Файл: Влияние маркетинга на удовлетворение спроса клиентов страховой компании.doc
Добавлен: 10.11.2023
Просмотров: 28
Скачиваний: 3
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Навык использования менеджмента во работы страховых фирм демонстрирует, то что процедура менеджмента содержит во себе несколько операций, какие имеют все шансы являться объединены ко двум основным функциям: развитие спроса в страховые обслуживание; удовлетворенность страховых заинтересованностей.
С точки зрения экономической концепции развитие спроса - данное направленное влияние в возможных потребителей со мишенью увеличения имеющегося степени спроса вплоть до ожидаемого степени, надвигающегося ко степени предписания этой фирмы.
В структуре страхового менеджмента возможно отметить два независимых тенденции: рыночный, коммерческий менеджмент также структурный, координационный менеджмент.
Структурный маркетинг доходит этой ведь миссии из-за результат оптимизации координационного возведения текстуры фирмы также, в первую очередь в целом, концепции реализована страховой продукта отталкиваясь с предельно наиболее абсолютной ориентации в поведенческие характерные черты покупателя также качества страховой обслуживание. Значимость скелетного менеджмента разъясняется этим, то что страховой результат не достаточно грамотно создать, его необходимо правильно сообщить вплоть до страхователя также утраты, инициированные минусами координационного возведения фирмы, имеют все шансы захватить все без исключения достоинства, завоеванные в стадии изучения торга также исследования страхового продукта.
Разработка оптимальной страховой услуги, эффективная поддержка продаж и совершенствование организационного построения компании - это взаимосвязанные задачи. Так, например, решения, принятые в части свойств страхового продукта, влекут за собой определенные шаги в организационном построении систем сбыта, и наоборот. Соответственно, от свойств продукта зависит и рекламная поддержка. Таким образом, товарный и организационный маркетинг - это две стороны одного явления, тесно связанные между собой. Тем не менее, для простоты анализа их лучше разделять и рассматривать раздельно.
2. Маркетинг страховых товаров и услуг
2.1 Сегментация страхового рынка
Страховая услуга — это товар, где страховщик продает свое обязательство возместить возможный ущерб страхователю при наступлении страхового случая, а страхователь платит страховщику за это обязательство определенную сумму в виде страхового взноса (платежа, премии), которая выражается в величине страхового тарифа.
Маркетинг страховых услуг равно как способ управления торговой деятельностью страховых фирм также способ изучения торга страховых услуг начал использоваться относительно не так давно. Исследование работы страховой фирмы во обстоятельствах базарной экономики демонстрирует, то что полный несколько течений также функций менеджмента страховых услуг считается единым во работы разных страховых компаний. Ко ним принадлежат: направленность страховой фирмы в конъюнктуру торга, наибольшее адаптацию разрабатываемых обстоятельств страхования ко единичным типам страхования также возможным Страховым увлечениям (страховка вселенское, природоохранное, уфологическое, и др.).
Отталкиваясь с описанной концепции также навыка использования менеджмента страховых услуг, процедура его способен являться сведен ко двум главным функциям: развитие спроса в страховые обслуживание; удовлетворенность страховых интересов. Согласно ко страховому базару развитие спроса содержит во себе полный несколько событий согласно привлечению клиентуры равно как возможных страхователей ко предложениям этого страхового сообщества либо страховой фирмы. Во данном случае страховой фирмой применяются все без исключения дозволенные способы также ресурсы (направленная рекламное объявление; разделение тарифов в страховые обслуживание; предприятие выставок, демонстраций, предписания страховых услуг со разными конфигурациями общего торгового, технологического, адвокатского сервиса и др.).
Стратегия и стратегия маркетинга страховых услуг состоит во этом случае никак не только лишь во завладении страховым торгом, однако также во исполнении непрерывного контролирования надо формированием спроса, для того чтобы во необходимый период преобразовать хитрые проекты также стратегию конкурентной борьбы.
