Файл: Учебнометодическое пособие Под редакцией академика ран н. П. Лаверова. М. Издательскоторговая корпорация.pdf

Скачать файл (1,93Мб)

Заказать решение

ВУЗ: Не указан

Категория: Не указан

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 06.12.2023

Просмотров: 137

Скачиваний: 5

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г.
ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РОССИИ И ЗА РУБЕЖОМ
Учебно-методическое пособие
Под редакцией академика РАН Н.П. Лаверова.
М.: Издательско-торговая корпорация
«Дашков и КВ книге рассмотрены наиболее актуальные проблемы выставочно-
ярмарочной деятельности в России и за рубежом, ее инфраструктура, важнейшие организационные мероприятия. Охарактеризована государственная политика в этой сфере, действующие соглашения. Дан обзор состояния выставочно-ярмарочной деятельности в России, других странах СНГ. Приведены сведения о крупнейших выставочных территориях мира. Рассмотрены особенности международных выставок в системе туристического маркетинга.
Учебно-методическое пособие предназначено для студентов, изучающих маркетинг и менеджмент, специалистов, занимающихся продвижением инновационных разработок на национальный и зарубежные рынки, работающих в сфере туристического и отельного бизнеса, а также для практических работников выставочной индустрии и широкой
общественности.
СОДЕРЖАНИЕ
Раздел I. ВЫСТАВОЧНЫЙ МАРКЕТИНГ
ТЕМА 1. ТЕРМИНОЛОГИЯ И КЛАССИФИКАЦИЯ ВЫСТАВОЧНО-
ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. Основные определения. Классификация международных ярмарок
ТЕМА 2. ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КАК ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА. Основные принципы маркетинга. Выставки среди инструментов маркетинга. Определение целей участия в выставке. Осмысление решения об участии на выставке. Выбор выставки
ТЕМА 3. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПРОЦЕСС. Планирование процесса. Формы участия в выставке

3.3. Выбор экспонатов и выставочной программы. Регистрация и оформление участия в выставке. Значение выставочного стенда в организационном процессе. Выставочная стадия. Работа на стенде. Особенности работы на стенде. Последующая обработка данных
ТЕМА 4. ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ РИСКОВ ВЫСТАВОЧНОГО
УЧАСТИЯ
ТЕМА 5.
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЫСТАВОЧНОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ. СОСТАВЛЕНИЕ БЮДЖЕТА. Некоторые особенности бухгалтерского и налогового учета у фирм, организующих выставки. Особенности бухгалтерского и налогового учета затрату фирм, участвующих в выставках. Стоимость участия в выставке. Составление бюджета. Оценка требуемой площади стенда
Раздел II. МЕЖДУНАРОДНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО В ВЫСТАВОЧНОЙ
СФЕРЕ
ТЕМА 6. ИНФРАСТРУКТУРА ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. СТРУКТУРЫ, КООРДИНИРУЮЩИЕ ВЫСТАВОЧНУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ. Понятие инфраструктуры. Координация выставочной деятельности России со странами СНГ. Структуры, способствующие развитию и координирующие выставочную деятельность на международном уровне
ТЕМА 7. МЕЖДУНАРОДНЫЕ СОГЛАШЕНИЯ В ОБЛАСТИ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. Парижская конвенция 1928 г. Таможенные конвенции
Раздел III. УПРАВЛЕНИЕ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ В
РОССИИ И ДРУГИХ СТРАНАХ СНГ
ТЕМА 8. ЗНАЧЕНИЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ВЫСТАВОЧНЫХ
ЦЕНТРОВ МОСКВЫ ДЛЯ ВЫСТАВОЧНОГО БИЗНЕСА ГОРОДА
ТЕМА 9. ВЫСТАВОЧНЫЕ ЦЕНТРЫ И ОРГАНИЗАЦИИ САНКТ-
ПЕТЕРБУРГА

ТЕМА 10. ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РЕГИОНАХ РОССИИ
10.1. Некоторые характеристики и тенденции выставочной отрасли. Смена приоритетов. Территориальное распределение выставок. Тематика выставок. Выставочные комплексы и сервисные услуги. Центральный федеральный округ. Северо-Западный федеральный округ. Приволжский федеральный округ. Уральский федеральный округ. Сибирский федеральный округ. Северо-Кавказский федеральный округ. Дальневосточный федеральный округ
ТЕМА 11. ВЫСТАВКИ ДРУГИХ СТРАН СНГ И БАЛТИИ
Раздел IV. КРУПНЕЙШИЕ ВЫСТАВОЧНЫЕ ТЕРРИТОРИИ МИРА
ТЕМА 12. РОЛЬ ГОСУДАРСТВА В ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВЫХ
ВЫСТАВОК
ТЕМА 13. ВЫСТАВОЧНЫЕ КОМПЛЕКСЫ ЕВРОПЫ
13.1. Германия. Италия. Франция. Великобритания. Австрия. Болгария. Венгрия. Испания. Нидерланды. Польша. Португалия. Румыния. Чехия. Швейцария. Бельгия. Греция. Дания. Мальта. Швеция. Норвегия. Финляндия. Люксембург. Македония

13.24. Словения. Босния-Герцеговина
13.26. Хорватия. Югославия
ТЕМА 14. ВЫСТАВОЧНЫЕ ЦЕНТРЫ АЗИИ
14.1. Китай. Индия. Индонезия. Вьетнам. Корея. Сингапур. Бахрейн. Турция. Саудовская Аравия. Ливан. Израиль. Япония. Таиланд. Объединенные Арабские Эмираты
ТЕМА 15. ВЫСТАВОЧНЫЕ ЦЕНТРЫ СЕВЕРНОЙ И ЮЖНОЙ
АМЕРИКИ
15.1. Куба. Канада. Бразилия. Перу
ТЕМА 16. ВЫСТАВОЧНЫЕ ЦЕНТРЫ АФРИКИ
16.1. Мозамбик. Зимбабве. ЮАР
ТЕМА 17. ВЫСТАВОЧНЫЕ КОМПЛЕКСЫ АВСТРАЛИИ
ТЕМА 18. ОСОБЕННОСТИ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В США,
КАНАДЕ И МЕКСИКЕ
18.1. Общие положения. Оценка выставочных центров США, Канады и Мексики (объем выставочных площадей, стоимость аренды, тематическая направленность и пр. Основные сведения о строительстве новых и реконструкции действующих выставочных комплексов
ТЕМА 19. ОСОБЕННОСТИ МЕЖДУНАРОДНЫХ ВЫСТАВОК В СИСТЕМЕ ТУРИСТИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА. Роль туристских выставочных мероприятий в системе маркетинговых коммуникаций. Процесс организации участия туристической фирмы в работе выставки. Основные статьи затрат турпредприятия на участие в выставке. Работа персонала турпредприятия вовремя международной выставки
ПРИЛОЖЕНИЯ
КРАТКИЙ ТЕРМИНОЛОГИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ
ЛИТЕРАТУРА
ТЕМА ТЕРМИНОЛОГИЯ И КЛАССИФИКАЦИЯ ВЫСТАВОЧНО-
ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. Основные определения. Классификация международных ярмарок
Контрольные вопросы к теме
Выставки, ярмарки. Прежде чем начать анализировать выставочную деятельность, целесообразно уточнить терминологию. В русском языке два основных слова определяют эту сферу – ярмарки и выставки. Гораздо больше терминов в английском – кроме fair и exhibition – exposition, show, display, во французском к ним добавляется salon термин, который перекочевали в русский языки т.д.
Этимологически в словаре Даля ярмарки (в славянском языке – ярмонка) – большой торговый съезди привоз товаров в определенное (срочное) в году время, годовой торг. Причем различаются ярмарки общие – на всякий товар и частные – на отдельные виды товара в немецком jarmarket означает ежегодный рынок. В тоже время ярмарка (в английском языке – fair) подразумевает не только рынок товаров, но и во многом рынок развлекательных услуг аттракционы, сцены и т.п.). Это сродни и старому русскому пониманию.
Таким образом, под ярмарками историческими понимались регулярные торжища широкого значения рынок, регулярно, периодически организуемый в традиционно определенном месте сезонная распродажа товаров одного или многих видов.
Выставка определялась как публичная демонстрация достижений в области материальной и духовной деятельности человека

1.1. ОСНОВНЫЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ
В Концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации употребляются следующие понятия.
Выставки и ярмарки – это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги.
В рамках выставок и ярмарок организации (экспоненты) с помощью образцов экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.
Отличительной чертой ярмарок является то, что они, как правило, предполагают непосредственное осуществление прямых продаж экспонентами демонстрируемой продукции, хотя в настоящее время границы между понятиями выставки и ярмарки сведены до минимума.
Выставки и ярмарки – как правило, многокомпонентные мероприятия, включающие в себя наряду с демонстрацией экспонатов также конференции, семинары, круглые столы и другие мероприятия, выполняющие информационную функцию.
Комитет немецкой экономики по делам торговых выставок и ярмарок дает свои определения.
Ярмарки – регулярно организуемые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения.
Адресуя свои экспонаты преимущественно квалифицированным
специалистам – посетителям ярмарок, многочисленные участвующие в ярмарке предприятия представляют основные товары и услуги одной или нескольких отраслей,предлагаемые промышленным заготовителями реализуемые преимущественно на основе выставленных образцов.
Выставки – рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущественно обычным посетителям-
неспециалистам, многочисленные участвующие в выставке предприятия представляют и реализуют характерные товары и услуги одной или нескольких отраслей или информируют потребителей с целью содействия сбыту товаров.
Налицо очевидное подобие определений. Главное общее – это подчеркивание рыночного характера выставочно-ярмарочных мероприятий. При этом ярмарки ориентируются главным образом на специализированного посетителя- покупателя, оптовика, на осуществление продаж экспонентами демонстрируемой продукции, в то время как выставки – на более широкий круг возможных потребителей, на привлечение их внимания к товару.
На Марсельском конгрессе (октябрь 1995 г) Международного союза ярмарок
(УФИ) было принято следующее определение ярмарки Ярмарка – это международная экономическая выставка образцов, которая независимо от ее наименования в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой рынок товаров широкого потребления (или оборудования) и действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени водном и том же месте и экспонентам которой разрешается

