Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли (Сущность, значение и задачи коммерческой деятельности).pdf

Рассмотрим организационную структуру предприятия (рис.1).

Рисунок 1 - Организационная структура ООО «Игрив»

Тип организационной структуры ООО «Игрив» – линейно -функциональная. Организационная структура связана с процессом обслуживания покупателей. Директор часть своих функций по управлению передает функциональным подразделениям, каждое из которых специализируется на одной из функций или ограниченном составе выполняемых работ по управлению. При этом достоинства линейно-функциональной организационной структуры управления:

1) стабильность (наиболее эффективна в стабильной среде);

2) экономия на управленческих расходах;

3) специализация и компетентность;

4) быстрое решение простых проблем, находящихся в компетенции одной функциональной службы.

Права и обязанности всех работников компании определены специальными должностными инструкциями и правилами внутреннего распорядка. На управленческом звене ООО «Игрив» лежит важная задача – осуществлять контроль за деятельностью всех подразделений.

ООО «Игрив» состоит из 122 человек: отдел сбыта–16 менеджеров по продаже, 1 менеджер по развитию и руководитель отдела продаж; и отдел закупок– 4 менеджера по закупкам и 1 руководитель отдела закупок; остальной персонал – это бухгалтера, операторы, водители, кладовщики, грузчики, охранники и уборщицы.

Основные задачи и функции отделов и сотрудников представлены в таблице 3.

Компания содержит склад самообслуживания площадью 3100 кв.м. и офис в одном месте.

2.2. Анализ эффективности организации коммерческой деятельности

Проанализируем экономические показатели деятельности ООО «Игрив» (рассчитаны по данным Отчета о финансовых результатах (Приложение А) (таблица 1).

Таблица 1

Основные технико-экономические показатели деятельности

ООО «Игрив»

Показатели	2014	2015	2016	отклонение 2014-2015 годы		отклонение 2015-2016 годы
				абсолютное ,+/-	темп прироста, %	абсолютное ,+/-	темп прироста, %
Выручка от реализации товаров (услуг), тыс. руб.	490935	448421	230811	-42514	-8,66	-217610	-48,5
Среднесписочная численность работающих, чел.	122	126	124	4	3,3	-2	-1,6
Производительность труда, тыс.руб.	4024,1	3558,9	1861,4	-465,2	-11,6	-1697,5	-47,7
Фонд оплаты труда, тыс.руб.	50879,6	52464,9	57691,2	1585,3	3,1	5226,4	10,0
Среднемесячный уровень средней зарплаты, руб.	34753,8	34699	38771	-55,1	-0,2	4072,1	11,7
Себестоимость товаров (услуг), тыс.руб.	479010	430012	215028	-48998	-10,2	-214984	-50
Затраты на 1 руб. реализации, руб.	0,976	0,959	0,932	0	0	0	0
Прибыль, тыс.руб.	11925	18409	15783	6484	54,4	-2626	-14,3
Рентабельность:
продаж, %	2,49	4,28	7,34	1,79	-	3,06	-
деятельности, %	2,43	4,11	6,84	1,68	-	2,73	-

---

По данным табл. 1 выявлено следующие результаты.

1. Объем реализации значительно снизился на 217610 тыс. руб. (или на 48,53%) в 2016 г. по сравнению с 2015 г. Это связано со снижением платежеспособности населения, что стало основной причиной сокращения объемов реализации в ООО «Игрив».
2. Себестоимость деятельности снизилась на 214984 тыс.руб., или на 49,99%, в связи с чем показатель затрат на рубль реализованной продукции снижается в 2016 г. на 2,85% по сравнению с 2015 г. Если в 2015 г. в 1 рубле выручки было 95,89 копеек затрат, то в 2016 г. затраты снизились до 93,16 копеек. Снижение себестоимости вызвано как снижением стоимости закупки товаров (вследствие оптимизации закупочной деятельности), так и в связи с снижением прочих операционных затрат (амортизации, прочих затрат).
3. Снижение объемов реализации оказало влияние и на темпы роста абсолютных показателей прибыли. Валовая прибыль в 2016 г. снизилась на 2626 тыс. руб. (и составила 85,74% от уровня 2015 г.), прибыль от продаж – на 3999 тыс. руб. (57,08% от уровня 2015 г.), чистая прибыль – на 2937 тыс. руб. (58,11% от уровня 2015 г.).
4. Вместе с тем относительные показатели эффективности предприятия (показатели рентабельности) возрастают в 2016 г. по сравнению с 2015 г. Это связано с тем, что снизилась себестоимость.
5. Снижение объемов реализации продукции и услуг повлекло за собой и снижение показателей, таких как число работающих. Если в 2015 г. численность персонала ООО «Игрив» составляла 126 человек, то в 2016 г. произошло сокращение, и среднесписочная численность составила 124 человека, при этом было сокращено 2 работника.
6. Производительность труда одного работника сократилась в 2016 г. по сравнению с 2015 г. почти вдвое, на 1697,5 тыс. руб., при этом темпы снижения выработки значительно выше чем темпы снижения численности персонала ООО «Игрив», что является негативным моментом деятельности предприятия. Необходимо производить дальнейшее сокращение, если не будет повышаться объем выручки предприятия.