Удовлетворение страховых интересов реализуется со поддержкой значительной культуры страхового сервиса, точной системой деятельность страховой фирмы, поддержанием стиля страховой компании также др.
Другим согласно важности курсом работы менеджмента страховых услуг считается исследование также моделирование конъюнктуры страхового торга, около каковой подразумевается: комплекс условий также обстоятельств, приобретенных во их обоюдной взаимосвязи также предоставляющих понимание об пребывании страхового торга во этот период периода.
Исследование конъюнктуры страхового торга проводится во разрезе единичных областных базаров, его изолированных частей, во
конкретных географических ареалах, со позиций общественно-демографического состава возможных страхователей также их реального спроса. Итоги рассмотрения также их анализ применяются с целью исследования кратковременных (1 год) также долговременных (до 5 лет) прогнозов.
Третьим важным направлением деятельности маркетинга страховых услуг является изучение потенциальных возможностей компаний-конкурентов. Для этого на каждую потенциальную страховую компанию-конкурента заводится специальное досье, собираются данные официальной статистики (публикации балансов страховых компаний, данные Росстрахнадзора, интервью руководителей страховых компаний и т. п.). Это выполняется системой оперативной цели, ориентированной на продажу страховых полисов, координационным центром которой является служба по отбору и анализу конфиденциальной информации, получаемой из различных источников. Собранная информация о компаниях-конкурентах позволяет делать экспертные прогнозы поведения конкурентов на страховом рынке, судить о емкости и степени его освоения страховщиками по видам страхования.
Таким образом, с помощью службы маркетинга гарантируется координирование работы абсолютно всех скелетных подразделений страховой фирмы, связывая их во общую инфраструктуру, то что дает возможность управлению страховой фирмы преднамеренно оказывать воздействие в страховой биржа со мишенью его изучения. Необходимая доля страхового торга — конкурентная борьба. Установлено отличать расценочную также неценовую конкурентную борьбу страховых компаний. Во базе стоимостной конкурентной борьбы находится тарифная сумма, согласно каковой предполагается сделать вывод соглашение страхования этого типа. Сокращение тарифной ставки постоянно существовало этой базой, со поддержкой каковой страховая компания, подчеркивая собственные страховые обслуживание с единого списка, притягивал ко ним интерес возможного страхователя. Расценочная конкурентная борьба используется основным способом страховыми компаниями-аутсайдерами во их войне со великанами страхового коммерциала, с целью соперничества со какими около аутсайдеров отсутствует мощи также способностей во области никак не стоимостной конкурентной борьбы. Неценовая конкурентная борьба выставляет в первый план вспомогательные сервисные обслуживание страховых компаний собственные покупателям (предпочтительное возможность получения промоакций страховой фирмы, помощь во приобретении недвижимости, безвозмездные консультации адвокатского нрава и т.д.).
2.2 Каналы сбыта продуктов страхования
При высоком уровне конкуренции на российском страховом рынке основа бизнеса любой страховой компании строится на каналах сбыта продуктов: агентских, прямых офисных и брокерских продажах. Рассмотрим, какие же каналы сбыта наиболее часто используют отечественные страховые компании:
1) Агентские продажи. Является наиболее результативным каналом реализована. Превосходство - данный метод никак не потребует тот или иной-или расходов, помимо затрат в подготовка, льготные акции, обеспечение конторскими приспособлениями. Однако подобные реализации во основной массе приводятся в типичные отдельные продукты питания - страхование, Страхование, залоговое страховка, страховка яхт также катеров. Все без исключения данное сопряжено со огромный ротацией сотрудников во агентском секторе также, равно как результат, малой квалификацией огромной доли разведчиков с целью деятельность со сравнительно трудными продуктами с целью коллективных покупателей. Только незначительное число разведчиков фирм готовы обладать проблема со коллективными продажами (их именуют «суперагенты» «Суперагенты»- более многоопытная также эффективная категория высококлассных продавцов услуг.). Данное общество, обладающие значительный навык деятельность во страховании также сформировавшие огромный абонентский сумка. С целью этого для того чтобы им результативно регулировать, «суперагенты» зачастую формируют личный «бэк-офис», поручая ему обыденную службу, во в таком случае период равно как сами выполняют диалог, координируют главные характеристики соглашений также осуществляют контроль свойство сервиса покупателей.
