Файл: I. теоретические основы управления продажами в организации.docx
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 128
Скачиваний: 4
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Предполагается, что при осуществлении данного мероприятия продажи вырастут на 3%.
2)Создание и разработка интернет – сайта.
В последнее время использование наружной рекламы не достаточно для качественного продвижения товаров и услуг на современном рынке. Альтернативным решением данной проблемы является создание сайтов, которые могут охватить в интернете аудиторию заинтересованных потребителей.
Согласно статистическим данным около половины жителей нашей страны при поиске товаров или услуг пользуются просторами всемирной паутины. Поэтому компаниям и предприятиям осталось только заявить о своем продукте при помощи собственного интернет – ресурса. Уже давно доказано, что организация, владеющая собственным раскрученным сайтом, значительно выигрывает у своих конкурентов, не имеющих его.
Начальным этапом применения высокотехнологичных методов в своем бизнесе является создание сайта, поскольку именно он станет площадкой, с которой будет осуществляться информирование потребителей и дальнейшее увеличение продаж. Но владение страницей в интернете не всегда хватает для эффективного ее применения в своих целях, поскольку перед запуском в сеть с ним необходимо произвести комплекс работ по оптимизации. Эта задача необходима для лояльного отношения к интернет–ресурсу поисковыми системами, работающими по определенному алгоритму. Однако и этого недостаточно, так как для выдачи ресурса на первую страницу при ранжировании необходимо осуществить продвижение сайта, успешным результатом которого станет помещение сниппета страницы в ТОП 10 заголовков. Ведь в большинстве случаев заинтересованный в товарах и услугах пользователь сети пользуется именно первыми десятью сайтами, выданными поисковой системой в ответ на запрос.
Сайт является компьютерной программой. Поэтому создание сайта – это разработка специальной компьютерной программы. Организация может разработать сайт собственными силами или обратиться в специализированную организацию.
Интернет-агентство IT-Studio (https://it-studio.ru) профессионально разрабатывает корпоративные и промо-сайты, интернет-магазины, стартапы, web-сервисы и мобильные приложения и на постоянной основе будет заниматься интернет-продвижением и обслуживанием. (г. Иваново, пл.Пушкина, д13, оф.301 «КВАДРОСИТИ» [43].
Команда Интернет-агентства IT-Studio решает проблему привлечения новых покупателей или клиентов путем разработки, оптимизации, продвижения и дальнейшей поддержки сайта на лидирующих позициях. Применяемые ими методы разработки структуры, дизайна и продвижения будущего инструмента маркетинга отвечают существующим сегодня алгоритмам работы поисковых систем (Google, Яндекс и т.д.). На всех этапах создания и продвижения сайтов в Иваново они держат связь с заказчиком, чтобы в конечном итоге заказчик получил эффективный инструмент продвижения своего продукта.
Интернет-агентство IT–Studio предлагает создание высококачественных сайтов с учетом всех основополагающих элементов:
– Стильного и оригинального дизайна.
– Функционально удобных и быстро - реагирующих сайтов.
– Экономически эффективных сайтов, направленных на получение прибыли.
– Готовности к продвижению в сети.
Директор ООО «СК–Сервис» готов к финансированию предложенного мероприятия, создание и разработку интернет – сайта в сумме 140000 руб.
Таблица 11. Расчет затрат на создание и разработку интернет–сайта организации ООО «СК–Сервис».
| Наименование затрат | Сумма, руб. |
| Разработка сайта | 37000,0 |
| Обслуживание сайта (за год) | 42000,0 |
| Продвижение сайта (за год) | 64000,0 |
| Итого | 143000,0 |
Предполагаю, что при осуществлении данного мероприятия по созданию и продвижению интернет–сайта аутсорсиноговой компании ООО «СК–Сервис» продажа и распространение услуг увеличиться на 5%.
Но я уверенна, что увеличение продаж в компании ООО «СК–Сервис» можно увеличить только с помощью увеличения штата квалифицированных и верно обученных менеджеров. Огромную роль на рассматриваемом предприятии играет выполнение, и закрытие заявок, именно сроки решения задач влияют на желание клиента дать и доверить выполнение последующих заявок. От этого делаем расчет, что физически 1 менеджер компании в среднем может и должен закрывать 90–120 заявок. На данном этапе работы компании только на входящих обращениях от клиентов отдел сервисного обеспечения в месяц закрывает 560–610 заявок при 6 менеджерах.
610÷6=101
получается 101 заявка на одного менеджера, менеджеры работают в штатном режиме. Увеличив поток заявок от увеличения продаж, к примеру до 900–920 заявок в месяц, автоматически увеличим нагрузку на менеджера
920÷6=153
153 заявки на 1 менеджера, то есть менеджер вынужден будет работать свыше нормы в режиме повышенной многозадачности, что повлечет за собой нарушение последовательности действий, далее отсутствие контроля, и невыполнение заявок в указанный клиентом срок. Именно по этой причине от компании ООО «СК–Сервис» могут начать отказываться клиенты.
Рисунок 12. Влияние работы менеджера на продажи в ООО «СК–Сервис»
На рисунке 12 изображена диаграмма трудозатрат и ошибок менеджера при увеличении нагрузки в работе, явно можно рассмотреть, что при увеличении объёма работ существующих клиентов может негативно сказаться на работе компании. В компании ООО «СК–Сервис» возможность развития и увеличения продаж очень сильно зависит от правильной количественной нагрузки менеджеров.
Так же для увеличения клиентской базы необходимо увеличение штата не только менеджеров, но и руководителей групп, сметчиков и помощников руководителей.