представлять образцы своей продукции для заключения сделок в национальном или международном масштабах».
Фактически сегодня в первоначальном значении этого слова выставками с позиции терминологии, укоренившейся в России, следовало бы называть выставочные мероприятия, не преследующие торговые (коммерческие) целик которым в первую очередь относятся всемирные выставки ЭКСПО, выставки произведений искусств из коллекций музеев, не предназначенных для продажи, и выставки, организуемые при проведении конгрессов. В соответствии с Парижской конвенцией 1928 го международных выставках (сегодня это всемирные выставки ЭКСПО) введено понятиемеждународной официальной или официально признанной выставки как мероприятия, главная цель которого состоит в выявлении успехов, достигнутых различными странами водной отрасли или нескольких отраслях производства, и вовремя которого, по существу, не делается никакого различия между покупателями или посетителями».
Однако, как видим, такого узкого понимания за термином выставки из-за сложившейся их коммерческой направленности не сохранилось. Как правило, главная направленность любой выставки в настоящее время – реклама инноваций в виде товаров и услуг, заключение контрактов на продажу образцов после окончания выставки, поставку партий показанного товара или заключения фьючерских сделок. Поэтому в современном выставочном лексиконе выставка и ярмарка хотя и имеют различные названия, а порою несколько отличные организационные формы, в русском языке представляют близкие по содержанию мероприятия и могут быть классифицированы по общим признакам.
Зафиксировав, что ярмарка/выставка – это рынок, на котором заключаются коммерческие сделки на базе выставочных образцов, продажа и снятие со стендов которых на ярмарке/выставке запрещена в соответствии с международными правилами, в дальнейшем тексте будем в зависимости от контекста употреблять одно из двух или оба определения – выставка/ярмарка.
Современная ярмарка предлагает широкий спектр товаров и услуг от образцов изделий и комплексных автоматизированных систем до передачи «ноу-хау», проводимых экспертами консультаций и т.д.
Современные международные ярмарки делятся на два основных вида – общеотраслевые и специализированные. В настоящее время развитие международных ярмарок и выставок идет как по пути количественного увеличения, таки в направлении качественного преобразования. Наряду с общеотраслевыми ярмарками средств производства и товаров широкого потребления проводятся тематические, показывающие несколько родственных отраслей экономики специализированные ярмарки (салоны, выставки) по определенным выставочным темами номенклатуре товаров специализированные выставки (салоны, экспонаты которых являются не только и не столько товарами, сколько предназначаются для показа решения конкретных технических и других проблем
Форма и содержание выставочно-ярмарочных мероприятий стечением времени подвергаются изменениям под воздействием потребностей рынка. Тематические узкоспециализированные ярмарки могут перерасти в тематические общеотраслевые, а из них могут выкристаллизоваться ярмарки с более узкой направленностью, товарные ярмарки могут превратиться в тематические и т.д.
Число и размер международных общеотраслевых и специализированных ярмарок регулируются требованиями мировых рынков, которые они обслуживают. Ярмарочно-выставочные мероприятия, не отвечающие предъявляемым требованиям, отмирают, а новые возникают в соответствии с тенденциями общего развития мирового хозяйства. КЛАССИФИКАЦИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ЯРМАРОК
На Венском конгрессе Союза международных ярмарок в 1977 г. была утверждена следующая классификация международных ярмарок. Общеотраслевые ярмарки (3 группы):
А.1. – технические и товаров широкого потребления;
А.2. – технические;
А.З. – товаров широкого потребления. Специализированные ярмарки (10 групп).
Группы специализированных ярмарок В. – В. составлены в соответствии с потребностями человека (питание, одежда, жилище, забота о себе, передвижение, общение и информация, развлечения. Каждая из групп включает в себя и готовые изделия, и соответствующее оборудование.
К группе В. 10. отнесены ярмарки, товарная структура которых объединяет несколько потребностей и выходит за рамки первых девяти групп промышленность, технологии, торговля, услуги и их обеспечение – научные исследования и технологические процессы).
В настоящее время в европейских странах признаки классификации сужены.
Ярмарки/выставки принято группировать как по территориальному признаку происхождение экспонатов, таки по тематическому (единая концепция или конкретные группы представленных продуктов/услуг).
Ярмарки и выставки считаются международными при значительном количестве иностранных участников (обычно не менее 10%) и посетителей-специалистов обычно не менее 5%)[2]. На международных ярмарках и выставках демонстрируются товары и услуги одной или нескольких отраслей. Все международные выставки в наше время специализируются на определенных группах товаров или услуг.
Межрегиональные ярмарки и выставки предлагают потребителю продукты и услуги, производимые несколькими регионами.
Местные (региональные) ярмарки и выставки демонстрируют продукты и услуги преимущественно производителей данного региона
На современных многоотраслевых выставках с подробной и продуманной классификацией представлен основной ассортимент многих отраслей крупной или мелкой промышленности. Отраслевые выставки или выставки по специальным интересам концентрируются на одной или нескольких группах производителей или потребителей или жена определенной сфере услуг. Сточки зрения территориального охвата и значения таких выставок, они могут быть как международными, таки национальными или региональными.
Сегодня самый распространенный тип выставки за рубежом – тематическая специализированная ярмарка. Выставляемые продукты и группы товаров перечислены в номенклатуре. Экспозиция продукции, отличной от указанной в номенклатуре, не допускается. В основу номенклатурной классификации положены, как правило, технические характеристики представленных товаров или группы продуктов.
Существуют также специализированные ярмарки/выставки, ориентированные на конкретные группы потребителей, определенные технологии (темы. Такие выставки сосредотачивают внимание на возможностях применения и представляют весь комплекс разнообразных продуктов, предназначенных для определенной группы потребителей, независимо от технических характеристики типов продукции.
Выставки, организуемые при проведении конгрессов, выполняют главным образом функцию дополняющих и иллюстрирующих экспозиций. Посетители этих выставок обычно немногочисленны, но представляют собой круг высококвалифицированных специалистов.
Выставки/ярмарки всегда выполняют одновременно ряд функций, имеющих различные приоритеты. В зависимости от основных приоритетов принято говорить о выставках для сбора заказов (прежде всего на потребительские товары) или выставках информационного значения (промышленное оборудование).
Вопрос классификации выставок по территориальному признаку, те. в плане охвата производителей-участников или заинтересованных посетителей, в настоящее время широко обсуждается в связи с развитием европейского внутреннего рынка и слиянием бывших национальных рынков. Эта классификация, учитывающая процессы глобализации, европеизации, регионализации и локализации, также призвана помочь определить значение той или иной выставки или аналогичного мероприятия.
Классификация призвана помочь сориентироваться в мире ярмарок и выставок и свидетельствует о том, что выставки весьма и весьма неоднородны. Каждая конкретная выставка, которую можно в большей или меньшей степени отнести к тому или иному типу, обладает в конечном итоге собственной индивидуальностью и характерными чертами, изменяющимися стечением времени.
Исходя из мирового опыта выставочные/ярмарочные мероприятия классифицируются по пяти основным признакам географическому составу экспонентов: всемирные, международные, национальные, межрегиональные, местные и т.д.;

– тематическому (отраслевому) принципу универсальные, специализированные значимости мероприятия для экономики города/региона/страны: федерального, межрегионального, местного значения территориальному расположению проводимые на территории своей страны или в других странах времени функционирования постоянно действующие (0,5 г, 1 г, временные (от 0,5 до 5 мес, краткосрочные (от 2–5 дней до 0,5 мес.).
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ К ТЕМЕ. Как давно осуществляются простейшие формы показа товаров и их продажи. Какая революция заложила основы для зарождения современной многоплановой формы выставок. Являются ли выставки и ярмарки рыночными мероприятиями. Какая международная организация определила, что ярмарка – это международная выставка образцов, которая независимо от ее наименования в соответствии с обычаями страны, на которой она проводится, представляет собой рынок товаров широкого определения. Существует ли классификация международных ярмарок. Где размещаются выставки. Какие новые формы проведения выставок получили распространение в последнее время. Почему отели с выставочными площадями можно классифицировать как выставочно-конгрессные центры. Какие возможности открывает Интернет для проведения виртуальных выставок Одобрена Комиссией Правительства Российской Федерации по выставочно- ярмарочной деятельности 19 марта 2001 г. (см. раздел II, тема 6).
[2] Требования к международным ярмаркам Международного союза ярмарок
(UFI) несколько иные и изложены в теме ТЕМА ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КАК ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА. Основные принципы маркетинга. Выставки среди инструментов маркетинга. Определение целей участия в выставке. Осмысление решения об участии на выставке. Выбор выставки

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 33

Контрольные вопросы к теме

2.1. ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГА
Необходимость разъяснений по поводу многих видов продукции возрастает, разнообразие выбора усложняет принятие решений. Виртуальное общение пока не в состоянии заменить реальное. Поэтому традиционная форма участников выставочного процесса будет актуальна многие годы, так как потребитель заинтересован увидеть продукцию в действии либо иметь возможность ее потрогать. Должны завязываться и поддерживаться контакты, и лучшее для этого место – торговые ярмарки или выставки. Мощная конкуренция во многих областях наиболее наглядно проявляется на специализированных международных выставках, где порою представлен весь мировой рынок. Поэтому столь очевидна необходимость тщательной подготовки к участию в выставке.
Во всем мире ярмарки, выставки, презентации и сопровождающие их мероприятия (семинары, симпозиумы) фактически играют роль двигателя экономики, катализатора технического и коммерческого прогресса. Радикально меняются подходы к выставочному бизнесу. Выставочные мероприятия стали сегодня полноправными участниками глобального экономического развития любой страны, континентов, всего мира. Без преувеличения можно сказать, что в совокупности эти мероприятия представляют собой третье крупнейшее средство массовой информации после прессы, радио и телевидения, а для малых и средних предприятий служат важнейшим средством обеспечения их доступа крынкам. Для осуществления торговли информация столь же важна, сколь и сам товар.
Принципиальное решение об участии в выставке может быть принято только после ответа на все вопросы, связанные с маркетингом. Чтобы уяснить роль выставок среди инструментов маркетинга, разберемся с вопросом, почему для предприятий России столь актуально использование маркетинговых инструментов. Как известно, концепция маркетинга – это ориентированная на потребителя, интегрированная целевая философия фирмы, организации или человека.
Маркетинг требует гибкой товарной политики, хороших знаний конъюнктуры и перспектив рынка, внимательного изучения спроса, контингента покупателей и потребителей товара.
Основными принципами маркетинга являются. Нацеленность на ясно выраженный коммерческий результат по овладению намеченной долей рынка. Долговременные цели определяют три главных компонента любой работы сроки, ресурсы, ответственность. Комплексный подход к достижению выдвинутых фирмой целей. Максимальное приспособление к условиями требованиям выбранного рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него. Долговременный горизонт видения своих целей и соответственная направленность всей деятельности фирмы, что проявляется в особом внимании к прогнозным исследованиям, а затем к разработке на их основе товаров рыночной новизны, которые обеспечивают высокоприбыльное выступление на внешнем рынке

5. Активность, поступательность, предприимчивость руководства всех рангов, что обеспечивает быструю и эффективную реакцию на изменение внешнего по отношению к фирме мира без такой реакции нет возможности добиться коммерческого эффекта.
Предприятие сможет активно влиять на рынок сбыта, если будет эффективно задействован комплекс маркетинговых средств (маркетинг-микс): оформление продукта, гибкая система цени условий платежа, оптимизация путей сбыта и контактов с потребителями (распределение и коммуникация введены в действие все инструменты маркетинга товарная политика ценообразование распределение и сбыт коммуникации.
Независимо от стратегии, продиктованной сложившейся конъюнктурой, ни одно предприятие не имеет надежды на выживание, если оно не разработает методов приспособления к структурным изменениям, обусловленным условиями свободного распространения товаров и услуг не осознает, что международный рынок – открытая среда взаимодействия коммерческих предложений внутреннего и внешнего рынков не сумеет адаптировать свою продукцию к конкурентным требованиям в новой глобальной экономической среде сточки зрения внешнего оформления, качества, цены и каналов сбыта не примет мер по планомерному приспособлению своей национальной стратегии к международному рынку и не будет применять маркетинговую стратегию, соответствующую той, которую используют конкуренты.
Развитие технологий и приобретение рынками мирового характера действуют как автоматические механизмы, закрывающие выход на свободный рынок для предприятий, недостаточно развитых в технологическом и экономическом отношении. В значительной мере это касается российских производителей.
Без знания международных юридических норм, налогообложения, тарифных условий, современных управленческих технологий, языков и т.п. трудно выйти на уровень, соответствующий условиям всемирной конкуренции. Интернационализация рынка влияет на политику маркетинга предприятий ив первую очередь – на его стратегию в отношении методов и форм сотрудничества по вопросам производства, нововведений, сбыта и коммуникаций.
Характерной особенностью интегрированного мирового рынка становится перемещение конкуренции сцены на качество, дизайн и престиж изготовителя. Адаптация к новым условиям мирового рынка требует перемен не только в организации работы предприятий, но ив психологии предпринимателей, в способах выхода на международный рынок.
По мере сегментации и расширения рынков контроль конкретного рынка усложняется жизненный цикл товаров становится короче, и уменьшается время их господства на отдельном рынке сокращение жизненного цикла товаров открывает возможность для сбыта новой продукции по мере устранения границ между государствами многократно возрастает число конкурентов.
Следует подчеркнуть, что для малых и средних предприятий, особенно в российских условиях, характерна слабость в планировании, что неизбежно

