Обеспечение сбыта -- идентификация перспективных покупателей, анализ и решения их проблем через продвижение новых товаров. Такой тип персональной продажи осуществляется с использованием специальных сбытовых агентов - персональных продавцов.

В дальнейшем определяется последовательность и содержание этапов процесса персональной продажи, определение количества торговых агентов и зон обслуживания, система оплаты труда персональных продавцов и их обучение.

Третий этап персональной продажи - встреча. Здесь главное создать положительное впечатление в покупателя. Этот этап есть довольно важным в процессе персональной продажи, ведь встреча может и не повторится.

43. Процесс персональных продаж: этапы и содержание

В этом процессе можно выделить следующие этапы:

1. Поиск и оценка потенциальных покупателей - составление списка потенциальных покупателей.

2. Подготовка к визиту - сбор информации о потенциальных покупателях, которые представляют интерес.

3. Подход к клиенту и установление контактов - установление первичного контакта с потенциальным покупателем.

4. Выявление проблем клиента и выдвижения торгового предложения.

5. Демонстрация товара - проведение его презентации.

6. Преодоление возражений - устранение разногласий и возражений, возникших у потенциальных покупателей.

7. Завершение переговоров и заключение сделки.

8. Анализ и контроль - сопровождение сделки.

1 этап. Поиск и оценка потенциальных покупателей. Целью этого этапа является:

1) поиск возможных покупателей;

2) выявление перспективных и отсеивания неперспективных покупателей;

3) оценка потенциальных клиентов, с точки зрения превращения их в реальных покупателей.

Первичная задача заключается в создании банка данных, в который включается максимально возможное количество потенциальных клиентов.

2 этап. Подготовка к визиту. Процесс планирования контакта можно осуществлять в следующей последовательности:

1) поставить перед собой цель контакта;

2) принять решение о способе установления контакта;

3) определить удобное время и место контакта;

4) определить общий стратегический подход к клиенту;

5) определить стратегию влияния лиц, принимающих участие в решении проблемы относительно покупки.

3 этап. Подход к клиенту и установление контактов. С этого этапа собственно и начинаются продажи. Важным моментом в этом является овладение разнообразной методике подходов к клиентам и установления контактов с ними. Среди способов установления контактов выделяют письменный, устный и по телефону.

---

При осуществлении так называемых "холодных» контактов следует придерживаться следующей последовательности действий:

1) сначала, опережая контакт идет рекламное обращение;

2) затем пишется письмо;

3) не дожидаясь ответа, через 1-2 недели делается телефонный звонок, цель которого заключается в договоренности о встрече, а также в ответ на вопросы, которые возникли у клиента;

4) только после этого происходит личная встреча.

4 этап. Выявление проблем клиента и выдвижения торговых предложений. Цель этого этапа - установление истинных мотивов покупки и будущее выдвижения преимуществ, важных для клиента.

5 этап. Демонстрация товара - проведение его презентации. Выдвигая различные выгоды, торговый агент формирует желание клиента купить товар. Но для реального его осуществления часто необходимо сделать последний шаг - помочь клиенту обрести чувство уверенности в целесообразности принятия решения о покупке, размещении заказа у продавца.

6 этап. Преодоление возражений — это один из самых критических моментов процесса продажи. Каждому продавцу необходимо научиться управлять возражениями.

7 этап. Завершение переговоров и заключение операции - данный этап является завершающим в процессе продажи. Если в процессе продажи все было сделано правильно, то наступает так называемое естественное завершение, когда потенциальный покупатель проявляет инициативу и самостоятельно принимает решение о размещении заказа.

44. Управление процессом продаж компании: функции и содержание.

Основной задачей компаний, действующих на товарном рынке в современных динамичных условиях, является обеспечение устойчивого развития посредством формирования конкурентных преимуществ высокого порядка. В решении этой задачи одно из доминирующих положений занимают продажи. Продажи представляют собой механизм, который показывает, насколько деятельность компании в целом соответствует условиям рынка, каким образом необходимо обеспечить это соответствие. Иначе говоря, эффективные продажи – это основа успешного развития компании. Высокая результативность продаж может быть достигнута только в том случае, если продажами профессионально управляют, если это управление основано на новой управленческой философии, связанной с существенным переносом управленческих воздействий во внешнюю среду, среду потенциальных покупателей.

---

45. Цели и оценка их достижения в управлении продажами.

Традиционно целями продаж принято считать контрольное задание по продажам и квоты. Целью управления продажами признают то, чего именно стремятся достичь в результате планируемых актов купли-продажи

конкретных темпов прироста продаж,

определенного объема продаж;

привлечение новых покупателей (например, из числа бывших покупателей конкурента);

превращение «однажды купивших» в «совершивших повторную покупку»;

формирование «лояльных покупателей».

Если цель продажи – это желаемая ситуация в отношении результатов управления продажами, то задачи продажи – конкретные действия, акции, мероприятия, благодаря которым достигается цель продаж.

