Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере Coral Club).pdf

2.3 Методы планирования коммерческой деятельности , применяемые в организации Coral Club

Целевая ориентация системы планов осуществляется в Coral Club при помощи организационно-иерархической соподчиненности и естественно обусловленной кооперации объектов планирования. Основой системы планов является долгосрочная целевая программа, содержащая главные установочные показатели деятельности структурных единиц и предприятия в целом.

Отдаленные долгосрочные цели в Coral Club дважды подвергаются планированию - в долгосрочных и в оперативно управляемых планах. Вначале отдаленные цели включаются в план как предмет их разработки, т.е. в оперативном и текущем планах определяются задания разработчикам, сроки начала работ по этапам и даты их завершения. Далее из наличных ресурсов для обеспечения начатых работ выделяются необходимые средства, которые также подвергаются текущему планированию. Оперативное планирование в Coral Club является развернутым продолжением текущего планирования производства и включает детализацию текущего плана предприятия и доведение его заданий до отдела, участка, бригады, рабочего. Планы и графики при этом составляются на квартал, месяц, декаду, сутки, смену, а иногда на каждый час;

В целом долгосрочное, текущее и оперативное планирование взаимосвязаны и представляют собой систему планирования, которая объединяет в комплекс весь механизм управления Coral Club.

Взаимоувязка и взаимная корректировка при расхождении планов различных служб Coral Club оперативно осуществляются на протяжении всего периода разработки и выполнения долгосрочного плана. Полное совмещение планов, а также методов учета и контроля, применяемых руководством строительной организации и бухгалтерией, достигается, как правило, лишь на завершающем этапе.

Технология внутрифирменного планирования Coral Club включает:

• определение и обоснование основной цели и вытекающих из нее задач предприятия;
• оформление поставленной задачи, установление конкретных показателей и заданий для исполнителей;
• детализацию задания по видам и объемам работ, конкретным рабочим местам и срокам исполнения;
• детальные расчеты затрат и получаемых результатов на весь период планирования.

Для разработки плана специалистам по планированию требуется соответствующая информация. Помимо прогнозных и маркетинговых данных, т.е. в основном внешней информации, в органы планирования поступает большой объем внутренней информации.

Составление плана деятельности начинается с подготовки проекта отдельных его частей:

• плана производства и реализации продукции; - плана материально-технического обеспечения;
• плана по кадрам и заработной плате;
• перспективного плана по новой технике и капитальным вложениям;
• финансового плана.

Планирование является важной частью управления предприятием, но, к сожалению, занимает при правильном подходе немало времени. Критически важным элементом планирования в коммерческой деятельности является финансовое планирование и прогнозирование состояния предприятия, или как его часто называют - бюджетирование.

К числу внутренних факторов, влияющих на составление бюджетов Coral Club следует отнести:

• дефицит времени в связи с давлением, приоритетом текущих дел;
• убежденность в том, что главный фактор успеха фирмы - предпринимательский талант руководителей, интуиция и деловые связи;
• недостаточная квалификация персонала ;
• негативное отношение к планированию, ассоциируемое с советской плановой экономикой др.

Финансовая модель Coral Club характеризуется следующими возможностями:

1. Рассчитывает одну или несколько финансовых переменных: расходы, доходы, инвестирование, денежный поток, налоги, прибыли.

2. Позволяет пользователю управлять значениями одной или нескольких финансовых переменных (устанавливать их и изменять).

3. Предназначается для коррекции стратегических решений под влиянием альтернативных значений финансовых переменных.

У разных бизнес-направлений предприятия могут различаться наборы ограничивающих факторов.

При составлении графика поступления денежных средств учитывается, что выручка от продаж текущего периода приходит в виде денег только на 70 %, оставшаяся часть (30%) поступает в следующем периоде.

Ключевым фактором увеличения конечных финансовых результатов предприятия следует признать рост валовой выручки от продаж (объема реализации).