приведет их к утрате своих конкурентных преимуществ даже на внутреннем рынке, если они не сумеют выработать маркетинговую стратегию, ориентированную на дальнейшую сегментацию рынка и формирование комплекса мониторинга для каждого сегмента отдельно.
Для большинства современных российских предприятий стали типичными неэффективность производства и воспроизводства, инновационного воспроизводства в особенности ликвидация инновационной сферы, в частности заводской сферы НИОКР; нерациональное распоряжение собственностью и неоптимальное управление предприятием ориентация в принятии деловых решений главным образом на интуицию, случайные факторы, а часто – на внеэкономические стимулы.
Большие затруднения малые и средние предприятия испытывают в продвижении товара даже на внутренний рынок, в то время как для российских предприятий зарубежный рынок практически закрыт. Провинциальная психология многих предпринимателей мешает им осознать масштабы перемен, главной чертой которых стала скорость передачи информации, изображений и сообщений, сосредоточение усилий на формировании фирменной индивидуальности имиджа предприятия. Политика участия предприятий в выставках и ярмарках должна быть освобождена от подобных недостатков, органически включена в программу маркетинга, лишена узкого понимания продажи товара. ВЫСТАВКИ СРЕДИ ИНСТРУМЕНТОВ МАРКЕТИНГА
Участие предприятия в выставках должно служить всем компонентам комплекса маркетинга. Современная выставка это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Она связана со всеми инструментами маркетинга, поэтому участие в выставке служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей – позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику предприятия.
Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно давая возможность личного контакта с клиентами и изучения конкурентов. Выставки позволяют увидеть множество необходимых отправных точек для осуществления предпринимательской политики, ориентированной на сбыт. Именно здесь, как нигде более, становятся очевидными процессы, происходящие на рынке, виды и диапазон изменений, а также направление и темп будущего развития.
Выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей. Маркетинг при помощи выставки означает возможность более рационального достижения этих целей, потому что выставки имеют мультифункциональное значение.
Участие в выставке надо рассматривать по преимуществу в комбинации с другими инструментами маркетинга. Например, если центральным звеном является контакт с постоянной клиентурой, то перед выставкой ее нужно со

всей интенсивностью убеждать в необходимости посещения стенда. Если же, наоборот, требуется главным образом новый покупатель, то перед выставкой должна быть развернута широкая рекламная кампания.
Затраты на участие в ней можно обосновать, только проведя тщательные исследования исходя из его соответствия предпринимательской стратегии предприятия.
Простейший анализ хода выставки показывает, что этот инструмент маркетинга может повлиять на самые разнообразные функции, обладающие большим радиусом действия. Кроме того, выставка является концентрированным зеркальным отражением соответствующего рынка воспринимается как эмоциональное событие, вызывающее реакцию всех органов чувств человека и стимулирующие принятие им решения о приобретении товара обеспечивает и увеличивает обозримость рынка позволяет прояснить ситуацию на рынке открывает доступ к новым рынкам позволяет установить прямую зависимость между ценой и качеством.
Все это подчеркивает значимость роли выставок среди инструментов маркетинга.
Так же, как и реклама, как стимулирование сбыта или паблик рилейшнз, тема участия в выставке чаще всего широко и эмоционально обсуждается на всех уровнях иерархической структуры предприятия. Недостаточность изучения вопроса о том, что даст участие в выставке, приводит к скепсису, а то и к отказу от участия. Неуверенность можно преодолеть только тогда, когда участие в выставке будет понято как элемент предпринимательства, то есть будет связано с динамикой предпринимательской деятельности предприятия.
Выставки, в первую очередь торговые, – самая сложная форма маркетинга, включающая в себя почти все современные механизмы торговли и инструменты маркетинга, хорошо спланированное участие в выставке должно все это учитывать и гармонично сочетать. Каждая конкретная выставка имеет свои характеристики и особенности (место и сроки проведения, характеристики числа участников, посетителей, статус, рейтинги др. Затраты на участие в ней можно обосновать только проведя тщательные исследования исходя из ее соответствия предпринимательской стратегии предприятия.
Решение предприятия об участии в выставке должно приниматься в соответствии с порядком, определенным системой маркетинга.
Начинать надо с подбора и анализа всех необходимых для этого внутренних данных (о товаре, о формировании ассортимента) и внешних сведений (о клиентуре, конкуренции. После этого проводится оценка собственной концепции маркетинга. Эта оценка дает ясность в вопросе о том, должна ли выставка использоваться как дополнительное средство маркетинга. Она необходима также для точного определения соответствующих стратегических мер, например, целей участия в выставке и правильного выбора характера

выставки, а также мер тактических, например, использования индивидуальных инструментов маркетинга входе выставки.
Реализация каждой отдельно взятой задачи требует соответствующей организации, регулирования и контроля.
Безусловно, вышеуказанные подходы гораздо легче осуществить в рамках экономически устойчивой предпринимательской структуры, опирающейся в своей работе на стратегический маркетинг и рассматривающей выставку в свете оперативного маркетинга, чем малому или среднему предприятию, не говоря уже об индивидуальном предпринимателе.
Но и их рыночная деятельность не будет успешной без маркетинга.
Экономическое процветание невозможно без реализации принципа, заложенного в основу маркетинга, заключающегося в том, что вся деятельность предприятия должна ориентироваться наконечную цель – удовлетворение потребностей клиента.
Таким образом, требование маркетинга является обязательным для любой предпринимательской структуры. В случае заинтересованности этой структуры в участии на выставке это участие должно рассматриваться как дополнительное средство маркетинга.
Последствия участия в выставке нужно осмысливать в рамках общей концепции маркетинговой политики предприятия. За счет участия в выставке предприятие добивается для себя положительного синергического эффекта. Выставка будет успешной, прежде всего, в том случае, если будет обеспечено ее согласование с другими составляющими инструмента маркетинга. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ
Предпринимательские цели, определенные в рамках среднесрочного планирования на предприятии, рассматриваются как исходный пункт концепции целенаправленного участия в выставке. Цели, поставленные перед выставкой, последовательно выводятся из целей маркетинговой деятельности предприятия коммуникативных, ценообразовательных, а также целей распределения (сбыта) и товарной политики.
Дальновидные и опытные компании сначала всегда проводят исследования того, в какой именно выставке есть возможность или желание принять участие.
Определение важнейших целей выставки оказывает влияние на всю организационную подготовку к выставке, на участие в ней и анализ результатов мероприятия.
Приведем для примера перечень целей участия в выставке, условно сгруппированный по их видам.
Первостепенные цели ориентировка в ситуации внутри отрасли проверка конкурентоспособности товара (услуг ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш получение сведений о возможностях экспорта

ü изучение тенденций развития производства товаров услуг обмен опытом начинания в сфере кооперации участие в специализированных мероприятиях изучение возможности заинтересовать новые рынки в предприятии/продукции;
ü соединение участия в выставке с дополнительными мерами получения информации (мероприятия, семинары, посещение предприятий знакомство с конкурентами (анализ – какой из конкурентов на какой из выставок представляет свою продукцию увеличение сбыта.
Коммуникативные цели расширение личных контактов, в том числе с государственными и муниципальными службами, властями, представителями торговых миссий поиск контактов с незнакомыми клиентами знакомство с новыми группами покупателей возрастание степени известности предприятия привлечение внимания к марке фирмы за счет предоставления новых услуги улучшения качества товара увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность пополнение картотеки покупателей налаживание работы с прессой контакт с современными средствами рекламы и пропаганды дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях поддержание уже существующих деловых отношений (контактов непосредственное наблюдение за конкурентами сбор новой рыночной информации реализация концепции корпоративного дизайна повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта путем обмена опытом оценка интенсивности коммуникативной политики.
Ценообразовательные цели изучение возможности выхода на рынок в результате сокращения сроков платежа улучшения условий платежа

– снижения стоимости упаковки, транспортировки и страхования более высокого, чему конкурентов, уровня обслуживания определение диапазона цен.
Цели распределения проверка эффективности используемой системы сбыта, транспортировки и хранения, адаптация в условиях конкуренции расширение сети сбыта внедрение новых методов, условий возможный отказ от торговых посредников и звеньев в цепочке сбыта поиски торговых представителей/агентов;
¥ получение новых заказов урегулирование текущих торговых операций поиск партнеров из различных географических регионов поддержка и улучшение торговых сетей на региональном уровне.
Цели товарной политики оценка приемлемости ассортимента на рынке, включая дизайн товара, качество, жизненный цикл, цены демонстрация прототипов проверка нового позиционирования продукции на рынке презентация новинок и улучшений, изучение соответствующей реакции клиентов и потребителей расширение ассортимента анализ реакции посетителей на аналогичные товары конкурентов с целью возможного изменения товарной политики.
К целям участия в выставке следует также отнести стремление экспонента самокритично рассмотреть ход развития своего предприятия оценить позицию на рынке, изучить политику конкурентов и привнести в свою деятельность рациональные идеи конкурентов, параллельно с ним участвующих в выставке.
Учитывая, что конечная цель участия в любой выставке – нахождение новых клиентов и закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки (продажа, и исходя из того, в какой фазе жизненного цикла находится продукция предприятия, действия по реализации этой цели должны быть ранжированы по составу и иерархии и скоординированы, включая средства по их достижению. Эти цели могут быть систематизированы по целям подготовки, осуществления и поддержания продаж. Следует подчеркнуть, что ориентация на достижение вышеуказанных целей может начинаться задолго до участия в

