Файл: Процессы принятия решений в организации.pdf

Маленький размах поиска влечет за собой привычное принятие решения.

Источники информации клиентов о мебельной компании ООО «Торговый Дом Командор» являются:

- друзья, знакомые, коллеги, мнение которых зависит уже от реального качества изготовления и установки мебели;

• периодическая печать и журналы , СМИ;
• поквартирные листовки;
• рекламы в месте продажи;
• выставочный стенд (консультанты и промоутеры);
• телевидение;
• наружная реклама.

Таблица 2.4 Источники информации клиентов о мебельной компании ООО «Торговый Дом Командор»

Наименование показателя	Количество респондентов	Уд. вес, %
От знакомых/родственников	59	59%
СМИ	25	25%
Из газеты/журнала	6	6%
Другое, уточните	10	10%
Итого	100	100%

Источник: составлено автором по результатам исследования

Покупатели мебельного салона ОАО «Торговый Дом Командор» информацию о магазине 59% получили от знакомых и родственников, 25% из средств массовой информации,6% - из газет и журналов. Около 10% ответили другие причины. Полученную динамику представим на рис.2.6

Рисунок 2.6 - Источники информации клиентов о мебельной компании ООО «Торговый Дом Командор»

Источник: составлено автором по результатам исследования

Таким образом, приходим к выводу:

покупатель осуществляет поиск информации в основном по совету знакомых и родственников.

3. Проводит оценку вариантов

Рассмотрим критерии выбора покупателями компании при покупке мебели.

Одним из главных факторов выбора компании является приемлемая цена, но отнюдь не определяющим.

Многие понимают, что цена товара складывается из стоимости приобретения и стоимости эксплуатации, которая напрямую связана с качеством. Поэтому все выше поднимается значение качества.

В понятие высокого качества при выборе компании, кроме характерных почти для всех типов мебели признаков - удобство, эстетичность и т.д., клиент вкладывает требования и к качеству продукта, которые он может оценить на стадии выбора компании, и к качеству компании:

• гарантийный срок обслуживания;
• высокопрофессиональные консультации на выставочных стендах, где покупатель может получить информацию о достоинстве фирмы и продукте;
• доставка заказа и срок изготовления на заказ в течение недели;
• бесплатная доставка по городу;
• большой опыт работы фирмы на мебельном рынке и отличная репутация;
• внимательное, чуткое отношение консультанта на выставочном стенде и менеджера заказа;
• наличие солидной и убедительной рекламы.

---

Существенным фактором успеха на корпоративном рынке - это налаживание нужных связей и приемлемые цены.

Ключевыми факторами успеха на рынке частного заказчика (как показали опросы потребителей) являются:

- яркая и запоминающаяся реклама;

- высококвалифицированная консультация при продаже;

- совет уже купившего друга или знакомого;

- гарантия качества.

На вопрос «Что для вас является самым важным при выборе мебели?» покупатели ответили следующим образом:

Таблица 2.5 – Является самым важным при выборе мебели

Параметр	Количество респондентов	Уд. вес, %
Ассортимент	19	19%
Качество	16	16%
Цена	18	18%
Дизайн	47	47%
Итого	100	100%

Полученную динамику для наглядности представим на рис. 2.7

Рисунок 2.7 – Является самым важным при выборе мебели

Источник: составлено автором по результатам исследования

При выборе мебели покупатели оценили продукцию по следующим параметрам, представленным в таблице 2.6

Таблица 2.6 - Оценка покупателями мебели «Торгового Дома Командор»

Параметры	Оценка						Итого
	Очень хорошо	Хорошо	Средне	Плохо	Очень плохо	Не знаю
Функциональные свойства	56	42	2				100
Дизайн	75	21		2	1	1	100
Соответствие цены качеству	75	21			4		100
Ассортимент	59	32	6			3	100

Источник: составлено автором по результатам исследования

По результатам данной таблицы видно, что функциональные свойства оценивают, как очень хорошие 56% опрошенных, 42% покупателей считают их хорошими, 2% оценивают их как средние.

Дизайн мебели «Торгового Дома Командор» покупателями на 75% оценен «очень хорошо». 21% респондентов считают дизайн хорошим, но есть и 2% отозвавшиеся «плохо» и даже 1% - «очень плохо».

Также подавляющее число покупателей 75% подтверждают соответствие цены качеству мебели и оценивают данный параметр, как «очень хорошо».

---

Другая часть клиентов мебельного салона оценили при выборе покупке соответствие цены качеству мебели на хорошо – 21%. Но имеется и 4%, которые считают данный показатель на оценку «очень плохо».

Ассортимент устраивает 59% , они считают его очень хорошим. 32% ответили - просто хороший ассортимент, и 6% - средний.

Полученную динамику представим на рис.2.8

Рисунок 2.8 - Оценка покупателями мебели «Торгового Дома Командор»

Источник: составлено автором по результатам исследования

Вывод: При выборе мебели покупатели оценивают продукцию по следующим параметрам в основном функциональные свойства оценивают, как очень хорошие 56% опрошенных.

4. Принятие решения

На принятие решение во многом влияют такие параметры как система скидок, качество, условия гарантии, дизайн, доверие к изготовителю, возможность кредитования.

Покупатели торговой сети на вопрос «Что из перечисленного оказало на вас влияние при принятии решении о покупке в «Торговом Доме Командор» отвечали по-разному.

Результаты представим в таблице 2.7.