В исследуемой организации важную роль в процессе планирования принадлежит маркетологу. Маркетолог выполняет только те функции, что предписаны ему должностной инструкцией, и основными документами являются анкеты, прайсы конкурентных фирм, отчеты о закупленной продукции, платежные и транспортные ведомости, договора, дорожно-транспортные накладные, прайсы Coral Club, отчеты о продажах, рекламные проекты.

Таблица 2.3 - Оперограмма подготовки документов

Маркетолог непосредственно участвует в оформлении, заключении и регистрации договоров и составлении отчетов по изучению спроса, рынков, потребителя. Все остальные документы являются для него источниками того или иного рода информации, а ведомости и накладные служат также и для контроля поставок и закупок.

Анализ таблицы состава функций по процедурам выявил, что маркетолог в своей деятельности пользуется большим количеством бумажных информационных носителей. Их уменьшение или перевод в электронный вид, возможно, снизит трудоемкость работ маркетолога.

Основными документами, предоставляющими минимальный объем информации для процесса управления, являются прайс-лист Coral Club и стандарты и принципы заключения договоров, зафиксированные в учетной политике данной фирмы.

Подводя итоги, можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность торгового предприятия Coral Club представляет собой организацию деятельности в целях доведения товаров от производителей до конечных потребителей. Она включает все аспекты организации деятельности предприятия, но при этом имеет множество недостатков в работе, среди которых можно назвать:

• невысокая заработная плата персонала и отсутствие других поощрений;
• отсутствие службы маркетинга или штатной единицы маркетолога;
• расположение большого ассортимента товаров на небольшой площади;
• расположение магазина далеко от центра (на краю города);
• невысокое качество обслуживания клиентов;
• цены на товар предприятия выше среднего по городу.

Поэтому деятельность предприятия требует разработки мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности и методов ее планирования.

2.4 Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности в организации Coral Club

Как было сказано выше, основная задача коммерческой деятельности в области производства - это удовлетворение спроса на услуги и товары с помощью выпуска и продажи этих товаров с целью получения прибыли.

Выше были перечислены основные недостатки коммерческой деятельности предприятия Coral Club Эти недостатки влияют и на снижение прибыли предприятия.

Для устранения недостатков предлагается провести следующие мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности:

1. поскольку предприятие находится далеко от центра, то для расширения продаж и увеличения количества покупателей необходимо взять в аренду помещение в центре города, в котором открыть новый магазин , который будет продавать продукцию Coral Club;
2. стимулирование персонала с целью увеличения продаж;
3. введение должности товароведа, который будет составлять план реализации и контролировать процесс реализации товаров (ассортимент, ценообразование, скидки, дисконты и т. д.);
4. реклама товаров по всему городу, поскольку в настоящее время рекламные плакаты и баннеры расположены только на самом магазине.

В настоящее время в центре города нахолодится множество торговых площадей, которые пустуют и сдаются в аренду. Например, в магазине «Современник», находящемся в центре города есть несколько таких отделов. Для того, чтобы не тратить большие деньги за аренду помещения можно воспользоваться предложением снять отдел в большом магазине. Даже при наличии небольшой площади нового магазина продавцы могут предлагать покупателям товары на выбор в том ассортименте, который имеется на предприятии с доставкой товаров покупателям на заказ.

Мерчендайзинг является очень важным элементом любого торгового предприятия. Мерчендайзинг является совокупностью мероприятий, которые необходимы для демонстрации товара покупателям в более удачном виде, а также поддержкой товара, осуществляемой в системе свободного выбора покупателя и т. п.

