Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере Coral Club).pdf

Coral Club – это отнюдь не только высококачественные продукты питания, созданные для активной жизнедеятельности человека, но и отличное решение для достижения финансовой свободы и независимости успешного человека.

Коралловый Клуб предлагает каждому широкий ассортимент товаров,и оздоровительные программы для улучшения внутреннего и внешнего состояния человека. Дополняя личный рацион питания важными и нужными биологически активными добавками, используя правильную воду, очищая организм, – потребители и Дистрибьюторы Корал Клуб доводят до совершенства собственное здоровье и предостерегают формирование и распространение множества болезней.

Международный Коралловый Клуб занимается изучением и последующим внедрением в повседневную жизнь человека научных разработок в сфере здравоохранения. Мы используем исключительно новейшие технологии, с помощью которых создаются продукты питания, которые отличаются ценнейшими свойствами и позволяют полностью удовлетворить потребности человека в его развитии и деятельности.

Компания постоянно расширяет линию своих товаров за счет новой продукции, которая по всем стандартам соответствует современным требованиям и нормам.

Поскольку основной идеей компании является продвижение здорового образа жизни, и соответственно качественное улучшение уровня жизни, мы сотрудничаем с учеными и разработчиками со всего мира, которые владеют актуальными знаниями.

Абсолютные показатели выручки и прибыли отражают показатели выручки и прибыли, их тенденция позволяет оценить в целом успешность деятельности предприятия (таблица 2.1).

Таблица 2.1 - Анализ финансовых результатов

Как видно из таблицы 2.1, выручка от продаж предприятия за период 2018 - 2019 гг. увеличивается на 6 678 тыс. руб. или на 40,58 %. При этом себестоимость продаж выросла несколько больше (на 7 511 тыс. руб. или на 53,74 %). Поэтому валовая прибыль предприятия снизилась (на 833 тыс. руб. или на 33,59 %).

Коммерческих и управленческих расходов предприятие не имеет, поэтому прибыль от продаж равна валовой прибыли предприятия.

Прочие доходы снизились на 29 тыс. руб. или на 87,88 %, при этом прочие расходы снизились на большую сумму (на 44 тыс. руб. или на 21,67 %). Поэтому прибыль до налогообложения снизилась меньше, чем валовая прибыль, т. е. на 789 тыс. руб. или на 34,65 %.

Текущий налог на прибыль снизился на 446 тыс. руб. или на 209,39 %. Поэтому чистая прибыль снижается меньше, чем прибыль до налогообложения, т. е. на 372 тыс. руб. или на 17,74 %.

Таким образом, валовая прибыль, прибыль до налогообложения и чистая прибыль предприятия за рассматриваемый период снижаются.

Анализ показателей рентабельности выполним на основе данных, приведенных в таблице 2.2. Все показатели рентабельности предприятия снижаются, что негативно характеризует работу предприятия.

Таблица 2.2 - Показатели рентабельности предприятия

Обобщим основные выводы согласно проведенному анализу финансового состояния предприятия.

1. Общая стоимость активов предприятия снижается за счет всех составляющих, т. е. как за счет внеоборотных активов, так за счет и оборотных активов. Оборотные активы имеют больший удельный вес предприятия, поэтому оно является материалоемким. Оборотные активы предприятия снижаются за счет прочих оборотных активов, при этом сумма денежных средств и запасы увеличиваются.
2. Оборотные средства предприятия за рассматриваемый период используются менее интенсивно.
3. Общая сумма заемных средств предприятия снижается за счет всех составляющих. Наибольшую долю в структуре заемных средств имеет кредиторская задолженность, сумма которой к концу года также снижается.
4. Как абсолютные, так и относительные показатели финансовой устойчивости свидетельствуют об абсолютной финансовой устойчивости, т. е. о высоком уровне платежеспособности предприятия.
5. Предприятие считается абсолютно ликвидным, что подтверждают и абсолютные и относительные показатели.
6. Валовая прибыль, прибыль до налогообложения и чистая прибыль предприятия за рассматриваемый период снижаются.
7. Все показатели деловой активности положительно характеризуют деятельность предприятия, кроме коэффициента оборачиваемости оборотных активов, который снижается на 0,09. Все показатели рентабельности предприятия снижаются, что негативно характеризует работу предприятия.

2.2 Анализ коммерческой деятельности в организации Coral Club

В анализируемом филиале работают 25 человек: директор, заместитель директора, бухгалтер, администратор, менеджер - 3 чел., старший продавец, продавец - 8 чел., рабочие - 4 чел., грузчики - 2 чел., водитель, технички - 2 чел.

Коммерческая деятельность Coral Club осуществляется несколько этапов:

1. этап - информационное обеспечение коммерческой деятельности представляет собой основу успешной коммерческой деятельности. Сюда входит информация о спросе и конъюнктуре рынка, сведения о самом товаре, о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности, о потенциальных возможностях конкурентов. Вся эта информация собирается в процессе маркетинговых исследований, анализируется и служит основой для следующего этапа.