выставке, асами продажи или их поддержание осуществляться после ее завершения, что не исключает возможности прямых ярмарочных сделок.
Преимущества торговых выставок в осуществлении целей продаж. Стоимость контакта и заключения контракта вследствие участия в выставке ниже, чем при иных способах маркетинга, к примеру, в 4 раза ниже, чем при организации выездной продажи. Выставки – один из наиболее эффективных и рентабельных способов привлечения новых клиентов и выхода на новые рынки. Выставки дают возможность показать товар в действии. Решение о приобретении товара получает эмоциональные стимулы.
Выставки проясняют ситуацию на рынке – позволяют потребителю сделать свой выбор, сравнивая все конкурирующие предложения рынка отрасли. Они показывают прямую зависимость между ценой и качеством. Реакция потребителя показывает привлекательность выставочной продукции, ее конкурентоспособность, а также позволяет определить направления будущего развития отраслевого рынка.
Оппоненты участия на выставках, приводят довод, что выставки имеют лишь второстепенную функцию заказа, служат всего лишь для подготовки к продажам, а выставки сводятся лишь к коммуникации. Но существует большая разница между участием на выставке и первым ознакомительным визитом сотрудника отдела сбыта к потенциальному клиенту, который также, как и выставка, в большинстве случаев, не приводит к немедленному заказу. На выставке может осуществиться целый пакет целей маркетинга, что подчеркивает их мультифункциональность. Даже если на переднем плане стоит только цель налаживания необходимых контактов для продаж, одновременно могут налаживаться полезные общественные связи в интересах предприятия, возрастать его имидж. Выставки также дают возможность наблюдения за конкурентами и изучения рынка. Тот, кто представляет новую продукцию, может использовать выставку также и для общего стимулирования сбыта и для рекламы.
Что касается целей участия в зарубежных выставках, то их можно продифференцировать в зависимости от вида рынка. На новых и трудных зарубежных рынках, как правило, цели ограничиваются презентацией предприятия и его продукции, сбором информации о рынке, установлением контактов с потенциальными покупателями, поиском представителей или партнеров. На установившихся (классических) рынках эти цели гораздо шире получение заказов, развитие контактов с крупными покупателями и импортерами. Экспонент может варьировать свои цели в соответствии с конкретной выставкой.
Следует подчеркнуть, что для определения целей участия в выставке экспонент либо выбирает мероприятие, предназначенное для выполнения твердо определенных целей, либо варьирует свои цели в соответствии с конкретной выставкой.
В заключение нужно внести в цепь этих рассуждений еще одно существенное звено необходимо определить, в каком объеме имеются в распоряжении финансовые средства для участия в выставке и принятия необходимых

дополнительных мер (например, для предварительной рекламы, а также для дополнительных расходов на персонал. От участия в выставке зачастую отказываются с преждевременной поспешностью из-за предстоящих затрат, неумения измерить возможные результаты, не учитывая мультифункциональности выставки. Предприятие прежде всего должно ответить на вопрос, готово ли оно до достижения определенных целей перераспределить предусмотренные затраты на маркетинг, выделить необходимые финансовые средства для участия в выставке (дополнительные расходы на предварительную рекламу, на персонал и т.п.).
Определение важнейших целей выставки оказывает влияние на всю организационную работу по подготовке к ней, а затем – на участие ив завершение – на контроль реализации этих целей. ОСМЫСЛЕНИЕ РЕШЕНИЯ ОБ УЧАСТИИ НА ВЫСТАВКЕ
Вывод о том, может ли конкретная выставка стать дополнительным средством маркетинга, можно сделать лишь на основе оценки предприятием собственной концепции маркетинга и изучения всей необходимой информации о конъюнктуре – внутренней и внешней.
Исследование внутренней конъюнктуры включает в себя анализ таких параметров, как уровень качества и наличие достаточного запаса продукции соответствие продукции общепринятым стандартам, в том числе у групп посетителей, ради которых планируется участие в выставке степень предназначения продукции для широкого круга потребителей возможность предприятия организовать и обустроить выставочный стенд.
Исследование внешней конъюнктуры – это анализ поведения основных конкурентов оценка общей политико-экономической ситуации.
С этой целью необходимо изучить тенденции участия на выставках в отрасли, к которой относится предприятие (количество субъектов отраслевого рынка, виды продукции, каналы сбыта и др исследовать, как используется выставочная деятельность конкурентами для продвижения своей продукции.
При господстве на рынке крупных производителей, например машиностроительной продукции, и отсутствие возможности противопоставить им более конкурентоспособную продукцию, предприятию вряд ли стоит участвовать в этой выставке, помня о том, что это дорогостоящее мероприятие требует больших усилий и затрат.
К основной экспонируемой продукции, как правило, относят инновационные товары высоких технологий и товары широкого потребления. Сырьевая

продукция, как правило, на выставках не представлена. Но техника для добычи сырьевых материалов – товар весьма привлекательный для экспозиции.
Не только продукция предприятия, но и его размеры влияют на решение об участии в выставочном мероприятии. Исследования специалистов за рубежом показали, что частота участия, площадь стенда, масштаб избираемой выставки прямо пропорциональны размерам предприятия, в то время как степень усилий а не затрат) предприятия по обеспечению непосредственного сбыта своих товаров обратно пропорциональна его величине.
Замечено, что крупные предприятия систематически участвуют в отраслевых выставках с большими стендами оригинального дизайна. Как правило, они используют выставки не столько для реализации продукции, сколько для более широких имиджевых и маркетинговых целей, в том числе и исследований. Что же касается малых предприятий, то обычно они ограничиваются выставочными мероприятиями местного масштаба и участвуют в них нерегулярно.
Эти наблюдения нив коей мере не должны рассматриваться небольшими предприятиями как фактор, сдерживающий их выставочную деятельность. Более того, выставки обладают способностью ослаблять впечатление от размеров предприятия в пользу меньших по размеру – основным критерием для потребителя при выборе коммерческого предложения являются внешний вид, упаковка, качество, цена товара, его технология и условия сервиса.
Поэтому многие предприятия рассматривают участие в выставках как осознанную необходимость. В тоже время случайное или продиктованное внеэкономическими соображениями решение об участии в выставке, или просто копирование действий других фирм, не приносит пользы для экспонента, а лишь приводит его к финансовым или другим издержкам.
Решение об участии в выставке должно быть основано на творческом подходе, и подкрепляться разработкой конкретной программы выставочной деятельности предприятия. Эта программа должна вытекать из маркетинговой политики предприятия, отображающей долгосрочную или среднесрочную тенденцию его развития, перспективы и ожидания. Выставочная программа предприятия представляет собой логически последовательные этапы (участие в конкретных выставках, которые через достижение краткосрочных задач ведут к реализации общих рыночных целей предприятия. Разработка такой программы – это коллективная работа предприятия. Она должна осуществляться систематически и отражать долгосрочные прогнозы тенденций рынка и случайных потенциальных рисков, которые нужно уметь предотвращать или смягчать их последствия.

Значение изучения целей посетителей выставок. Цели, которые в первую очередь ставит перед собой посетитель-специалист, представляют для экспонента исходные пункты его стратегического планирования увидеть рынок продукции на выставке и сравнить его с имеющимися сведениями в родственных областях специализации оценить конъюнктуру и перспективы сравнить цены и условия ценообразования
w найти определенные виды продукции увидеть новые товары и возможности их применения ознакомиться с тенденциями развития предприятий и их продукции получить возможность ориентироваться в специфике определенных товаров или установок принять участие в конференциях и спецпоказах;
w осуществить индивидуальное повышение квалификации выяснить оптимальные возможности производства и формирования ассортимента наладить или расширить деловые контакты сделать заказы, заключить договоры провести поиск контактов со сходными фирмами, подходов к организации совместного производства оценить возможности участия в качестве экспонента.
Посетитель приходит в надежде открыть для себя новинки и продукцию высокого технического уровня или же увидеть особенные товары живьем. Товары широкого потребления или предметы повседневного спроса имеют меньшие возможности (но далеко не всегда) вызвать интересна выставке.
Участие в международных выставках. Международные выставки являются главным средством продвижения производителями своей торговой марки на рынок. Предприятие, желающее выйти на мировой рынок, должно быть постоянно представлено на выставках – только тогда его узнают, и можно будет ожидать коммерческих результатов.
Сегодня одна из основных задач – вывод российских товаров на мировые рынки. Производители понимают, что это можно сделать только через выставки. При этом отечественные предприятия отказываются от участия в выставках, не ожидая от них скорой финансовой отдачи. Действительно, мировой рынок распределен. Сегодня, в отличие от х гг.XX в, производитель, выходящий на рынок, стоит перед необходимостью сначала завоевать на нем свое место продвинуть торговую марку, действуя в рамках долгосрочных программ.
Поэтому российские производители должны понимать, что на первом этапе объемы продаж по результатам выставок не сопоставимы с расходами на участие в них. Но только эти затраты и обеспечат становление, продвижение торговой марки предприятия на мировом рынке. И только после этого возможны контракты и место, но отнюдь не ниша на мировом рынке. Тому же, кто придет на рынок позже, будет еще сложнее.
Участие в международных смотрах может дать предприятию информацию, необходимую для снижения издержек и вывода продукции на уровень, обеспечивающий ее конкурентоспособность на мировом рынке. Но до

