До начала переговоров определите, что хотите получить в результате переговоров (хотите заключить договор на юридическое обслуживание, добиться выполнения контрагентами условий заключенного договора и т.п.) и на сколько реально этого добиться.
Прогнозирование возможные целей и интересов второй стороны в предстоящих переговорах.
Продумывание возможных вариантов хода переговоров. С чем вторая сторона согласится сразу? Что может вызвать ее неудовольствие? На что вторая сторона не согласится никогда и почему?
Оценка своих сильных и слабых сторон.
Выбор одежды, в которой вы пойдете на переговоры. Помните что пословица "Встречают по одежке..." действует во все времена и во многих странах. Представьте, что человек пришел устраиваться на работу в банк в шортах и пляжных шлепанцах. Какой будет реакция управляющего этого банка? Ваш внешний облик должен соответствовать обстановке, в которой будут проходить переговоры.
Для обобщения всех перечисленных моментов в ходе подготовки полезно задать себе ряд вопросов, ответив на которые можно более четко представить картину предстоящих переговоров. Вот какие вопросы перед началом переговоров предлагает задать себе Джейн Ходжсон в своей книге "Переговоры на равных" <*>:
--------------------------------
<*> См.: Ходжсон Дж. Указ. соч. С. 69 - 70.
1. Что я хочу? Каковы мои цели?
2. Что будет в самом худшем случае, если я не сумею добиться поставленной цели?
3. Являются ли переговоры единственным способом достижения моей цели?
4. Почему я хочу именно этого? Что это даст мне?
5. Позитивна ли моя цель?
6. Чего и почему я категорически не хочу?
7. Где допустимый предел? Где я должен остановиться и прекратить переговоры?
8. На какие уступки я могу пойти? Что для меня важно?
9. В чем мои сильные и слабые стороны?
10. Как продемонстрировать свою силу и не показать слабость?
11. Что для меня будет хорошим результатом?
12. Что будет удовлетворительным результатом?
13. Что я расценю как приемлемый результат?
14. Есть ли у меня полномочия вести с ними переговоры?
15. Обладают ли они достаточными полномочиями для переговоров?
16. Чего, по моему мнению, они хотят и почему?
17. Что станет предметом их обсуждения?
18. Каковы их сила, слабость, потенциальная стратегия?
19. Насколько это важно для них? Что они потеряют, если соглашение не будет достигнуто?
20. Как на данные переговоры могут повлиять любые предыдущие?
21. Какое влияние на ход переговоров окажет окружающая обстановка?
22. Какие ограничения с точки зрения законности или текущего момента следует принять в расчет?
Зная, что предстоят переговоры, не стоит пренебрегать стадией подготовки к ним. Как правило на подготовку к переговорам тратится до 60% времени.
Будет очень обидно, если переговоры сорвутся или не достигнут необходимого результата из-за того, что к ним плохо подготовились. Помните, что если переговоры были сорваны или провалились по вашей вине, то второго шанса разрешить спорную ситуацию у вас может не быть. Перед началом переговоров вспоминайте пословицу: "Если ты не готов к переговорам, то лучше их отложить".
2-й этап. Заключение процедурных соглашений. Начиная переговоры, определите совместно с другой стороной, какое время вы готовы уделить предстоящим переговорам. Если одна из сторон располагает временем, явно недостаточным для проведения предстоящих переговоров, то, может быть, следует отложить переговоры на более удобное время. Точно так же необходимо оговорить возможные перерывы в ходе переговоров (перерывы на кофе, на корректирование своих позиций, на консультации со своими специалистами и т.п.) и возможную длительность этих перерывов.
3-й этап. Выступления сторон. На этом этапе каждая из сторон, участвующих в переговорах, выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию (что вы хотите и почему) и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Здесь не стоит забывать о том, что необходимо продолжать налаживать контакт с партнерами по переговорам. Этому будет способствовать доброжелательность и стремление найти решение, приемлемое и для второй стороны.
4-й этап. Прояснение интересов. Постарайтесь выяснить, в чем заключается интерес партнера по переговорам. Совсем необязательно, что об этом интересе он заявит в своем выступлении. Интерес другой стороны, впрочем, как и собственный, может быть скрытым (продавец всегда хочет продать свой товар дороже, ему совсем необязательно сразу сообщать покупателю, что он вполне может уступить ему товар на несколько рублей дешевле).
Под интересом будем понимать то, что важно, значимо и ценно. Интерес другой стороны можно выяснить, задавая вопросы. Если что-то неясно, не старайтесь думать за вашего партнера и объяснять себе за него, зачем он так поступает, что им движет. Может быть, стоит просто спросить об этом у него?! Все может оказаться значительно яснее и проще, чем вы думаете. Психологи приводят такой пример:
В одной семье брат с сестрой поссорились из-за мандарина. Когда они в слезах прибежали к маме, для того чтобы она разрешила их спор, мама спросила каждого из них:
- Сынуля, зачем тебе мандарин?
- Чтобы его съесть...
- А тебе, доченька, зачем мандарин?
- Я хочу сделать из его корки цукаты.
Стоит ли говорить о том, что на этом конфликт брата и сестры был исчерпан. Брат получил очищенный плод и тут же его съел, а дочка получила корки от мандарина и смогла приготовить цукаты. Если бы каждая из сторон, участвующих в споре из-за мандарина, просто поинтересовалась, для чего другой стороне нужен мандарин, то причин для возникновения спора просто не возникло.
Задавая вопросы, можно существенно облегчить жизнь себе и своему партнеру. Люди часто не говорят о каких-то вещах просто в силу того, что их об этом не спрашивают. "Мы настолько привыкли к тому, что постоянно обобщаем свою речь, умалчивая о многих подробностях и деталях, что даже сами не замечаем этого. Умолчание в разговорной речи - вещь такая же обычная, как и обобщение. Это таит в себе и некоторую опасность, так как дает возможность слушателю истолковать наши слова по-своему. Вот почему в ходе переговоров особенно важно, чтобы собеседники понимали друг друга и при этом вкладывали в слова один и тот же смысл" <*>. Для того чтобы избежать всевозможных искажений и превратных толкований и используются вопросы.
--------------------------------
<*> Ходжсон Дж. Указ. соч. С. 198.
При прояснении интересов используются открытые и закрытые вопросы. Закрытые вопросы задаются тогда, когда необходим однозначный ответ и получение дополнительной информации не требуется. Например: "Вы были там один?", "Вы получили факс от меня?", "Смогу ли я застать Вас завтра в офисе в районе 14 часов?" и т.д.
Открытые вопросы используются тогда, когда необходимо получить максимально полную информацию о чем-либо. К открытым вопросам относятся: кто? что? зачем? почему? когда? где? и т.д. Более подробно об умении задавать вопросы говорилось в гл. 2.
Еще раз отметим, что умение задавать вопрос - это один из главных навыков юриста. Грамотно и своевременно заданный вопрос поможет: выяснить важные фактические обстоятельства; отвлечь внимание оппонента; выиграть время для обдумывания сложившейся ситуации, уточнить для себя позицию второй стороны; снять возможное напряжение и т.п. Именно с помощью вопросов можно убедиться, что не только правильно поняли собеседника, но и были поняты тоже правильно.
5-й этап. Формулирование повестки дня. Этот этап имеет важное организационное значение. Стороны составляют список вопросов, по которым им необходимо прийти к соглашению в результате переговоров. В ходе переговоров возможна ситуация, когда один из вопросов повестки дня будет разбит сторонами на несколько небольших вопросов, для удобства обсуждения и принятия компромиссного решения.