Файл: Процессы принятия решений в организации.pdf

Следовательно, для привлечения потребителя, обеспечивающего высокую и стабильную прибыль розничному торговому предприятию, необходимо правильно подходить к организации торгового процесса, знать соотношение различных групп товаров в торговом зале магазина, понимать, на каком этапе принятия решения о покупке находится покупатель, распознавать типы покупателей и в соответствии с этим организовывать мерчандайзинг.

В следующей главе курсовой работы работе проведем исследование потребителей компании «Торговый Дом Командор».

ГЛАВА 2 ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ В КОМПАНИИ «ТОРГОВЫЙ ДОМ КОМАНДОР»

2.1 Характеристика компании «Торговый Дом Командор» и его потребителей

Объектом для проведения исследования процесса принятия решения о покупке выбрана компания «Торговый Дом Командор».

Это широко известная сеть мебельных салонов по всей России.

Торговая марка KOMANDOR была основана в 1992 году. Однако подготовка к открытию компании началась гораздо раньше. Как подобает европейскому подходу, работа над компанией начинается задолго до открытия  - с исследования рынка в Центральной Европе^[16].

Изначально производство систем KOMANDOR было заложено в Канаде, но после ряда коренных политических перемен в начале 90 годов XX века, Европа стала динамично развивающимся рынком сбыта.

И поэтому дальнейшее производство в Канаде перестало иметь рациональный экономический смысл. Главной целью стало расположение производства в Европе в Польше. И в 1994 году организуется производство KOMANDOR в городе Радом.

На сегодняшний день «ТД КОМАНДОР» имеет пять региональных представительств, в функциональные обязанности которых входит продажа комплектующих KOMANDOR и других материалов для производства мебели, а также развитие партнеров в регионах.

Более 20 лет назад KOMANDOR первым пришел в Россию с предложением качественных шкафов-купе, и по сей день компания сохраняет лидирующие позиции на российском рынке. Более того, за много  лет ответственной и честной работы марка KOMANDOR стала синонимом качественного шкафа-купе.

---

«Торговый дом КОМАНДОР» представляет широкий выбор мебельной продукции, представленный в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Продукция компании «Торговый дом КОМАНДОР»

Наименование продукции	Внешний вид	Характеристика
Шкафы-купе		Сегодня шкаф-купе может сочетать в себе различные конструкции, включая открытые полки, блоки с распашными шкафчиками и даже встроенные письменные столы или кровати. Мебель проектируется исходя из размеров помещения, его функциональной нагрузки и общего стиля интерьера.
Гардеробные		В ассортименте KOMANDOR представлены 2 типа гардеробных систем, которые являются отличным решением для гардеробов как открытого, так и закрытого типа. Данные системы позволяют сконструировать функциональный гардероб по приемлемой цене.
Складные двери		Система складных передвижных дверей «КОНЦЕРТИНО» позволяет складывать двери как гармошку и передвигать их по рельсам в разные стороны.
Межкомнатные перегородки		ПОДВЕСНАЯ СИСТЕМА KOMANDOR предназначена для изготовления межкомнатных перегородок и застройки проёмов. Её основная особенность – отсутствие нижнего рельса.
Мебель для офиса		Ассортимент настолько широк, что торговый дом может изготовить не только шкафы-купе и межкомнатные перегородки для дома, но и застроить целиком любой офис.

Источник: официальный сайт http://www.komandor.ru

Для того чтобы правильно организовать свою торговую деятельность со стороны маркетинга, необходимо изучать потребительский спрос.

Для изучения потребительского спроса была разработана комплексная анкета (Приложение А), в которой покупателям предлагалось ответить на вопросы.

Большинство вопросов выявляет предпочтения в отношении мебельной продукции.

В результате выборки (каждый третий покупатель) всего было опрошено 100 респондентов с разделением по полу, возрасту и роду деятельности.

По результатам проведенного опроса сделаем следующие выводы.

На первый вопрос «Укажите Ваш пол», были получены следующие результаты (таблица 2.2)

Таблица 2.2 – Характеристика опрошенных по половым признакам

---

Наименование показателя	Число	Удельный вес
Мужчины	25	25%
Женщины	75	75%
Итого	100	100%

Источник: составлено автором по результатам исследования

Полученную динамику представим на рис. 2.1

Рисунок 2.1 – Респонденты по половому признаку, %

Источник: составлено автором по результатам исследования

Среди опрошенных наибольшую часть составляют представительницы прекрасной половины человечества - женщины. На их долю приходится 75%, наименьшую – мужчины, их доля 25% опрошенных.

На второй вопрос: «Укажите Ваш возраст», были получены следующие ответы, представленные в таблице 2.3

Таблица 2.3 – Респонденты по возрастным признакам

Возрастная категория	Число	Удельный вес
18 -25 лет	5	5
26 - 35 лет	18	18
36 - 45 лет	66	66
46- 60 лет	6	6
61 и старше	5	5
Итого	100	100%

Источник: составлено автором по результатам исследования

Полученные результаты представим на рис.2.2

Рисунок 2.3 – Респонденты по возрастной категории

Источник: составлено автором по результатам исследования

Возрастные группы опрошенных мебельного салона можно разделить по результатам опроса: 66% — лица среднего возраста от 36 до 45 лет, 18% — молодежь от 26 до 35 лет, 6% —люди зрелого возраста от 46 до 60 лет, по 5 % — молодые лица до 25 лет и люди пенсионного возраста старше 61 года.

