Файл: I. теоретические основы управления продажами в организации.docx
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 116
Скачиваний: 4
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ……………………………………………………………….....2
I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ОРГАНИЗАЦИИ………………………………………………………………….5
1.1 Сущность и содержание управления продажами ……………..........5
1.2 Система и методы управления продажами …………………………22
1.3 Факторы, влияющие на управление продажами …………………....27
II. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ ПРОДАЖ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (по материалам ООО «СК–Сервис»)………………………………………………………………………….32
2.1. Общая характеристика торговой организации …………………….32
2.2. Анализ основных экономических показателей хозяйственной деятельности торговой организации ……………………………………………52
2.3 Анализ управления продажами ООО «СК–Сервис» ………….......60
III. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖ торговой организации……………………………………………………………65
3.1 Пути повышения продаж на предприятии ...………………………...65
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий………………76
ЗАКЛЮЧЕНИЕ …………………………………………………………....79
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ……………………………………………….
ПРИЛОЖЕНИЯ ……………….……………………………………….....
Введение
Актуальность темы дипломной работы обусловлена тем, что эффективное управление продажами может привести организацию к прогрессу, а его отсутствие – к регрессу. Понятие «управление продажами» вошло в Российскую экономику сравнительно недавно. В данный момент это комплексная, многоплановая категория, до сих пор не сформировавшая одного подхода. Одни специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами. Другие считают, что это в первую очередь управление каналами распределения.
Можно сказать, что управление продажами включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. Наука управления продажами формируется на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. При этом под продажами понимается коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свои интересы, играет свою роль, использует свои возможности, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.
В наше время развиты два направления продаж: B2B и B2C.
Сегмент продаж B2B – расшифровывается как «business to business» бизнес для бизнеса. Данное понятие означает продажу услуг или товаров для нужд компаний, то есть люди покупают не для самоиспользования, а для улучшения работы их собственного бизнеса. Таких компаний множество.
Сегмент продаж B2С – происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»)[34]. Данный термин означает продажи товаров и услуг физическим лицам, то есть клиент покупает что–то необходимое для своего личного использования.
Цель эффективного управления продажами заключена в следующем: чтобы своевременно предложить покупателям номенклатуру услуг, которая будет соответствовать, деятельности предприятия в целом и полностью удовлетворяла их потребности.
Целью дипломной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию управления продажами сервисного предприятия ООО «СК–Сервис».
Для достижения данной цели были поставлены и решены следующие задачи:
1) изучены теоретические основы управления продажами;
2) проведен анализ управления продаж на предприятии;
3) разработаны мероприятия по совершенствованию управления продажами на предприятии;
Объект исследования в работе является система управления продажами на сервисном предприятии. Предмет исследования определён путь усовершенствования системы управления продажами в организации.
Методологической и теоретической основой дипломной работы, решаемых и поставленных в ней задач являются научные работы в области теории управления, менеджмента, маркетинга, законодательные акты, а так же нормативно–правовые документы, регулирующие коммерческую деятельность в современных условиях и материалы полученные автором непосредственно на исследуемом предприятии.
Практическая часть дипломной работы заключается в разработке рекомендаций, применение которых поможет предприятию эффективно управлять продажами.
Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложения. В первой главе я изучила теоретические основы управления продажами на предприятии. Вторая глава – провела анализ структуры предприятия и рентабельность предприятия ООО «СК–Сервис». Третья глава – разработка рекомендаций и пояснение мер, которые позволят обеспечить рост продаж в исследуемом предприятии.
I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ОРГАНИЗАЦИИ
-
Сущность и содержание управления продажами.
В литературе организация и управление продажами понимают как подбор менеджеров и их обучение, организация работ в отделах продаж организация документооборот, взаимодействия между подразделениями, принимающими участие в работе с клиентами [11.c. 18–19].
Под управлением продажами можно понять функцию коммерческого предприятия, ориентиром является сохранение ее качества в условиях изменения внешней среды и достижение поставленных целей.
Управление продажами может быть осуществлено с использованием принципов оптимизации и директивности. Первый принцип основан на комплексе взаимодействия на организацию в целом, а каналы сбыта, направлены на достижение экстремально возможного значения выбранного показателя продаж в конкретных условиях. Наиболее рационально используют привлекаемые ресурсы и осуществляются организационные усилия.
Любое коммерческое предприятие работает на получении прибыли, а для получения желаемой прибыли необходимостью является привлечение клиентов. При отсутствии клиентов, предприятие существовать не сможет. Потребитель он же клиент определяет тип продаж, который осуществляется компанией. Существует два вида продаж B2B, B2С. Рассмотрим представленные сегменты поближе.
Сегмент продаж B2С – происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»)[34]. Данный термин означает продажи товаров и услуг физическим лицам, то есть клиент покупает что–то необходимое для своего личного использования.
Рассмотрим рис.1 схема продаж в сегменте b2c.
Бизнес (ком. предприятие)
(магазин, склад и т.д)
Производитель товаров народного потребления.
Покупатель физическое лицо. (Использование тов. В личных целях)
Сегмент продаж B2B – расшифровывается как «business to business» бизнес для бизнеса. Данное понятие означает продажу услуг или товаров для нужд компаний, то есть люди покупают не для самоиспользования, а для улучшения работы их собственного бизнеса. Таких компаний множество. Рассмотрим на рис.2 сегмент продаж b2b.
