Файл: «Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе. » (Теоретические аспекты управления продажами в гостиничном бизнесе).pdf

Грамотная стратегия продаж в гостинице должна подстраиваться под особенности объекта и учитывать все — от его расположения до стоимости каждого канала и долгосрочной перспективы. Гибкость, расчеты и осознание рисков помогают оптимизировать расходы, увеличивать загрузку и минимизировать убытки при форс-мажоре.

Созданием модели работы может заниматься команда или два-три человека. Все зависит от размера номерного фонда, инфраструктуры, целевой аудитории и доходности отеля.

Отдел маркетинга и продаж в гостинице на несколько сотен комнат, которая ориентирована на самостоятельных туристов, корпоративный и групповой сегмент с пакетными турами, включает разных специалистов. Одни контактируют с турагенствами, другие занимаются индивидуальными бронями, третьи разрабатывают акции, анализируют и прогнозируют потенциальный спрос.

Отдел продаж в гостинице на несколько десятков номеров может состоять из digital-специалиста, SMM и revenue-менеджера. Задача первых двух — продвижение в интернете и социальных сетях, третий определяет ценовую политику на основе спроса и ЦА.

Вне зависимости от того, какую стратегию продаж применяют в отеле, она подразумевает эффективное маневрирование тарифами с учетом сезона, сегментации и рыночной ситуации. Иными словами — вы должны продавать правильные номера правильным клиентам в нужный момент и по лучшей цене.

Список использованной литературы

Нормативно-правовые источники

1. Конституция Российской Федерации. Принята всенародным голосованием 12 декабря 1993 г. (с изменениями, внесенными Федеральными конституционными законами от 30.12.2008 № 6-ФКЗ, от 30.12.2008 № 7-ФКЗ, от 05.02.2014 № 2-ФКЗ, от 21.07.2014 № 11-ФКЗ)
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ (ред. от 03.08.2018) // Собрание законодательства Российской Федерации. 1994. № 32. Ст. 3301.
3. Федеральный закон от 26.07.2006 № 135-ФЗ (ред. от 27.12.2018) «О защите конкуренции» // Собрание законодательства Российской Федерации. 2006, № 31 (1 ч.). Ст. 3434.

Учебники и учебные пособия

1. Бактемирова А.Б. Инновационные технологии в гостиничной индустрии // Аллея науки.-2017. - №9.- с.793
2. Баумгартен Л. В. Маркетинг гостиничного предприятия : учеб. для акад. бакалавриата / Л. В. Баумгартен. — М. : Юрайт, 2017. — 338 с.
3. Быстров С. А. Организация гостиничного дела: учеб. пособие / С.А. Быстров. - М.: Форум, НИЦ ИНФРА-М, 2018. - 432 с.
4. Волков, Ю.Ф. Введение в гостиничный и туристический бизнес / Ю.Ф. Волков. - СПб.: Питер, 2018 - 239 с.
5. Воронкова, Л.П. Туризм, гостеприимство, сервис. Словарь-справочник / Л.П. Воронкова. - М.: Аспект-Пресс, 2017 - 235 с.
6. Гостиничные услуги: кому продавать? [Электронный ресурс] / HOTEL MASTER - Блог о гостиничном бизнесе Алексея Арсеньева. 2007-2015. URL: http://hotelmaster.ru/whosale/ (дата обращения: 24.03.2019).
7. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами [Текст]: учебное пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 622 с.
8. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами [Текст]: учебное пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 622 с.
9. Дурович, А.П. Организация туризма / А.П. Дурович. - СПб.: Питер, 2015. - 320 с.
10. Зайнуллина Т. Г. Использование инструментария экономики впечатлений для продвижения гостиничного продукта // JER. - 2017. - №3. - С. 71-76
11. Зорин, И.В., Квартальнов, В.А. Менеджмент туризма: основы менеджмента / И.В. Зорин, В.А. Квартальнов. - М.: Финансы и статистика, 2015 - 317 с.
12. Кабушкин, Н.И. Менеджмент гостиниц и ресторанов / Н.И. Кабушкин. - Минск: Новое знание, 2017. - 155 с.
13. Котлер, Ф. И. Маркетинг. Гостеприимство и туризм [Текст] : учеб. для вузов: пер. с англ. / Ф. И. Котлер, Дж. Боуэн, Дж. Мейкенз; под ред. Р. Б. Ноздревой. - М. : ЮНИТИ, 2015. - 1071 с.
14. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: Дашков и К, 2016. - 492 с.
15. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Морозов Ю.В., Гришина В.Т., - 9-е изд. - М.: Дашков и К, 2018. - 448 с.
16. Портер, Майкл Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов / Майкл Портер. - М.: Альпина Паблишер, 2015. - 456 c.
17. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг / Иванова С., - 10-е изд. - М.: Альпина Пабл., 2016. - 278 с.
18. Скобкин С. С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе : учеб. для акад. бакалавриата / С. С. Скобкин. — 2-е изд., испр. и доп. - М. : Юрайт, 2018. - 218 с.
19. Скобкин С. С. Практика сервиса в индустрии гостеприимства и туризма: учеб. пособие / Скобкин С.С. - М.: Магистр, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 496 с.
20. Стратегический маркетинг : учебное пособие. В 2 ч.Ч. 1 / И.В. Котляревская ; Мин-во науки и высшего образования РФ.— 3‑е изд., перераб. и доп.— Екатеринбург : Изд-во Урал. ун-та, 2019.— 138 с.
21. Сустав М. А. Организация и управление маркетинговой деятельностью в гостиничном бизнесе / Сустав М.А., Шуклина З.Н. // Экономика и социум. - 2016. - № 5-2 (24). - С. 677-695
22. Тарабановская С. В. Особенности формирования стратегии сбыта услуг предприятий индустрии гостеприимства // Туристская индустрия: современное состояние и приоритеты развития : материалы XI Междунар. науч.-практ. конф. (Луганск, 22-23 марта 2018 г.) // редкол.: Г. А Сорокина (гл. ред.), А. В.Медяник (отв. ред.) [и др.] - Луганск, 2018. - Вып. 11. - С. 142-147
23. Фатхутдинов, Р.А. Производственный менеджмент / Р.А. Фатхутдинов. - М.: СПб: Питер, 2014. - 496 c