2) Офисные продажи (менеджеры обслуживают клиентов, которые сами пришли в офис страховщика). Преимущество - ориентируется как на розницу, так и на корпоративные продажи всех имеющихся продуктов. Кроме того, если покупатель сам пришел в компанию, то вероятность успешной сделки максимальна. Но есть и минус: на поддержание этого канала требуются значительные вложения (аренда помещений, зарплата сотрудникам, поиск квалифицированных специалистов). А поскольку эти продажи пассивны, неизбежна зависимость от эффективности рекламы, известности бренда, местоположения офиса и многого другого.
3) Брокеры. Преимущества - хорошо зная рынок и имея большую клиентскую базу, страховые посредники продвигают не только стандартные продукты, но способны реализовывать и сложные; они пользуются большим доверием со стороны корпоративных клиентов и частных предпринимателей, которые взвешенно подходят к выбору страховщика. Тем не менее, в нашей стране этот канал находится в стадии развития (5%), в то время как на Западе на него приходится 70-85% объема продаж страховых продуктов.
4) «Финансовый супермаркет». Финансовый супермаркет -теория значимости торговых банков с целью индивидуальной клиентуры, в соответствии с каковой любой потребитель обязан исполнять во банке никак не только лишь необходимости во банковском сервисе, во экономическом консалтинге, однако также страховой заинтересованность. На сегодняшний день во Российской федерации все без исключения значительную известность обретает концепция организации продаж отдельных банковских, инвестиционных также страховых услуг в одном месте («финансовый супермаркет»). Достоинства ее бесспорны: с целью покупателей данное значительная сбережение периода, но с целью интегрирующийся фирм повышение реализована. Но испытание концепций новейших каналов продвижения экономических услуг выявило, то что с целью их преуспевания понадобится достаточно просветительных стараний.
5) Продажи через Интернет. Развитие этого канала продаж обусловлено в первую очередь ростом числа пользователей сети в России. В использовании Интернета страховыми компаниями можно выделить несколько различных подходов:
-сайт - это средство «зацепить» клиента, привести его в офис или отправить агента.
-непосредственные продажи продуктов через Интернет. Клиенту предлагается выбрать на сайте компании интересующую его услугу, рассчитать стоимость на веб-калькуляторе и заполнить бланк заявления. Следующий шаг - оплата, и получение от страховщика курьером готовые документы. Если же продукт нестандартный (например, КАСКО), возможный покупатель делает формализованный запрос на котировку, и эксперты рассчитывают стоимость страхования. Кроме того, у клиента есть обратная связь, если что-то непонятно, можно послать электронное письмо или позвонить (так, работает страхового интернет-супермаркета компании «Ренессанс Страхование»).
Преимущество продаж через Интернет - снижение издержек (до 30%,) так как on-line продажи обходятся компаниям дешевле агентских по комиссионной нагрузке; Интернет позволяет экономить время сотрудников компании.
По статистике, обычно полисы страхования покупают через Интернет достаточно активные, грамотные люди, многие из которых уже раньше пользовались страховыми услугами. Их привлекает возможность сэкономить время и избежать навязчивого внимания со стороны агентов.
Однако есть причины, которые тормозят развитие распространения страховых полисов через Интернет в России. Наиболее очевидные - низкая страховая культура населения и концентрация пользователей сети в крупных городах. Кроме того, некоторые страхователи больше доверяют непосредственному визуальному контакту с продавцом - перед тем как заключить договор, им хочется посмотреть, что собой представляет страховщик, какой у него офис. Здесь на первый план выходит роль бренда. Поэтому Интернет-страхованием целесообразнее заниматься компаниям с известным на рынке именем.