1. Правило «Ассортимента и торгового запаса». Торговый запас ‒ совокупность препаратов и других товаров, хранящихся в аптеке для покрытия будущих потребностей. Слишком большие запасы ухудшают оборачиваемость товара ходовых групп и финансовых ресурсов, а недостаток запасов приводит к потере клиентов и существенному уменьшению объемов продаж. Один из важнейших факторов формирования оптимального набора товара ‒ спрос. Нужно создать уровень запаса, достаточный для непрерывного присутствия ассортимента в аптеке.

2. 
   Правило «Присутствия».Товары, представленные на полке, или рекламируемые POS-материалами, должны быть в продаже в количестве, достаточном для удовлетворения спроса. Побуждать клиента сначала купить что-либо, а затем отказать ему в данной возможности, по крайней мере, не этично. В случае отсутствия в продаже препаратов или товаров, активно рекламируемых POS-материалами или в самом торговом зале, аптека не только упускает возможную прибыль, но и подрывает доверие клиентов. В случае отсутствия препарата в аптеке не нужно оставлять его образец на витрине, так как у потребителя отсутствие выбранного им товара вызывает раздражение (он понимает, что его обманули, ввели в заблуждение и он просто потратил время напрасно).
   

Напомним, что в настоящее время основными нормативными актами, регулирующими информацию и рекламу лекарственных средств в России, являются Федеральные законы: «О рекламе», «О лекарственных средствах», Указ президента РФ от 17.02.95 № 161 «О гарантиях права граждан на охрану здоровья при распространении рекламы», а также дополнения к данным документам.

3. 
   Правило ротации товара в аптеке и сроки хранения ‒ «FIFO». Контроль сроков годности продукции состоит в том, чтобы в первую очередь продавать товар, оставшийся срок годности которого меньше. В практике торговли даже существует устойчивая аббревиатура для определения этого правила, которую можно перевести на русский так: «Первым пришел, ‒ первым ушел» (англ. First In ‒ First Out!). Поступающие партии товаров необходимо реализовывать только после того, как предыдущие были полностью распроданы. В отделе самообслуживания товар, поступающий из отдела запасов, ставится сзади, поскольку покупатели в первую очередь берут то, что ближе.
   
4. 
   Правило «Определения места на витрине». При распределении торговых площадей специалисты начинают с того, что каждому товару выделяется место в соответствии с объемом продаж. Если препарат имеет выраженный терапевтический эффект, высокие показатели продаж и активную рекламную поддержку, то не следует убирать его с витрины, мотивируя это тем, что товар и так хорошо продается. Напротив ему следует уделить особое внимание, поместив на приоритетное место. Для аптеки отсутствие прибыльного товара на витрине ‒ это потеря денег.
   
5. 
   Правило «Лицом к покупателю».Товар должен быть расположен фронтально, с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема, не закрываться другими упаковками и ценниками. Упаковка препарата или товара является уникальным носителем информации, разработанной для продвижения. Закрыв эту информацию, аптека теряет мощный рекламный инструмент.
   
6. 
   Правило «Размещения ценников». Назначение ценника ‒ представить покупателю информацию о цене. Среднестатистический покупатель не купит товар, если он не имеет представления о его цене.
   

---

Правила мерчандайзинга зрительного восприятия

1. 
   Правило «Фигуры и фона». Выделение одного препарата на фоне других увеличивает объем продаж не только данного препарата или товара, но и группы в целом. Человек всегда выделяет из окружения один объект, при этом другие окружающие объекты на какое-то время становятся фоном. Правило фигуры и фона мы используем, когда хотим акцентировать внимание покупателя на конкретном препарате или товаре для его продвижения.
   

Выделение фигуры на фоне может быть достигнуто за счет:

• 
  количества или размера, например, количество одного товара больше, чем другого, либо товар крупный по размеру;
  
• 
  ярких цветов ‒ красный, желтый, оранжевый цвета распознаются человеком быстрее. Также человек обращает внимание на блестящие или люминесцентные краски. Препараты с упаковкой яркого цвета имеют больше шансов стать фигурой;
  
• 
  нестандартной формы товара или упаковки. В данном случае срабатывает эффект новизны: человек склонен быстро замечать все новое и необычное в своем окружении. Поэтому нестандартный, оригинальный по форме товар или упаковка будут быстро замечены покупателем;
  
• 
  подсветки товара. То, что хорошо освещено, лучше видно. Используется при торговле товарами, которые покупатель должен внимательно рассмотреть;
  
• 
  POS-материалов на товар. Грамотно размещенные POS-материалы призваны, во-первых, привлечь внимание покупателя к определенному товару, во-вторых, отделить его от других похожих товаров.
  

2. 
   Правило «Переключения внимания». Кроме того, что человек склонен выделять в зрительном поле фигуру, он нуждается в переключении внимания, то есть в поиске следующей фигуры на фоне. Это означает, что нельзя располагать однотипный (даже яркий) товар в длинную строгую линейку без зрительных акцентов. В таких случаях переключение внимания может быть обеспечено POS-материалами. Другая крайность ‒ слишком много товара разных форм, цветов и размеров в одном месте ‒ также не позволяет человеку спокойно переключаться с одного предмета на другой.
   
