Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли (Сущность, значение и задачи коммерческой деятельности).pdf

К недостаткам следует отнести то, что собрав такой объем информации о клиенте, лишь ее малая часть вносится менеджером в базу АСУ (розничный товарооборот, контактные лица, ассортимент), так как программа технически позволяет включать только эти данные. Полный объем информации мог бы пригодиться для менеджера по развитию, который мог бы воспользоваться АСУ и находящейся в базе информацией для составления прогнозного анализа продаж и прочих исследований. Однако программа имеет существенные ограничения, в том числе по автоматической обработке информации в маркетинговых целях: как таковых методов анализа (например, метод Дельфи и пр.) не предусмотрено оболочкой программы.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии запасов товарной продукции. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет отделу сбыта ООО «Игрив» обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей.

Деятельность склада ООО «Игрив» строится по традиционной схеме. Получая заявки от менеджеров, определяется потребность в том или ином товаре, планирует уровень запасов, необходимых для удовлетворения нужд клиентов в регионе.

Однако в организационном плане можно отметить недостатки информационного обеспечения системы регулирования запасами. На предприятии возникают ситуации, когда из-за несвоевременного обеспечения товаром происходят сбои в работе отдела сбыта. Такие ситуации требуют принятия адекватных мер и мгновенного реагирования со стороны руководства фирмы. В настоящее время решение вопросов в случае обнаружения сбоев в обеспечении товаром решаются на конкретном участке работ, изолированно друг от друга, что в свою очередь порождает новые проблемы. Другими словами, склад нуждается в налаживании эффективных коммуникаций с прочими отделами фирмы с целью образования целостного информационно-экономического пространства.

Для оценки уровня удовлетворенности потребителей торговом обслуживанием в ООО «Игрив» произведен анализ жалоб оптовых покупателей в 2016 год.

В таблице 3 систематизированы причины неудовлетворенности потребителей.

Всего в 2016 году было зафиксировано120 жалоб оптовых покупателей.

Из таблицы 3 видим, что наибольшее число опрошенных неудовлетворенно из-за невнимательности менеджеров по сбыту в оформлении заявок (20,8% от общей численности опрошенных), ограниченностью ассортимента товаров , низким их качеством (17,5%) и нарушений правил торгового обслуживания (15%).

---

Отмеченным недостатком системы сбыта в ООО «Игрив» является отсутствие стимулирования собственного торгового персонала и отсутствие стимулирования конечных потребителей.

Таблица 3

Причины неудовлетворенного потребителей торговым обслуживанием в ООО «Игрив»

Причины неудовлетворенного спроса	Число опрошенных
	чел.	%
Низкое качество товаров	21	17,5
Невнимательность менеджеров по сбыту в оформлении заявок	25	20,8
Нарушение правил торгового обслуживания	18	15,0
Отсутствие товара	12	10,0
Ограниченность ассортимента	21	17,5
Ненадлежащая упаковка	7	5,8
Другие	16	13,3
Итого	120	100,0

В таблице 4 представлены данные о мотивации торгового персонала ООО «Игрив».

Как видим из таблицы 4, заработная плата руководителя отдела сбыта составляет на конец 2016 года 27,5 тыс.руб., по сравнению с 2015 годом ее уровень увеличился на 3,8%. Заработная плата торгового персонала составляет 23 тыс. руб, ее динамика по сравнению с 2014 годом – 9,5%.

Несмотря на рост заработной платы торгового персонала в среднем на 5,6% , как известно, уровень инфляции в России по итогам 2015 г. составил 7,5%. Также, как известно, средняя заработная плата специалистов в Москве в 2016 году составляла 42 тыс.руб., что практически в 2 раза превышает уровень оплаты труда торгового персонала ООО «Игрив». Поэтому говорить о высоком уровне мотивации торговых работников ООО «Игрив» не приходится.

Таблица 4

Уровень и динамика оплаты труда торгового персонала ООО «Игрив»

Должность	2015 год	2016 год	Темп роста, %
	руб.	руб.
Руководители отделов	26500	27500	103,8
Торговый персонал	21000	23000	109,5

Вывод по сбытовой деятельности: существующая система сбыта имеет ряд недостатков, в частности, падение объема сбыта, недостаточно эффективная деятельность персонала по сбыту, снижение качества торгового обслуживания.

---

Существенным недостатком в управлении ООО «Игрив» является отсутствие отдела маркетинга.

Отсутствие отдела маркетинга и системы маркетинговой информации негативно отражается на деятельность предприятия. В ООО «Игрив» не проводят комплексный анализ внешней среды, деятельность конкурентов изучают поверхностно, а исследования потребителей практически не проводятся.

На современном этапе ООО «Игрив» пытается осуществлять политику привлечения потребителей путем проведения рекламной кампании.

В 2015 году в ООО «Игрив» использовались следующие средства рекламы:

1. Наружная реклама – рекламный щит вблизи месторасположения склада площадью 3х6.

2. Полиграфия – рекламные листовки, которые распространялись среди целевой аудитории. Все листовки выполнены на качественной полиграфической продукции с использованием современных технологий.

Очевидно, что на данном этапе предприятие применяет информативную рекламу; рекламу, которая формирует спрос.

Следует отметить, что состав рекламоносителей на протяжении года не изменялся, месячный рекламный бюджет в 2016 году составил 25 тыс.руб.(таблица 5).

Таблица 5

Затраты на рекламу в ООО «Игрив» (в месяц)

Средства рекламы	Сумма затрат в месяц, тыс.руб.	Структура, %
Рекламный щит	16	64
Полиграфия, в т.ч. распространение	9	36
Всего	25	100

Реклама не принесла позитивный результат, как видно из таблицы 2, выручка в ООО «Игрив» за 2016 год снизилась на 48,5% сравнительно с предыдущим годом.

