Файл: Адвокат навыки профессионального мастерства под редакцией Л. А. Воскобитовой, И. Н. Лукьяновой, Л. П. Михайловой.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 08.11.2023
Просмотров: 584
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
6-й этап. Выдвижение и обсуждение предложений. Стороны выдвигают свои предложения по достижению компромисса и обсуждают их приемлемость.
7-й этап. Выбор решения и формулировка соглашения. На этом этапе ведения переговоров стороны из предложенных ими вариантов решения ситуации выбирают тот, который устраивает каждую из них. При выборе приемлемого для каждой стороны варианта важно уделить серьезное внимание такой технике ведения переговоров, как, "тест на реальность" принятого соглашения (подробней о техниках ведения переговоров будет говориться ниже). В том случае если стороны заключили соглашение, которое не будет работать, то появляется большая вероятность возникновения постконфликта, последствия которого могут быть самыми негативными. При тестировании реальности вам на помощь снова придут вопросы. В качестве примера хочется напомнить известный анекдот про бизнес по-русски:
Встречаются двое.
Первый: Не купишь у меня вагон водки за десять тысяч долларов?
Второй: Куплю с удовольствием...
Ударили по рукам. И первый побежал искать вагон водки, а второй - десять тысяч долларов.
Если бы они знали о "тесте на реальность", то первый, разумеется, спросил бы о наличии вагона водки, а второй - о наличии денег.
При формулировании соглашения важно помнить о том, что люди видят и понимают одни и те же вещи по-разному.
Например: мы все договорились завтра прийти на работу в красном. И на другой день все действительно придут в красном, но только один будет в бордовом, другой - в алом, третий - в малиновом и т.д.
Соглашение необходимо составить таким образом, чтобы стороны однозначно толковали его положения, во избежание постконфликта.
8-й этап. Завершение переговоров. По завершении переговоров поблагодарите своего партнера за совместную работу, за стремление прийти к компромиссу; проговорите первые шаги по выполнению достигнутого соглашения. Даже если переговоры по каким-либо причинам не привели к заключению соглашения, постарайтесь расстаться со своим партнером таким образом, чтобы всегда смогли вернуться за стол переговоров. Не получилось договориться в этой ситуации, получится в другой.
Техники ведения переговоров
Техники ведения переговоров - это психологические приемы ведения переговоров, которые обеспечивают успех переговоров и взаимопонимание сторон. К ним можно отнести:
Активное слушание включает в себя следующее: контакт глазами, обеспечение обратной связи, выспрашивание, поддакивание "Да-да", "Угу" (кивание головой). Используя эту технику, вы показываете, что внимательно следите за тем, что говорит ваш партнер, участвуете в беседе. Это поможет не терять контакт с партнером, но помните, что "активное слушание" должно быть искренним, иначе можете обидеть своего партнера, он может воспринять это как издевку "Дескать, говори, говори...".
Перефразирование, "эхо-техника" - вы своими словами передаете услышанное от партнера. Эта техника позволяет убедиться, что вы правильно поняли слова своего партнера, с другой стороны, партнер уже из ваших уст услышит сказанное им самим и сможет в случае необходимости внести коррективы в переданную вам информацию, добавить необходимые детали. Если вы решили использовать при переговорах "эхо-технику", то фразы лучше начинать словами: "Если я вас правильно понял, то...", "Иными словами, вы считаете, что..." и т.п.
Вентилирование эмоций - если атмосфера накалилась, дайте возможность вашему партнеру выговориться, сбросить накопившиеся эмоции, выявить все "больные вопросы", на минуту остановитесь и посмотрите, какие чувства переполняют вас и вашего партнера. Если вы заметили злость, волнение, раздражение, скажите, например: "Я сейчас очень волнуюсь и нервничаю! А вы?", "Я заметил, что вам неприятно говорить об этом...", "Мне кажется, что вам не нравится мое предложение". Открытое обсуждение чувств и эмоций сторон действует как "вентилятор", который проветривает душную, накаленную атмосферу взаимного недовольства, что дает возможность спокойного, разумного обсуждения проблемы.
Выявление интересов - задавайте вопросы: зачем? почему? для чего? и т.д. Более подробно о выявлении интересов сторон было рассказано выше.