3. 
   Правило «Группировки». Правило группировки отражает особенности восприятия человека и особенности его мышления. Человеку легче воспринимать информацию, если она сгруппирована. В идеале препараты должны объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по терапевтической группе, торговой марке, по способу применения (наружное, внутреннее) и т.д. Главная задача ‒ выложить препараты так, чтобы покупатель мог легко в нем сориентироваться.
   
4. 
   Правило «7 ± 2». Согласно исследованиям в области психологии, объем восприятия человека ограничен ‒ в один момент времени он может «ухватить» и запомнить лишь пять-семь, максимум девять предметов. В аптеке это число уменьшается до трех-пяти, ведь в процессе покупки покупатель выполняет несколько действий одновременно. Можно рекомендовать, чтобы количество брендов или POS-материалов в одном ряду, на одной витрине не превышало пяти.
   
5. 
   Правило «Мертвой зоны».Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля, часто остаются без внимания. При этом левый нижний угол является самым неудачным, ‒ там взгляд человека останавливается реже всего. Соответственно, нижние полки витрин как наименее осматриваемые должны занимать крупные упаковки (например, детские подгузники).
   

---

Товары ‒ «магниты»

Маршрут, по которому покупатели обходят аптеку, можно и нужно корректировать для того, чтобы все участки зала посещались с высокой частотой. Это достигается посредством так называемых товаров-приманок или товаров-магнитов (товары, которые наиболее часто разыскиваются покупателями: например, те же памперсы в детской аптеке). Разместив популярный товар в конце зала и при этом, указав на место его нахождения средствами «немой справки» и другими инструментами мерчандайзинга, вы «заставите» покупателя пройти через всю аптеку к заветному товару. Попутно он ознакомится с продукцией, которой раньше просто не видел.

Знаки и указатели в аптеке

Так называемые «средства немой справки» помогают регулировать движение покупательского потока, указывая расположение групп товаров и узлов расчета. Указатели выполняют в виде надписей или символов. Символы, как и надписи, должны быть легко распознаваемы. Цветовая гамма указателя должна содержать не более трех цветов. Желательно, чтобы все знаки были выполнены в едином формате и согласовывались со стилем аптеки. Размер указателя должен быть достаточным для того, чтобы его заметили.

Необходимо знать все из вышеперечисленных факторов мерчендайзинга и не упустить ни одного из них, то есть нужно четко понимать: что необходимо сделать, и что мы в результате этих действий получим. И для этого необходимо, чтобы руководитель аптеки, а также рядовые сотрудники были обучены основным навыкам аптечного мерчандайзинга и знали правила выкладки товара в аптеке, в противном случае максимально возможная прибыль будет не достигнута.
2. МЕРЧАНДАЙЗИНГ В АПТЕКЕ, НА ПРИМЕРЕ АПТЕКИ «Апрель»

После изучения теоритического материала, рассмотрим применения визуального (демонстрационного) мерчандайзинга, в аптеке. «Апрель» ‒ фармацевтическая сеть, существующая на рынке длительное время, сумевшая завоевать доверие постоянных покупателей. Аптечные учреждения компании расположены на территории города Геленджика и Геленджикского района.

На сегодняшний день ООО «Апрель 2012» ‒ это целая сеть аптечных предприятий; высокопрофессиональная команда фармацевтов и врачей; собственная стратегия обучения персонала; единая ценовая и ассортиментная политика; автоматизированная система управления бизнес-процессами и товарно-материальными запасами; возможность карьерного и профессионального роста для сотрудников; круглосуточный или продленный режим работы; информационно-справочный центр.

---

Организовал и возглавил OOO «Апрель 2012 » Анисимов Вадим Георгиевич, имеющий высшее медицинское.

История аптечной сети «Апрель» начинается с 2000 года. Именно тогда было принято решение о создании сети аптек нового формата, которые должны быть максимально ориентированы на все группы потребителей.

В 2004 г. впервые в Краснодарском крае запустил формат «Аптечный маркет» с открытой выкладкой товара. Концепция ассортиментной политики аптеки совершенно уникальна. Человек, озадаченный сохранением, поддержанием или восстановлением здоровых функций организма, непременно найдет здесь не только нужный препарат, но и получит необходимые рекомендации опытного консультанта. Удобное месторасположение, а также большой ассортимент лекарственных препаратов, наличие рецептурного отдела быстро обрели популярность у населения.

В конце 2011 г. аптечная сеть объединяла 47 аптек.

По индивидуальному налоговому номеру руководителя «Апреля», можно увидеть значительный список созданных им организаций. Отдельно обратим внимание, что в нижеперчисленных компаниях у Владимира Анисимова 100 % уставного капитала – он единственный собственник.

