Файл: I. теоретические основы управления продажами в организации.docx
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 119
Скачиваний: 4
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Таблица 3.4 Планируемые показатели ООО «СК–Сервис» в тыс.руб.
Анализ плановых показателей проведен по сравнению с имеющимися данными за 2018 г. Благодаря мероприятиям по совершенствованию корпоративной культуры выручка предприятия вырастет на 3%. Издержки обращения тоже увеличатся на 3%, но в итоге прибыль от продаж вырастет на 3%, хотя чистая прибыль увеличится на 5,6%.
Рентабельность продаж вычисляется по формуле:
Р=ЧП/В×100, (1)
Где Р – рентабельность продаж,
ЧП – чистая прибыль,
В – выручку.
В 2018 году она составляет 13,9%, а в плановом 14,2%;
Рентабельность продаж в планируемом году увеличиться до 14,2%, но полученная чистая прибыль позволит предприятию окупить в первый год затраты на совершенствование корпоративной культуры.
Из внедренных предприятий видим увеличение прибыли, как и запланировано на 3%, но как и ранее утверждаю, что самое наилучшее решение по увеличению продаж как являлось так и будет являться увеличение штата сотрудников, ни одна реклама не заменит качественного и быстрого выполнения задач. Это и есть самая лучшая реклама при работе в сегменте B2B продаж, именно работа над выполнением задач дает большую популярность компании среди нуждающихся в обслуживании компаний.
Самое неправильное действие является увеличение продаж на предприятии, и быть не готовым к шквалу заявок. С помощью данных мероприятий можно с легкостью потерять бизнес.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На основании выше изложенного материала можно сделать следующие выводы по данной дипломной работе. Управление продажами включает в себя как управление людьми, так и управление процессами в области продаж.
Выделяем следующие положительные тенденции в области управления продажами. В целом внимание и интерес к данной отрасли растет, больше компаний начинают использовать такой инструмент управления, как планирование продаж, так же больше внимания стали уделять повышению профессионального уровня специалистов по продажам и представителям компаний, повысилось внимание к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношение с постоянными клиентами.
В то же время в российских организациях пока недостаточно проработаны многие аспекты управления продажами: довольно часто в компании отсутствует само понятие «целевой клиент», система распределения у многих компаний недостаточно эффективна. Несомненно, все больше
компаний используют планирование продаж, но пока планирование осуществляется в общем виде, распределение функций в отделе продаж также очень часто далеко от оптимального. Все еще редко используются схемы мотивации сотрудников отдела продаж, основанные на показателях эффективности. До сих пор, несмотря на то, что тренинги продаж стали традиционными, лишь немногие продавцы умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не быть навязчивыми. Немногие компании могут похвастаться отлаженной системой учета информации о продажах.
Изучая основные технико–экономические показатели предприятия ООО «СК– Сервис», можно прийти к выводу, что система управления предприятия является линейной. В линейной структуре управления каждый руководитель обеспечивает руководство нижестоящими подразделениями по всем видам деятельности.
Изменение численности персонала постоянно импульсирует, в период с 2017г. по 2018г. Был проведен большой поток персонала, которые покидали компанию по абсолютно разным причинам, но самая веская прияна для большинства сотрудников режим многозадачности и постоянного контроля мастеров. Численность персонала на данном этапе достигла 15 постоянных работников компании.
На основании проведенного анализа в организации «СК–Сервис», мы можем сделать следующий вывод о том, что за последние два года предприятие расширило сферы своей деятельности. За последние три года не изменился руководящий аппарат управления. В целом отношение численности руководящего аппарата к числу специалистов соответствует стандартным нормам управляемости. Отношение показателей – сбалансированы, значит состав коллектива предприятия становится более стабильным и может выполнять заявки от клиентов на том же уровне 120 заявок одного менеджера, с увеличением штата, автоматически увеличатся продажи и как следствие будет приносить больше прибыли предприятию.
