Так как масштабирование предполагает глобальную перестройку компании, руководитель должен разработать бизнес-план и выбрать подходящую стратегию. Есть три вопроса, на которые нужно ответить, прежде чем выбирать стратегию:

• 
  Что происходит на рынке. Надо понять, какое место на нем занимает компания, чем она может выделиться среди конкурентов.
  
• 
  Что можно достичь. Зная возможные результаты масштабирования и собственные ресурсы, можно прогнозировать, сколько времени потребуется на расширение компании.
  
• 
  Как мотивировать персонал. Изменения в организации коснутся всех работников. Поэтому важно вдохновить сотрудников, чтобы они повышали продуктивность работы.
  

На второй стадии масштабирования компании необходимо поставить цель. При любой выбранной стратегии целью является рост выручки, узнаваемости, клиентской базы, доли рынка. Однако необходимо уточнить параметры роста.

Ставить цель масштабирования необходимо по методике SMART. Цель мероприятий должна отвечать на такие вопросы:

Насколько увеличится основной показатель? Например, если предприниматель в результате масштабирования хочет повысить выручку, то нужно заранее решить, какой она должна стать в итоге.

За какой период? Необходимо адекватно оценить время, которое уйдет на открытие филиалов, внедрение новых бизнес-процессов или реализацию агрессивного маркетинга.

Какие ресурсы потребуются для достижения? Цель должна соотноситься с возможностями компании.

В результате получится конкретная цель, выраженная в конкретном показателе, ограниченная по времени и соотнесенная с имеющимися ресурсами.

При прогнозировании роста выручки можно использовать финансовую модель. Она помогает оценить бизнес, его основные показатели, источники доходов и расходов. В нее можно внести разные стратегии масштабирования, указать доходы и расходы, которые планируются. Тогда на основе финмодели получится определить, какая стратегия выгоднее.¹⁴

Когда предприниматель делает прогноз роста компании, часто результаты получаются необъективными. Из-за этого следующие стадии масштабирования организации проходят неправильно и не приносят нужного результата. Вот какие ошибки допускаются при формировании прогноза:

---

В расчетах используются запаздывающие индикаторы. Например, коэффициенты активных покупателей. Во время прогнозирования приходится строить графики роста бизнеса в будущие периоды. Но так как индикаторы неверные, то и график сдвинется. Может получиться так, что на графике рост будет успешным и резким, а на практике компания столкнется со сложностями.

Все графики обычно «гладкие», а на деле прирост выручки и клиентской базы происходит рывками.

Когда выбрана стратегия и цель, необходимо провести декомпозицию, то есть разделить стратегию на задачи. Они распределяются по сотрудникам. Во время делегирования важно донести до работников, какую цель получится достичь, если задача будет выполнена правильно.

Во время реализации плана следует обращать внимание на несколько элементов компании: кадры, система управления предприятием, клиенты компании.

Во время расширения бизнеса придется работать с персоналом. В компании будет проведено расширение действующих подразделений, открыты вакансии на новые должности и закрыты ненужные. На третьем этапе масштабирования менеджмента организации сроки реализации плана четко очерчены, поэтому необходимо быстро нанимать новых работников и адаптировать их. Чтобы ускорить наем сотрудников, необходимо:

• 
  выбирать подходящий метод найма. Чтобы закрыть линейные должности, можно размещать объявления на специализированных сайтах по поиску работы. Но если требуются сотрудники с уникальными знаниями, то нужно проявлять активность – искать резюме подходящих кандидатов, рассказывать о вакансии в узкоспециализированных сообществах;
  
• 
  правильно составлять объявления о должности. Чтобы изначально привлекать только подходящих кандидатов, необходимо составлять аватар сотрудника и конкретно прописывать требуемые навыки и характеристики.
  

Чем крупнее компания, тем сложнее управлять ею и поддерживать корпоративные стандарты в работе персонала. Поэтому вне зависимости от стратегии необходимо провести автоматизацию, то есть внедрить ПО, которое возьмет на себя часть задач, выполняемых ранее вручную.