Название	Выручка	Прибыль
«ЛЕТА-ФАРМ»	320 млн	396 тыс
«АПРЕЛЬ ВОРОНЕЖ»	800 млн	2,06 млн
«АПРЕЛЬ КАВКАЗ»	1,25 млрд	31,12 млн
«Бережная аптека «Апрель»	2,05 млрд	21,13 млн
«АПТЕКА «АПРЕЛЬ ВОЛГОГРАД»	858 млн	– 3,6 млн
«Апрель Брянск»	645 млн	–7,8 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «ПЕНЗА»	217,5 млн	20,7 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «ТВЕРЬ»	234 млн	4,54 млн
«АПТЕКА «АПРЕЛЬ БЕЛГОРОД»	657,4 млн	15,1 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «АСТРАХАНЬ»	268 млн	10,74 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «ИВАНОВО»	103,2 млн	– 3,11 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «УЛЬЯНОВСК»	255,3 млн	– 3,9 млн
«Управляющая компания «Апрель»	80,9 млн	45,6 млн
«Банатовское»	978 тыс	– 561 тыс
«АПТЕКА ЛЕНФАРМ»	708 млн	124,5 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «ЯРОСЛАВЛЬ»	224 млн	– 30 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «КАЗАНЬ»	1,03 млрд	– 56 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «САМАРА»	312,4 млн	– 27,4 млн
«ФК «АПРЕЛЬ»	501,5 млн	130,5 млн
«Апрель 2012»	374,2 млн	5,6 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «ТУЛА»	262 млн	–28,5 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «ПОДМОСКОВЬЕ»	182,4 млн	– 17,33 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «КРЫМ»	294 млн	– 4,3 млн
«ДК «Апрель»	1,98 млрд	20,2 млн
«Апрельфарм»	328,6 млн	– 4,6 млн
«АПТЕКА «АПРЕЛЬ АСТРАХАНЬ»	295 млн	21,21 млн
«АПРЕЛЬ СЕВАСТОПОЛЬ»	1,16 млрд	19,1 млн
«АПРЕЛЬ 2014»	1,6 млрд	15 млн
«ЛИБЕРТИ»	514,5 млн	– 22,9 млн
«АПРЕЛЬ САРАТОВ»	439,2 млн	–38,4 млн
«АПРЕЛЬ РЯЗАНЬ»	151 млн	–13,4 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «СМОЛЕНСК»	188,5 млн	– 25 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «ВЛАДИМИР»	119,4 млн	10 млн
«АПТЕЧНЫЙ СКЛАД «МАРИЙ ЭЛ»	90,5 млн	– 230 тыс
«СЕМЕЙНАЯ АПТЕКА «АПРЕЛЬ»	1,82 млрд	15,8 млн
«АПРЕЛЬ ПЛЮС»	484 млн	5,4 млн
«Апрель 2013»	617 млн	4,6 млн
«АПРЕЛЬФАРМИКА»	720 млн	14 млн
«АПРЕЛЬ КУБАНЬ»	1,73 млрд	42,8 млн
«АПРЕЛЬ ЮГ»	695 млн	6,18 млн

---

Таким образом, с учетом 100 % долей в указанных фирмах, в руках Вадима Анисимова группа компаний с выручкой почти 24 миллиарда рублей.

Такой динамический рост и успешное развитие компании зависят от умелого управления персоналом, культурой аптечной организации, планирования экономической деятельности, стратегии, маркетинга, в том числе мерчандайзинга.

Сеть «Апрель» имеет единый стандарт внешнего и внутреннего оформления, элементов мерчандайзинга, упаковочного материала. Одним из принципов организации является создание просторных, удобных для посетителей, оформленных дизайнерами, автоматизированных современной техникой аптек.

Для поддержания высокого уровня обслуживания и повышения квалификации сотрудников в компании существует учебный центр, где на постоянной основе проводятся курсы обучения сотрудников. Для улучшения качества оказываемых услуг и повышения эффективности работы компания регулярно проводит маркетинговые мероприятия совместно с компаниями производителями.

Активно используются специальные программные препараты, обеспечивающие деятельность отдела запасов и различных аптечных подразделений, позволяющие построить необходимые финансовые и аналитические отчеты. Кстати, современные информационные системы дают возможность проводить конкурсные закупки продукции. Отсюда становится возможной реализация товара по минимальным рыночным ценам, что уже было неоднократно отмечено многими посетителями сети.

В настоящее время торговые залы аптечной сети представлены двумя типами: традиционные ‒ с выделением отделов полного обслуживания и по типу супермаркета ‒ с частичным обслуживанием и большей долей самообслуживания. Каждый из этих типов имеет свои специфические особенности мерчандайзинга.

Универсальных методов мерчандайзинга в аптечной сети «Апрель» нет, для каждой аптеки выкладка товара подбирается индивидуально. При наличии достаточной площади производится дополнительная выкладка «ходовых», но не лидирующих по прибыльности позиций к наиболее «прибыльным» товарам, чтобы привлечь к ним внимание покупателя.

---

Смотрите также файлы

• Педагогті Т. А.. (болан жадайда).docx

• ажыман палуан.doc

• Война жесточе нету слова. Война печальней нету слова.docx

• Практическая работа к теме Доверие к государству Тема занятия Что мы Родиной зовем Класс 6.docx

• Реферат по дисциплине Практика управления бизнеспроцессами.docx