Файл: Теоретические основы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия.rtf
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 77
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);
- поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);
- демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование).
Второе - оценить степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбирать их для ИП Волкова Л.Б., применительно к новому продукту соответствует поведенческий принципам.
Третье - существуют три варианта охвата рынка:
- недифференцированный маркетинг;
- дифференцированный маркетинг;
- концентрированный маркетинг.
Руководство ИП Волкова Л.Б. решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (см. рисунок 19).
Рисунок 19 - Схема недифференцированного маркетинга
Руководство ИП Волкова Л.Б. разработало такой товар (вареники картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.
Основные факторы, которые руководство предприятия должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:
- степень однородности продукции - товары производимые предприятием единообразны и не отличаются по технологии, и методам организации производства;
- этап жизненного цикла товара - при выходе на рынок с новым товаром;
- целесообразно предлагать всего один вариант новинки для общего рынка потребителей;
- степень однородности рынка - у покупателей общие нужды, выраженные в таких свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота в приготовлении;
- маркетинговые стратегии конкурентов - рынок сбыта свободен от конкурентов.
Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.
Четвертое - позиционирование товара. Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству ИП Волкова Л.Б. необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.
Проведя коммерческие исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения, предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г.Ростова-на-Дону практически не бывает ассортимента вареников с картофелем, в продаже появляются только пельмени мясо-картофельные различных фирм.
Потребители данного продукта (вареников картофельных) могут приобрести его только в торговых точках г. Азова (находится в 40 километрах от г. Ростова-на-Дону, не смотря на то, что в г. Ростове хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г. Азове потребители могут купить аналогичные вареники у АО «Азовский Мясокомбинат», которые упакованы весом 1 кг. и имеют название «Пельмени мясо-картофельные». Но в город Азов потребители г. Ростова ездят в редких случаях и в основном по выходным дням.
Поэтому в данном случае, можно сделать вывод, что влияние конкуренции незначительно, т.е. ИП Волкова Л.Б. завоюет себе потребителей, ищущих вареники подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают.
Однако перед тем, как принять такое решение руководство предприятия должно удостовериться в наличии:
- достаточного числа покупателей, предпочитающих вареники «Картофельные»;
- технических возможностей создания вареников «Картофельных»;
- экономических возможностей создания вареников «Картофельных».
Если все ответы окажутся положительными, значит, руководство ИП Волкова Л.Б. отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.
Третий этап - определение объемов рынка сбыта и производственной программы.
1) Руководство ИП Волкова Л.Б. методами, описанными в таблице 22. определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу (см. таблицу 17).
Таблица 17 - Объем рынка сбыта и производственная программа ИП Волкова Л.Б.
2) Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице (см. таблицу 18).
Таблица 18 - Определение дополнительной потребности в трудовых ресурсах
Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:
- 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 17кг в смену;
- 1 лепщица изготовляет 6 кг пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).
3) Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200кг вареников картофельных. График работы - принимаем 26 рабочих дней.
По технологии на 1кг вареников расходуется следующее количество сырья:
- мука - 0,55кг;
- картофель - 0,4кг;
- вкусовые добавки (соль, яйца, специи) - 0,05кг.
Месячная потребность в сырье рассчитана (см. таблицу 19).
Таблица 19 - Месячная потребность в сырье на продукцию ИП Волкова Л.Б.
4) Производственная схема: лепщицы изготовляют вареники и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.
Четвертый этап - составление сметы затрат на месяц.
Смета затрат на сырье (мука, картофель, добавки):
- расход муки в месяц 660кг., оптовая цена у поставщиков муки в/с 6,50 руб. с НДС за 1кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.;
- расход картофеля в месяц 480кг, оптовая цена у поставщиков картофеля 6,00 руб. за 1кг. Стоимость картофеля в месяц равна 2 880 руб.;
- расход вкусовых добавок в месяц 60кг, их средняя оптовая цена равна 65 руб. на 1кг вареников, стоимость вкусовых добавок 360 руб.;
- упаковка 1 440 руб.
Итого сырье: 8 970 руб.
Амортизация оборудования. Для производства вареников нам потребуется:
- тестомесилка;
- миксер;
- холодильное оборудование.
Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью 4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки 2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.
Амортизация тестомесилки составит - 416 руб., в месяц, амортизация миксера - 330 руб. в месяц. Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции. Итого амортизация: 760 руб.
Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных вареников должно происходить в отдельном изолированном помещении (отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует ИП Волкова Л.Б. есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги). Затраты на аренду помещения - 500 руб. Итого аренда: 500 руб.
Заработная плата. В контракте с трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200кг. Картофельных вареников выплачивается следующая установленная зарплата:
- лепщица 3 600 руб. в месяц каждая;
- разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
- кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
- бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).
Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда. Итого по заработной плате: 19 000 руб.
- поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);
- демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование).
Второе - оценить степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбирать их для ИП Волкова Л.Б., применительно к новому продукту соответствует поведенческий принципам.
Третье - существуют три варианта охвата рынка:
- недифференцированный маркетинг;
- дифференцированный маркетинг;
- концентрированный маркетинг.
Руководство ИП Волкова Л.Б. решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (см. рисунок 19).
Рисунок 19 - Схема недифференцированного маркетинга
Руководство ИП Волкова Л.Б. разработало такой товар (вареники картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.
