Файл: I. теоретические основы управления продажами в организации.docx
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 118
Скачиваний: 4
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Важнейшая составляющая стратегии продаж является планом продаж. План продаж фиксирует ключевые показатели, которые должно достигать предприятие за указанный (обозначенный) период времени.
Подготавливая план продаж необходимо обязательно оценить его реалистичность, а так же реальные возможности в его достижении. Хорошо известную продукцию или предприятие на рынке, увеличение конкурентов не ожидаем, основным покупателем является постоянный клиент, они заранее могут назвать планируемый закупаемый объём, в таком случае для оценки плана достаточно оценить ресурсы отдела продаж, например: достаточно ли сотрудников для решения поставленных и принятых в работу задач. Хватает ли им компетенции и квалификации для улучшения результатов и т.д.
Задачи установленные в плане продаж должны быть:
– реалистичны и достижимы
– количественно измеримы
– конкретными с указанием результатов для достижения
– предусматривающие возможные изменения среды
– четкими и ясными по отношению к приоритету управления продажами
– критерии достижения намеченных результатов ясны
– четкими в вопросах ответственности за результат;
– касаться направлений деятельности, которые входят в сферу ответственности и компетенции персонала по данным задачам.
При планировании продаж учитываем прогноз роста рынка, динамику развития конкурентно–способных предприятий естественно собственные показатели компании за последние несколько лет. Полный и качественный отчет по продажам предприятия, отдельно взятых сотрудников, а так же его структурных подразделениях помогает спланировать продажи и корректировать план продаж в режиме «онлайн» (реального времени).
Разрабатывая стратегию продаж необходимо обозначать основные технологии продаж. Любые подходы к процессу продаж существенно отличаются друг от друга. Основными, выделяют четыре технологии продаж: агрессивное продвижение услуг и товаров, обслуживание, спекулятивная и консультативная продажи.
В процессе продаж необходимо четко различать план и прогноз продаж.
Прогноз продаж – величина объёма продаж, которую возможно достичь при выполнении условий и реализации определённых продаж. Прогнозов может существовать неограниченное количество, а используются они для поддержания принятия управленческих решений. План, как правило, один и напрямую или косвенно определяет многие управленческие решения.[29]
По итогу выше упомянутого получаем, что управление продажами подразумевает постановку тактических целей продаж. Формирование и контроль выполнения текущего плана мероприятий, управление ресурсами и их планирование, необходимые для текущего обеспечения продаж. Управление продажами определяем, как анализ, планирование и контроль движения услуг от подрядчика к клиенту, от производителя к потребителю ради достижения поставленных задач организации, такие как получение: прибыли, рост объёма потребления, увеличение объёма сбыта, а так же доли рынка и т.д.
Оцениваем характер фактора, направление влияния:
Выясняем каким образом соответствующий фактор влияет на продажи – в сторону уменьшения или увеличения? Это может обозначаться как отрицательная или положительная динамика, минус или плюс.
Оценка величины влияния:
Необходимо оценить величину влияния этого фактора на продажи. Величина влияния оценивается как в коэффициентах, так и в процентах. Приведу пример: +30% значит, возможное увеличение продаж на 30%, а 0,75 – возможность уменьшения продаж на четверть.
Пройдясь по всему списку можно получить общую картину потенциальной динамики продаж с учетом внутренних и внешних факторов. [14 c.59-62]
В сегменте b2b достаточное количество своих особенностей функционирования, для успешной работы данного сегмента, следует применять особые методы маркетинга. Первоочередность занимает проведение переговоров и мероприятий. Именно в сегменте b2b многое завит от компетентности и правильно подобранного персонала, который занимаются продажами.
Есть несколько пунктов, по которым мы однозначно понимаем, что работаем в сегменте b2b, а именно:
-
потребитель использует купленную продукцию в качестве сырья; -
ваш товар является для клиента средством производства (например, станком или инструментом, упаковочным материалом, транспортом, офисной принадлежностью); -
услуги, оказываемые Вами, необходимы покупателю в его собственном бизнесе (например, перевозка, рекламные и маркетинговые услуги, консалтинг, HR-услуги); -
вашими клиентами являются другие фирмы, потребляющие ваш продукт – стройматериалы, энергию, печатные издания и т. д. – в каких-либо собственных целях.
Посмотрев на выше перечисленные пункты, можно однозначно определить в каком сегменте, находиться предприятие.
