Файл: «Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе. » (Теоретические аспекты управления продажами в гостиничном бизнесе).pdf

Оказанием различных услуг занимаются следующие службы:

служба канатных дорог, в функции которой входят: организация посадки и высадки, экстренное торможение, перевозка грузов, контроль за кабинным оборудованием и т.д.;

энергетическая служба;

управление горнолыжных трасс, в состав которого входят: служба искусственного оснежения, служба снегоуплотнительных машин, служба работников горнолыжных трасс, противолавинное подразделение и служба лыжного патруля;

управление маркетинга и продаж, в составе которой находятся служба проката и Веб-дизайнер;

отдел снабжения;

служба главного инженера.

Результаты анализа основных технико-экономических показателей деятельности предприятия в динамике за 2017-2019 годы представлены в таблице 1.

Таблица 1

Анализ основных финансово-экономических показателей деятельности ООО «РОЗА ХУТОР» за 2017-2019 годы

Показатели	Единица измерения	Значение			Отклонение абсолютное 2019г./ 2017г., тыс. руб.	Отклонение относительное 2019г./ 2017г., %
		2017г.	2018г.	2019г.
Выручка	тыс. руб.	112266	159786	124685	12419	11,1
Себестоимость	тыс. руб.	92376	136776	102982	10606	11,5
Валовая прибыль	тыс. руб.	19890	23010	21703	1813	-
Прибыль от продаж	тыс. руб.	11434	13395	13489	2055	18,0
Прибыль до налогообложения	тыс. руб.	11937	13828	14033	2096	17,6
Чистая прибыль	тыс. руб.	2096	3537	3693	1597	76,19
Среднегодовая стоимость основных средств	тыс. руб.	5770	11715	12115	6345	110,0
Среднегодовая стоимость оборотных  средств	тыс. руб.	5625	9424,5	13423	7798	138,6
Среднегодовая стоимость материально-производственных запасов	тыс. руб.	3144	7089	7505	4362	138,7
Среднесмесячная заработная плата одного работника	руб.	15474	15634	16167	693	12,7
Фондоотдача	руб.	19,46	13,64	10,29	-9,17	-47,1
Фондоемкость	руб.	0,051	0,073	0,097	0,046	89,1
Фондовооруженность	тыс.руб./чел	180,31	244,06	232,98	52,67	29,2
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	обороты	19,96	16,95	9,29	-10,67	-53,5
Длительность оборота оборотных средств	дни	18	21	39	21	116,7
Коэффициент загрузки	руб.	0,05	0,06	0,11	0,06	120

---

По данным таблицы видно, что прослеживается положительная тенденция увеличения выручки предприятия на 12419 тыс.руб., или на 11,1 % за 2019 г. по сравнению с 2017 годом. Это произошло в основном из-за расширения масштабов деятельности. В связи с расширением масштабов деятельности произошло и увеличение себестоимости: на 10606 тыс.руб., или на 11,5 % в отчетном периоде по сравнению с базисным. При этом в абсолютном выражении прирост выручки превысил прирост себестоимости, что является положительным моментом в деятельности ООО «РОЗА ХУТОР».

Также наблюдается снижение эффективности использования основных средств предприятия: фондоотдача снизалась на 9,17 пункта, или на 47,1 % за анализируемый период. Положительным моментом в деятельности предприятия является повышение технической оснащенности труда его работников: уровень фондовооруженности повысился на 52,67 тыс.руб., или на 29,2 % за анализируемый период.

Эффективность использования оборотных активов также снизилась. Это подтверждается расчетом коэффициентов оборачиваемости и загрузки оборотных средств, а также длительностью их оборота. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств снизился с 19,96 оборотов до 9,29 оборотов. Коэффициент загрузки в связи с тем, что является обратным показателем, имеет противоположную динамику. Он растет на 0,06 руб. или 120 %. В 2017-2019 гг. увеличивается и длительность оборота оборотных средств на 21 день.

2.2 Стратегический анализ маркетинговой среды организации

Отель Роза Хутор оказывает широкий спектр услуг своим гостям и клиентам, классификация услуг представлена в таблице ниже.

Таблица 2

Перечень услуг отеля Роза Хутор

№	Категория	Услуги	№	Категория	Услуги
1	Спорт и отдых	Турецкая баня Массаж Солярий Игровая комната Фитнес-центр Сауна	6	Общие услуги	Трансфер от/до аэропорта (платный) Трансфер (за дополнительную плату) Места для курения Кондиционер Курение на всей территории запрещено Отопление Прокат автомобилей Упакованные ланчи Сувенирный магазин Сейф Лифт Люкс для новобрачных V.I.P. услуги Парикмахерская/салон красоты Удобства для гостей с ограниченными физическими возможностями Номера для некурящих Доставка еды и напитков в номер
2	Питание и напитки	Специальные диетические меню (по запросу) Снэк-бар Ресторан (меню) Завтрак в номер Бар Ресторан
3	Стойка регистрации	Банкомат на территории отеля Камера хранения багажа Услуги по продаже билетов Экскурсионное бюро Круглосуточная стойка регистрации
4	Услуги уборки	Ежедневная уборка номера Чистка обуви Гладильная комната Прачечная	7	Доп. услуги	Размещение домашних животных по запросу без дополнительной оплаты Частная парковка на месте (требуется предварительный заказ) возможна по цене 100 руб./день Wi-Fi на всей территории отеля бесплатно
5	Услуги бизнес-центра	Факс/ксерокопирование Бизнес-центр Конференц-зал/банкетный зал

---

Согласно данным таблицы 2, отель предоставляет весь спектр услуг, которые могут быть нужны гостям. Рассмотрим подробнее номерной фонд и конференц-услуги отеля. Номерной фонд отеля состоит из номеров 6 видов от стандартных до класса люкс (Таблица 3).

