Введение
Цель работы – исследовать психологические качества торговых работников

Объект исследования. В исследовании приняло участие 35 человек, возраст которых находился в интервале 19-33 года. Из 35 человек 11 – женщин и 24 мужчин.

Предмет исследования – эффективность профессиональной деятельности во взаимосвязи с личностными характеристиками продавцов.

В соответствии с целью были поставлены следующие задачи:

1. Провести контент-анализ, по результатом которого будет сформирована выборка из более эффективных продавцов.

2. Исследовать коммуникативные и организаторские способности представителей данной группы.

3. Определить превалирующий тип отношений к людям в самооценке и взаимооценке.

4. Провести диагностику личностных качеств сотрудников торговой сферы.

5. Определить тип поведения в конфликтной ситуации.

6. Диагностировать личностные характеристики, тип отношения к людям и тип поведения в конфликтной ситуации у сотрудников, по итогом года показавшие наихудшие результаты по продажам.

7. На основе полученных результатов и соотнесении их с психологическим профилем идеального продавца, разработать рекомендации по повышению эффективности профессиональной деятельности сотрудника торговой сферы.

Гипотеза: исследование носит поисковый характер и не предполагает постановку гипотезы.

Методы исследования: анализ документов, психодиагностическое тестирование, опрос.

Составление тестовой батареи
Для реализации цели настоящего исследования использовались психодиагностические методы (беседа, анализ документов, тестирование), методы математической статистики.

После проведенного контент-анализа было выявлено 12 продавцов, чья эффективность работы (измерялась при помощи объемов реализованных товаров и услуг) была на порядок выше остальных работников.

Следующим этапом исследования было выявление личностных черт испытуемых, способствующих успешности профессиональной деятельности.

---

Затем проводилась диагностика личности тех продавцов, которые показали низкие результаты продаж (3 человека).

И наконец, на основе анализа результатов психодиагностического исследования, были разработаны рекомендации по коррекции психологического профиля испытуемых.

Методики исследования:

1. Методика В.В. Синявского и В.А. Федорошина «Коммуникативные и организаторские склонности» (КОС).

2. Методика диагностики межличностных отношений Т. Лири.

3. Методика многофакторного исследования личности Р.Кетелла.

4. Тест - опросник Томаса-Килманна на поведение в конфликтной ситуации.

Методика КОС предназначена для изучения коммуникативных и организаторских склонностей. Основополагающим методом исследования является тестирование. Методика предназначена для молодых людей возрастом 14 – 17 лет.

Методика состоит из 40 вопросов, на каждый из которых можно ответить только «да» или «нет». После этого при помощи специального дешифратора подсчитывается количество совпадающих с ключом ответов по каждому разделу методики.

Оценочный коэффициент (К) коммуникативных (Кк) или организаторских (Ко) склонностей выражается отношением количества совпадающих ответов по каждому разделу к максимально возможному числу совпадений (20).

К = m/20, где

К – величина оценочного коэффициента;

m – количество совпадающих с дешифратором ответов.

После расчета значений Ко и Кк производится оценка каждого значения исходя из данных таблиц 1 и 2.

Таблица 1 - Шкала оценки коммуникативных склонностей

Кк	Баллы	Уровень проявления коммуникативных склонностей
0,10 – 0,45	1	низкий
0,45 – 0,55	2	ниже среднего
0,56 – 0,65	3	средний
0,66 – 0,75	4	высокий
0,75 – 1,0	5	очень высокий

Таблица 2 - Шкала оценки организаторских склонностей

Ко	Баллы	Уровень проявления организаторских склонностей
0,20 – 0,55	1	Низкий
0,56 – 0,65	2	ниже среднего
0,66 – 0,70	3	Средний
0,71 – 0,80	4	Высокий
0,81 – 1,0	5	очень высокий

---

Для проведения опроса по данной методике был использован он-лайн сервис http://psytests.org. Результаты по каждому участнику опроса рассчитываются индивидуально и представляют собой шкалу со значением результативного критерия Кк, с присвоением ему бальной оценки (рис. 1)

Рисунок 1 – Интерпретация методики КОС



Результаты исследования представлены в таблице 3. В таблице продавцы ранжированы согласно критерию эффективности – от наиболее успешных к наименее. Однако следует помнить, что эта группа изначально была сформирована из успешных продавцов.

