После построения психологического профиля идеального продавца, руководством магазина был сделан запрос на выявления личностных качеств, которые снижали эффективность продаж. По результатам отчетности по количеству продаж за 2022 год, было выявлено три сотрудника, чьи продажи оставляли желать лучшего.

Результаты исследования представлены в таблице 9.

Таблица 9

Результаты опросника КОС

№	ФИО	Возраст	Пол	Значение Кк	Значение Ко
1.	Житник С.В.	32	М	0,55	0,53
2.	Осипенко Т.С.	27	Ж	0,60	0,58
3.	Федорова О.А.	23	Ж	0,57	0,72

Рис.3 - Сравнение результатов по методике КОС (коммуникативные способности) с психологическим профилем идеального продавца


Рис.4 - Сравнение результатов по методике КОС (организационные способности) с психологическим профилем идеального продавца



Как видно из таблицы 9 и рисунков 3 и 4 сотрудники, имеющие низкие результаты по продажам по итогам 2022 года, отличаются от успешных продавцов низким уровнем сформированности коммуникативных и организаторских способностей, за исключением продавца 3. Организаторские способности у него выражены на относительно высоком уровне (см. табл. 2.). У остальных испытуемых показатели КОС представлены на среднем уровне.

Таблица 10

Превалирующий тип отношений к людям

ФИО	Независимый-доминантный			Недоверчивый-скептический			Покорный -застенчивый
	в	С	Н	в	с	н	в	с	н
Житник С.В.
Осипенко Т.С.
Федорова О.А.

---

Как видно из таблицы 10 испытуемый Житник использует в межличностных отношениях скептический тип отношений к людям. Т.е. он критичный, необщительный, испытывает трудности в интерперсональных контактах из-за неуверенности в себе, подозрительности и боязни плохого отношения, замкнутый, скептичный, разочарованный в людях, скрытный, свой негативизм проявляет в вербальной агрессии.

Испытуемая Осипенко в общении с людьми проявляет такие черты личности как застенчивость и кротость. Также она легко смущается, склонна подчиняться более сильному без учета ситуации.

Испытуемая Федорова в отношениях с людьми доминантна, энергична, любит давать советы, требует к себе уважения. В принципе, она проявляет черты лидера. В совокупности с результатами методики диагностики КОС (у нее высокий уровень развития организационных склонностей) Федорова является перспективным сотрудником. Можно предположить, что низкие продажи являются следствием маленького стажа работы и отсутствия навыков продаж.

---

16-факторный личностный опросник Кеттелла.

Результаты тестирования представлены в таблице 11

Таблица 11

Результаты по факторам Кеттелла

	Профили личности
ФИО	A	B	C	E	F	G	H	I	L	M	N	O	Q1	Q2	Q3	Q4
Житник С.В.	6	7	6	6	9	4	9	7	10	5	5	7	9	7	6	7
Осипенко Т.С.	4	8	8	4	4	9	4	5	4	9	8	8	6	4	9	8
Федорова О.А.	9	8	8	10	10	7	8	6	8	7	7	3	7	6	8	5

Рисунок 5 - Совмещение личностных профилей испытуемых с профилем идеального продавца



Ряд 1 – профиль продавца 1; ряд 2 – профиль продавца 2;

---

ряд 3 – профиль продавца 3; ряд 4 – профиль идеального продавца.

Как видно из рисунка 3.5. наблюдаются наибольшие несовпадения по факторам А (1) у сотрудников 1 и 2, по фактору E (4) у сотрудника 2, по Фактору F (7) у сотрудника 2, по факторам М и N (10,11) у сотрудника 1, по фактору О (12) у сотрудников 1 и 2 и у сотрудников 2 и 3 наблюдаются пики по фактору Q3 (15).

Обобщив данные результаты, можно прийти к выводу, что данные сотрудники имеют проблемы в коммуникативной сфере. Они более замкнуты, характеризуются некоторой ригидностью и излишней строгостью в оценке людей, пассивны в общении. Они менее экспрессивны по сравнению с сотрудниками, имеющие высокие показатели по продажам, обладают чрезмерным внутреннем самоконтролям, что ведет к повышению личностной тревожности.

Тест Томаса-Килманна на поведение в конфликтной ситуации

Результаты тестирования приведены в таблице 12

Таблица 12 - Результаты тестирования

	Стратегии
ФИО	Соревнование	Приспособление	Компромисс	Избегание	Сотрудничество
Житник С.В.	8	7	8	9	6
Осипенко Т.С.	6	10	10	5	6
Федорова О.А.	9	4	4	4	5

Таблица 13 - Возможный исход конфликта

ФИО	А	б	а-б
Житник С.В.	18	20	-2
Осипенко Т.С.	17	20	-3
Федорова О.А.	16	10	6

---

Как видно из таблиц 12 и 13 работник торговой сети Житник предпочитает использовать стратегию избегание в конфликтной ситуации. Также он очень часто использует тактики «Соревнование» и «Компромисс». В исходе конфликта предпочитает отдать победу оппоненту. Скорее это связано с тем, что преобладает скептический стиль общения с людьми. С одной стороны, профессия обязывает его быть дружелюбными с людьми, с другой стороны во взаимодействии с другими наблюдается недоверие и настороженность.
Анализ и интерпретация результатов
Продавец Осипенко в разрешении конфликтов также предпочитает отдать победу в споре оппоненту, используя при этом стратегии поведения в конфликте «Приспособление» и «Компромисс».

Молодой сотрудник Федорова в споре предпочитает настоять на своем, выбирает стратегию «Соревнование». Однако в работе продавца как в отношении с клиентами и покупателями, так и с коллегами, желательно быть более гибкими и дипломатичными в общении.

Таким образом, сотрудники, имеющие низкие продажи по результатом прошедшего года, отличаются от психологического профиля идеального продавца по следующим характеристикам: коммуникативные и организаторские склонности, по превалирующему типу отношений к людям, в конфликтной ситуации склонны избегать и уходить от конфликта, более замкнуты и пассивны в общении с другими. Все это и является причиной снижения эффективности профессиональной деятельности сотрудника торговой сферы.

Заключение
В настоящее время при устройстве на работу работодателя интересуют только знания, умения и опыт работника. Все теоретические разработки направлены на изучение и оценку навыков, умений, интеллекта. При подборе кадров совершенно не учитывается индивидуальные особенности личности

Сам процесс отбора, как правило, состоит из целой серии ступеней выбора (различных методов), где каждая последующая ступень отсеивает из общей группы до тех пор, пока не останется нужное количество претендентов. На этих стадиях работники проходят специальные тесты и собеседования, призванные выявить, отвечают ли они тем или иным требованиям, предъявляемым нанимающей организацией, подходят ли они для выполнения той работы, для которой их нанимают.

---

Смотрите также файлы

• Москва 2023 Правильно ли сформулированы следующие вопросы. Найдите ошибки.docx

• Анализ бухгалтерского учета.docx

• 16. Глубинные приборы для измерения давления.rtf

• Презентация орта таырыбы Демалыс мдениеті. Мерекелер.docx

• Методическая разработка урока географии 9 класс Тема урока Цели урока Тип урока Методы обучения Виды учебной деятельности Оборудование умк.pdf