На предприятии Coral Club эта работа поставлена слабо, так как маркетолога в штате предприятия нет, а в обязанности остальных сотрудников это не входит. В небольшой степени этим занимаются директор и заместитель директора предприятия.

1. этап - коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров. На этом этапе определяется потребность в товарах путем определения емкости рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров, осуществляется выбор наиболее предпочтительных поставщиков; устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками.

Основными поставщиками Coral Club является главный офис независимого дистрибьютера Coral Club, который находится в г. Москва. Указанный офис получает продукцию из США, Германии, Японии.

Работа магазинов с поставщиком построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю менеджер по закупке товаров снимает фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку. Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке.

1. этап - формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли в целях наиболее полного удовлетворения покупательского спроса и обеспечения бесперебойной торговли.

Ассортимент предприятия достаточно большой: бытовые и хозяйственные товары, сантехника, строительные материалы, строительные изделия и конструкции. Если же в настоящее время в наличии не имеется требуемого клиенту товара, то можно сделать заказ, согласно которому необходимый товар будет доставлен в течение определенного времени.

Цены на товары на предприятии выше среднего по городу.

1. этап - коммерческая деятельность по розничной продаже товаров. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Продажа товаров - завершающая стадия коммерческой деятельности торгового предприятия. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Эффективность работы магазинов и качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале. Но помещение предприятия имеет очень небольшую площадь (440 м²), в то время как на этой площади размещено большое количество товаров. Они расположены вдоль стен и на стеллажах, установленных параллельно друг другу. Поэтому в помещении достаточно тесно и клиентам без консультанта сложно найти требуемый товар на стеллажах.

Кроме того, здание предприятия (магазин) находится далеко от центра города. Чтобы его посетить, клиентам нужно специально планировать его посещение, т. е. расположение магазина неудачное.

Обслуживание покупателей находится не на высоком уровне. Продавец и менеджер не подходят к покупателю, пока покупатель сам не начнет задавать вопросы, хотя в этом случае разговаривают достаточно вежливо.

В торговом зале, кроме продавцов, нет управляющего персонала (администратора, менеджеров, старшего продавца), который должен контролировать работу персонала, а также работать с покупателями с целью повышения качества обслуживания.

1. этап - рекламно-информационная деятельность по продаже товаров. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи.

Предприятие использует такие виды рекламы, как баннеры, которые развешивают на самом здании предприятия (реклама сантехники, жалюзи, керамика, сантехника).

При этом не используются другие виды рекламы, которые будут являться более действенными. Например, реклама по телевидению, радио, в газетах.

Одним из основных бизнес-процессов предприятия выступает бизнес- процесс «Продвижение товаров и услуг». Карта бизнес-процесса разработана на основе и представлена на рисунке 2.1.

Анализ потребностей клиента. Данный этап очень важен на пути не только к успешной продаже, но еще и к формированию лояльности. Путь к реализации товара или услуги непременно пролегает через очень внимательное выяснение и исследование потребностей клиента.

Рисунок 2.1- Карта процесса «Продвижения товаров и услуг»

Выявление потребности клиентов производится только на основе статистической информации. В компании не налажена связь между отделами, что неэффективно для компании. Маркетолог-аналитик формирует потребности клиентов на основе отчета о продажах и заказах, однако мнение продавцов не учитывается. Отметим, что было бы уместно анализировать обращения и запросы клиентов, которые поступают в колл-центр компании, на сайт, а также к продавцам в автомобильном салоне. Ассортимент компании формируется под влиянием дилерского договора, в котором указаны виды удобрений, которые должна выпускать компания, а также на отчете о продажах.

Главная проблема на данном этапе состоит в том, что потребитель редко при принятии решении руководствуется только одним мотивом. Мотивы могут быть не только различными, но и разнонаправленными. Выбор потребителя зависит от системы ограничений, налагаемых на его поведение. И здесь, компания должна подобрать правильные подходы к каждому клиенту, чтобы те в свою очередь сделали выбор в пользу его товара.

На данном этапе экономического состояния в стране, основным мотивом выступает цена. Негативным для компании является неэффективный анализ тенденций рынка, отсутствие гибкости в ценовой политике, компания не проводит анализ потребителей и их мотивов, компания не предлагает специфические услуги, которые необходимы при данной экономической ситуации (кредитование, лизинг, аренда).

Разработкой комплекса маркетинга занимается PR-менеджер компании. Ежемесячно руководством компании выделяется финансирование на рекламные мероприятия, на основе бюджета на рекламу менеджер разрабатывает возможные варианты рекламы. Необходимо отметить, что в 2019 году бюджет на рекламные мероприятия сократился на 16%, что является негативным показателем для компании. В условиях кризиса снижение затрат на рекламу кажется оправданным шагом.

После получения бюджета на рекламные мероприятия менеджер формирует план рекламной компании. После формирования плана, менеджер передает его на рассмотрение руководителю отдела маркетинга, который вносит корректировки и передает его директору компании. Директор компании проводит изучение плана, вносит свои замечания и передает его менеджеру для доработок и реализации.