контрактов дойдет лишь в том случае, если предприятие научилось работать с издержками и его продукция имеет надлежащее соотношение «цена-качество». Большинство же российских предприятий этого пока обеспечить не могут – цены на их продукцию зачастую превышают цены на аналогичные западные товары.
Среди множества участников и посетителей крупных международных выставок за рубежом немало тех, кто заинтересован в партнерстве и кооперации с российскими предприятиями.
Менеджеры многих российских предприятий считают, что нет необходимости участвовать в крупных выставках за рубежом, потому что размеры российского рынка превышают возможности предприятий. Однако результаты отказа россиян от участия в выставках за рубежом отражаются в низком качестве их продукции.
Исходя из сказанного, можно сделать вывод участие в международной специализированной выставке имеет смысл, как правило, в том случае, если сфера сбыта предприятия не ограничена отдельным регионом сбыт ориентированна достаточно широкую покупательскую структуру товар или услуга свидетельствуют о высоком уровне ноу-хау.
Целесообразно принять участие в международной специализированной выставке не менее трех раз. Однократное появление не только искажает общую картину, но и, что более существенно, лишает возможности углубить первые контакты, завязанные на специализированной выставке, те. именно там, где встречаются предприятия отрасли и пересекаются пути конкурентов. ВЫБОР ВЫСТАВКИ
Для того чтобы выставки заняли надлежащее место среди инструментов маркетинга, необходим тщательный отбор выбор по регионами целевым группам, а также отбор экспонатов и персонала. В мире выставок этот принцип отбора давно стал определяющим. Особенно сильно дифференциация развита в Германии – стране выставок.
Выбор подходящей выставки подготавливается заблаговременно на основе тщательного анализа, так как в окончательном решении должны быть учтены многие критерии, которые до того нужно системно оценить. Упрощение в поисках решения, базирующееся на принципе все конкуренты здесь, поэтому мы тоже должны быть представлены, не должно допускаться.
Проблемой выбора подходящего выставочного мероприятия для неопытных предпринимателей сферы малого и среднего бизнеса, и не только в России, осложняется огромным количеством ежегодно проводящихся во всем мире выставок и ярмарок.
Проведение обстоятельных исследований на стадии разработки выставочной политики позволит им избежать неоправданного риска
В мире ежегодно проходит около двадцати тысяч выставок, в России – около двух тысяч. Прежде чем выбрать нужное мероприятие, руководитель должен определиться, чего он хочет достичь, участвуя в выставке хочет ли он продать существующий товар или определить продукцию, которую будет производить, конкурентоспособную и явно рентабельную. При этом он, конечно, уже сегодня понимает, что на выставке бывает гораздо легче и быстрее сделать маркетинговый анализ, так как здесь сконцентрированы предприятия с новыми, новейшими или перспективными технологиями.
Для правильного выбора выставки нужно определить регион и рынок сбыта, тематику и время проведения выставки, проанализировать исторически сложившиеся связи, продумать дилерскую сеть для распространения продукции.
Прежде чем этот выбор сделать, целесообразно, по возможности, поэтапно осуществить следующий анализ. Установить иерархию намеченных предприятием рынков сбыта в соответствии с программой маркетинга выяснить тип, радиус действия и время проведения ярмарок/выставок для каждого охватываемого этими рынками региона. Это позволит отобрать наиболее перспективный регион продаж для конкретного продукта и выявить специфические задачи проводимых там выставок.
Прокомментируем данное предложение. Каждая выставка, российская или международная, проходит в конкретных регионально-экономических и исторических условиях и работает на один или несколько рынков местный, региональный, национальный, международный (европейский, азиатский и т.д.), всемирный. Чем крупнее и авторитетнее выставка, темна большее количество рынков она распространяет свое влияние и тем предпочтительней участие в ней. Поэтому важнейшим критерием выбора выставки, если, конечно, это отвечает целям маркетинга предприятия, является поэтапный выход на мировые рынки, причем именно в той последовательности, в какой сама выставка воздействует на эти рынки. Сформировать модель (образ) выставки/ярмарки в соответствии с поставленными целями – установить соотношение места и времени, вид экспонатов, способ участия (с собственными или арендуемыми стендами, собрать информацию о каждом интересном выставочном мероприятии. Оценить отобранные мероприятия с позиций количественно-качественного состава экспонентов-конкурентов;
• престижа выставки-ярмарки;
• изменения повремени ведущих параметров, включая изменения экспозиционных площадей места ее проведения стоимости представляемых обязательных и дополнительных выставочных услуг. Выбрать подходящую выставку как результат совпадения целей маркетинга и открывающихся возможностей участия в выставке
Если внутренние возможности предприятия и цели участия соответствуют теме выставки, если на выставке представлен репрезентативный спектр предлагаемых продуктов/услуг и при этом охвачены целевые для предприятия группы покупателей или выставка открывает выход на них, выбор будет эффективным.
Косвенными факторами этого выбора служат качественные характеристики места проведения выставки/ярмарки, а именно географическое положение и транспортное обслуживание количественный и качественный уровень услуг выставочного сервиса, гостиничного обслуживания и т.д.;
• общественная безопасность и состояние криминогенной обстановки в городе или регионе доброжелательность местного населения культурная и туристическая инфраструктура качественный уровень служб сопровождения (таможенная служба, страхование, транспортные услуги, медицинское обслуживание и т.д.);
• возможности для осуществления покупок и развлечений и т.д.
Эти факторы можно считать психологическими.
Покажем, как это осуществляется на практике, уточняя или сокращая описание некоторых этапов.
Итак, на основании анализа собственного маркетинга, определения целей и при помощи классификации выставок уже можно исключить те выставки, которые не могут способствовать достижению нужных целей. Подходящая, казалось бы, по типу товара региональная выставка не должна идти в счет, если целью являются также и внерегиональные или экспортные сделки. Если южнороссийское предприятие по производству строительных материалов или строительного оборудования хочет активно осваивать и обрабатывать северороссийское пространство, то надо ставить вопрос о выставках на севере.
Если речь идет о товаре, которые продается по преимуществу определенным целевым группам, то нужно найти путем отфильтровки такое выставочное мероприятие, которое своим спектром предложения ориентировано именно на эту целевую группу. Типичный пример – средства чрезвычайного спасения.
Может помочь выбору выставки и получение сведений о тех выставках, в которых, как правило, участвуют конкуренты.
Для целевого ряда товаров при анализе выставок, в которых предлагается участвовать, складывается очевидная ситуация после постепенного, шаг за шагом, исключения неподходящего, в конце концов выкристаллизовывается та самая единственная, правильно выбранная выставка.
Труднее бывает, если к рассмотрению приняты больше одной выставки. В таких случаях есть две возможности участвовать в обеих выставках или же по дополнительно определенным критериям, требованиям или предпосылкам продолжать спецификацию дальше, пока в конце концов не останется только одно мероприятие
По мнению зарубежных специалистов, полезно посмотреть на избранное мероприятие ив качестве посетителя, чтобы получить непосредственное впечатление, например в случае опоздания подачи заявки на участие или неуверенности в целесообразности участия. В этом случае можно увидеть и познать на опыте, как представлены участники и, соответственно, конкуренты размер стенда, затраты на оформление стенда, показ товара) и как ведут себя посетители (наплывы в определенные дни, продолжительность пребывания на стендах. Нужно также разузнать, есть ли уже на выставке те, кто предлагает альтернативные технические решения, и какие аргументы приводят они посетителям (цена, срок поставки, преимущества в использовании. Прежде всего, если круг сужен, но есть больше одной выставки на выбор, то будет иметь смысл предварительно посетить те мероприятия, которые раньше стоят на повестке дня. Затраты в любом случае будут ниже, чем те деньги, которые пришлось бы заплатить за науку, приняв хотя бы одно сомнительное решение об участии.
Собственный товар должен соответствовать теме выставки и присутствовать в номенклатуре организатора. Выставка должна быть ориентирована на намеченные целевые группы. Эти два условия обязательны.
Кроме того, приносит пользу и стимулирует дело встречи на выставке не только непосредственно с целевыми группами, но и с теми слоями, которые составляют окружения конкретных целевых групп. Это могут быть тес чьим мнением особо считаются, и те, кто принимает решения, или другие группы лиц – то есть все, кто сточки зрения рекламы должен рассматриваться в качестве вторичной целевой группы.
С точки зрения состава экспонентов, выставка должна давать как минимум представительный обзор соответствующего спектра предложения, а еще лучше – если в составе ее участников есть всеведущие производители данных групп товаров на региональных мероприятиях они могут быть представлены и через продавца или дилера.
Притягательная сила выставки тем больше, чем богаче представленный состав производителей и продавцов. Выступить только на выставке и не выступать одновременно на рынке тоже можно, ноне эффективно в смысле последовательного и систематического освоения рынка.
Стимулировать высокую посещаемость выставочного мероприятия, что следует учитывать, могут дополнительные мероприятия – такие, как специализированный конгресс, семинары экспонентов, встречи по профессиональными экономическим (торговля, ремесло) союзам
(ассоциациям).
Многие другие критерии находятся вне сферы непосредственного влияния выставки как события. Например, из-за законов и административных распоряжений по вопросам охраны окружающей среды может возникнуть необходимость переоборудования или изготовления дополнительного оборудования, отличающегося от существовавших ранее и общепринятых технических решений, стем, чтобы иметь возможность показать его на выставке
Последней заключительной фазой осуществления выбора является принятие окончательного решения, которое доводится до коллектива предприятия, который с этого момента начинает нести вместе с руководством совместную ответственность, если для предприятия характерно стратегическое управление. Как результат – мотивация и активизация сотрудников, участвующих в реализации решения и разработка первого плана действий, в котором должно быть определено что и когда сделать почему и как это нужно сделать кому и что нужно сделать.
Учитывая, что в зависимости от характера, имиджа выставки экспонент должен разработать технические и качественные детали своего участия до принятия окончательного решения, полезно для подстраховки нанести вышеуказанный визит-разведку на очередную выставку.
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ К ТЕМЕ. Что понимается в широком значении под маркетингом. В чем заключаются основные принципы маркетинга. Почему выставочная деятельность является инструментом маркетинга. Какие маркетинговые функции выполняет выставка. В чем роль выставочной деятельности при выработке стратегии фирмы. Как формируется целевая направленность выставочной деятельности. Что является инструментом коммуникативной политики предприятия. Каковы функции выставки среди инструментов маркетинга. Какие наиболее существенные инструменты ценообразования характерны для выставок. Помогает ли выставка экспоненту выявлять свои преимущества перед конкурентами в отношении ценовой политики. Какие инструменты распределения (сбыта) известны и используются на выставках. В чем роль выставок среди инструментов товарной политики. Как участие в выставке помогает наблюдению за конкурентами. Какие цели участия в выставке являются первостепенными. В чем заключаются следующие цели участия в выставке коммуникативные, ценнообразовательные, распределения, товарной политики. Какие цели ставит перед собой посетитель выставки. Зачем экспоненту нужен маркетинговый анализ выставок по регионами целевым группам. Почему нужно доводить принятие окончательного решения об участии в выставке до коллектива предприятия Поданным статистических исследований, проведенных в США, в промышленности страны стоимость одного контакта по торговому предложению при поиске клиента и выезде к нему обходится в среднем 229,70