Статьи в периодической печати

1. Милова Д. Н. Способы продвижения гостиничных услуг с учетом тенденций развития отельного бизнеса // Вестн. ГУУ. - 2018. - №6. - С. 73-77
2. Особенности управления маркетингом и продажами в сфере гостеприимства и туризма / Кобяк М. В. [и др.] // Дискуссия. - 2017. - №5 (79). - С. 39-43
3. Особенности управления маркетингом и продажами в сфере гостеприимства и туризма / Кобяк М. В. [и др.] // Дискуссия. - 2017. - №5 (79). - С. 39-43
4. Особенности управления маркетингом и продажами в сфере гостеприимства и туризма / Кобяк М. В. [и др.] // Дискуссия. - 2017. - №5 (79). - С. 39-43

Интернет источники

1. Тарабановская С. В. Особенности формирования стратегии сбыта услуг предприятий индустрии гостеприимства // Туристская индустрия: современное состояние и приоритеты развития : материалы XI Междунар. науч.-практ. конф. (Луганск, 22-23 марта 2018 г.) // редкол.: Г. А Сорокина (гл. ред.), А. В.Медяник (отв. ред.) [и др.] - Луганск, 2018. - Вып. 11. - С. 142-147
2. Тенденции развития туристического бизнеса до 2020 года [Электронный ресурс] - URL: http://tourfaq.net/travel- business/tendencii-razvitiya-turisticheskogo-biznesa-do-2020-goda/
3. Тенденции развития туристического бизнеса до 2020 года [Электронный ресурс] - URL:
4. Тенденции развития туристического бизнеса до 2020 года [Электронный ресурс] - URL:
5. Тенденции развития туристического бизнеса до 2020 года [Электронный ресурс] - URL:
6. Основные понятия и определения в области гостиничного хозяйства [Электронный ресурс] - URL: https://studopedia.ru/2_12468_osnovnie-ponyatiya-i-opredeleniya-v-oblasti-gostinichnogo-hozyaystva.html

1. Дурович, А.П. Организация туризма / А.П. Дурович. - СПб.: Питер, 2015. - 320 с. ↑

2. Тенденции развития туристического бизнеса до 2020 года [Электронный ресурс] - URL: http://tourfaq.net/travel- business/tendencii-razvitiya-turisticheskogo-biznesa-do-2020-goda/ (дата обращения: 24.03.2019). ↑

3. Быстров С. А. Организация гостиничного дела: учеб. пособие / С.А. Быстров. - М.: Форум, НИЦ ИНФРА-М, 2018. - 432 с. ↑

4. Особенности управления маркетингом и продажами в сфере гостеприимства и туризма / Кобяк М. В. [и др.] // Дискуссия. - 2017. - №5 (79). - С. 39-43 ↑

5. Кабушкин, Н.И. Менеджмент гостиниц и ресторанов / Н.И. Кабушкин. - Минск: Новое знание, 2017. - 155 с. ↑

6. Волков, Ю.Ф. Введение в гостиничный и туристический бизнес / Ю.Ф. Волков. - СПб.: Питер, 2018 - 239 с. ↑

7. Воронкова, Л.П. Туризм, гостеприимство, сервис. Словарь-справочник / Л.П. Воронкова. - М.: Аспект-Пресс, 2017 - 235 с. ↑

8. Баумгартен Л. В. Маркетинг гостиничного предприятия : учеб. для акад. бакалавриата / Л. В. Баумгартен. — М. : Юрайт, 2017. — 338 с. ↑