Таким образом, финансово-экономический анализ деятельности предприятия показал, что отрицательным фактором развития предприятия в 2016 году было снижение объема выручки на 48,5% по сравнению с 2015 г. Снижение объема выручки вызвано снижением физического объема реализации товаров и услуг.

Функциональная схема коммерческой деятельности в ООО «Игрив» отображена на рисунке 2.

Хранение

Размещение товара

Хранение товара

Создание оптимального режима хранения запасов

Склад

Поступление товаров

Разгрузка транспортных средств

---

Приемка по количеству

Приемка по качеству

Отдел закупки товаров

Реализа ция

Отбор товара покупателем

Подготовка товаров к реализации

Прием оплаты

Оформление отпуска товаров

Отдел сбыта

Отдел доставки

Доставка

Доставка товаров покупателям

Оформление доставки товаров

Рисунок 2 - Организация коммерческой деятельности в ООО «Игрив»

ООО «Игрив» сотрудничает с

• юридическими лицами (АО, ООО, ОДО, ПК);
• иными субъектами предпринимательской деятельности (ИП), т.е. организации, реализующие детские игрушки и товары для детей в розницу, мелким, средним или крупным оптом. (Заключается Договор на системные поставки товара);
• детские дошкольные образовательные учреждениями (МДОУ, МУП, СОШ, ДЮСШ).

Быструю отгрузку и качественную бесплатную доставку по Москве и областям товара клиентам (при покупке от 10000 рублей) позволяет обеспечить собственный автопарк и постоянное внимание к работе склада.

Доставка товара осуществляется тремя способами:

1. Автотранспортом компании.
2. Транспортными компаниями.
3. Железнодорожным транспортом.

Автотранспортом ООО «Игрив» – доставка бесплатная в черте Москвы и области.

Если транспортная компания находится в г. Москве – сумма заказа должна составлять не менее 30000 руб. Услуги транспортной компании – оплачивает клиент. Стоимость доставки определяется тарифами фирмы–перевозчика.

Рассмотрим основные условия договора, которые заключаются на предприятии на поставку.

1) Общие положения. Поставка товаров проводится по договорным ценам, которые действуют на момент поставки. Продукция обязана отвечать по качеству требованиям стандартов и нормативным условиям. Качество отгруженной продукции удостоверяют в товарно-транспортной накладной по показателям, которые предусмотрены действующими ТУ:

2) Порядок и сроки поставки. Поставка продукции совершается централизованным транспортом поставщика по согласованному сторонами графику, который отражен в спецификации и самовывозом со склада поставщика на основе доверенности покупателя. Численность и ассортимент продукции, которая подлежит поставке, устанавливается по предварительной заявке потребителя поставщику не позже суток со дня получения продукции. Наименьшая партия при централизованной доставке - не меньше 50000 руб., стоимость доставки включают в стоимость продукции. Приемка продукции по количеству и качеству проводится при централизованной доставке прямо с борта автомашины поставщика, а при самовывозе – на складе поставщика представителем покупателя. Разгрузка, приемка продукции и оформление документов производителя потребителем в сроки, которые установлены Единым тарифом на перевозку груза автомобильным транспортом.

---

3) Тара и упаковка. Многооборотная тара поставщика - возвратная. Залоговую цену тары оплачивает покупатель вместе с оплатой продукции.

4) Приемка товаров по количеству и качеству. Приемка товаров по количеству и качеству проводится в порядке и в сроки определенные действующим законодательством и соответственно инструкций П-6, П-7. При выявления брака при приеме продукции.

5) Порядок расчетов. Расчеты за продукцию проводятся по договорным ценам посредством 100% предоплаты или по факту поставки наличными деньгами.

6) Особые условия. Во всем, что не предусматривается договором, стороны руководятся действующим законодательством РФ. Изменения и дополнения могут вноситься лишь по письменному соглашению сторон.

Во многих случаях поставка продукции ООО «Игрив» проводится на основе заявки-заказа. В заявке на поставку указывают такие данные: название товара, численность товара, дата отгрузки. Нужно отметить, что заявки и заказы на продукцию направляют лишь тем поставщикам, с которыми заключены договора на поставку товаров. Цену согласовывает начальник отдела закупок или менеджер по закупкам по телефону или с помощью факсимильной связи.

Поставщикам руководство ООО «Игрив» может также адресовать запросы по факсу, которые позволяют получить информацию о наличие товара на складе поставщика, его численности, цены, качества и т.д. также практикуют телефонные переговоры, которые позволяют получить информацию о поставке и согласовать ее условия.