долл. При этом для заключения контракта требуется в среднем 5,5 контакта – итого 1263,35 долл. Средняя стоимость контакта на торговой выставке – 106,7 долл. и требует для завершения сделки только 0,8 дополнительного контакта. Таким образом, расходы на продажу, обусловленную выставкой, составляют в среднем всего 290,46 долл. – в четыре раза меньше, чем организация выездной продажи ТЕМА ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПРОЦЕСС. Планирование процесса. Формы участия в выставке. Выбор экспонатов и выставочной программы. Регистрация и оформление участия в выставке. Значение выставочного стенда в организационном процессе. Выставочная стадия. Работа на стенде. Особенности работы на стенде. Последующая обработка данных
Контрольные вопросы к теме. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА
Организационный процесс при участии в выставке делится натри этапа предвыставочная работа, работа на выставке и работа после выставки.
Даже если открытие выставки еще очень далеко, подготовку к ней следует уже начинать. Процедура подготовки к ярмарке-выставке занимает, как правило, от
20 до 52 недель в зависимости от размеров предприятия, места проведения мероприятия и многообразия поставленных целей.
План сроков выполнения работ. В плане сроков должны быть отражены все виды деятельности – в зависимости от конкретных задач – в четкой временной последовательности. Разработке плана предшествует составление подробного перечня отдельных действий с параллельной оценкой сроков, требующихся для выполнения каждого из них в отдельности. Необходимо отметить, что основанием для составления такого перечня служат ограничительные сроки – обязательные даты представления необходимых документов. Затраты времени на реализацию конкретных задач тоже должны быть рассчитаны. Вместе с датами исполнения и завершения работ учитываются все сроки, которые только могут быть запланированы заранее, включая установленные устроителем выставки периоды монтажа и разборки.
Общее количество необходимого времени обусловлено теми сферами деятельности, которые требуют планирования на долгий срок (концепция стенда, экспонаты. Остальные виды работ рассчитываются с некоторым заделом, те. дата начала данной работы может изменяться в соответствии с необходимыми для ее выполнения действиями
План нужно составить так, чтобы в него вошли все те важнейшие условия, без выполнения которых не обойтись, чтобы по-настоящему подготовиться к выставке. В плане предусматривается определение значения выставки в системе маркетинга конкретизация целей участия в выставке сбор информации о проводимых в стране или других странах выставках, представляющих для фирмы интерес оценка группы клиентов-посетителей;
ü отбор и принятие решений по конкретной выставке-ярмарке;
ü составление сметы расходов организационный процесс подбор персонала, выбор экспонатов типа выставочного стенда и режим работы стенда, транспортировка, страхование, реклама и т.д.
По мнению авторов, метод сетевого планирования, основанный на теории графов как метод оценки и корректировки планов, полностью применим при подготовке и проведении выставочно-ярмарочных мероприятий. Сетевой метод – как сумма приемов и способов, позволяющих на основе применения сетевого графика (сетевой модели) рационально осуществлять весь управленческий процесс, то есть организовывать, оценивать, контролировать и корректировать весь комплекс работ, который должен проводиться параллельно. Он позволяет во-первых, наглядно представить организационную и технологическую последовательность выполнения операций и установить взаимосвязь между ними во-вторых, обеспечить четкую координацию операций различной степени сложности, выявить операции, от которых зависит продолжительность всей работы (то есть организационного мероприятия, и сосредоточить внимание на своевременном выполнении каждой операции в-третьих, эффективно использовать денежные и материальные ресурсы.
Применение сетевого метода безусловно предполагает коллективную работу по составлению подробного перечня мероприятий и назначению ответственных за них лиц, те. создание на предприятии организационной структуры, отвечающей за подготовку и участие в выставке. ФОРМЫ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ
Методы организации, смета расходов, а часто и конечный результат зависят от способа участия предприятия в ярмарке-выставке. Безусловно, участие в выставке в качестве самостоятельного экспонента со своим собственным стендом дает самые большие шансы для успешной презентации. Но для первого выступления можно выбрать и другие формы участия, например, групповое. Это освободит новичка от многих организационных хлопот.
Выбор способа участия диктуется различными факторами, в числе которых размеры предприятия
w наличие у него необходимых экономических средств наличие программы участия, вытекающей из его политики маркетинга степень готовности участия в выставке-ярмарке в конкретный период времени уровень осведомленности о конкретной ярмарке- выставке ожидаемые от участия результаты опыт и организационные возможности (персонал, время, готовность к риску и т.д.),
возможные ограничения со стороны организаторов ярмарки-выставки например, особые условия для частных лиц обязательства предприятия, вытекающие из принадлежности к отрасли (например, групповое представительство страны) или иных обязательств наличие государственной политики в отношении ярмарок и выставок (ее целенаправленность, наличие обоюдных интересов государства и предприятия-экспонента) и т.д.
Самостоятельное участие предприятия в ярмарке-выставке внутри страны или за рубежом означает, что оно принимает на себя всю ответственность, все организационные заботы и, как правило, самостоятельно несет все расходы.
В промышленно развитых странах разработана система субсидий предприятиям, главным образом экспортерам, по принципу как можно больше частного участия в как можно в большем количестве ярмарок и выставок, проводимых в различных странах. Величина экономической поддержки процент участия в расходах) со стороны государства дифференцируется в зависимости от размера и структуры предприятия, вида производимой продукции (потребительские, инновационные товары, уровня технологии, коммерческих результатов, страны организации ярмарки или выставки (в случае заинтересованности в освоении новых рынков).
В свою очередь, как правило, частное участие российских предприятий в зарубежных выставках происходит редко. Причины этого обусловлены такими факторами, как малые или средние размеры предприятий ограниченные экономические возможности непонимание роли выставок в системе маркетинга нехватка организационного опыта низкий уровень осведомленности отсутствие экономической поддержки со стороны государства глубоко укоренившаяся психология необходимости полной государственной поддержки участия в выставке
В тоже время предприятия, самостоятельно участвующие в ярмарках или выставках или организующие собственные выставочные мероприятия (при экономической поддержке государства или без таковой, должны помнить, что хотя их участие, особенно на международной арене, носит частный характер, впечатление, производимое ими, отражается и на мнении о стране. В свою очередь, имидж собственного участия во многом зависит от мнения о стране.
Государственные учреждения, союзы и другие институты, например, торгово- промышленные палаты, организуют вместе с имеющими достаточный опыт устроителями выставок экспозиции отдельных стран или отраслей в национальных павильонах на международных или всемирных выставках или создают общие групповые стенды экспонентов. Такая форма участия – выгодная возможность для предприятия без особых финансовых и временных затрат приобрести опытна выставке.
Участие в качестве субэкспонента на стенде дружественной организации тоже может быть полезно, так как знакомит с практикой выставочного дела. При этом выставляемые субэкспонентом товары должны соответствовать номенклатуре товаров экспонента. Данные о субэкспонентах также, как и об экспоненте, могут быть внесены в каталог. Однако опыт группового стенда, пригодный для России, все меньше встречается за рубежом, как правило, в том лишь случае, когда, например, со стороны государства-участника, к которому принадлежит фирма-экспонент, возможно получение каких-либо льгот. Одна из причин – существующее убеждение, что групповое участие на стенде создает препятствия для развития независимости экспонента и не приносит ему существенной пользы.
Что же касается участия предприятия в составе экспозиции павильона своей страны, то оно обусловлено обычно низкой стоимостью и освобождением от трудоемких и требующих времени организационных хлопот. Однако хотя национальные павильоны направлены на поднятие авторитета страны и выдвижение новых предпринимателей этой страны, эти преимущества ослабляются рядом отрицательных факторов, в том числе если это участие предприятия продиктовано внеэкономическими соображениями и не является органической частью комплекса маркетинга, предприятие-экспонент не может продемонстрировать свою организационную самостоятельность. Это факторы понижают признанную роль национальных павильонов для участия в их составе отдельных экспонентов.
Еще одной формой участия является систематическое посещение отраслевых выставок-ярмарок в течение одного-двух дней для наблюдения за конкурентами и знакомства с состоянием технологий. ВЫБОР ЭКСПОНАТОВ И ВЫСТАВОЧНОЙ ПРОГРАММЫ
Выставочная программа вырабатывается согласно целям маркетинга и самой выставки.
На стадии выбора экспонатов должна доминировать мысль о том, что экспонат должен нравиться потребителю, а не только экспоненту. Поэтому для

ограничения числа ошибок выставочная программа должна предусматривать решение ряда вопросов Следует представлять полный спектр продукции/услуг или лишь отдельные, наиболее выразительные проблемные решения Что обязательно следует показать на выставке Какие продукты/услуги являются новыми, улучшенными, превосходят конкурентов Что в них следует особо подчеркнуть Какой продукт соответствует перспективным запросам целевой группы Учтены ли актуальные тенденции (экономически, технически Соответствуют ли дизайн, окраска, упаковка предпочтениям посетителей Нужно ли изготовить специальные модели для выставки Что должны разъяснять текстовые табло, дисплеи, видеоматериалы Могут ли товары быть показаны в действии, близком к реальной практике Какие вспомогательные средства и оборудование для этого нужны (электрический ток, газ, сжатый воздух Сколько места для этого нужно?
Зачастую по списку экспонатов определяется необходимое место на стенде для их размещения. Однако не это значение является определяющим для выбора его размеров. Определяющим, по мнению авторов, является число стендистов, которые должны работать на стенде, чтобы обеспечить достижение фирмой поставленной цели участия в выставочном мероприятии. Окончательные размеры стенда определяются с позиций реализации целей участия входе последующей итерации площадей, необходимых для работы стендистов с клиентами и демонстрации экспонатов и окончательно с учетом финансовых возможностей фирмы. РЕГИСТРАЦИЯ И ОФОРМЛЕНИЕ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ[3]
Места на многих зарубежных выставках расходятся очень быстро. Поэтому необходимо заблаговременно подавать заявку об участии в выставке. Прием заявок, например в Германии, заканчивается за шесть-восемнадцать месяцев (в зависимости от цикла проведения – ежегодное или разв два года) до начала мероприятия. В заявке с учетом вышеуказанной предварительной концепции стенда нужно указывать необходимое количество площади.
Для регистрации экспонент получает от организатора выставки следующую информацию планы территории, планы павильонов, документы для регистрации, документы об услугах, предлагаемые места для стенда, условия проведения выставки, инструкции.
В заявке нужно указать минимальные и максимальные размеры стенда (в кв. м

ü расположение в павильоне или на открытой площадке инфраструктура габариты стенда (длина и ширина тип стенда (в ряду, угловой, головной или блок-стенд),
ü отклонения от заранее заданной схемы распределения места конструкцию (одно- или двухэтажный стенд данные о выставляемых товарах (структура по отраслям субэкспоненты и дополнительно представляемые фирмы данные о количестве ожидающихся отходов и их виды.
При совместном участии в выставке заявку подает та организация, которая занимается организационными вопросами.
От российских устроителей выставок еще не всегда поступает весь перечень информации, в то время как выставочные фирмы, организующие международные выставки, предоставляют весь комплекс документов.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 33

Условия участия в выставке (договор на участие. В документе об условиях участия в выставке регулируются такие пункты договора, как допуск на выставку, арендная плата за стенд, условия оплаты, возможное расторжение договора, регистрация субэкспонентов и дополнительно представляемых фирм.
В технической части намечаются сроки, даются инструкции по монтажу и разборке, описания оформления стенда, характеристики строительных материалов, которые разрешено применять, обязательства по избежанию излишних отходов и их вторичному использованию, указываются высота стенда, допустимая нагрузка на занимаемую поверхность, называются технические установки для обслуживания стенда, даются разъяснения по поводу показов и рекламы на стендах, противопожарной охраны, предупреждения несчастных случаев и требований техники безопасности, материальной ответственности и страхования.
Появление факса, электронной почты, а затем Интернета существенно упростило оформление заявки, однако перечень вопросов, на которые нужно ответить в заявке, практически не изменился.
В случае отказа от участия в выставке выплачивается неустойка в разных размерах – в зависимости от конкретных сроков. В случае отказа от участия незадолго до мероприятия при определенных обстоятельствах приходится выплачивать полную сумму арендной платы за стенд.
Для ввоза технических средств на выставку также существуют определенные инструкции, где предъявляются высокие требования к технике безопасности. По вопросам технического оборудования даются подробные справки, проводятся контрольные испытания.
Поскольку участие в выставке во многих отношениях связано с риском, уже несколько десятилетий назад была разработана специальная система страхования. Экспонент должен сам позаботиться о достаточной страховой защите. Организатор выставки несет только общую материальную ответственность за ущерб, нанесенный человеку или имуществу.
За рубежом страховка экспонента обеспечивает покрытие ущерба вовремя транспортировки и пребывания на выставке и может быть заключена через

типовой договор с организатором. Выставочная страховка защищает от всех опасностей, которым может подвергаться имущество экспонента, стенд и оборудование стенда от момента транспортировки с фирмы, монтажа и всего времени работы выставки до разборки и возвращения имущества на место его постоянного хранения. Страховка вступает в действие в случае нанесения ущерба в этот период. Ущерб, нанесенный публикой на выставке, тоже будет возмещен. Дополнительно может быть заключен договор о страховании материальной ответственности экспонента.
В принципе организатор выставочного мероприятия и делом, и советом помогает экспонентам, особенно тем, кто впервые участвует в выставке, в решении всех организационных и технических вопросов.
Вместе с документом об условиях участия в выставке или с подтверждением о выделении стенда экспоненту пересылаются формуляры – заказы на разнообразные сервисные услуги. Помимо вспомогательных средств для работы с прессой и рекламы у организатора или у фирм, с которыми он заключил договоры, можно сделать заказ на целый ряд услуг, включенных в стоимость участия (обязательные выставочные услуги) или по твердым расценкам. Сюда входят аренда готового стенда, прокат мебели, кухонного оборудования, покрытий для пола, осветительных приборов, аудиовидео- техники, услуги экспедиции, аренда помещения для хранения тары, резервирование жилья, уборка и охрана стенда, транспортная и выставочная страховка, проводка электричества, воды, нагнетаемого воздуха, подключение телекоммуникаций, предоставление подсобных рабочих, фотообслуживание, посещение с целью ознакомления с деятельностью местных институтов, организаций, предприятий, представляющих интерес для экспонента, культурная программа (экскурсионные поездки по городу, посещение музеев, театров и т.д.).
Уже на месте при монтаже предлагаются и другие услуги, продажа и прокат цветов, декоративный материал и материал для монтажа стенда, продажа товаров повседневного спроса, предоставление новой рабочей силы и т.д.
В сервис входит также выдача удостоверений для персонала стенда. Соответственно величине стенда его персоналу раздаются бесплатные пропуска другие удостоверения участников, как правило, за рубежом, можно получить заплату. Платные долгосрочные пропуска для парковки могут быть затребованы заранее на соответствующем бланке заказа.
Особое значение устроители выставки придают составлению выставочных каталогов. Их важность в том, что в них сохраняется память о выставке, ее участниках и экспонентах. Каталоги позволяют анализировать состояние экономики и культуры на каждом конкретном временном этапе. Как правило, каталог служит источником информации для покупателей до следующей подобной выставки. Кроме того, каталог является дополнительным источником рекламы. Значение информации о себе в каталоге сегодня понимает подавляющее большинство экспонентов.
Бланки для внесения данных в каталоги информационные системы пересылаются при оформлении заявки на участие, за рубежом – вместе с