Основными задачами продажи являются

успешное завершение торговой сделки (развитие бизнеса, имеющегося на сегодняшний день);

подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса).

46. Глобальный маркетинг: факторы, объекты и средства.

В развитии международного маркетинга выделяется несколько этапов. И соответственно с этим некоторые авторы предлагают ввести для каждого этапа свое название международного маркетинга. Наиболее часто используются та кие термины, как «многонациональный маркетинг» и «глобальный маркетинг».

Многонациональный маркетинг имеет место тогда, когда фирма разраба тывает и реализует адаптированные для каждого из внешних рынков стратегии маркетинга.

Фирма реализует глобальный маркетинг, если она учитывает общие при сущие всем географическим рынкам (в том числе и национальному) требования к товару и к комплексу маркетинга и на этой основе разрабатывает и реализует стратегии международного маркетинга. В этом случае фирма рассматривает весь мир как единый рынок.

---

47. Цели, значение и объекты маркетингового аудита.

Основные цели аудита маркетинга:

1. проверка соответствия компании рыночным возможностям.

2. изучение и повышение эффективности бизнес-процессов маркетинга и продаж, своевременное выделение проблемных зон.

3. удостовериться в правильности выбранного рыночного курса.

Для принятия тактических решений ключевой задачей аудита маркетинга является оценка деятельности компании по основным направлениям маркетинговой политики: ассортименту, цене, продвижению и формированию сбытовой сети.

Подготовка решений по ассортиментной и ценовой политике конкурентов. Данные мониторинга конкурентов. Поставщик погрузочной техники собирает данные об ассортименте и ценах своих конкурентов. На основании анализа этих данных эксперты проставляют оценки качества ассортимента и цен конкурентов по каждому из продуктовых направлений. Эти оценки ложатся в матрицу «Цена/качество», которая позволяет компании разработать собственную ассортиментно-ценовую политику, соответствующую ее стратегическим приоритетам и адекватную действиям конкурентов.

Подготовка решений по рекламе. Та же самая компания для разработки рекламного бюджета проводит постоянный мониторинг рекламных объявлений в крупнейших изданиях и оценивает общий объем рекламного бюджета конкурентов и их приоритеты при размещении рекламы.

Подготовка решений по формированию сбытовой сети. Мебельная фабрика для выбора места открытия салонов отображает на карте собственных покупателей и торговые точки конкурентов. Это помогает выбрать районы с высоким потенциалом продаж, но с минимальным уровнем конкуренции.

48. Маркетинговый контроль входных и выходных параметров маркетинговой деятельности компании.

Функция контроля — фундаментальная функция менеджмента, однако она получила меньше внимания в маркетинге. Очевидно, что для достижения маркетинговых, так же как и общекорпоративных, целей необходимо контролировать маркетинговые усилия. Маркетинговый

контроль — это выявление и оценка данных, позволяющих оценить — насколько успешно работают занятые. Для реализации принятой к исполнению маркетинговой стратегии или программы.

В организации существуют системы как формального, так и неформального контроля. Формальный контроль ведется по формальным критериям, т.е представленным в фиксированной письменной или электронной форме. Процесс

---

неформального контроля включает самоконтроль, контроль со стороны общественности или группы, культурный контроль (соответствие корпоративным Ценностям, верованиям, нормам). Контекст среды фирмы (организационная культура, отрасль и размер компании, вид бизнеса) определяет, какой тип контроля доминирует.

49. Методы оценки продуктивности маркетинга.

К экономическим критериям эффективности, по совокупности которых можно оценить маркетинговую деятельность предприятия, следует отнести:

- показатель эффективности товарной политики;

- показатель эффективности ценовой политики;

- показатель эффективности сбытовой политики;

- показатель эффективности коммуникационной политики

Исходя из вышесказанного, можно заключить, что маркетинг - это комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследований и прогнозирования рынка, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. Основными элементами маркетинговой деятельности являются товарная, ценовая, сбытовая, коммуникационная политики, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка Оценку эффективности маркетинговой деятельности организации следует проводить по каждому из ее элементов. Суммировав коэффициенты эффективности данных элементов, можно получить обобщающий коэффициент эффективности маркетинга.

50. Корректировка маркетинговой деятельности по результатам маркетингового контроля.

Составляя план маркетинга, трудно предусмотреть все непредвиденные обстоятельства, которые могут возникнуть в процессе работы. Поэтому контроль за выполнением намеченного плана маркетинговой деятельности должен стать обязательным аспектом работы фирмы.

---

Смотрите также файлы

• Острая кишечная непроходимость.rtf

• Ю. В. Беляникова в своем учебном пособие пишет, что цель социального партнерства согласование интересов работников и работодателей. Отношения могут быть как двусторонними между работниками и работодателями, предст.docx

• Конспект оод во второй младшей группе Мамы самые главные люди на свете! посвященный празднику день матери.docx

• 10. 3 Требования правил охраны труда к объектам пожарной охраны и служебным помещениям.docx

• 1. Металлорежущие станки токарной группы.rtf