Рассмотрим особенности рынка b2b
- 1 2 3 4 5 6 7
Отношения «клиент – поставщик»
В b2b сегменте предприятие выступает одновременно в двух ролях: как потребители, и как поставщики услуг и товаров. Поэтому специфика продаж данного сегмента может внести дисбаланс в отношения между участниками рынка. Проявляется он так: решения по закупке на деньги, выделяемые предприятием, принимается его сотрудником единолично, с влиянием собственных интересов и пристрастий. От этого создаётся обширное поле для злоупотреблений, прежде всего «откатов». Помимо финансовых причин на то, что бы предпочесть того или иного поставщика b2b, у менеджеров всегда присутствуют личные соображения: антипатии, симпатии, амбиции и т.п. В данном сегменте приобретение услуг и товаров очень сильно зависит от менеджеров, а не от качества самих услуг или товаров.
2. Цель покупок
Назначение покупаемой продукции сильно разняться в сегментах b2b и b2c. В b2b товары закупаются так, что бы фирма могла заработать и с их помощью, при этом минимизировав любые затраты, как денежные так и трудовые. В b2c сегменте производитель производит сбыт оптовыми партиями своего продукта посредническими фирмами, ритейлерами или магазинами, которые реализуют данные товары в розницу в открытом доступе населению. Товары сегмента b2c в основном служат для решения проблем конечного потребителя, а так же для его комфорта и удовольствия.
3. Методы коммуникации
Однозначно, что в b2c покупателей большее количество, так как это физические лица, а не предприятия, которых в любом случае будет меньше по количеству, но и суммы чеков гораздо ниже, чем в сегменте b2b. Соответственно коммуникация с потенциальными клиентами в b2c преимущественно массовая, у продавцов данного сегмента физически не хватит времени общаться персонально с каждым покупателем, который заходит в магазин. В сегменте b2b принципиально иная ситуация здесь ограниченное количество возможных покупателей, поэтому на первое место выходит профессионализм менеджера. Количество успешных сделок определяется взаимодействиями с клиентами, а не рекламой и пиаром.
4. Процесс продаж
Работа специалиста по продажам в сегменте b2b должна быть точной и выверенной. Именно от его живого общения с разными представителями фирм–клиентов зависит, будет ли в итоге заключена сделка. Требования к специалисту по продажам в b2b сегменте заметно выше, чем в b2c.
Помимо выше перечисленного, есть еще одно важное отличие в сегментах продаж b2b и b2c – техника активации продаж. Согласно данной технике важна правильно выстроенная система сбыта, для этого требуется доскональное изучение процессов, предваряющие продажи. Конечным потребителям, безусловно, важно качество предоставляемых услуг и товаров, но помимо качества, ценят доставку и обслуживание. Техника активации продаж в рассматриваемых сегментах предполагают разные способы стимуляции торговли. Для разработки эффективной системы сбыта надо подробно изучить процессы, предшествующие продажам.
В b2c сегменте главным рычагом активации покупок является качество потребительских свойств товаров, комфортное обслуживание, так же это касается маркетинговой части.
Так же рассмотрим, по каким каналам можем осуществлять продажи b2b:
-
Прямые продажи -
Пассивные продажи -
Продажи через интернет -
Сетевые продажи -
Дилерская сеть
Рассмотрим каналы по осуществлению продаж в b2b более подробно.
1 – прямые продажи
Самый распространённый канал в системе продаж в b2b считается прямые продажи, именно они подразумевают прямой контакт с покупателем, он же клиент.
2 – пассивные продажи
Качественно разработанная реклама способна привлечь клиентов, в результате чего они сами найдут поставщика и свяжутся с ним, для обсуждения деталей заказа, его выполнения и произведения оплаты. Так же к данному пункту, можно смело отнести тот факт, что некоторым предприятиям и не нужна качественная реклама, тут может сработать метод «сарафанного радио». Такая ситуация происходит довольно часто, поэтому очень часто пассивными продажами в b2b называют входящими.
3 – торговля через интернет
До недавнего времени торговля через интернет была развита и осуществлялась только в сегменте b2c (физическим лицам), но в последнее время данный вид продаж стал и является актуальным и для b2b сегмента. Продажи через просторы интернета снижают затраты на развитие, а так же способствуют росту пассивных продаж в рассматриваемом сегменте.
4 – сетевые продажи
Сервисные наработки в области оповещения клиентов так же увеличивают продажи в сегменте b2b. Клиентов с временным интервалом, установленным для каждой компании индивидуально, периодически обзванивают. Проводят данную процедуру для того, что бы донести информацию о новшествах и изменениях в компании, некоторые компании по предоставлению услуг звонят клиентам для напоминания о себе и выяснения каких либо «болей» клиента. В непринуждённой беседе клиент сам рассказывает о своих проблемах, с чем, конечно же, именно мы и справимся.