официальным допуском. Следует обратить внимание на то, что выставочный каталог подписывается в печать относительно рано, потому что он должен быть в распоряжении заинтересованных кругов уже за несколько недель до начала мероприятия, чтобы они успели подготовиться к визиту на выставку.
Внесение данных в каталог обычно оплачивается заказчиком и идет потрем линиям в алфавитном порядке по названиям фирм (иногда с кратким изложением программы поставки, по наименованиям товаров или номенклатуре и, наконец, по павильонам вместе с соответствующим планом павильона. Пожеланию продукция экспонента может быть обозначена в разных товарных группах. Также, заплату, в каталоге публикуют товарные или фирменные знаки. Можно поместить и отдельную рекламу о своей фирме организации) или товаре (услугах).
Для внесения в электронные системы информации для посетителей применяется тот же принцип распределения. Здесь тоже отчасти существуют возможности для рекламы. Что касается самих систем, то рекомендуется в первый день выставки перепроверить внесенные данные и сравнить их сданными конкурентов, чтобы успеть сделать поправки.
Разумное планирование и осуществление транспортировки предотвращает излишние материальные потери и сокращает дополнительные расходы, возникающие из-за спешки. Для экспонента транспортировка является частью организации его участия в ярмарке/выставке и требует серьезной заботы, ибо залог успеха – вовремя доставленные в сохранности экспонаты, которые легко распаковать и вновь упаковать.
Транспортировка экспонатов, материалов для изготовления и оформления стенда и прочих, связанных с ярмаркой-выставкой, грузов представляет собой задачу, которую без особых затруднений может выполнить любая серьезная транспортная компания. За рубежом, если речь идет о крупногабаритных предметах, рекомендуется сотрудничество с опытной выставочной экспедицией – официальным перевозчиком выставки-ярмарки. Во избежание неприятных сюрпризов экспонент должен запрашивать транспортировку грузов.
С учетом принятых решений необходимо составить график перевозки, куда должен войти весь цикл от подготовки к отправке до возвращения экспонатов на предприятие. Несоблюдение установленных регламентом условий участия сертификаты происхождения, заверение счетов, оговорки и т.д.), неправильное заполнение оправдательных документов, недооценка часто запутанной и длительной процедуры таможенной очистки, исключение из расчета так называемого железного времени страховки (забастовки, кратковременное прекращение работы и т.д.) часто становятся причиной несвоевременной доставки грузов или даже осложнений в их таможенной очистке, вследствие чего подвергаются риску все организационные усилия.
Если не считать собственных средств доставки с фирмы на территории выставки за доставку и обратную транспортировку, а также за обеспечение разгрузочной техники ответственны только специальные экспедиторы выставки. С одной стороны, дело здесь в условиях страхования, с

другой – экспедитор выставки берет на себя (вместо устроителя) ответственность за доставку и отправку, уплату пошлины за все экспонаты и, кроме того, за хранение тары. Экспедиционные бюро на выставках работают постоянно и вовремя монтажа, и вовремя самого мероприятия, и вовремя разборки. Заказы на услуги экспедиции должны быть сделаны своевременно, до начала работы выставки.
От зарубежных участников при транспортировке грузов и выполнении связанных с этим таможенных формальностей требуется знание соответствующих правил. Экспедиторы, имеющие опыт работы на международных выставках и часто являющиеся партнерами по договору самих компаний, следят заходом передвижения всех грузов, нередко используя возможности сборных контейнеров для многих экспонентов сразу. Они гарантируют соблюдение всех инструкций и хорошо знают возможности погрузочно-разгрузочной техники, которая находится в их распоряжении на месте выставки. В случае если такого специального выставочного перевозчика нет, экспонент должен сам позаботиться о своевременном получении информации о специфических условиях, действующих в стране проведения ярмарки/выставки, о наиболее подходящем способе транспортировки и виде упаковки правильно выбрать транспортную компанию своевременно информировать транспортную компанию о товарах и прочих грузах, подлежащих перевозке (количество, объем, вес подготовить подходящие упаковочные материалы обеспечить совместную отгрузку необходимых инструментов и вспомогательных материалов для упаковки экспонатов при вывозе позаботиться о безукоризненной упаковке и правильной маркировке ящиков на иностранном языке и, наконец составить специальный график транспортировки в сотрудничестве с компанией-перевозчиком.
Кроме того, во всех случаях экспонент должен следить за исполнением валютных формальностей банками-посредниками.
Приезд, отъезд и пребывание на выставке. Чтобы получить номер нужной категории в гостинице, разумнее всего заранее письменно его забронировать. Организатор выставки таким образом получает вместе с документами об участии заполненный бланк на бронирование номера. На всех выставках есть бюро обслуживания, которые берут на себя резервирование жилья перед началом выставки.
Как правило, в крупных выставочных городах, например в Германии, квартирные бюро в течение всей выставки функционируют и на центральном вокзале города, ив аэропорту, и на территории выставки. Эти бюро по преимуществу подыскивают жилье для тех посетителей, которые не заявили заранее о своем приезде
Во многих странах мира часто организуются групповые поездки на выставки (в том числе в рамках делового туризма. Справки об этом можно получить у организаторов выставок ив их зарубежных представительствах.
Защита окружающей среды. Требование учета экологической безопасности при организации выставочной деятельности в России еще не стало одним из важнейших. В этом отношении весьма полезен опыт Германии. Немецкие выставочники исходят из понимания того, что охрана природы и окружающей среды – одна из важнейших задач экономики и общества. Именно поэтому соблюдение требований экологии – насущная необходимость.
Для того чтобы участие в выставке соответствовало требованиям экологии, необходимо заранее использовать системный подход к планированию, когда все решения и действия проверяются сточки зрения их последствий для окружающей среды изыскивать возможности сокращения отходов заблаговременно получать информацию о системе назначения платы за удаление отходов у организатора ярмарки применять многооборотную тару и упаковку при транспортировке сводить к минимуму отходы ядовитых и вредных веществ и сложных многослойных материалов применять изделия, рассчитанные на многоразовое употребление или вторичную утилизацию предотвращать загрязнения, повреждения, пыль, нерациональный расход материалов при монтаже и разборке стендов взять на вооружение девиз Предотвращать – Сокращать – Повторно использовать».
Участие в общей программе. Проведение большинства специализированных выставок в настоящее время сопровождается организацией научно- практических конференций, семинаров, круглых столов, презентаций фирм- участников, учебных занятий и других мероприятий. В тех случаях, когда подобные мероприятия носят образовательный характер, организаторы выставок-ярмарок добавляют к стоимости участия в выставке регистрационный взносили устанавливают отдельную плату за посещение учебных семинаров. Однако, если это мероприятие приравнивается к конференции (форуму, конгрессу, то оплата участия в нем устанавливается отдельно. В России до последнего времени большинство специализированных выставок включает затраты на организацию связанных с тематикой выставок научно-практических конференций, семинаров, круглых столов в стоимость затратна аренду выставочных площадей. В результате на целом ряде специализированных экспозиций в рамках программы, предусматривающей доклады экспонентов- специалистов, экспонент имеет возможность выступить от имени фирмы с реферативными сообщениями об отдельных товарах или о технологии. Но об этих докладах надо своевременно проинформировать устроителя. Соответствующая запись, как правило, должна быть помещена в заявке
договоре, включая тему, время и дату желательного выступления. На это, как уже указано, обычно не требуется специальных расходов. Устроитель предоставляет помещение и берет на себя рекламу и оповещение посетителей.
Экспонент может выступить со своими товарами ив специальном показе. Такие спецпоказы обычно объявляются отдельно они организованы так, что никакой из фирм не оказывается предпочтение. Кроме того, экспонент может рассчитывать на участие в специальных конференциях, конгрессах или обсуждениях, чтобы приобрести новые или освежить свои знания о современном положении дел. Но от всего этого не должно страдать обслуживание стенда. ЗНАЧЕНИЕ ВЫСТАВОЧНОГО СТЕНДА В ОРГАНИЗАЦИОННОМ
ПРОЦЕССЕ
Выставочный стенд представляет собой оформленную с помощью элементов конструкции или других выразительных средств часть выставочной площади (в кв. мили кв. дюймах, которую устроитель выставки/ярмарки предоставляет в аренду конкретному участнику для организации его экспозиции и демонстрации своего участия в этом мероприятии. Есть общие требования, имеющие прямое отношение к дизайну стенда.
Выставочный стенд, как визитная карточка предприятия, должен по размерами обстановке соответствовать представляемым товарами значению фирмы- экспонента, отражать его общую предпринимательскую культуру. Сточки зрения технического исполнения, стенд должен быть безупречен и соответствовать конкурентным стандартам. На первом плане стоит задача презентации экспонатов, ориентированная на клиента. Выставочный стенд, срок жизни которого совпадает с периодом выставки-ярмарки, должен быть приятен зрению и слуху, ибо только в этом случае он сможет апеллировать к эмоциям посетителя.
При разработке дизайна стенда важно стремиться представить товар в самом выгодном свете, поэтому основное внимание следует уделить цветовому решению – краски должны быть нейтральными и конструктивное решение не должно отвлекать внимание от экспозиции, ярко освещенной и расположенной на такой высоте, чтобы посетителям было удобно ее рассматривать. Огромные корпоративные логотипы и щиты с названием фирмы, скорее всего, не остановят посетителя, если это не логотип всемирно известной фирмы или продукции. Вывеска на стенде должна быть простой и эффектной.
Стенд всегда должен быть убран и содержаться в чистоте, вряд ли следы пальцев украсят экспонаты.
По мнению выставочников-профессионалов, выставочный стенд может воплощать образ предприятия-экспонента, ноне быть складом всего ассортимента товаров, возбуждать интерес и производить впечатление, ноне показное, казаться скромным, ноне выглядеть убого, стандартно, быть заманчивым, вести к себе, но ненавязчиво, казаться строгим, ноне отталкивающим, становиться шоу, ноне балаганом, быть удобным для работы