Единственным и правильным решением увеличения продаж в ООО «СК–Сервис» вижу расширение штата, а именно создание новой группы сервисного обеспечения в полном составе: руководитель, сметчик, помощник руководителя, менеджеры.
Соответственно для создания группы предложу внедрить в обучающий процесс в виде записи видео уроков, с аттестацией с периодичностью 1 раз год.
ООО «СК–Сервис» как известно из анализа предприятия является аутсорсинговой компанией работающей на всей территории России. Работа службы сервиса индивидуальна и необычна. Стандарт компании по работе с клиентами, мастерами и между собой не перестаёт изменяться и дополняться все новыми и новыми правилами, все те правила, что вносятся в стандарт, пишутся методом проб и шибок.
Так же известно самым главным аппаратом зарабатывания денег являются исполнители в ООО «СК–Сервис» это менеджеры отдела сервисного обеспечения, от них зависит скорость выполнения заявок с качественно подобранным мастером.
Важно построение правильной модели обучения, аттестация для приема на работу, КПК а именно расписать и спланировать данный процесс.
Предложения: проводить первичное обучение не обязательно должен руководитель группы, коуч или любое заинтересованное лицо. При этом не каждый коуч сможет произвести качественное обучение персонала из-за необычной специфики работы. Для улучшения первичного обучения предлагается провести запись видео блоков, по каждому пункту стандарта компании над чем в данный момент мы с руководителями совместно трудимся. Каждый видео блок должен быть качественно записан в студии звукозаписи и видеосъёмки. Коммерческий директор, начальник службы сервиса, а так же руководители группы выбирают себе по 2 блока из стандарта, отрепетировав проводят лекцию перед камерой.
Каждый обучающийся стажер, заполняет анкету в виде небольшого теста, прослушав блок, дается несколько минут для мини–аттестации.
Пройдя весь процесс обучения, стажер сдает устный экзамен руководству. Коллективно определяются стажеры, которые прошли обучение.
Для повышения квалификации персонала можно использовать ту же схему, но сделать данное тестирование в виде электронной аттестации, постоянно обновляя вопросы.
Данную программу для тестирования персона может создать любой программист, к примеру, можно разработать заказать данную программу по стоимости от 130000,0 тыс. руб.
Проводить курсы повышения квалификации менеджеров, а так же ввести ежемесячный разбор инцидентов с персоналом на общем собрании, данное мероприятие послужит не только примером как делать нужно и как нельзя, но и внесет много ясности в подобных ситуациях у менеджеров.
Раз в год необходимо проводить курсы повышения квалификации, для чего так же необходимо разработать программу в виде электронных тестов для ускорения процесса сдачи экзамена.
К сожалению, специфика работы не позволит покупать курсы повышения квалификации, в каком либо обучающем центре. Данная программа может быть разработана и создана только совместными усилиями руководящего состава.
Однозначно, количество заявок и качество их выполнения растет при том условии, что выполняем в срок, качественно и быстро. Следовательно, для того, что бы охватить большой объем работ в ООО «СК–Сервис», а тем самым увеличить продажи требуется только выполнение заявок. Для этого необходимо найти способ избежать текучки сотрудников на предприятии ООО «СК–Сервис». С чем на данном этапе очень сложно справиться, режим работы в постоянном режиме многозадачности очень сложно дается людям.
Не каждый может научиться планировать свое рабочее время на выходные, оставлять минимум работающих задач. Предприятие, не может заставлять сотрудника работать 24/7, поэтому остаются те, кто действительно может работать в ритме многозадачности и постоянного контроля за мастерами, вот такие менеджеры остаются в ООО «СК–Сервис» надолго.
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий
Проведем оценку экономической эффективности предложенных нами в главе 3.1. мероприятий, а именно: совершенствование сайта предприятия, рекламные акции и обучение персонала.
Совокупные затраты указаны в таблице 3.3.
| Мероприятия | Затраты руб. |
| Рекламное представление для клиентов | 43190 |
| Разработка, продвижение и обслуживание сайта | 143000 |
| Система обучения и тестирования персонала | 130000 |
| ИТОГО: | 316190 |
Таблица 3.3 Совокупные затраты для стимулирования сбыта.
Совокупные затраты на мероприятия по оптимизации корпоративной культуры ООО «СК–Сервис» равны 316190 рублей.
Далее, проведем оценку планируемой выручки от внедрения этих мероприятий.
Планируется, что совершенствование сайта даст в первый год небольшое увеличение выручки в размере 3%, в дальнейшем увеличение дохода будет на уровне статистической границы повышения дохода у предприятий, работающих с интернет сайтами (до 16%) (таблица 3.4).
| Показатели | 2018 | План | Абсолютное отклонение | Относительное отклонение % |
| Выручка (продажа) | 98625,0 | 101583,75 | 2958,75 | 3 |
| Себестоимость (покупка) | 78762,0 | 82124,86 | 3362,86 | 4,2 |
| Валовая прибыль (маржа) | 19863,0 | 20458,89 | 595,89 | 3 |
| Издержки обращения | 3652,6 | 3762,1 | 109,578 | 3 |
| Прибыль до налогооблажения | 16210 | 16696,3 | 486,3 | 3 |
| Налог УСНО (15%) | 2431,56 | 2504,59 | 73,03 | 3 |
| Чистая прибыль | 13778,84 | 14512,40 | 773,56 | 5,6 |
| Рентабельность продаж по ЧП | 13% | 14,2% | 26,1 | × |