По социальной принадлежности контингент опрошенных посетителей распределился следующим образом: 24% — ИТР, госслужащие, средний управленческий персонал, 23% — бухгалтера, экономисты и работники банка, 19% — учащиеся и студенты, 16% — гуманитарная интеллигенция, 11% — пенсионеры, остальные — безработные и домохозяйки.

По уровню ежемесячных доходов респонденты почти на треть были представлены лицами, имеющими материальное положение, характеризующееся высказыванием: «Покупка большинства товаров длительного пользования (холодильник, телевизор) не вызывает у нас трудностей, однако покупка автомашины сейчас недоступна» имели 34% опрошенных, 24% опрошенных определили свои доходы на уровне: «Денег вполне достаточно, чтобы ни в чем себе не отказывать (приобретение квартиры, машины, дачи).

---

Еще 31% опрошенных считают, что «Денег вполне достаточно для приобретения необходимых продуктов питания и одежды, однако, более крупные покупки приходится откладывать», а остальные (11%) — Денег не хватает даже на приобретение продуктов питания.

По уровню образования респонденты имеют среднее профессиональное образование (техникум, колледж) составляет 59%. Люди, имеющие высшее образование оставляют 29%, остальные начальное профессиональное образование (ПТУ) – 12%.

Качество стоит на первом месте по понятным причинам. Покупатель стал более разборчив при выборе товаров, что дает определенные преимущества предприятиям, зарекомендовавшим себя как производители высококачественного товара.

Второстепенными факторами являются внешний вид (упаковка) и производитель товара. Упаковка и качество товара – взаимосвязанные показатели, так как внешний вид, дизайн упаковки, ее удобство ассоциируются у покупателя с качеством самого товара.

Таким образом, составим портрет потребителя мебельной компании «Торговый Дом Командор».

Физические лица: мужчины и женщины в возрасте от 18 до 67 лет, одинокие и семейные, со средним, выше среднего и высоким уровнем дохода которые приобретают мебельную продукцию салона и подают заявки на индивидуальное выполнение заказа (установка шкафов-купе в жилых помещениях и.т.д.).

Также и юридические лица: малые, средние и крупные предприятия г. Санкт-Петербург области которые подают заявки на корпоративное выполнение заказа (разработка и установка офисной мебели в целом на предприятии).

2.2 Анализ процесса принятия решения о покупке в «Торговый Дом Командор»

При анализе процесса принятия решений потребителем в мебельной компании ООО «Торговый Дом Командор» необходимо учитывать основные факторы, которые могут влиять на потребности, нужды, желания и поведение потребителей.

К ним относятся:

- экономический фактор,

- возраст,

- географический фактор,

- социальное положение,

- психологический фактор.

Существенное воздействие на поведение потребителя мебельной компании ООО «Торговый Дом Командор» в настоящее время оказывает экономика. Воздействие экономического фактора (экономического кризиса) прежде всего проявляется через уровень благосостояния покупателей.

---

Итак, проанализируем факторы, влияющие на решение потребителя о покупке в «Торговый Дом Командор».

Покупатель преодолевает несколько этапов на пути к принятию решения о покупке в мебельной компании ООО «Торговый Дом Командор» и ее совершению (рис. 2.4).

1

Покупатель осознает проблему

2

Осуществляет поиск информации

3

Проводит оценку вариантов

5

4

Принимает решение о покупке

Происходит реакция на покупку

Рисунок 2.4 – Процесс принятия решения о покупке мебели

Источник: составлено автором

Рассмотрим данные процессы принятия решения о покупке мебели.

1. Покупатель осознает проблему.

Процесс покупки начинается с того, что человек осознает проблему или нужду в приобретении и установке новой мебели.

В результате проведенного опроса было выяснено, что мебель приобретается в основном 1 раз в 10 лет (рис.2.5). Так ответили 75% опрошенных.

Рисунок 2.5 - Осознание покупки мебели

Источник: составлено автором по результатам исследования

Целью приобретения жителей г. Санкт-Петербург по результатам опроса является необходимость обстановки новой квартиры – 38% опрошенных, 27 % респондентов надоела старая мебель.

65 % - респондентов целью приобретения мебели в «Торговый Дом Командор» обозначили появление необходимости в новых системах хранения.

Вывод: в основном покупатель осознает проблему, которая заключается в необходимости покупке мебели для новых систем хранения.

2. Покупатель осуществляет поиск информации.

Далее потребитель приступает к предпокупочному поиску информации. Основным мотивом предпокупочного поиска является желание сделать наилучший выбор.

Данный выбор определяется:

- количеством анализируемых марок мебельных фабрик;

- числом торговых точек, посетивших или обзвонивших потребителем;

- количеством сопоставляемых свойств качества мебели;

- количеством используемых источников информации.

Значительный размах поиска предполагает длительный процесс принятия решения о покупке.

Потребитель рассматривает много марок, консультируется с друзьями и т.д.

---