Файл: «Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе. » (Теоретические аспекты управления продажами в гостиничном бизнесе).pdf

Как видно из анализа таблицы, гостиница Роза Хутор имеет преимущества перед другими конкурентами. Ассортиментный перечень гостиничных предприятий примерно одинаков, отличие составляет ценовой диапазон и уровень комфортности.

Положительным моментом можно считать тот факт, что доля рынка, занимаемая предприятием наряду с конкурирующими предприятиями в одном сегменте рынка, является преобладающей.

Оценка внешней среды и возможных рисков гостиницы Роза Хутор представлена в таблице 6.

Таблица 6

Оценка внешней среды и возможных рисков

Факторы среды	Возможно сти	Угрозы
Уровень денежных доходов населения и его покупательская способность	+
Темпы роста инфляции		+
Ценовая политика	+
Ассортиментная политика	+
Доля рынка		+
Система налогообложения на предприятии	+
Уровень конкуренции		+
Развитие научно-технического прогресса производства и продажи	+
Изменение численности населения		+
Политическая стабильность в регионе	+

По результатам проведенного анализа можно сделать вывод, что по факторам внешней среды сильных сторон в деятельности гостиницы Роза Хутор также значительно больше: предприятие имеет плюсы в части ценовой и ассортиментной политики.

Проанализировав внешнюю и внутреннюю среду предприятия можно сделать окончательный вывод: гостиница Роза Хутор является динамично развивающейся компанией в сфере гостиничного бизнеса. Ситуация на рынке очень динамична, поэтому и анализ должен проводиться довольно часто, исходя из необходимости оценки рыночной ситуации.

2.3 Анализ управления процессом продаж и продвижением гостиничных услуг организации

Грамотное использование SWOT-анализа может помочь предприятию в формировании рыночной стратегии развития.

Приведем все исследованные параметры в матрицу SWOT- анализа гостиницы Роза Хутор в таблице 7.

Таблица 7

SWOT-анализ

S - сильные стороны	O - возможности
Высокое качество услуг Современная техническая оснащенность 3 Высокая квалификация персонала Высокая информационная поддержка потребителей Индивидуальный подход к каждому клиенту	Ухудшение позиций некоторых конкурентов из-за неудовлетворительного менеджмента и качества продукции Появление новых рынков сбыта З.Осваивание новых технологий 5. Улучшение уровня жизни населения
W - слабые стороны	T - угрозы
Слабая система дисконтирования Маркетинговая деятельность Система продвижения (реклама)	Изменение потребительских предпочтений Изменение политической ситуации Выход на рынок нового конкурента Усиление конкуренции

---

Оценивая возможные риски можно сделать вывод, что у предприятия довольно устойчивая система деятельности, что способствует росту предприятия. При этом, для увеличения объемов продаж гостинице Роза Хутор необходимо больше выделять средств на рекламу и различные рекламные акции, для привлечения клиентов. Также для эффективной работы нужно пополнять и изменять ассортимент товаров и услуг, внедрять новые технологии обслуживания.

Для того, чтобы внедрить конкретные новые стратегии предприятию нужно более детально проработать и определить свои конечные цели, а также основные пути достижения поставленных целей.

Основными конечными целями являются расширение связей с потребителями и получение максимально возможной прибыли.

Исходный момент формирования стратегии — определение миссии и постановка глобальных качественных целей и параметров деятельности, которые необходимо достичь в будущем.

В таблице 8 представлены миссия и цели гостиницы Роза Хутор.

Таблица 8

Миссия и цели гостиницы Роза Хутор

Миссия и цели	Описание
Миссия	Повышение качества сервиса
Главная цель предприятия	Обеспечение устойчивых темпов роста посредством увеличения объемов продаж и прибыли.
Промежуточные цели	Максимизация прибыли предприятия. Увеличение доли рынка. Обеспечение роста продаж. Расширение перечня предоставляемых услуг. Повышение производительности труда работников. Эффективное использование всех ресурсов предприятия.