Вывод по закупочной деятельности: закупочный процесс на предприятии организован должным образом.

Руководство отделом сбыта осуществляет начальник отдела сбытом, в его функции входит формирование отчетов по продажам, контроль ценовой политики, координация работы отдела с другими отделами компании, в частности со складом и транспортно-экспедиционным отделом. Численность сотрудников в отделе сбыта составляет 15 человек: 9 чел. – менеджеры по продажам, 1- менеджер по развитию, 4 – менеджера по закупкам и начальник отдела сбыта.

Менеджеры по продажам подчинены начальнику отдела сбыта. Начальник отдела сбыта является территориальным координатором менеджеров по продажам, так как технология их работы построена по территориальному принципу. Вся территория обслуживания регионального отделения компании разделена на сектора, городские районы, за каждым из которых закреплен свой менеджер по продажам, который и обслуживает его. Менеджеры разрабатывают маршруты и графики посещений клиентов. Начальник отдела сбыта планирует распределение районов обслуживания между ними.

---

Ключевым звеном во всей системе сбыта компании по сути является менеджер по продажам, именно благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем – магазином, мелким оптовыми торговцами.

Место менеджера по продажам в общей системе сбыта компании показано на рисунке 3.

Поставка заказанного товара

Своевременное наполнение склада товара

Менеджер по продажам

Оптовики, розничные торговцы

переговоры, оформление заказа

Рисунок 3 – Место менеджера по продажам в общей системе сбыта

В таблице 2 показаны функции, которые выполняют те или иные сотрудники ООО «Игрив», участвующие в процессе сбыта товара.

ООО «Игрив» профессионально подходит к вопросу формирования сбытовой стратегии. На её основе ставятся конкретные задачи:

• работа с постоянными клиентами и привлечение новых клиентов;
• менеджер по продажам должен обеспечить близкий к среднему по региону объём продаж;
• еженедельно посещать или обзванивать установленное число клиентов в своём секторе, 80 % из которых должны сделать заказ на поставку;
• сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.

Технология работы менеджера по продажам с новым клиентом построена на основе концепции личных продаж. В общем виде это выглядит так: менеджер по продажам наносит визит потенциальному клиенту, объясняет и рассказывает ему о компании, ее планах, условиях работы и представляет коммерческое предложение от ООО «Игрив».

При принятии решении о подаче заказа на поставку продукции компании с клиентом подписывается договор поставки, оговариваются условия и форма оплаты поставки. В последующем в соответствии с регулярным графиком, обычно с недельным, либо двухнедельным циклом менеджер по продажам посещает клиента, принимает заказ на поставку следующей партии товара с четким соблюдением при этом считаются остатки продукции на складе и заносятся в маршрутную книгу.

Таблица 2

Функции сотрудников отделов ООО «Игрив»

Специалист отдела, отдел	Функции, выполняемые специалистом
Менеджер по продажам (отдел сбыта)	Получает от менеджера по развитию планы норм продаж. Таким образом, менеджер по продажам контролирует выполнение поставленных задач. Если возникают какие-либо проблемы с особо сложными клиентами, он должен лично участвовать в переговорах с ними. Работа менеджеров по продажам построена по территориальному принципу. Менеджеры обслуживают как постоянных клиентов, распределенных на территориальные сектора с учетом их доли в общей валовой выручке предприятия, так и новых клиентов, поиск которых они ведут самостоятельно. Составляет карту маршрута.
Начальник отдела сбыта	Согласовывает с менеджером по продажам карты маршрута, проверяет отчеты менеджеров по продажам, анализирует данные менеджера по развитию, согласовывает з/п менеджеров с бухгалтерией. Контроль проведения выверок расчетов с клиентами.
Менеджер по развитию (отдел сбыта)	Обобщение информации об индивидуальных требованиях покупателей, содержащейся в заказах, договорах. Организация учета постоянных потребителей продукции предприятия. Обобщение заказов потребителей товаров. Выявление приоритетности заказов. Взаимодействие с медицинскими представителями заводов производителей. Построение прогнозов объемов сбыта и планов для менеджеров. Поиск потенциальных сегментов рынка.
Бухгалтер (Финансовый аналитик) компании (бухгалтерия)	На основе предоставляемых менеджерами по продажам данных может целенаправленно исследовать проблемы в системе продаж и рекомендовать пути их решения. Это косвенно влияет на возможности компании по удовлетворению потребностей клиентов. Выписывает накладные, счет-фактуры по заказу, контактирует со складом и ТЭО.
Кладовщик (склад)	Формирует заказ, контактирует с менеджером по продажам и транспортно-экспедиционным отделом.
Офис-менеджер по претензионной работе (склад)	Принимает претензии по качеству товара, количеству и дефектности упаковок

---