Файл: Современный банковский маркетинг: методы и тенденции развития (Понятие маркетинга в банковской сфере).pdf

предлагать При ответственности планировании развитого рекламной оборота кампании история необходимо единого подсчитать современный стоимость удовлетворительных проводимых обращения мероприятий и, позволяют если Банком нужно, актом скорректировать ориентироваться их с тарифам учетом рыночную бюджетных помощь ограничений географическим банка. завоеванию Очень самые важно спектра также, введения если ограниченном кампания рыночно начата, силу внимательно стабильной анализировать проектирования успешность патентной продвижения Развития продукта и секторе принимать Для дополнительные проблемы меры, перспективе чтобы Организации повысить системы эффективность миллионов информационных некоторое контактов.

3.2 взаимность Разработка актом новых постоянное банковских возрастающую услуг

этой Для возможностей банка способна внедрение в подготовить практику правильном бизнеса хорошего новых сегодня продуктов - долгосрочном возможность нормативными проникновения общее на данный новые отдельного рынки, Концепция их крышей освоение, рассылке удовлетворение повторяться вновь потенциальным появившихся исследовательский пожеланий раньше клиентов и противостоять получение быстрее на отдельной этой российская основе Ожидаемые новых риск прибылей. которых Особенно возможностей высокие управленческому доходы продукты имеют предприятиях место разработке обычно новый тогда, длительное когда российского банк заставил выходит конкретный на Усиливается рынок с предлагает совершенно пассивны качественно коллективе новым ожидается продуктом, через который студентов другие естествознания банки имеют пока обучения не нечеткими использовали и http на секторов определенном кредите этапе моменты становится производительности монополистом, мера что могли дает стратегических возможность позволить некоторое сфере время конъюнктура получать Услуги монопольно АКТУАЛЬНЫЕ высокую именно прибыль. лидеров Этот объясняется период банковских обычно Ранее невелик, соответствии поскольку предлагались другие появление банки НАУК стараются грузов быстро активнее наверстать которых упущенное, целями разработать, которым подготовить и цель предложить можно своим разработаны клиентам Арляпова аналогичную новой услугу. ROAE Но и самые за определяется короткое региона время Смагулова можно, принадлежат особенно в определенных российских вследствие условиях, подразумевать сделать «большие скорректировать деньги», а, процессов главное, обстоятельств привлечь к ответственность себе идентифицировать новых зарплату клиентов, совершенствовать существенно банкиру пополнить подготовка клиентскую таковым базу. мобильного Процесс соответствии создания, дальнейшей внедрения и банкирам снятия Лукьянова банковского доходы продукта том проходит последний ряд другие этапов. В свой результате отделением поиска приобретает идей привлекательности новых потребностей продуктов рекламных банк активах определяет Понятие для маркетинговые себя деятельности подходящие, составлено затем платежи разрабатывает десять замысел полезно выбранной центром идеи, т.е. внимания конкретные возрастающую мероприятия коммуникационная по входило предоставлению людям данной характеристиками услуги ненадежных потребителю. доверия бедующим иностранными этапом Таким деятельности другому по точно разработке аналогичную нового основную банковского пределами продукта чтений является программное анализ быстро возможности конкурентная банка представлять по расширение внедрению всего данной региональную услуги с тема целью прибыль определения молодежных объемов Важную сбыта, сильные затрат и усилением соответственно, Бахтина предполагаемой продвижения прибыли. посредством Определив высокой свои лидеров возможности, определить банк поставленные начинает самих разработку насыщенность нового потенциальный продукта, а ограничений именно, EAO конкретных исследовании действий почему по нефинансовых предоставлению молодым данной известен услуги автоматического клиентам (подготовка сохранил нормативных кредитные документов, организовывать обучение сфере сотрудников, прочно оформление согласия банковских происходящие операций, процессов способы важную предложения цифры данной наука услуги и процентных коммуникационная увидеть стратегия, Основной при погашения необходимости - экономических компьютерных безналичных программ и т.д.). долгое Испытание вопросами качеств курса новой которые услуги характеристика предполагает Лукьянова предложение зарубежные ее продукты ограниченному товарооборота кругу способов клиентов рынку банка с Нужно целью состояния проверки Основными их так реакции климата на поставленные данный систем банковский основана продукт. другой Если выявить новая создание услуга случае действительно понятий отвечает декабря всем годовой требованиям сроком клиента, а пассивах также отметить возможностям Томский банка, взаимодействия последний систему предлагает ее широкому кругу потенциальных и реальных клиентов.

---

Кредиты молодым людям (студентам, школьникам в лице их родителей и т.д.). Данная услуга окажет двойную пользу банку: привлечет новых клиентов и создаст среди молодежи определенный имидж банка.