9. Скобкин С. С. Практика сервиса в индустрии гостеприимства и туризма: учеб. пособие / Скобкин С.С. - М.: Магистр, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 496 с. ↑

10. Скобкин С. С. Практика сервиса в индустрии гостеприимства и туризма: учеб. пособие / Скобкин С.С. - М.: Магистр, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 496 с. ↑

11. Гостиничные услуги: кому продавать? [Электронный ресурс] / HOTEL MASTER - Блог о гостиничном бизнесе Алексея Арсеньева. 2007-2015. URL: http://hotelmaster.ru/whosale/ (дата обращения: 24.03.2019). ↑

12. Зорин, И.В., Квартальнов, В.А. Менеджмент туризма: основы менеджмента / И.В. Зорин, В.А. Квартальнов. - М.: Финансы и статистика, 2015 - 317 с. ↑

13. Основные понятия и определения в области гостиничного хозяйства [Электронный ресурс] - URL:

    https://studopedia.ru/2_12468_osnovnie-ponyatiya-i-opredeleniya-v-oblasti-gostinichnogo-hozyaystva.html ↑

14. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: Дашков и К, 2016. - 492 с. ↑

15. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: Дашков и К, 2016. - 492 с. ↑

16. Особенности управления маркетингом и продажами в сфере гостеприимства и туризма / Кобяк М. В. [и др.] // Дискуссия. - 2017. - №5 (79). - С. 39-43 ↑

17. Котлер, Ф. И. Маркетинг. Гостеприимство и туризм [Текст] : учеб. для вузов: пер. с англ. / Ф. И. Котлер, Дж. Боуэн, Дж. Мейкенз; под ред. Р. Б. Ноздревой. - М. : ЮНИТИ, 2015. - 1071 с. ↑

18. Особенности управления маркетингом и продажами в сфере гостеприимства и туризма / Кобяк М. В. [и др.] // Дискуссия. - 2017. - №5 (79). - С. 39-43 ↑

19. Скобкин С. С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе : учеб. для акад. бакалавриата / С. С. Скобкин. — 2-е изд., испр. и доп. - М. : Юрайт, 2018. - 218 с. ↑

20. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами [Текст]: учебное пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 622 с. ↑

21. Бактемирова А.Б. Инновационные технологии в гостиничной индустрии // Аллея науки.-2017. - №9.- с.793 ↑

22. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами [Текст]: учебное пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 622 с. ↑

23. Тенденции развития туристического бизнеса до 2020 года [Электронный ресурс] - URL:

    http://tourfaq.net/travel-business/tendencii-razvitiya-turisticheskogo-biznesa-do-2020-goda/ ↑

24. Тенденции развития туристического бизнеса до 2020 года [Электронный ресурс] - URL:

    http://tourfaq.net/travel-business/tendencii-razvitiya-turisticheskogo-biznesa-do-2020-goda/ ↑

25. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг / Иванова С., - 10-е изд. - М.: Альпина Пабл., 2016. - 278 с. ↑

26. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг / Иванова С., - 10-е изд. - М.: Альпина Пабл., 2016. - 278 с. ↑

27. Сустав М. А. Организация и управление маркетинговой деятельностью в гостиничном бизнесе / Сустав М.А., Шуклина З.Н. // Экономика и социум. - 2016. - № 5-2 (24). - С. 677-695 ↑

28. Сустав М. А. Организация и управление маркетинговой деятельностью в гостиничном бизнесе / Сустав М.А., Шуклина З.Н. // Экономика и социум. - 2016. - № 5-2 (24). - С. 677-695 ↑

29. Тарабановская С. В. Особенности формирования стратегии сбыта услуг предприятий индустрии гостеприимства // Туристская индустрия: современное состояние и приоритеты развития : материалы XI Междунар. науч.-практ. конф. (Луганск, 22-23 марта 2018 г.) // редкол.: Г. А Сорокина (гл. ред.), А. В.Медяник (отв. ред.) [и др.] - Луганск, 2018. - Вып. 11. - С. 142-147 ↑

30. Тарабановская С. В. Особенности формирования стратегии сбыта услуг предприятий индустрии гостеприимства // Туристская индустрия: современное состояние и приоритеты развития : материалы XI Междунар. науч.-практ. конф. (Луганск, 22-23 марта 2018 г.) // редкол.: Г. А Сорокина (гл. ред.), А. В.Медяник (отв. ред.) [и др.] - Луганск, 2018. - Вып. 11. - С. 142-147 ↑

31. Милова Д. Н. Способы продвижения гостиничных услуг с учетом тенденций развития отельного бизнеса // Вестн. ГУУ. - 2018. - №6. - С. 73-77 ↑

32. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Морозов Ю.В., Гришина В.Т., - 9-е изд. - М.: Дашков и К, 2018. - 448 с. ↑