Процесс созидания миссии играет важную роль в разработке стратегий, так как он является ключевым средством для стратегического выбора, будучи способом выявления осознания, направления движения развития как некой динамики. Повышение качества сервиса и обеспечение устойчивых темпов роста как миссия и цель, которые гостиница Роза Хутор учитывая свои возможности, может применить на рынке.

Главная цель рекламной кампании по продвижению гостиницы «Роза Хутор» состоит в донесении рекламного сообщения до максимального числа целевых клиентов, а также в создании благоприятного имиджа гостиницы.

Помимо основной цели, в исследуемой гостинице формулируются и ряд других целей продвижения, например:

• формирование у целевой аудитории ассоциаций города гостиницей «Роза Хутор»;
• сглаживание сезонных колебаний в реализации предоставляемых услуг;
• увеличение доли рынка.

---

Процесс продвижения гостиницы «Роза Хутор» состоит из нескольких этапов.

На первом этапе формулирования целей рекламной кампании сотрудниками исследуемой гостиницы применяются такие методы, как «Дерево целей» и 5К. Использование метода «Дерево целей» дает возможность им разделить общие цели на отдельные подцели, а их, в свою очередь, на более детальные элементы и т.д.

Использование метода «5К» позволяет выполнять следующие требования к постановке цели: качество, конечность, конкретность, количественная или качественная измеримость, компромисс.

Однако цель рекламной кампании не удовлетворяет методу «5К»:

• не определены сроки;
• не определены критерии для измерения эффективности рекламной кампании.

Вторым этапом является определение и изучение целевой аудитории. С этой целью менеджерами гостиницы проводятся опросы клиентов, потенциальных клиентов гостиницы «Роза Хутор» а также анализ посещаемости гостиницы «Роза Хутор» за предыдущий год.

В результате было выявлено, что целевыми потребителями услуг гостиницы «Роза Хутор» являются: мужчины и женщины в возрасте от 20 до 50 лет, приехавшие в город с целью отдыха или в командировку, с уровнем дохода выше среднего.

А также иностранные туристы, в возрасте от 25 до 45 лет, со средним и выше среднего уровнем дохода.

В связи с этим, при проведении имиджевой рекламной кампании в июне 2019 года, менеджеры гостиницы учитывали имеющиеся данные по целевой аудитории.

На следующем этапе осуществляется определение ответственных за проведение рекламной кампании гостиницы «Роза Хутор».

Одновременно принимается решение о привлечении к проведению запланированных рекламных мероприятий рекламных агентств и задачах, которые они будут выполнять.

При этом, за применение таких средств продвижения как, Интернет- реклама и прямая почтовая рассылка в рамках проводимой рекламной кампании были ответственны менеджеры гостиницы.

На пятом этапе определяются средства рекламы и оптимальные каналы коммуникации, которые будут использованы гостиницей в ходе рекламной кампании. При выборе рекламных средств, учитываются продолжительность подготовки и выпуска каждого из них. Здесь сотрудники исследуемой гостиницы определяют также места проведения тех или иных рекламных мероприятий.

Современный маркетинг гостиничного бизнеса означает формирование стратегии, направленной на развитие гостиницы в кратко - или долгосрочном периоде. Для обеспечения достижения поставленных в рамках этой стратегии целей предлагаем с целью продвижения гостиницы «Роза Хутор» применять определенный инструментарий (таблица 9).