Выручка в 2017 году относительно 2018 года выросла на 10,5%. В 2018 году относительно 2017 года себестоимость покупки выросла на 11,4%, прибыль от продаж в 2018 году относительно 2017 года возросла на 13,2%, за счет расширения взятых торговых помещений на техническое обслуживание, а так же увеличением выигранных тендеров по строительным объектам.
Производительность труда в 2017 году по сравнению с 2018 годом выросла остается на прежнем уровне, потому как физические ограничения человека влияют на скорость закрытия заявок и принятия в работу новых. в 2014 году производительность труда по сравнению с прошедшим годом выросла на 0,3%, что во многом предопределенно ростом денежной выручки.
Анализируя значения показателей рентабельности продаж по прибыли и по чистой прибыли в исследуемом периоде можно сделать вывод, что увеличение исследуемых показателей 2018 году связано с ростом продаж, валового дохода и прибыли от продаж. Показатели рентабельности чистой прибыли можно оценить, как довольно высокие, так как в этом же здании работает прямой конкурент ООО «Алекс–Холод». Рассмотрены варианты повышения эффективности управления продажами организации ООО «СК–Сервис». Основными мероприятиями в этом направлении должны стать мероприятия по стимулированию продаж.
Основным фактором повышения эффективности продаж в организации ООО «СК–Сервис» должна стать система удовлетворенности покупателя, а именно быстрое принятие заявок в работу, качество выполнения поставленных задач, а так же стоимость для возможности быстрого согласования сметы.
В качестве основного способа совершенствования системы управления продажами организации «СК–Сервис» предложено проводить мероприятия в двух направлениях – привлечение и стимулирование покупателей, и повышение квалификации персонала магазина.
В первом направлении привлечением клиентов будут служить рекламные акции, подарки с символикой компании и разработка интернет–сайта ООО «СК–Сервис».
Повышение квалификации персонала в магазине будет проходить за счет проведения специальных тренингов, что поможет добиться прекрасных результатов в области продаж, по результатам которых гарантировано улучшение прибыльности организации.
Таким образом, можно сделать вывод, что предложенные мероприятия по повышению продаж в организации «СК–Сервис» увеличат число новых бизнес–партнеров, повысят конкурентоспособность предприятия.
Список использованной литературы
1. Гражданский кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 30 ноября 1994 г. № 51-ФЗ: официальный текст по состоянию на 02 ноября 2013 г. / СЗ РФ. 1994. № 32. Ст.3301.
2. Налоговый кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 5 августа 2000 г. № 117-ФЗ: официальный текст по состоянию на 02 ноября 2013 г. / СЗ РФ. 2000. № 32. Ст. 3340.
3. Трудовой кодекс Российской Федерации от 30 декабря 2001 г. № 197-ФЗ (изменениями и дополнениями от 28 февраля 2008 № 13-ФЗ) // СЗ РФ. 2002. № 1 (ч. 1). Ст. 3.
4. О бухгалтерском учете: Федеральный закон от 21 ноября 1996 г. № 129-ФЗ [Текст]: официальный текст по состоянию на 02 ноября 2013 г. / СЗ РФ. 1996. № 48. Ст. 5639.
5. Федеральный закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 20.05.1997 г.
6. О защите прав потребителей: Закон Российской Федерации от 7 февраля 1992 г. № 2300-1: официальный текст по состоянию на 02 июля 2013 г. / СЗ РФ. 1996. № 3. Ст.140.
7. Об основах регулирования торговой деятельности: Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ [Текст]: официальный текст по состоянию на 30 декабря 2012 г. / СЗ РФ.2010. № 1. Ст. 2.
8. О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках: Закон Российской Федерации от 22 марта 1991 г. № 948-1 (с изм. и доп. от 9 октября 2002 г. № 122-ФЗ) // Ведомости СНД и ВС РСФСР. 1991. № 16. Ст. 499.
9. О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации: Федеральный закон от 24 июля 2007 г. № 209-ФЗ (с изм. и доп. от 6 декабря 2013 г. № 401-ФЗ) // СЗ РФ. 2007. № 31. Ст. 4006.
