Файл: Теоретические основы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия.rtf
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 71
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Седьмой этап - формирование сбытовой политики по новому виду продукции, Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю, Этапы формирования сбытовой политики и перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.
Этапы формирования сбытовой политики по производству картофельных вареников:
1) Определение целей сбыта. Цель сбыта ИП Волкова Л.Б. увеличение доли рынка.
2) Стратегия сбыта. Выбор канала сбыта:
- прямой сбыт - через собственные торговые точки на рынках «Сельмаш» и «Днепровский»;
- косвенный сбыт (через посредников, имеющих торговые точки по г. Ростова-на-Дону).
Принцип построения косвенного канала «смешанный» (и «проталкивание» и «втягивание») - т.е. усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями.
По числу посредников: селективный (ограничение числа посредников), с целью достижения большого объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта.
3) Отбор посредников и участников сбытовой системы. Требования к посредникам выдвигаемые ИП Волкова Л.Б.:
- рыночные возможности посредников (охват рынка);
- оказание услуг потребителям, возможностям демонстрации продукции.
4) Поиск путей достижения успешного сотрудничества между участниками канала распределения. ИП Волкова Л.Б. выбирает следующие методы:
- мотивирование участников, с целью добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах. Средства - новая продукция отпускается на реализацию, оплата происходит по факту продажи, т.е. владельцы розничных торговых точек, не вкладывая собственных денежных средств, получают долю прибыли в виде торговой наценки, несут минимальный риск;
- формализация отношений с целью обеспечить регулярность контактов с посредником; средства - договоры, соглашения, оформление заказа на продукцию.
5) Контроль сбытовой деятельности. Контролируемый параметр:
- завоеванный у потребителей имидж;
- достигнутый объем сбыта.
Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит предприятию увеличить свою чистую прибыль на 11 351,84 руб. Ежемесячно, кроме того позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся, принесет государственной казне в виде налогов следующие средства:
- на социальные нужды 6 295,57 руб.;
- подоходный налог 2 631,59 руб.
Итого за месяц: 8 927,16 руб.
Сделаем следующие выводы по третьей главе:
- организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ИП Волкова Л.Б., валовой доход возрос на 146 400 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 27 066,78 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 23 410 руб. В общем итоге прибыль предприятия увеличилась на 50 476,78 руб. ежемесячно;
- сделаем вывод по улучшению модификации продукции ИП Волкова Л.Б.: путем усовершенствования упаковки предприниматель, увеличит чистую прибыль на 20 966,4 руб. в месяц при минимальном риске, который только возможен при усовершенствовании продукции (упаковку всегда можно сменить на другую по объему, не неся при этом издержек производства);
- решение о расширении широты ассортимента позволит предприятию увеличить свою чистую прибыль на 11 351,84 руб. Ежемесячно, кроме того позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся, принесет государственной казне в виде налогов следующие средства:
- на социальные нужды 6 295,57 руб.;
- подоходный налог 2 631,59 руб.
Итого за месяц: 8 927,16 руб.
Выводы и предложения
Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, можно сделать некоторые выводы и подвести итоги.
Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как-то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.
Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта, закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.
В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.
По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.
1) Анализ хозяйственной деятельности ИП Волкова Л.Б. показал, что продукция предприятия конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей:
- выручка от реализации увеличилась в 2008 году по сравнению с 2009 на 187 954,7руб. или на 198%;
- себестоимость реализованной продукции увеличилась с 2009 года на 132 848,4руб. или на 186%;
- в итоге ежемесячная чистая прибыль фирмы увеличилась на 29 352руб. и составила 51 242,8 руб. в 2011г., против 21 890,8 в 2009г. или на 215%.
Руководство делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.
Целью ИП Волкова Л.Б. является достижения большей доли рынка (с 2010 года произошло увеличение с 11% до 17%), а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.
В процессе анализа выявились следующие слабые стороны ИП Волкова Л.Б.:
- ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;
- уровня предоставляемого сервиса потребителям;
- отсутствие прямого канала сбыта.
Преимуществом прямого канала сбыта, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право ИП Волкова Л.Б. на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.
В результате введения прямых продаж в короткие сроки значительно увеличивается валовая выручка и прибыль при низком сроке окупаемости.
2) Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка были предложены следующие усовершенствования:
- организация прямого канала сбыта - увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ИП Волкова Л.Б., валовой доход возрос на 146 400 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 27 066,78 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 23 410 руб. В общем итоге прибыль предприятия увеличилась на 50 476,78 руб. ежемесячно.;
- улучшение по модификации продукции, это усовершенствование привлечет к продукции ИП Волкова Л.Б. дополнительные сегменты рынка, т.е. введя в производство упаковку вместимостью 0,5 кг. мы увеличим количество потенциальных покупателей с дополнительными требованиями к продукции, в цифровых данных это выглядит следующим образом: увеличение объема производства в натуральном выражении на 1 200 кг., увеличение чистой прибыли на 20 966,4 руб., причем без особых дополнительных затрат на производство и минимального риска;
- расширение ассортимента также направлено на привлечение новых покупателей, углубляя ассортимент продукции выпуском вареников картофельных, увеличивается валовой доход предприятия на 50400 руб., а чистый доход на 11 351,84 руб.
В общей сложности от принятия мероприятий по улучшению сбытовой деятельности ИП Волкова Л.Б. мы получим следующие данные за месячный срок:
- увеличение чистой прибыли на 50 476,78 руб.;
- увеличение валового дохода на 146 400 руб.;
- дополнительных средств в бюджет 8 927,16 руб.;
- дополнительных рабочих мест - 5.
Кроме того для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск у руководства ИП Волкова Л.Б. снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат.
Список использованной литературы
1. Конституция Российской Федерации: офиц. текст. - М.: Маркетинг, 2011.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья) (в ред. от 6 апреля 2011 г. № 65-ФЗ). - М.: Юрайт, 2011.
. Закон Российской Федерации от 27.11.1992 №4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».
. Закон РФ от 07.02.1992 г. «О защите прав потребителей». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».
. Федеральный закон от 24 июля 2007 г. № 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».
. Федеральный закон от 26 июля 2006 г. № 135-ФЗ «О защите конкуренции». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».
. Федеральный закон от 28 декабря 2009 года № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».
. Федеральный закон от 28 декабря 2009 года № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».
9. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: ЛОП ВНТОЭ, 2009.
10. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2011.