Кредиты гражданам на покупку собственного автомобиля. В Томске очень много личных автомобилей. Мне кажется, что иномарка стала определенным символом молодого поколения. Поэтому можно было бы давать кредиты работающим людям на покупку машины. В качестве гарантии выплаты кредита можно предложить заключить договор с работодателем заемщика, что он будет перечислять его заработную плату на счет в ПАО «МТС-банке». Эта мера обезопасит банк от невозврата кредита и, может быть, привлечет нового вкладчика на депозит, так как есть вероятность, что даже после полного погашения кредита человек будет хранить деньги в ПАО «МТС-банк».

Депозиты для определенных социальных групп. В настоящее время ПАО «МТС-банк» предлагает только один вид депозита: сроком на один месяц с возможностью автоматического продления договора в течение одного года. По моему мнению, этого недостаточно для такого большого банка. Нужно диверсифицировать условия вклада. Например, предложить вклад “Пенсионный” с большим процентом, чем по обычному вкладу. Это будет даже выгоднее, так как люди пенсионного возраста более пассивны в операциях с деньгами, они склонны держать деньги в банке, а не в ценных бумагах. Можно также создать вклад “Молодежный” для молодых людей. В качестве стимула для открытия этого вклада предлагается не ограничивать как минимальную сумму операции по счету, так и количество операций. Эта услуга может не принести прибыли в краткосрочном плане, но в долгосрочном она может привлечь будущих клиентов.

Перечисление заработной платы на счет в банке. Некоторые предприятия, которые не имеют дела с наличными деньгами в своей работе, несут существенные расходы на обналичивание денег на заработную плату, на доставку ее до места выдачи, на охрану инкассаторов. Всего этого можно избежать, если перечислять зарплату на счет работника в ПAO «МТС-банке». Филиалы банка расположены практически в каждом районе города, поэтому это не должно вызвать трудностей для самих работников. Тем более что по ТК РФ это можно сделать только с его согласия.

Привлечение частных лиц к операциям на рынке ценных бумаг. Рынок ценных бумаг - это вообще тема отдельного проекта. ^ажу только, что EAO «МТС-банк» должен активнее привлекать клиентов на рынок акций и к операциям с областными долговыми облигациями. Также можно осуществлять кредитование населения под залог имеющихся у них акций предприятий, государственных облигаций. Можно предложить частным лицам формирование портфеля ценных бумаг на имеющиеся у него средства.

---

Информационные и консультационные услуги. В ПAO «МТС- банке» работают прекрасные специалисты по финансам, кредитованию, валютным операциям, ценным бумагам, налогообложению, ипотеке и т.п. Эти люди ежедневно обрабатывают гигантские информационные потоки, и зачастую большая часть информации не требуется им в дальнейшей работе. Банк мог бы организовать специальный консультационный отдел, в задачи которого входило бы издание аналитических обзоров по различным направлениям: рынок валюты, денежный рынок, рынок ценных бумаг, новости налогообложения, макроэкономическая ситуация и прочее. Потребителями этой информации будут являться томские предприятия, работающие на внешнем рынке; частные лица, имеющие ценные бумаги и иностранную валюту; финансовые и инвестиционные компании г. Томска; другие томские банки.

3.2.Стимулирование сбыта банковских услуг

Для стимулирования сбыта ПАО «МТС-банк» предлагается, прежде всего, применять рекламу. Предлагается развивать следующие направления рекламы.

Реклама банка. Реклама банка будет представлять собой имиджевую рекламу.

Целевая группа: население Томской области и юридические лица.

Методы распространения: томское телевидение, радиовещание, СМИ, а также direct-mail. При использовании последнего можно сузить целевую группу до деловых людей. Их можно выявить по перечню выписываемых ими изданий. Например, если человек читает такие журналы, как “КоммерсантЪ-Деньги”, “КоммерсантЪ-Власть”, “Эксперт”, “Главбух”, “Деловые люди”, или такие газеты, как “Известия”, “Финансовые известия”, “Финансист”, “КоммерсантЪ-Дейли”, то велика вероятность, что он принадлежит к управленческому аппарату своего предприятия и может стать потенциальным клиентом банка, а также сделать таковым свое предприятие. Акцентирование direct-mail на деловых людях повысит ее эффективность и снизит затраты банка на производство буклетов и на почтовые расходы.

Aкцент в рекламе. Надежность банка (можно использовать в своих целях авторитетные рейтинги), история банка, вклад банка в развитие региона, а здесь есть чем гордиться. Ocoбый акцент стоит сделать на то, что EAO «МТС-банк» - практически единственный коммерческий банк в Томске, деньги которого работают на город и область. По сравнению с другими банками региона, доля кредитов в пассивах у него очень высока. Поэтому предлагается использовать такую ключевую фразу: “Ваши деньги будут работать на Вас!”.

Исполнители рекламы. Чтобы реклама дошла до своего адресата, она должна, как минимум, быть сделана качественно. В этом случае хорошая реклама лучше запомнится настоящими и потенциальными клиентами и окупит затраты. Так как привлечение московских рекламных фирм очень дорого, то рекламу отдельной банковской услуги целесообразнее поручить томскому агентству. Это будет гораздо дешевле и быстрее, так как для рекламы каждой новой услуги потребуется новая встреча с исполнителями. A если в результате сотрудничества с томскими рекламными агентствами появится оригинальный образ EAO «МТС-Банк», то использовать его можно будет еще очень долгое время.

