Файл: I. теоретические основы управления продажами в организации.docx
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 117
Скачиваний: 4
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Все выше перечисленные составляющие мероприятий по стимулированию сбыта в целом должны быть в соответствии друг с другом. В связи, с чем предлагаю придерживаться тематики и политики компании ООО «СК–Сервис», не противоречить образу компании и другим коммуникациям, не выходить за рамки выделенного бюджетирования для стимулирования сбыта.
Раньше было принято на всех предприятиях иметь ответственных инженеров за объект, при чем зоны ответственности у всех разделены, что не является рентабельным для предприятий. И наконец, пришла новая эра в обслуживании сегмента B2B, а именно показывать и рассчитывать рентабельность содержания рабочих мест, при минимальном выполнении работ. То есть получается, что магазины или офисы содержали своих постоянных сотрудников и оплачивали данные работы не зависимо от того, осуществлялись ли трудозатраты данного персонала на объекте.
Что собственно и получается при просчете руководителем данных по оплатам и выполненным работам по своим объектам. Следовательно, в наше время для любого бизнеса действительно лучше работать с обслуживающими компаниями по разовым заявкам, что приносит экономию не только в выплате заработной платы своим инженерам, но и хорошей экономии, если поломки на торговых площадках были минимальны или их не было вообще. Таким образом, понимаем, что продажи на нашем предприятии настроены на b2b сегмент.
Субъектами продаж B2B являются организации и индивидуальные предприниматели. Они продают услуги, товары, технику и оборудование для профессионального использования, а так же могут продавать сырье для изготовления разных видов продукции. Из всего выше изложенного могу, подвести итог кто является, основным потребителем в сегменте продаж B2B.
Взаимодействие покупателя и продавца (деловых партнёров в B2B) состоит из трех элементов: прибыль (цель, преследуемая с обеих сторон), профессионализм и предпринимательство (это деятельность каждой из сторон). Представленные элементы определяют развитие данных субъектов.
Подробно рассматриваю отличия продаж в сферах B2C и B2B.
– в B2C покупатели, они же конечные потребители приобретают товар для своего удовольствия в отличии от заказчиков, они же юридические лица в B2B, единственной целью и приоритетом которых являются продвижение и выгода своей компании.
– в B2C потребитель выбирает товар или услугу берет в расчёт свои эмоции, чувства, желания, что невозможно сказать или подстроить под сегмент B2B. Предприниматель он же ЛПР (лицо принимающее решения) покупая товар или услуги, наоборот должен и будет рационально оценивать ситуацию заключать договора на сделки, которые приносят и должны приносить только прибыль.
– естественно и разница в скорости принятия решений о покупке существенная, обычные покупатели очень часто покупают продукцию спонтанно, просто захотел и купил, чего бы это не касалось. Профессионалы же в свою очередь, готовятся к покупке заранее: проводят тендеры, тщательно изучают предложения всех продавцов (подрядчиков), а так же их рекомендации и репутации, тщательно изучают поступившие предложения от продавцов (подрядных организаций). В крупных компаниях каждую подрядную организацию проверяет СЭБ (служба экономической безопасности) и многие получают отказ в сотрудничестве. В таких компаниях стараются минимально заключать договора по сотрудничеству на 3–5 лет.
– Обычный покупатель в единичном экземпляре приобретает товар, в то время как продажи в B2B сегменте совершаются оптом. Что касается услуг, то они работают по заключению договора на разовые работы, но и так же на абонентскую плату. Что способствует качественному обслуживанию и уверенности в постоянном контроле своих коммерческих предприятиях.
– кроме выше перечисленного, существует еще одно отличие в продажах B2B и B2C, техника активации продаж. Для продаж необходима и важна правильно выстроенная цепочка–система сбыта для чего требуется доскональное изучение процессов, предваряющие продажи. Конечным потребителям очень важно качество приобретаемых услуг и товаров, но помимо качества, немало важным является, и они ценят обслуживание и доставку. Для сегмента B2C очень важна правильность организации маркетинговой политики.
– Техника активации продаж. Отличия сегментов B2B и B2C рассматривают и предполагают разные способы стимуляции продвижения торговли. Что бы разработать и применить эффективную систему сбыта необходимо подробно изучить все процессы, предшествующие продажам. В первую очередь предпочтение нужно отдать маркетинговой политики, она наряду с комфортным обслуживанием и качеством потребительских свойств разных товаров признана и является самым главным рычагом активизации покупок в B2C.