2.3. Выводы и предложения по повышению эффективности коммерческой работы ООО «Игрив»

Исследование уровня организации коммерческой деятельности ООО «Игрив» показало, что тут используются отдельные комплексы (группы взаимозависимых методов и средств) маркетинговой деятельности (разработка и предоставление ассортимента товаров и услуг исходя из изучения конъюнктуры рынка, анализ цен конкурентов, организация сбыта, реклама и стимулирования сбыта и др.), тем не менее маркетинговая деятельность носит ограниченный характер и имеет рад недостатков.

Так, ассортиментная политика характеризуется широкой дифференциацией, но не в полной мере отвечает существующим потребностям рынка, инновационная деятельность в области сервиса не проводится. Ценовая политика предусматривает использование затратного метода ценообразования с одинаковым уровнем наценки (100%), абсолютно не используется ценовое стимулирование сбыта, маркетингово–сбытовые функции не выполняются надлежащим образом вследствие отсутствия планирования и контроля сбытовой деятельности, рекламная политика предприятия носит ограниченный характер и характеризуется отсутствием предыдущего исследования ситуации, контроля и оценки эффективности вложения средств рекламу.

---

Таким образом, исследована организация коммерческой работы ООО «Игрив», выполнена оценка ее эффективности. Для устранения обнаруженных недостатков, необходимо разработать мероприятия направленные на повышение коммерческой работы ООО «Игрив».

Предлагается перечень мероприятий для повышения эффективности коммерческой работы ООО «Игрив» (рис.6).

Обучение персоналам основам персональных продаж

Совершенствование организационной структуры управления

Составление и внедрение программы обучения персонала

Введение должности маркетолога и специалиста по контролю качества

Внедрение стандартов обслуживания клиентов

Разработка должностной инструкции специалистов

Использование инструментов стимулирования сбыта

Активизация рекламной деятельности с целью информирования существующих и потенциальных клиентов об услугах предприятия

Заведение карточек постоянных клиентов, внедрение системы накопительных скидок

Введение стимулирующей мотивации труда торгового персонала

Разработка и распространение печатной рекламы для целевой аудитории

Создание, оптимизация и раскрутка сайта интернет-магазина

Рисунок 6 - Дерево целей по повышению эффективности коммерческой работы ООО «Игрив»

Для мотивации персонала ООО «Игрив» предлагается использование следующего механизма стимулирования, который формируются по уровням выполнения плана продаж.

• При выполнении плана продаж > 75%, но <= 80% продавец получает должностной оклад в зависимости от своего уровня квалификации без дополнительного премирования.
• При выполнении плана продаж > 80%, но <= 100% продавец получает к должностному окладу премию, связанную с доходностью своей работы:

доход по итогам месяца * 1.7%

Показатель Доход состоит:

денежные средства, поступившие за месяц - себестоимость реализованного за месяц товара - производственные затраты на менеджера.

Таким образом, величина дохода за месяц зависит от оборачиваемости средств, отпускной цены на продукцию, величины и количества выплат и других производственных расходов, связанных с работой менеджера по сбыту.

- При выполнении плана > 100% продавец получает должностной оклад и бонус (при отрицательной доходности - вычет ) в виде дохода по итогам месяца, умноженного на 2,5%.

- При выполнении плана продаж <= 75% в течении трех месяцев, продавец увольняется в связи с несоответствием должностным обязанностям.

---

Описанная мотивационная программа персонала ООО «Игрив» представлена в таблице 6.

Данная система стимулирования персонала позволит ООО «Игрив» достигать выполнения плана, а торговый персонал будет, в свою очередь, заинтересован в перевыполнении планов и получении достойного вознаграждения.

Таблица 6

Мотивационная программа для торгового персонала ООО «Игрив»

Выполнение плана от продаж	Оплата труда
	Руководство	Торговый персонал
<75%	Оклад (критический уровень)	Оклад (критический уровень)
>75%<=80%	Оклад	Оклад
>80%,<=100%	Оклад +доход*0,5%	Оклад +доход*1,7%
>100%	Оклад +доход*0,75%	Оклад +доход*2,5%

Затраты на проведение данного мероприятия по стимулированию персонала ООО «Игрив» финансируются из прибыли.

Целесообразно оценить эффективность мероприятия. Рассмотрим мероприятие : Создание отдела по контролю качества и сервису

В состав отдела по контролю и сервису войдут начальник отдела (главный маркетолог) и два менеджера: по сервисной политики и интернет-маркетингу. Эти сотрудники обязаны иметь профессиональные знания и умения для осуществления собственных непосредственных обязанностей.

Целью данного отдела сервиса ООО «Игрив» должно являться – формирование и поддержание в сознании покупателей высокой степени привлекательности предоставляемой услуги, посредством применения эффективной системы маркетинговых коммуникаций, минимизирующей расходование ресурсов ООО «Игрив» в достижении и поддержании оптимальных целевых показателей по количеству покупателей и размеру среднего чека. Расчет годового фонда заработной платы привлеченных работников осуществлен в таблице 7.

Таблица 7

Расчет годового фонда заработной платы привлеченных работников

Должность	Должностной оклад, руб.
Начальник отдела	24000
Менеджер по контролю качества и сервису	20000
Менеджер по интернет-маркетингу	20000
Итого	64000
Ежемесячная премия (30 %)	19200
Месячный фонд заработной платы с учетом премии	83 200
Налоги с зарплаты	29952
Месячный фонд заработной платы с учетом налогов	113 152
Годовой фонд заработной платы	1 357 824

---