Таблица 3

Номерной фонд отеля Роза Хутор

№	Характеристика	Тип номера
1	Категория номера	Стандарт		Эконом		Бизнес		Студио	Люкс	Люкс-комфорт
2	Местность, чел.	1	2	1	2	1	2	1	1	2
3	Кол-во номеров, ед.	35	11	187	20	86	14	31	14	4
4	Доля от общего количества номеров	9%	3%	47%	5%	21%	3%	8%	3%	1%
5	Площадь, м2	15-18	15-18	15-18	15-18	16-19	28-34	37-54	50-70	150м2 (2) 110-120м2 (2)
6	Количество комнат, ед.	1	1	1	1	1	1	1 или 2	2	3
7	Количество кроватей, шт.	1	2	1	2	1	2	1	1	1
8	Ширина кровати, см	90		100	90	100		160	160	160
9	Общее оснащение и услуги	Wi-Fi, завтрак «шведский стол», Room-service, кабельное ТВ, холодильник, душ, гладильная комната на этаже, туалетное мыло и шампунь, вода, сахар, чай, услуги прачечной, фен, парковка
10	Кондиционер	-		-		+		+	+	+
11	Зубная щетка	-		-		-		+	+	+
12	Халат и тапочки	-		-		-		+	+	+
13	Ванна	-		-		-		+	+	+
14	Сейф	-		-		-		+	+	+
15	Тренажерный зал в подарок	-		-		-		+	+	+

---

Рассматривая номерной фонд отеля, можно сделать вывод о том, что в основном фокус идет на индивидуальных туристов и деловых людей, так как номера категорий одноместный эконом и бизнес являются самыми многочисленными (187 и 86 номеров соответственно – 68% от общего количества номеров).

В настоящее время с целью продвижения гостиничных услуг отеля используются следующие средства:

1. Реклама с помощью различных средств.

2. Продвижение с помощью инструментов Интернета.

3. Проведение PR-акций, и иных мероприятии.

Стратегия гостиничного бизнеса разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры гостиничного хозяйственного рынка, изучения покупателей, изучения гостиничного продукта, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства.

Анализ внутренней и внешней среды очень важен для выработки стратегии организации. В процессе анализа необходимо отследить происходящие в среде процессы, оценить факторы и установить связи между факторами и теми сильными и слабыми сторонами организации, а также возможностями и угрозами, которые заключены во внешней среде. Оценка внутренней среды гостиницы Роза Хутор приведена в таблице 4.

Таблица 4

Оценка внутренней среды

Факторы среды	Сильные стороны	Слабые стороны
Стоимость услуг	+
Сервисные предложения	+
Близость предприятия от транспортных потоков и магистралей	+
Высокий уровень организации сервиса	+
Наличие места парковки и подъездных путей к предприятию	+
Эффективный тип организационной структуры	+
Интерьер, дизайн предприятия	+
Наличие прогрессивных форм обслуживания		+
Активность рекламных мероприятий		+
Маркетинговая деятельность		+
Возможность получения информации об услугах	+
Квалификация персонала	+

Интерьер является современным, соответствующим высоким требованиям комфортности.

Слабыми сторонами являются низкая активность рекламных мероприятий и маркетинговая деятельность.

Оценку внешней среды гостиницы Роза Хутор начнем с определения доли организации на рынке города. Комплексная оценка уровня интенсивности внутриотраслевой конкуренции определяется как средняя сумма баллов по всем факторам и предприятиям:

---

Оценки в баллах от 1 до 5 означают:

5 - явный лидер на рынке (означает, что по сравнению с другими конкурентами является наиболее выгодным);

4 - выше среднего уровня, показатели стабильные (означает, что показатель является хорошим, но не достаточным для лидерства);

3 - средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам

(означает, что показатель по сравнению с другими конкурентами соответствует стандартам, но не достаточно);

2 - ухудшение показателей (не соответствие уровню);

1 - кризисное положение (означает, что положение форм

конкурентоспособности является кризисным по сравнению с другими конкурентами). Оценка потенциала основных конкурентов гостиницы Роза Хутор приведена в таблице 5.

Таблица 5

Оценка конкурентных позиций

Факторы, определяющие конкурентную позицию и силу	Гостиница Роза Хутор	Конкуренты
		«Хакасия»	«Анзас»	«Парк - отель»
Услуги: Качество обслуживания	5	4	4	3
Ассортимент сервисных услуг	5	4	5	3
Уровень обслуживания	5	5	5	4
Квалификация персонала	5	5	4	3
Сумма баллов по группе	20	18	18	12
Цена 2.1 Прейскурантная цена	5	3	4	5
2.2 Скидки с цены	3	3	4	3
Сумма баллов по группе	8	6	8	8
Система сбыта 3.1 Интенсивность сбыта	5	5	4	5
3.2 Степень охвата рынка	4	4	3	3
Сумма баллов по группе	9	9	7	8
Система продвижения 4.1 Реклама для конечных	3	3	5	5
потребителей 4.2 Система стимулирования конечных потребителей	4	3	4	4
Сумма баллов по группе	7	6	9	9
Общая сумма баллов	44	39	42	38

---