Автоматизировать можно контроль за остатками, за ценами и закупками. Например, компания продает скоропортящиеся товары. За некоторое время до окончания срока годности можно устанавливать на них скидку, чтобы распродать остатки, а не списывать в утиль. Без автоматизации кассиру придется самостоятельно контролировать каждый скоропортящийся товар, вручную менять цену при пробитии чека. Это отнимает время и чревато ошибками. Вместо этого можно установить программы для учета товаров и настроить автоматическую скидку с определенной даты или часа.

---

Автоматизировать необходимо не только учет товаров и остатков на складе, но и бухгалтерский учет для избежания ошибок в отчетности. Их может допустить даже опытный бухгалтер по невнимательности.

При масштабировании неминуемо увеличится клиентская база. Даже если параллельно с ее увеличением расширять штат менеджеров по продажам, все равно не получится качественно проработать всех клиентов. Поэтому на этом этапе масштабирования управления организацией важно автоматизировать работу с базой, внедрив CRM-систему. Несколько ее функций, которые полезны компаниям при масштабировании:

• 
  Каждый покупатель из базы закрепляется за менеджером. Исключены ситуации, когда несколько менеджеров тратят время на звонки одному клиенту.
  
• 
  Работа с покупателем ведется последовательно, менеджер получает список задач, где указаны звонки, письма, документы, которые нужно отправить.
  

Есть история работы с клиентом, благодаря которой можно реализовать весь потенциал клиента, то есть продать ему все товары из ассортимента, которые могут быть интересны.

Масштабирование бизнеса осуществляется через увеличение клиентской базы, наращивание среднего чека и повышение доли повторных продаж имеющимся покупателям.

Чтобы найти новых покупателей, можно использовать офлайн- и онлайн-методы. Если требуется расширить клиентскую базу быстро, то можно запустить рекламу быстрого отклика. В рекламном объявлении должна быть выгода, например, скидка или купон, но срок выгоды нужно сократить до нескольких дней. Для распространения рекламы можно использовать Интернет, листовки, электронную рассылку, СМИ. Несколько способов находить покупателей:

• 
  тематические выставки;
  
• 
  партнерские программы с другой компанией, которая ориентирована на ту же ЦА;
  
• 
  таргетированная реклама в социальных сетях;
  
• 
  обзвон потенциальных клиентов.
  

Чтобы увеличить средний чек, необходимо использовать техники допродаж — Cross-Sell, Up-Sell. Их суть заключается в предложении более дорогого товара, который превосходит изначальный выбор по характеристикам. Если покупатель не готов переплачивать за продукт, можно предложить ему товар-аксессуар или набор, в котором есть его изначальный выбор и дополнительные продукты. Важно, чтобы стоимость набора была выше, чем цена основного товара.

Постоянные клиенты делают покупки чаще, на большие суммы и требуют меньше вложений в маркетинг. В рамках масштабирования компании выгодно работать над лояльностью покупателей. Несколько способов, чтобы напомнить о себе и подтолкнуть к очередной покупке:

---

• 
  электронная рассылка;
  
• 
  обзвон;
  
• 
  программы лояльности;
  
• 
  скидки на повторную покупку;
  
• 
  закрытые мероприятия и распродажи.¹⁵
  

После окончания масштабирования необходимо оценить, насколько эффективно оно прошло. Во время постановки цели были выбраны основные показатели. Они должны характеризовать процесс достижения цели и масштабирования. После проведения мероприятий необходимо сравнить:

• 
  результаты, которые фактически достигнуты, и результаты, которые планировались во время целеполагания;
  
• 
  текущие результаты и те, которые были до начала масштабирования.
  

Если план достигнут не был, необходим факторный анализ. Важно выявить причины, из-за которых не удалось достигнуть цели.

3. 
   Выбор типа масштабирования для ШОР
   

Все стратегии масштабирования можно разделить на горизонтальные и вертикальные.

Горизонтальные стратегии.

Это количественное расширение бизнеса. Компания не меняет бизнес-модель, а просто поставляет на рынок больше товаров и услуг. Предприятие реализует горизонтальную стратегию самостоятельно, например, за счет открытия новых филиалов или захвата ниш, или с помощью других предпринимателей, например, за счет продажи франшизы.