"Вне игры", или отделение проблемы от личности - во время переговоров может возникнуть ситуация, когда партнер по переговорам будет вызывать в вас чувство нервозности и раздражения. В этом случае важно не пойти на поводу у этих чувств и помнить, что первоочередной задачей является достижение соглашения по вопросу, вынесенному на переговоры; вы пришли сюда не обсуждать и исправлять особенности личности партнера, а решать общую проблему. Стоит только поддаться своим эмоциям, как переговоры моментально будут сорваны, причем последствия подобного срыва будут во сто крат хуже срыва переговоров из-за недостаточной готовности к ним.
Мозговой штурм - технику мозгового штурма удобно применять, когда предложения каждой из сторон по разрешению спорных моментов не удовлетворяют ни одну из них. В этой ситуации сторонам стоит отвлечься от предлагаемых ими вариантов и совместно "набросать" другие, ранее не предлагавшиеся варианты. Эти варианты могут быть самыми фантастическими и нереальными на первый взгляд, важно каждый из предлагаемых вариантов записать и воздержаться от комментирования, по окончании поступления вариантов стороны детально рассматривают каждый из них и выбирают наиболее приемлемый.
Тест на реальность - проверяйте, насколько реально выполнить то, что предлагаете вы или ваш партнер, задавайте вопросы, которые помогут рассмотреть заключенное соглашение или предполагаемое решение со всех сторон. Тест на реальность можно продемонстрировать на следующем примере:
- Итак, мы договорились, что 5 мая груз будет у меня?
- Совершенно верно.
- Сегодня 29 апреля, когда вы планируете начать погрузку и сколько времени на это уйдет?
- Начнем завтра - 30-го, плюс еще два дня.
- В выходные дни, 1 и 2 мая, ваши люди будут работать?
- Я и забыл совсем, что это выходные, вы правы, в этом случае срок поставки стоит отодвинуть на два дня. В этом случае вы сможете получить груз только 7 мая. Вас это устроит?
- Думаю, да.
Адвокат дьявола - имитация одной стороны для другой возможных негативных последствий развития ситуации в случае срыва переговоров. Эту технику стоит применить, когда вы чувствуете, что из-за нежелания вашего партнера искать пути к совместному решению ситуации переговоры близки к срыву. Например:
- Либо вы принимаете мои предложения, либо я прекращаю всякие переговоры!
- Скажите, Иван Петрович, если мы сегодня не сможем договориться, это сильно отразится на вашем бизнесе?
- Да отразится, ну и что?
- Вы понесете убытки?
- Понесу, но это дело принципа!
- На сколько дней работы хватит запасов сырья?
- На неделю.
- А что будет дальше?
- Производство встанет.
- Мне бы этого не хотелось, наверное, так же как и вам, может быть, нам стоит рассмотреть решение, которое устроит как вас, так и меня?
Обратите внимание, что самую активную роль в этой технике играют все те же вопросы. Если бы партнер Ивана Петровича сам описал последствия срыва переговоров, это не принесло бы ничего хорошего, кроме еще большего раздражения. Отвечая на вопросы, Иван Петрович сам для себя прекрасно уяснил возможные последствия срыва переговоров.
Дробление проблемы - в случае, если переговоры складываются неудачно, постарайтесь разбить большую проблему на более мелкие, и, постепенно решая каждую из них, вы придете к решению главной.
Для участия в переговорах адвокату требуется получение соответствующим образом оформленных полномочий от клиента. На подготовительном этапе адвокату целесообразно договориться о возможных уступках противоположной стороне и желаемом результате. Представляя интересы клиента на переговорах, адвокат связан лишь позицией своего клиента, которая должна быть основана на законе
, и этическими нормами. Для адвоката нет каких-либо препятствий относительно выступления самостоятельно от имени клиента на переговорах со своим оппонентом. Однако далеко не все альтернативные способы разрешения конфликтов предоставляют такую свободу участия в них адвокатам. Среди таких способов выделяется медиация (посредничество). Ответ на вопрос, почему для адвоката во многих случаях затруднительно использовать медиацию для разрешения проблемы своего клиента, кроется в самом существе этой процедуры и принципах ее проведения.
3. Медиация
Медиация - это переговоры с участием нейтрального посредника (медиатора).
Процедура медиации основывается на следующих принципах:
1. Равноправие сторон - стороны в процессе медиации имеют равные права: в выборе медиатора, процедуре, поведении, информации, в оценке приемлемости предложений, условий соглашения и т.п.