– Маркетинг и реклама для сегмента B2B не так важен, данный сегмент может отлично работать на входящих звонках. Для представленного в пункте сегмента самым важным и главным является опыт продаж у сотрудника, предприятия который, заключает сделку с потенциальным клиентом. Профессионалам в сегменте B2B продать сложнее, так как необходимо убелить клиента, что их выбор должен быть сделан в пользу нашей компании, а так же предоставить доказательства того, что не только вы но и покупатель получит выгоду. Что необходимо прикреплять и сопровождать фактами, например это может быть представленные фото с подписью о приеме работ без замечаний от клиента. Что действительно является доказательством качественного выполнения заявки и в срок. Рассмотрим воронку продаж в сегменте B2B.
Рис.3 Воронка продаж в сегменте B2B.
Звонки и общение, презентация услуг для ЛПР. Получение тех. задания на просчет.
п
Предоставление КП либо сметы на рассмотрение ЛПР.
Встречи с ЛПР, общение по телефону, обсуждение цены и предоставление скидок.
Рассмотрение/подписание договоров, выставление счетов.
Оплата
Число клиентов на каждом этапеКаждое коммерческое предприятие имеет критерии о том, что составляет процесс продаж, границами признают открытие и закрытие сделки. Почему то открытие сделки понимается в широком смысле, получается, что открытие сделки многим поднимется как начало действий по поиску потенциального клиента, а не предоставление его вниманию коммерческого предложения либо сметы.
Потенциальные покупатели находятся в самом верхнем слое представленной «воронки», а клиенты они же покупатели, заключившие сделку и заплатившие деньги на самом низу. Если же подвести итог (учёт) потенциальных клиентов с помощью «воронки» продаж, то однозначно увидим фрагменты неправильных продаж, что потребует оперативного вмешательства.
Управление продажами включает следующие элементы:
– определение целевых клиентов на которых будем направлять систему продаж (B2B сегменты, дополнительные и стратегические ниши, стратегия и тактика входа в новые ниши и заполнение их.);
– управляем каналами распределения, используем типы данных каналов, собираем информацию по потенциальным участникам канала (география расположения объектов и их количество). Планирование продаж, пакет условий для каждого канала, стимулирование и уравнение дистрибуторами, управление коммуникациями участников каналов, контроль дистрибьюторов, оценка всех участников канала.
– организация и управление отдела продаж это задачи и функции работников отдела продаж их структура, принцип распределения функций между сотрудниками данного отдела, постоянное планирование и контроль работы данных сотрудников, а так же обучение, отбор, наём и адаптация сотрудников. Сюда же входит мотивация сотрудников, оценка работы отдела продаж и расчёт стоимости совершенных продаж, регулирование издержек по продажам и на них, оценка личной эффективности сотрудников.
– Управление взаимоотношениями и навыки персональных продаж с системой поиска клиентов, работа на входящих клиентах, навыки эффективности продаж, уровень сервисного обслуживания, послепродажное обслуживание, учет и анализ персональных продаж.
- навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями (система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи; уровень сервиса, послепродажное обслуживание; учет и анализ персональных данных продаж);
В современных продажах (менеджменте) выделяют оперативное и стратегическое управление продажами, тактику и стратегию продаж.
Стратегия продаж – начало всей деятельности связанной с продажами. Она определяет цели, методы их достижения и промежуточные ориентиры помогающие контролировать процесс достижения целей. [38]
Рис. 4 Процесс разработки стратегии продаж.
Цель создания предприятия, планирование рода деятельности предприятия.
Миссия предприятия
Постановка целей перед собой и план их достижения.
Стратегия развития предприятия.
Как и какие услуги нужно предложить, для достижения цели предприятия?
Стратегия маркетинга предприятия
Стратегия продаж
Организация работ с клиентом, что бы он стал покупателем.
У любого предприятия есть миссия, то ради чего оно создано и работает на рынке. На основе миссии вырабатываем стратегию развития организации, которая определяет последовательность шагов необходимых для достижения главных целей.
Стратегия развития – отправная точка для разработки стратегии маркетинга определяющей, что именно предприятие будет производить, кому и каким образом будет распространять, а так же устанавливать актуальную стоимость предложенных услуг и товаров.
Вот тут на основе стратегических маркетинговых заключений вырабатывается стратегия определяющая, организацию работы с клиентами компании, в результате чего клиент становиться покупателем. Более подробно схема стратегии продаж изображена на схематичном рисунке 4 на стр.11.
Вырабатывая стратегию продаж, предприятие выделяет следующие аспекты:
–цели сбытовой деятельности (объём продаж, количество клиентов, доля рынка)
– целевая аудитория (клиенты они же ЛПР, расположение, максимальный и минимально возможный чек клиента, количество необходимых услуг).
– каналы сбыта (возможность движения товаров клиентам напрямую или через посредников и т.п.).
– бюджет продаж (планирование затрат предприятия для достижения цели в области продаж).