Таблица 2.7 – «Что из перечисленного оказало на вас влияние при принятии решении о покупке в «Торговом Доме Командор»

Параметр	Число респондентов	Уд. вес, %
Система скидок	44	44%
Качество		0%
Условия гарантии	18	18%
Дизайн	19	19%
Доверие к изготовителю		0%
Возможность кредитования	19	19%
Другое		0%
Итого	100	100%

Источник: составлено автором по результатам исследования

Полученную динамику представим на рис. 2.9

Рисунок 2.9 – «Что из перечисленного оказало на вас влияние при принятии решении о покупке в «Торговом Доме Командор»

Источник: составлено автором по результатам исследования

Наибольшее число покупателей – 44 % ответили, что система скидок, действующая в торговой сети оказало влияние при принятии решении о покупке в «Торговом Доме Командор». 19% - отметили дизайн мебели, который повлиял на принятие решения. Так же 19 % ответили, что на приобретение мебели в салоне повлияло возможность кредитования. 18% - приняли решение о покупке, так как устраивают условия и гарантии компании.

Вывод: принятие решения происходит благодаря действующей системе скидок в мебельном салоне, возможность кредитования, дизайн, условия и гарантия.

---

5. Происходит реакция на покупку.

Реакция на покупку мебели в «Торговый Дом Командор» положительная. Подавляюще большинство - 89% покупателей остались довольны своей покупки и на вопрос: «Есть ли шанс, что в следующий раз вы обратитесь в нашу компанию?» ответили – «Определенно да!». Около 10% покупателей сказали, что возможно вернуться в мебельный салон за покупками. И только один человек, не уверен, что еще раз примет решение о покупке в «Торговом Доме Командор». Результаты по данному исследованию представим в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Реакция на покупку мебели

Параметр	число покупателей	Уд. вес, %
Определенно да	89	89%
Возможно	10	10%
Вряд ли		0%
Определенно нет		0%
Не уверен	1	1%
Итого	100	100%

Источник: составлено автором по результатам исследования

Полученную динамику представим на рис. 2.10

Рисунок 2.10 – Реакция на покупку мебели в «Торговый Дом Командор»

Источник: составлено автором по результатам исследования

Кроме того, эти же покупатели ответили, что обязательно посоветуют покупать мебель своим друзьям и знакомым в торговой сети «Торговый Дом Командор».

Результаты по данному исследованию представим в таблице 2.9.

Таблица 2.8 - Посоветуют совершить покупку мебели друзьям и знакомым

Параметр	число покупателей	Уд. вес, %
Определенно да	89	89%
Возможно	10	10%
Вряд ли		0%
Определенно нет		0%
Не уверен	1	1%
Итого	100	100%

Источник: составлено автором по результатам исследования

Полученные результаты представим на рис. 2.11.

Рисунок 2.11 - Посоветуют совершить покупку мебели друзьям и знакомым

Источник: составлено автором по результатам исследования

Вывод: таким образом, можно утверждать, что удовлетворены принятием своего решения о покупке мебели 99% покупателей и посоветуют приобрести мебель своим друзья и знакомым.

В результате проведенного анализа процесса принятия решений потребителем в мебельной компании ООО «Торговый Дом Командор» было выявлено:

Процесс покупки начинается с того, что человек осознает проблему или нужду в приобретении и установке новой мебели. В основном покупатель осознает проблему, которая заключается в необходимости покупке мебели для новых систем хранения.

---

Далее покупатель осуществляет поиск информации в основном по совету знакомых и родственников. При выборе мебели покупатели оценивают продукцию по следующим параметрам в основном функциональные свойства оценивают, как очень хорошие 56% опрошенных.

Принятие решения происходит благодаря действующей системе скидок в мебельном салоне, возможность кредитования, дизайн, условия и гарантия.

Реакция на покупку в основном положительная, можно утверждать, что удовлетворены принятием своего решения о покупке мебели 99% покупателей и посоветуют приобрести мебель своим друзья и знакомым.

Также следует развивать рекламные компании по привлечению новых покупателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью курсовой работы являлось изучение процесса принятия решения о покупке на примере мебельной продукции компании «Торговый Дом Командор»

Для достижения поставленной цели были осуществлено решение следующих задач:

Были рассмотрены теоретические основы сущности принятия решения на покупку.

Во второй главе курсовой работы рассмотрен процесс принятия решения о покупке на примере магазина «Торговый Дом Командор».

Была составлена анкета и проведено исследования покупательских предпочтений.

В результате проведенного анализа процесса принятия решений потребителем в мебельной компании ООО «Торговый Дом Командор» было выявлено:

Процесс покупки начинается с того, что человек осознает проблему или нужду в приобретении и установке новой мебели. В основном покупатель осознает проблему, которая заключается в необходимости покупке мебели для новых систем хранения.

Далее покупатель осуществляет поиск информации в основном по совету знакомых и родственников. При выборе мебели покупатели оценивают продукцию по следующим параметрам в основном функциональные свойства оценивают, как очень хорошие 56% опрошенных.

Принятие решения происходит благодаря действующей системе скидок в мебельном салоне, возможность кредитования, дизайн, условия и гарантия.

Реакция на покупку в основном положительная, можно утверждать, что удовлетворены принятием своего решения о покупке мебели 99% покупателей и посоветуют приобрести мебель своим друзья и знакомым.

Чтобы нейтрализовать слабые стороны, нужно использовать существующие возможности внешней среды: выходить на новый рынок за счет ухудшения позиций конкурентов, которые связанны с экономическим кризисом и найти своего потребителя. Также следует развивать рекламны компании по привлечению новых покупателей.

---