Горизонтальную стратегию можно реализовать только при условии, что существующая бизнес-модель успешна. Например, у компании есть одна торговая точка и там регулярно не выполняется план по выручке. Тогда, прежде чем открывать новые филиалы, необходимо устранить проблемы в имеющемся. Иначе в новых филиалах также будут проблемы с выполнением планов.

Однако не всегда горизонтальная стратегия возможна. Расширение по такой схеме предполагает делегирование задач. Но если производством продукции занимается специалист с уникальным стилем или навыками, то передать его работу другим людям не получится. Примером таких предприятий являются частные мастерские, малый бизнес, которые предлагают клиентам товары ручной работы.

Масштабирование по горизонтальным стратегиям можно проводить по трем направлениям: вывод бизнеса в онлайн-пространство, продажа франшизы, открытие филиалов.

Интернет-продажи.

Масштабирование предприятие через Интернет – это возможность выйти на новые региональные рынки и открыть торговые точки без физического присутствия. Причем выход в Интернет доступен даже тем компаниям, чьи товары не могут доставляться в другие города. О них можно рассказывать в Интернете, продвигать бренд. Тогда получится расширить клиентскую базу за счет тех покупателей, кто готов приехать за качественным продуктом в другой город и взять на себя транспортировку. Однако это получится только в том случае, если продукт выделяется среди конкурентов и с точки зрения потребителей выглядит более ценным.

---

Если продукт можно продавать через Интернет, то у предпринимателя есть несколько вариантов:¹⁶

• 
  создать сайт и привлекать на него трафик через контекстную, баннерную рекламу, SEO;
  
• 
  создать профиль в соцсетях и внедрять СММ-маркетинг;
  
• 
  продавать через мессенджеры, заведя чат для потенциальных клиентов;
  
• 
  создать мобильное приложение, выполняющее функции сайта-каталога.
  

Франчайзинг.

Второе направление для масштабирования – продажа франшизы. Этот способ расширения считается наименее затратным с финансовой точки зрения. Компания тратит деньги на сбор пакета документов по франшизе и поиск покупателя, однако вложения в открытие новых торговых точек идут именно со стороны франчайзи.

Франчайзинг подходит не всем компаниям, потому что для успешных продаж франшизы предприятие должно соответствовать ряду требований:

• 
  бренд должен быть узнаваемым, чтобы клиенты в других регионах захотели приобрести товары;
  
• 
  компания должна существовать на рынке несколько лет, чтобы у нее накопился достаточный опыт работы;
  
• 
  у собственника должен быть четкий бизнес-план и понимание, как франчайзи выведет свою торговую точку на тот же уровень, что и оригинальная компания.
  

Так как во франшизе задействована не только компания, но и другой предприниматель, то на репутацию бренда влияют действия обеих сторон. То есть в случае невыполнения партнером корпоративных требований пострадает имидж компании.¹⁷

Открытие филиалов.

Запуск сети филиалов считается самым затратным и трудоемким. Потребуется наладить поставки и хранение товаров, сбыт, нанять управляющих. Прибыль от филиалов поступает в головной офис. Затраты тоже покрываются деньгами из головного офиса.

Вертикальные стратегии.

Вертикальная интеграция может идти по двум направлениям: к клиенту и к поставщику. Развиваться по направлению к поставщику – значит брать на себя его функции и отказываться от его услуг, экономя на них. Например, компания покупает товары у посредника. Если найти выход на производителя, то можно делать закупки в обход посредника, экономя на комиссии ему.

---

Смотрите также файлы

• Командная строка управления устройствами cli. Виртуальные локальные сети vlan консоль.docx

• Криптографию и криптоанализ. Криптография.pptx

• 1 Международный женский день.docx

• Вопросы к переводному экзамену 4 курса стоматологического факультета Раздел хирургическая стоматология 2015 г.doc

• Контрольные вопросы по дисциплине задания для выполнения домашнего задания.docx