Рис. 2 схема продаж в сегменте b2b.
Поставщик услуг, товаров. (ООО «СК-Сервис»)
Бизнес (торг. предприятия, банки, заводы и т.д)
Цели, которые ставятся на рынке b2b, схожи с целями рынка b2c, но средства стимулирования сбыта используются разные. На рынке b2b особо важной частью считается маркетинг отношений. Говоря о маркетинге отношений, следует упомянуть, что с точки зрения потребителей по отношению к материальным и финансовым выгодам (подарки, скидки, бонусы) и не материальным вознаграждениям воспринимаемая ценность выше у последних. [42]
Не денежные вознаграждения (признание, сервис, престиж, статус) в большей степени обеспечивают долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество, основанное на глубоких партнерских отношениях. Предполагаю, что подарки не материальные, персонализированные потому как отдалены от коммерческих отношений, а приближены к социальным отношениям.
В программу по стимулированию сбыта можно включить целую серию (подборку) действий, эти действия должны иметь длительную продолжительность и не являться временным тактическим решением, проводимым от случая к случаю. Выбирая конкретные шаги по стимулированию сбыта, важно учесть фактор освещения проводимого мероприятия, а именно: продолжительность, освещение, влияние сезонности, целевая аудитория и т.д.
Стимулировать сбыт компании в сегменте b2b можно разными способами, рассмотрим возможные:
Подарки покупателям наиболее распространенный метод для рассматриваемого сегмента, это одна из самых распространённых техник, работающая на привлечение новых клиентов и поддержания сотрудничества с клиентами постоянными. Так же подарки с логотипом или названием компании оказывают повышение лояльности и узнаваемости марки. Подарок это посредник отношений и указывает на качество социальных связей. Для клиента так же важна персонализация подарка. Подарок всегда воспринимается положительно не зависимо от его ценности, так же при личном вручении появляется эмоциональное измерение, особенно если подарок вручать лично и в случае если это неожиданно. На закупку и оформление подарка может и часто влияет сумма сделки и продолжительность взаимовыгодного сотрудничества. Подарки привязанные к совершаемой хорошей сделки, являются частью маркетинга отношений, т.е способствуют укреплению партнерских отношений. Подарки бывают ценные и полезные.
Таблица 9. Сравнительная характеристика подарков.
| | Низкая полезность в работе | Высокая полезность в работе |
| Высокая ценность | Туристические путевки, часы, круиз, автомобиль, велосипед и т.д. | Компьютерная техника, принтер, курсы повышения квалификации и т.д. |
| Низкая ценность | Элементы одежды с лейблом компании (бейсболки, борцовки, футболки и прочее) | Ежедневники, календари с символикой компании, калькуляторы, письменные принадлежности. |
Подарки с низкой ценностью должны содержать лейбл компании, что поможет потребителю лучше запомнить компанию благодаря частому использованию подарков с названием и телефоном компании. Такие подарки особенно полезны для предоставления нематериальных услуг. В некоторых странах подарки в честь конца года являются неотъемлемой частью партнерских отношений, стоит применять подарочную систему поощрения.
Дополнительная услуга в подарок.
Данная техника очень привлекательна для покупателя, суть данной техники заключается в том, что бы при выполнении какой либо услуги, предоставить сопутствующую услугу в подарок для покупателя. Например: при замене 28 светильников на объекте клиента, 2 можно заменить в подарок. Потери для компании ООО «СК–Сервис» не существенные, но клиент данное предложение оценит. Техника услуга в подарок чаще встречается на рынке широкого потребления, но как пробный вариант предлагаю использовать ее на предприятии ООО «СК–Сервис».
Так же по улучшению сбыта можно делать подарки не зависимые от транзакции сделки на момент вручения. Цель данной техники способствовать увеличению стоимости покупок и привлечению клиентов. Тап данной техники может иметь две формы: профессиональную и игровую. В основном на рынке b2b используется профессиональный тип, нежели игровой и применяется в профессиональной среде. При покупке услуг на определенную сумму исполнитель он же продавец услуг предлагает посещение семинара или мастер–класса для сотрудника фирмы. Практика дарения подарков является важной составляющей в развитии партнерских отношений. Из–за отсутствия регламента и нормативов указания лимита ценности подарков существует тонкая грань между подарком как способа стимулирования клиента и видом коррупционной деятельности. Важно всегда и постоянно разграничивать виды подарков, то есть установить лимит стоимости подарка, выше которой такой подарок может восприниматься как взятка. Кроме этого существует иной подход, основанный на оценке полезности подарка для предприятия или человека, то есть в качестве подарка можно предложить стажировку, обучение или повышение квалификации сотрудника, что, несомненно, будет способствовать развитию его профессиональных навыков, знаний и компетенций.
Техника предоставления скидок имеет агрессивный характер стимулирования сбыта и помогает на определенный промежуток времени, сравнятся с конкурентами, имеющими более выгодные цены для клиента. Так же скидки могут помочь вывести на рынок новый ещё никому не известный продукт, вид услуг, заинтересовав клиента выгодной ценой. С данной техникой работать необходимо аккуратно, она может иметь и негативный эффект, а так же способствовать ухудшению образа компании. При злоупотреблении данной техники у потребителя (клиента) может сложиться впечатление о сильном завышении цен, если подрядчик способен предлагать большие и постоянные скидки. Не аккуратное использование техники скидок может привести к потере прибыли, снижению доверия и лояльности.