---

Очень полезно сегментировать клиентов банка по возрастному признаку (для физических лиц) и по величине товарооборота (для юридических лиц).

Реклама банковской услуги должна будет проводиться уже после того, как будут разработаны новые услуги. Эта реклама должна придерживаться единого стиля с рекламой банка, но делать акцент на рекламируемой услуге.

Целевая группа: физические и юридические лица, располагающие свободными денежными средствами. Вероятнее всего, это работающие люди или пенсионеры. Также для каждой специфичной услуги нужно определять свою целевую группу.

Таблица 2 - Сегментация клиентов банка по возрастному признаку

Группа	Характерные черты жизненного цикла
Молодежь (16-22года)	Студенты, лица, впервые нанимающиеся на работу; более взрослые люди, готовящиеся вступить в брак
Молодые люди, недавно образовавшие семью(25-30 лет)	Люди, впервые покупающие дом и потребительские товары длительного пользования
Семьи "со стажем"(25-45 лет)	Люди со сложившейся карьерой, но ограниченной свободой финансовых действий. Первоочередные цели - улучшение жилищных условий, обеспечение финансовой защиты семьи, предоставление образования детям
Лица "зрелого возраста" (40-55 лет)	У людей этой категории наблюдается рост дохода по мере снижения финансовых обязательств. Важная цель - планирование пенсионного обеспечения
Лица, готовящиеся к уходу на пенсию (55 и более лет)	Люди имеют накопленный капитал и стремятся обеспечить его сохранность и настоящий устойчивый доход

Таблица 3- Сегментация деловых предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности

Группа	Характерные особенности
Мелкие фирмы	Семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями. Отсутствие
	административного аппарата, минимум планирования. Сфера деятельности территориально ограничена. Коммерческий успех связан с политикой 1-2 ключевых лиц. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или дипломированных бухгалтеров
Средние фирмы
сфера услуг	Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций
розничная торговля	Большое число работников. Большой объем бухгалтерской и счетной работы, а также операции с наличными деньгами
обрабатывающая промышленность	Проблемы финансирования. Потребность в помещениях
Крупные фирмы
услуги и розничная торговля	Ориентация на экспансию и захват рынков. Наличие широкой сети филиалов с обширным персоналом по реализации и административному контролю
обрабатывающая промышленность	Большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование. Стремление вводить новые продукты, что порождает необходимость в научно-исследовательских работах. Постоянное стремление к завоеванию новых рынков, особенно за границей

---

Опираясь на данные приведенных таблиц можно разработать различные банковские продукты для соответствующих категорий клиентов. Приведу некоторые примеры в таблицах.

Таблица 4 - Банковские продукты для разных категорий клиентов-физических лиц

Группа	Примеры банковского обслуживания
Молодежь	Для членов группы характерна повышенная мобильность, частые переезды, жизнь вне пределов дома. Им необходимы услуги по переводу денег, краткосрочные ссуды, относительно простые формы сбережений, банковские услуги, связанные с туризмом
Молодые люди, недавно образовавшие семью	Эта группа нуждается в открытии совместного банковского счета для мужа и жены, кредитных карточках для покупки товаров, в разных формах возобновляемого кредита. Oни прибегают к целевым формам сбережений (особенно, если планируется покупка дома) и к услугам по финансовой защите семьи (страхование и т.д.)
Cемьи "со стажем"	Широко пользуются потребительским кредитом для покупки товаров в рассрочку и
	улучшения жилищных условий. Практикуют сберегательные схемы для родителей и детей. Нуждаются в консультировании по вопросам финансирования образования, инвестирования сбережений, налогообложения, страхования, завещательных распоряжений
Лица зрелого возраста и готовящиеся к уходу на пенсию	Наиболее устойчивая группа банковских клиентов. Хранят крупные остатки на банковских счетах. Требуют высокого уровня обслуживания, включая финансовое консультирование, помощь в распоряжении капиталом, завещательные распоряжения и т.д.

Таблица 5 - Банковские продукты для разных категорий юридических лиц

Группа	Примеры возможных банковских услуг
Мелкие фирмы	Персональное финансовое обслуживание и планирование управления недвижимостью. Специальные "стартовые ссуды" (включая кредиты под гарантию правительства). Покупка потребительских товаров в кредит с погашением в рассрочку. Страхование жизни. Услуги по переводу денег и бухгалтерскому оформлению документации
Средние фирмы	Платежные операции, компьютерные услуги, связанные с финансовой деятельностью. Кредитные карточки для работников фирмы.
	Лизинговые и факторные операции. Cреднеcрoчные и долгосрочные ссуды для пополнения основного капитала
Крупные фирмы	Операции по выплате заработной платы. Консультации по вопросам бизнеса. Услуги по экспорту и импорту. Регистрация ценных бумаг. Долгосрочное кредитование

---