---

Таблица 9

Инструментарий продвижения гостиницы

Содержание

Информационные приемы	Пример
Распространение объективной информации о гостинице	Для продвижения гостиничного продукта следует активно размещать информацию о нем. Сам текст должен быть грамотно написанным и представлять гостиницу в положительном свете. Кроме того, не следует скрывать недостатки, поскольку только объективное отражение действительности способно заинтересовать потенциального клиента	Возможен случай, при котором расположение гостиницы не совсем удачно (находится далеко от вокзала или аэропорта). Такой недостаток при продвижении следует восполнять описанием того живописного места, в котором она находится. Или комплексом дополнительных услуг, которые готовы предоставить сотрудники: ресторан, конференц-зал для проведения различных мероприятий и т.п.
Продвижение при помощи сети Интернет	На сегодняшний день ключевым ресурсом для поиска необходимой информации, в том числе о возможном гостиничном размещении, является сеть Интернет. В этой связи для гостиничного предприятия крайне важно создать и вести собственный сайт, а также поддерживать страницу в социальных сетях	Существуют определенные правила привлечения к интернет странице предприятия гостиничного бизнеса: графический дизайн, web сайт должен быть уникальным и хорошо продуманным, в то же время интерфейс должен быть интуитивным и легко доступным. Интернет страница должна подробно отражать преимущества гостиницы и, кроме того, она должна быть представленной также на английском языке. - Сайт гостиницы должен предусматривать интернет бронирование, следовательно, он должен быть оснащен возможностями Интернет- банкинга

На следующем этапе составляют смету расходов на проведение конкретных рекламных мероприятий. Сумма, выделяемая на рекламные кампании, разделяется на составные части, в зависимости от их количества и продолжительности. Это входит в обязанности сотрудников, ответственных за проведение рекламных кампаний. В исследуемой гостинице бюджет на рекламные кампании формируется по остаточному принципу. (Таблица 10).

Таблица 10

Структура бюджета продвижения гостиницы «Роза Хутор» за 2019 год, %

---

Элементы продвижения услуг гостиницы	2019г., %
Интернет-реклама	21,0
Реклама в печати	16,1
Наружная реклама	12.6
Прямая почтовая рассылка	17,0
Теле-, радиореклама	4.7
Сувенирная продукция	8,0
Связи с общественностью (Public Relations)	20,6
ИТОГО:	100

Данные таблицы 10 свидетельствуют о том, что наибольший объём денежных средств, выделяемых на продвижение гостиницы «Роза Хутор», расходовал Заключительным этапом является определение эффективности продвижения гостиницы «Роза Хутор».

При подведении итогов имиджевой рекламной кампании, проводимой в сентябре 2019 года, менеджеры исследуемой гостиницы выявляли, в какой мере были достигнуты поставленные цели и решены обозначенные задачи, какие мероприятия и средства рекламы оказали наибольшее воздействие на целевых потребителей услуг гостиницы «Роза Хутор».

Основной задачей сотрудников гостиницы «Роза Хутор» при выборе средств распространения рекламы в рамках имиджевой рекламной кампании, проводимой в 2019 году, является донесение рекламного сообщения до максимального числа потенциальных клиентов при минимальных затратах на PR, Интернет-рекламу и почтовую рассылку.

Заключение

Все многообразие способов реализации товаров и услуг, в том числе туристских, можно свести к двум основным типам каналам сбыта: прямым и косвенным. Прямые каналы обеспечивают непосредственную связь с потребителями. Авиакомпании, отели и другие предприятия гостиничной индустрии осуществляют прямую продажу своих услуг своим клиентам. Широкое использование прямых каналов сбыта объясняется рядом преимуществ, которые получают как поставщики, так и потребители.

Роль эффективных продаж в любом бизнесе трудно переоценить. В условиях высокой конкуренции и при многообразии предложений количество клиентов напрямую зависит от того, насколько хорошо работает отдел продаж, будь то производственная фирма или предприятие, работающее в сфере услуг.

Любая компания должна иметь гарантированный сбыт товаров или услуг, окупающий ее работу и приносящий прибыль. Не является исключением и гостиничный бизнес.

Максимальная наполняемость независимого или сетевого отеля — результат эффективного взаимодействия с потенциальными и постоянными клиентами в каждой точке соприкосновения во время выбора и бронирования номеров.

---