2. Нейтральность посредника - у медиаторов есть такое правило: при проведении медиации посредник должен быть внутренне "пустым", никакого личностного отношения к сторонам у него быть не должно, важно обеспечить сторонам равное право на участие в переговорах и принятии решения. Этот принцип неразрывно связан с принципом равноправия сторон, если только одной из сторон переговоров покажется, что медиатор симпатизирует другой стороне, процесс медиации будет сорван и медиатор может быть обвинен в сговоре со второй стороной. В то же время опытные медиаторы советуют, что если все же медиатору не удалось сохранить нейтральность по отношению к сторонам, то в этом случае он обязан прекратить проведение медиации и предложить сторонам выбрать себе другого медиатора.
3. Добровольность - никто не может заставить стороны прийти на переговоры, если они этого не хотят. Необходимо обоюдное согласие сторон на участие в медиации, стороны сами могут выбрать себе посредника. В отличие от судебного заседания в медиации каждая сторона имеет право выйти из переговоров в любое время. Точно так же, если одну из сторон не устраивает предложенная кандидатура медиатора, она может попросить о его замене.
4. Конфиденциальность - вся информация, которая становится известной в ходе проведения медиации, является закрытой и ограничивается кругом лиц, участвующих в переговорах. Медиатор предупреждает об этом стороны и по окончании медиации уничтожает все записи, которые он вел в ходе переговоров. Точно так же медиатор не может сообщить одной из сторон информацию, полученную от другой, передача информации сообщается только с согласия стороны. Безусловно, если в ходе переговоров появляется информация о готовящемся или совершенном преступлении, принцип конфиденциальности не будет работать, об этом перед началом процесса переговоров медиатор сообщает сторонам, сообщает также и о том, что если он будет вызван в суд в качестве свидетеля, то сообщать суду сведения, полученные в ходе медиации, он не будет. Надо заметить, что подобное замечание противоречит действующему законодательству (ст. 56 УПК РФ) и может повлечь за собой определенные санкции, предусмотренные законом (ст. 308 УК РФ). Нарушения законодательства не будет только в случае, если медиатор является адвокатом.
Этапы проведения медиации
Этапы медиации:
1. Вступительное слово медиатора.
2. Презентация сторон.
3. Дискуссия.
4. Кокус.
5. Формирование повестки дня.
6. Выработка предложений.
7. Подготовка соглашения.
8. Выход из медиации.
Рассмотрим и прокомментируем каждый из этапов.
1-й этап. Вступительное слово медиатора. Во вступительном слове медиатор рассказывает сторонам о том, что такое процесс медиации, о том, на каких принципах он построен (особое внимание здесь стоит уделить конфиденциальности), объясняет свои функции в этом процессе и свою роль в предстоящих переговорах, знакомится со сторонами и представляется сам, рассказывает сторонам о их роли в предстоящих переговорах, спрашивает у сторон, располагают ли они достаточным временем для ведения переговоров (если хотя бы одна из сторон не располагает достаточным временем, в среднем два-три часа, то медиацию лучше перенести на более удобное время), все ли заинтересованные в разрешении конфликтной ситуации стороны присутствуют на переговорах или стоит пригласить кого-то еще, рассказывает сторонам об этапах проведения медиации, при этом оговаривает возможность проведения кокусов, т.е. индивидуальных бесед медиатора с каждой из сторон.
Несмотря на то что во вступительном слове медиатор сообщает сторонам большой объем информации, это не должен быть монотонный монолог, медиатор должен "держать" внимание сторон, постоянно убеждаясь в том, что стороны внимательно слушают его и понимают то, о чем он говорит. Вступительное слово занимает в среднем 10 - 15 минут, не стоит его искусственно сокращать и думать, что некоторые моменты можно опустить. Самый незначительный нюанс, о котором не было упомянуто в процессе медиации, может превратиться в серьезную проблему.
Опытные медиаторы серьезное внимание уделяют вступительному слову, оно должно быть четко структурировано и отработано. Произнося вступительное слово, вы знакомитесь со сторонами, создаете необходимую психологическую атмосферу, устанавливаете правила, по которым пойдет весь процесс медиации, закладываете необходимый фундамент для дальнейшей работы <*>.
--------------------------------
<*> Пример вступительного слова медиатора см.: Аллахвердова О.В. Медиация: Пособие для посредников-медиаторов. Межрегиональное общественное движение "Конфликтологический форум". СПб., 1999. С. 13 - 15.
2-й этап. Презентация сторон. На этом этапе медиатор предоставляет каждой из сторон возможность рассказать о том, в чем, на ее взгляд, заключается спорная ситуация. Начать