Основные факторы, которые руководство предприятия должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:
- степень однородности продукции - товары производимые предприятием единообразны и не отличаются по технологии, и методам организации производства;
- этап жизненного цикла товара - при выходе на рынок с новым товаром;
- целесообразно предлагать всего один вариант новинки для общего рынка потребителей;
- степень однородности рынка - у покупателей общие нужды, выраженные в таких свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота в приготовлении;
- маркетинговые стратегии конкурентов - рынок сбыта свободен от конкурентов.
Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.
Четвертое - позиционирование товара. Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству ИП Волкова Л.Б. необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.
Проведя коммерческие исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения, предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г.Ростова-на-Дону практически не бывает ассортимента вареников с картофелем, в продаже появляются только пельмени мясо-картофельные различных фирм.
Потребители данного продукта (вареников картофельных) могут приобрести его только в торговых точках г. Азова (находится в 40 километрах от г. Ростова-на-Дону, не смотря на то, что в г. Ростове хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г. Азове потребители могут купить аналогичные вареники у АО «Азовский Мясокомбинат», которые упакованы весом 1 кг. и имеют название «Пельмени мясо-картофельные». Но в город Азов потребители г. Ростова ездят в редких случаях и в основном по выходным дням.
Поэтому в данном случае, можно сделать вывод, что влияние конкуренции незначительно, т.е. ИП Волкова Л.Б. завоюет себе потребителей, ищущих вареники подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают.
Однако перед тем, как принять такое решение руководство предприятия должно удостовериться в наличии:
- достаточного числа покупателей, предпочитающих вареники «Картофельные»;
- технических возможностей создания вареников «Картофельных»;
- экономических возможностей создания вареников «Картофельных».
Если все ответы окажутся положительными, значит, руководство ИП Волкова Л.Б. отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.
Третий этап - определение объемов рынка сбыта и производственной программы.
1) Руководство ИП Волкова Л.Б. методами, описанными в таблице 22. определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу (см. таблицу 17).
Таблица 17 - Объем рынка сбыта и производственная программа ИП Волкова Л.Б.
| Показатели | Количество | Метод |
| Спрос (в одной торговой точке). | 5 упаковок по 0,5 кг. | Метод опроса посредников, кому принадлежат данные торговые точки. |
| Количество реализаторов данного товара. | 22 посредника. | 20 посредников с кем уже заключены договора по реализации продукции 2 - собственные торговые точки. |
| Общий спрос на данный товар в месяц. | 3 300 упаковок по 0,5кг. | Метод расчета 5 × 22 ×30 = 3 300 (упаковок). |
| Принятая производственная программа. | 2 600 упаковок по 0,5кг. | Для снижения риска производственную программу снизим до 2 600 упаковок в месяц. |
2) Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице (см. таблицу 18).
Таблица 18 - Определение дополнительной потребности в трудовых ресурсах
| Показатели | Метод расчета |
| Производственная программа. | 2 600 упаковок по 0,5 кг = 1 300 кг. |
| Производительность труда одной лепщицы. | 17кг в смену, где смена = 8 час (установлено практическим путем). |
| Дополнительная месячная потребность в лепщицах. | 1 200 / 26 / = 4.6, т.е. равна 5 человек. |
Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:
- 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 17кг в смену;
- 1 лепщица изготовляет 6 кг пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).
3) Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200кг вареников картофельных. График работы - принимаем 26 рабочих дней.
По технологии на 1кг вареников расходуется следующее количество сырья:
- мука - 0,55кг;
- картофель - 0,4кг;
- вкусовые добавки (соль, яйца, специи) - 0,05кг.
Месячная потребность в сырье рассчитана (см. таблицу 19).
Таблица 19 - Месячная потребность в сырье на продукцию ИП Волкова Л.Б.
| Наименование сырья | Удельный вес в 1 кг. продукции | Месячная потребность в сырье по производственной программе | Метод расчета |
| 1) Мука | 55 % | 660кг | 0,55×1200 = 660кг |
| 2) Картофель | 40 % | 480кг | 0,4×1 200 = 480кг |
| 3) Добавки (соль, яйца, специи, вода) | 5 % | 60кг | 0,05×1 200 = 60кг |
4) Производственная схема: лепщицы изготовляют вареники и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.
Четвертый этап - составление сметы затрат на месяц.
Смета затрат на сырье (мука, картофель, добавки):
- расход муки в месяц 660кг., оптовая цена у поставщиков муки в/с 6,50 руб. с НДС за 1кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.;
- расход картофеля в месяц 480кг, оптовая цена у поставщиков картофеля 6,00 руб. за 1кг. Стоимость картофеля в месяц равна 2 880 руб.;
- расход вкусовых добавок в месяц 60кг, их средняя оптовая цена равна 65 руб. на 1кг вареников, стоимость вкусовых добавок 360 руб.;
- упаковка 1 440 руб.
Итого сырье: 8 970 руб.
Амортизация оборудования. Для производства вареников нам потребуется:
- тестомесилка;
- миксер;
- холодильное оборудование.
Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью 4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки 2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.
Амортизация тестомесилки составит - 416 руб., в месяц, амортизация миксера - 330 руб. в месяц. Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции. Итого амортизация: 760 руб.
Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных вареников должно происходить в отдельном изолированном помещении (отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует ИП Волкова Л.Б. есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги). Затраты на аренду помещения - 500 руб. Итого аренда: 500 руб.
Заработная плата. В контракте с трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200кг. Картофельных вареников выплачивается следующая установленная зарплата:
- лепщица 3 600 руб. в месяц каждая;
- разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
- кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
- бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).
Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда. Итого по заработной плате: 19 000 руб.