Таблица 3

Результаты опросника КОС

№	ФИО	Возраст	Пол	Значение Кк	Значение Ко
1.	Кузнецов С.А.	29	М	0,9	1
2.	Онипко Н.С.	27	М	0,75	0,95
3.	Калинкина Ж.А.	25	Ж	0,9	0,9
4.	Есаулов М.И.	19	М	0,8	0,7
5.	Елиссеенко Н.В.	23	М	0,7	0,75
6.	Еременко К.В.	25	М	0,7	0,8
7.	Хан С.А.	29	М	0,85	0,7
8.	Амерханова Н.К.	23	Ж	0,8	0,8
9.	Хандрыго О. П.	19	М	0,6	0,85
10.	Богун О. С.	30	М	0,75	0,75
11.	Яндыганова Л.К.	20	Ж	0,65	0,75
12.	Коропатько Л.П.	26	Ж	0,6	0,7

---

Как видно из таблицы, средний показатель Кк = 0,7, средний показатель Ко = 0,8, то есть (согласно табл. 1 и табл. 2) работники демонстрируют высокий уровень коммуникативных способностей и очень высокий уровень организаторских способностей.

Методика диагностики межличностных отношений Лири.

Данная методика направлена на исследование суждений субъекта о себе, а также эффективна для анализа взаимоотношений в малых группах. Результаты данного опроса помогают определить превалирующий тип отношений к людям в самооценке и взаимооценке. Опросник состоит из 128 утверждений.

Данная методика состоит в следующем: на первом этапе каждый из опрашиваемых продавцов давал оценку своей личности, выбирая характеристики, соответствующие по его представлению, его характеру. После этого точно также давал оценку каждому из коллег. После этого происходила сверка собственной оценки, а также оценок коллегами, для выявления соответствия/несоответствия представлений каждого испытуемого о себе представлениям о нем других членов группы.

Полученные при помощи «ключа» первичные оценки по 16 характеристикам формируют 8 октант, которые отражают тот или иной вариант межличностных отношений: властный – лидирующий; независимый – доминирующий; прямолинейный – агрессивный; недоверчивый – скептический; покорный – застенчивый; зависимый – послушный; сотрудничающий – конвенциальный; ответственный – великодушный. Значения баллов для личностных характеристик, которых не превышает 8 баллов, присущи гармоничным людям. Показатели, значения которых выше 8 баллов, говорят об акцентуации свойств, выявляемых данным октантом. Уровень в 14-16 баллов указывает на трудности социальной адаптации.

Результаты оценок представлены в таблицах 3.4. и 3.5.

В данной таблице представлены результаты обработки опросников, где каждый из испытуемых давал характеристику собственной личности. В таблице представлен уровень типа межличностных отношений (высокий, средний, низкий). Знак «+» показывает, в какой диапазон попал тот или иной продавец. Как видно, лидеры продаж позиционируют себя соответственно.

---

Для рассмотрения взаимоотношения в группе стоит рассмотреть сводную таблицу результатов (табл. 4)

ФИО

Властный-лидирующий

Независимый-доминантный

Прямолинейно-агрессивный

Недоверчивый-скептический

Покорный-застенчивый

Зависимый-послушный

Сотрудничающий-конвенциальный

Ответственно-великодушный

в

с

Н

в

С

Н

в

с

н

в

с

н

в

с

н

в

с

н

Кузнецов С.А.

+

Онипко Н.С.

+

Калинкина Ж.А.

+

Есаулов М.И.

+

Елиссеенко Н.В.

+

Еременко К.В.

+

Хан С.А.

+

Амерханова Н.К.

+

Хандрыго О. П.

+

Богун О. С.

+

Яндыганова Л.К.

+

Коропатько Л.П.

+

---

Смотрите также файлы

• Москва 2023 Правильно ли сформулированы следующие вопросы. Найдите ошибки.docx

• Анализ бухгалтерского учета.docx

• 16. Глубинные приборы для измерения давления.rtf

• Презентация орта таырыбы Демалыс мдениеті. Мерекелер.docx

• Методическая разработка урока географии 9 класс Тема урока Цели урока Тип урока Методы обучения Виды учебной деятельности Оборудование умк.pdf