Целевые установки мерчендайзинга определяются его основными правилами, включающими в себя следующие:

1. правило ассортимента - это направление действий, которое влечет за собой выбор клиентом из всего ассортимента определенный товар; подбор наилучшего находящегося вокруг него ассортимента товаров;
2. правило торгового запаса - это установление количества наименьшего запаса товара на складе, потребности в нем, вероятности продажи товара на основе запаса в торговом зале;
3. правило присутствия - это дистанция от покупателя до продавца, характер продавца (филантропный, навязчивый или бездейственный);
4. правило сроков и ротации товара на полках магазина - это потребность в перемещении, передвижении или замене товара; последовательность этих операций;
5. правило расположения или выкладки товара - это установление уровня «золотой полки» или «третьей пуговицы», расстановка товаров по «ранжиру» или «ближе к бестселлерам»; применяют также термин товары-«магниты», т. е. товары, обладающие повышенным спросом. Местоположение вблизи товара- «магнитом» товара-«спутника» существенно усиливает реализацию покупателя.
6. правило выделения конкретного товара среди товаров-конкурентов («перекрестное опыление») - это определение места на полках, ценники, комбинирование цветов, уровни расположения товаров и пр., т. е. оформление мест продаж;
7. правило приоритетного места - это выбор приоритетного, т. е. наивыгоднейшего, места на полке для конкретного товара и расположение на нем товара («блочная группировка», «дублирование рядов»);
8. правило эффективной презентации - это организация презентаций товаров магазина;
9. правило рекламной поддержки - это реализация поддержки товара в соответствии с наличием бренда товара и площади магазина;
10. правило выдержки «идеальной упаковки» и «дублирования лицевых сторон упаковки»;
11. правило освещения - фирма должна соответствующим образом разработать систему освещения магазина, витрин и торговых полок;
12. правило расположения секций и распределения товаров в торговом зале, т. е. должно быть спиральное движение и соответственно попутные покупки;
13. правило оформления выставочных стендов, экспозиций, залов, расположения информационных указателей;
14. правило презентаций товаров - здесь соблюдение вышеизложенных правил позволяет на практике формировать цели мерчендайзинга в качестве тенденции маркетинговой деятельности с целью повышения объемов продаж товаров конкретным потребителям, а также роста прибыли и создания базы постоянных клиентов-покупателей [18, с. 7-10].

В магазине, продающим продукцию Coral Club, необходимо применять правила мерчендайзинга с целью увеличения продаж. Также эти правила необходимо использовать при открытии нового магазина в центре города.

В качестве стимулирования персонала руководству предприятия необходимо использовать как материальные, так и нематериальные стимулы. Поскольку персонал получает только заработную плату в небольшой сумме, то он не заинтересован в больших продажах и привлечению покупателей.

Необходимо ввести материальное поощрение сотрудников, в частности, продавцов, например, за хорошее обслуживание и за увеличение продаж. При подведении итогов месячной работы продавцов выявляется, кто из них обеспечил наибольшую выручку магазину, за что этого продавца поощрить премией. Таким же образом разработать несколько различных видов премий и осуществлять ежемесячное премирование сотрудников предприятия.

Качество обслуживания предприятия также находится не на высоком уровне, так как продавцы не оказывают должного снимания покупателям до тех пор, пока покупатель сам не обратится к ним с вопросом. Руководству необходимо провести обучение сотрудников по качеству обслуживания покупателей. Также необходимо разработать пособие для продавцов, в котором будут прописаны все правила обслуживания покупателей для достижения успеха при продажах продукции. При невыполнении сотрудниками данных требований можно также ввести систему штрафов за плохое обслуживание клиентов.

Помимо материального стимулирования сотрудников необходимо также ввести методы нематериального стимулирования (рисунок 3.1).

В качестве нематериальных стимулов могут использоваться, например, грамоты, которыми сотрудников награждают на коллективном мероприятии: «Лучшему сотруднику», «За эффективность работы», «За качество обслуживания» и т. п. Похвала руководства. награды также очень сильно поднимают настроение и моральный дух сотрудников.

Кроме того, на моральное состояние сотрудников также действует корпоративная культура на предприятии. Отношения между сотрудниками можно создать с помощью корпоративных мероприятий, совместного выезда на природу и т. д.

Помощь руководства в личных делах сотрудников также оказывает благоприятное действие: организация летнего отдыха детей сотрудников, гибкий график работы при необходимости и т. п.

Рисунок 2.2 - Система нематериального стимулирования труда