10. Постановление Правительства РФ от 19 июля 2007 г. № 455. Положение о лицензировании производства лекарственных средств и в Положение о лицензировании фармацевтической деятельности.
11. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебно-практическое пособие. - М.: Дело и сервис, 2012. - 256 с.
12. Алексеев Н. Управление предприятием в кризисной ситуации // Проблемы теории и практики управления, 2017. - № 6.
13. Артеменко В.Г., Остапова В. В. Анализ финансовой отчетности: учебное пособие / В.Г. Артеменко, В.В. Остапова – М.: Омега-Л, 2012 - 436с.
14. Баркан Д.И. Управление продажами: Учебное пособие. Высшая школа менеджмента СпбГУ. - СПб.: Издат. дом С.-Петерб. 2011. - 908 с.
15. Бланк И.А. Управление торговым предприятием: Учебник. - М.: Тандем, 2012. – 328 с.
16. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2011. – 284 с.
17. Борисов Г.П., Акулова В.Е. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. - М.: Экономика, 2011. – 320 с.
18. Вартанов А. С. Экономическая диагностика деятельности предприятия: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2012. – 326 с
19. Вертоградов В.А. Управление продажами / В.А. Вертоградов - М.: Олма-пресс Инвест, 2012. – 240 с.
20. Волкова О.И. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. проф. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА –М, 2012. – 520с.
21. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: 2-е изд.: Учебник. – М.: Гардарика, 2016.
22. Гержа Е.Н. Малые предприятия – вопросы становления и развития // Деньги и кредит. - 2012. - № 2. - С. 10.
23. Герчикова И. Н. Менеджмент: Учебник. – М.: Банки и биржи, 2015.
24. Грибов, В. Д. Экономика предприятия: Учеб. пособие для вузов: Практикум [Текст] / В. Д. Грибов, В. П. Грузинов.-3-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2013.
25. Грузинов В.П. Экономика предприятия и предпринимательства. –М.: СОФИТ, 2014.
26. Захарова Л. Стереотипы в принятии решений маркетинговой службы предприятия // Проблемы теории и практики управления. – 2012. - №2.
27. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М.: Экономика,
2016.
28. Инновационный менеджмент / Под ред. Л.Н. Оголевой. - М.: ИНФРА-М, 2013.
29. Кабушкин Н.В. Основы менеджмента. – М.: Норма-М, 2012.
30. Кибанов А.Я. Управление персоналом организации: учебник – Москва, Инфра-М, 2011.
31. Леви М. Основы розничной торговли. Леви М. / Пер с англ. C-Пб.: Питер, 2013 г. – 696 с. С.97
32. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М-СибиСК-Сервисое соглашение, 2016.
33. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. М.: ИНФРА-М, 2016.
34. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента / Пер. с англ. –М.: Дело, 2012.
35. Основы предпринимательской деятельности: Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент / Под ред. В.М. Власовой перер. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2011.
36. Переверзин М.П. Менеджмент: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2012.
37. Тренев, Н. Н. Предприятие и его структура. Диагностика. Управление оздоровления : Учеб. пособие [Текст] / Н. Н. Тренев. – М.: ПРИОР, 2012.
38. Уткин Э.А. Этика бизнеса: Учеб. для вузов. – М.: Зерцало, 2010.
39. Чарльз М. Фатрелл С.128 Управление продажами
40. Фатхутдинов Р.А. Разработка управленческого решения. М.: Интел-синтез, 2013.
41. Фомченкова, Л.В. Оценка конкурентного потенциала промышленного предприятия [Текст] / Л.В.Фомченкова //ЭКО. – 2015. - №10. – С. 179-186.
42. https://businessman.ru
43. https://cyberpedia.su
44. https://kakzarabativat.ru/marketing/loyalnost-klientov/
45. https://studfiles.net/preview/4170838/page:4/
38. https://шпаргалки.com/ekonomika-predpriyatiya/otsenka-ryinochnoy-aktivnosti-101663.html
39. https://www.rusprofile.ru/id/1666214
40. https://studfiles.net/preview/5080253/page:8/]
41. http://www.iv-xpress.ru/