персонала, ноне демонстрировать расточительность экспонента на покупку лишних площадей.
Функциональные зоны. Каждый стенд – будь он большой или маленький – разделяется натри функциональных части или зоны, которым определяются его общие размеры.
Презентационная площадь. Размеры необходимого для экспонатов места зависят от числа и величины отобранных товаров, а также от целей участия в выставке. К презентационной площади относятся в целом все поверхности для экспонатов, информационных табло, видеоаппаратуры для демонстрации и проведения мероприятий.
Стенд как средство коммуникации должен иметь зону для переговоров. Персонал должен иметь достаточное место Для переговоров с клиентами и чувствовать себя комфортно на стенде. В зависимости от вида товаров и типа переговоров могут быть устроены уголки со столами и стульями, небольшие закрытые кабины и внутренние изолированные просторные помещения. Разумеется, для организации таких престижных мест ничего не требуется, кроме наличия необходимого пространства у организаторов и денег. Для индивидуального общения служат, помимо названных частей стенда, информационная служба, бар и столики для приема гостей.
Подсобные помещения внутри стенда. К ним относятся кухня, склад, место для хранения печатных материалов и проспектов, гардероб, технические подсобки, помещения для персонала, сервисной службы (бюро. С учетом других функций стенда может возникнуть необходимость в организации дополнительных помещений и служб, например, гардероба для приема посетителей, сейфов, камеры хранения, комнаты для переодевания, комнаты отдыха для персонала и даже своего фирменного сервисбюро (справки по расписанию движения транспорта, квартирное бюро, выдача удостоверений, почтовые услуги. Это важно в случае, если данный стенд является центральным для фирм из одной страны или структурных подразделений корпорации и подобная служба недостаточно обеспечивается устроителями.
На тех мероприятиях, где в центре – ориентация на товар, клиентам демонстрируют технические и, соответственно, качественные достоинства всех представленных экспонатов. Соотношение между презентационной площадью и площадями, отведенными для переговоров (в частности, под переговорные кабины, на мероприятиях такого типа, как следует из опыта, должно составлять 60 к На тех мероприятиях, где в центре – ориентация на информацию, главная нагрузка ложится на разнообразные средства информации (тесты, мультивидение, показ диапозитивов, видеопросмотры). Такая форма презентации избирается в том случае, если достижения предприятия не могут быть в полной мере представлены через экспонаты. Может быть рекомендовано следующее соотношение в использовании площадей площадь, необходимая для информационных средств, – 40, площадь под переговорные кабины – На мероприятиях, где в центре – консультации, на первый план выходит индивидуальное общение. Достаточно информированный клиент использует

визит на выставку для проведения профессионального разговора со специалистами. Поэтому здесь приоритетны уголки со столами и стульями и кабины для переговоров. Причем большая часть должна приходиться на площади, отведенные под переговоры, а меньшая – на изолированные площади переговорных кабин.
На смешанных, те. представляющих собой комбинации из названных типов, мероприятиях различные функциональные площади целесообразно так согласовать между собой, чтобы каждая часть была хорошо узнаваемой с функциональной, пространственной и рекламной точек зрения. Соотношение в использовании собственно выставочных площадей и площади под переговорные кабины должно быть примерно равным.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 33

Типы стендов. В принципе для любого стенда важно одно его пропорции должны быть гармоничны. Типы стендов различаются потому, как они отделены от соседних стендов и как открыты по отношению к проходам. ВЫСТАВОЧНАЯ СТАДИЯ. РАБОТА НА СТЕНДЕ
Выставочный стенд за счет своей архитектуры должен представлять собой просторное помещение, удобное для получения информации для посетителей и по существу дела, и лично для персонала. Успех обеспечивают компетентный персонал стенда и соответствующий своим функциям ход работы выставки.
Персонал стенда. Чем более обоснованно подобран персонал стенда, чем он компетентнее, тем больше шансов на высокие показатели сбыта и налаживание новых контактов. Целенаправленный выбор и интенсивное обучение сотрудников стенда столь же важны, сколь и эффективная презентация товаров.
Планирование и подбор персонала. Под персоналом стенда понимается совокупность лиц (с основными и вспомогательными функциями, на которых лежит ответственность за участие фирмы в конкретном выставочном мероприятии. При выборе сотрудников следует руководствоваться требованиями, предъявляемыми к их профессиональными личным качествам. Квалифицированный специалист должен иметь четкие теоретические и практические профессиональные знания как в отраслевом разрезе, таки в номенклатуре представляемой продукции быть контактными общительным уверенно вести себя в любой ситуации, обладать искусством убеждения, приемами аргументации и доказательства уметь оперировать своими знаниями и опытом, четко излагать проблему приспосабливаться к обстоятельствам знать иностранные языки обладать опытом работы на выставках, владеть техникой показа и демонстрации переносить нагрузки (хорошее здоровье
Для российских участников зарубежных выставок, таки в определенной мере для зарубежных участников российских мероприятий требуется также знание политических и социально-политических проблем современности, экономического развития и культурных достижений страны, которую они представляют, и страны, где проводится выставка. Особенно это важно для участников всемирных выставок «ЭКСПО». При этом в публичных дискуссиях, возникающих на сопровождающих выставку мероприятиях, пресс- конференциях или даже на стенде, важно сохранять ясность и гибкость мышления, уметь сдерживать свои эмоции в острополемической или критической ситуации.
Для выполнения целого ряда работ на стенде может быть привлечен местный вспомогательный персонал (рабочие для монтажа и разборки стенда, помощники на кухне и при приеме гостей, переводчики).
К персоналу стенда, сформированному в зависимости от величины предприятия, относятся представитель предприятия (член правления, исполнительный директор или другое ответственное лицо, уполномоченное руководством предприятия руководство стенда (отвечает за работу стенда стендисты (специалисты, работающие на стенде технический персонал (консультации, демонстрация товаров референты по странам (в случае проведения переговоров об экспорте переводчик ответственный за работу с прессой специалист, отвечающий за справочно-информационную службу стенда обслуживающий персонал (прием гостей, сервис, охрана, уборка).
Это возможный круг специалистов, обеспечивающих работу стенда. Подобные коллективы формировались ранее для участия страны в крупных международных выставках. Постепенно необходимость формирования снова осознается российскими фирмами-экспонентами, стремящимися выйти на международный рынок.
Мотивация и обучение персонала. Каждый член выставочной команды должен быть готов к тому, чтобы вовремя работы выставки показать себя наилучшим образом. От этого зависит мнение о предприятии как едином целом. Следует подчеркнуть, что работа на выставке – отнюдь не поощрение, а напряженный труд, к которому сотрудники должны быть наилучшим образом подготовлены. Чем более объемной информацией о целях участия в выставке располагает коллектив стенда, чем яснее определены задачи каждого, тем лучше персонал сможет соответствовать предъявляемым к нему требованиям.
Определяющее условие в разработке штатной численности сотрудников – требуемое количество стендистов. В российском лексиконе

укоренилось понятие стендиста как лица, работающего на стенде. Как правило, это работник или специалист предприятия, откомандированный на выставку и выступающий как член коллектива, выполняющий определенные обязанности на стенде, в первую очередь, работающий с клиентами и посетителями.
По мнению авторов, при определении этого количества необходимо исходить из целевой задачи участия в выставке сохранение старых и приобретение новых клиентов, и учитывать число ожидаемых посетителей, в том числе целевых, плотность потока и активность посетителей время работы стенда или раздела количество экспонатов на стенде или в разделе сложность экспонатов и методов демонстрации число стендов или разделов выставки (для возможного изучения партнеров или конкурентов финансовые и трудовые ресурсы другие факторы (физическая выносливость специалистов, трудовое законодательство, наличие в стране проведения ярмарки местных специалистов, визовый режим и т.п.).
Поэтому персонал должен иметь достаточные знания о собственном предложении товаров и услуг ценах и условиях ценообразования конкуренции и предложении конкурентов целевой группе составе посетителей выставки важных клиентах и заинтересованных покупателях.
Помимо этого персонал должен быть проинформировано правилах и распорядке работы стенда, значении выставки для всей отрасли, месте и территории выставки. Персонал должен быть готов вести письменный учет контактов с посетителями.
Весьма часто у сотрудников бывает мало практического опыта в общении с посетителями, при этом многие убеждены, что умеют это делать. Поэтому выставочная команда должна готовиться и тренироваться для выполнения этой задачи, учиться ведению переговоров, методам аргументации и технике опроса. Лучше всего тренинг перед выставкой осуществлять входе семинаров, кроме того, существуют специальные печатные издания, а также учебные видеоматериалы. Нельзя экономить на обучении будущих стендистов.
На торговой выставке нужно завязать как можно больше контактов. Наибольший успех в установлении контактов имеют те, кто умеет привлечь внимание посетителей. Каждого посетителя надо рассматривать как потенциального клиента. Завоевать его – это искусство, которому надо учиться.
Надо помнить, что выставки – это живые и сиюминутные мероприятия, где однажды упущенную возможность разговора вернуть уже невозможно
В последние годы произошли значительные изменения во всех сферах выставочной деятельности, в характере торговых выставок изменились демографические характеристики покупателей, их потребности и поведение, развитие новых форм выставочной деятельности, торговли, разрабатываются новые технологии, в корне меняющие деятельность выставочных фирм.
Возросшее количество выставок, их масштабы оставляют все меньше времени для посещения конкретных стендов. Экспонент должен все время думать о том, как приспособить свои предложения подменяющиеся потребности покупателей. Процесс работы на выставках становится все динамичнее. Принципом успеха любой торговой выставки становится предложение нужных товаров по нужной цене в нужном месте, в нужное время ив нужном количестве.
Как показывает статистика, весьма часто выставочный персонал плохо осведомлено своем продукте, особенно это типично, когда на стенде остается не ведущий специалист фирмы, досконально знающий ее продукцию, а кто- либо из рядовых сотрудников.
Опыт свидетельствует, что если в течение 2–3 секунд посетитель не обратит внимание на ваш стенд или вас как на стендовика, то второй раз он вряд ли вернется поданному маршруту. Как ни парадоксально звучит, но именно недостаточное внимание стендистов к посетителям – самый большой недостаток персонала выставок.
Для каждого человека с позиций возможности общения существуют три зоны публичная, персональная и интимная (рис. Рис. 3.1. Основные зоны общения людей
Публичная зона – составляющая примерном, то расстояние между стендистом и посетителем, преодолев которое, он может стать вашим клиентом. Именно в этой зоне посетитель чувствует себя в безопасности и стремится соблюдать эту дистанцию. В средней зоне – на расстоянии от 1 дом начинается процесс завязывания знакомства, и стен-диет может классифицировать посетителя. Интимная зона – расстояние дом идеальная

зона для установления деловых контактов, если посетитель позволит вам войти в эту зону, это – начало доверия. Не следует спешить входить в эту зону, нужно дождаться момента, когда это позволит посетитель. Однако надо помнить, что у представителей разных национальных культур пространство комфортного общения разное. Восточные люди, скандинавы, англосаксы и немцы чаще всего считают пространство в пределах 1,2 мот себя как территорию, которую не должны нарушать иностранцы, а самый маленький пространственный пузырь – 0,5 м в радиусе от себя – предназначен для близких людей и родственников.
Процесс коммуникации начинается еще до того, как посетитель вошел на стенд. Не секрет, что подсознательный процесс предложения товаров и услуг широко используется на выставках, как и при продажах. Этому процессу способствует и осанка, и одежда стендиста, его улыбка, как бы говорящая, что знакомство с посетителем принесет экспоненту массу положительных эмоций, и приветственное рукопожатие, если для этого появилась возможность.
После того как посетитель подошел к стенду или вошел на стенд, ему надо дать время осмотреться. Не надо спешить ему может не понравиться, что с ним внезапно завели разговор. Конечно, если он не представитель целевой группы покупателей. Кроме того, порою заговорить с незнакомым человеком бывает трудно и стендисту – мало ли, кто обучен и умеет работать в подобной обстановке, когда у посетителя уже выработался своеобразный защитный рефлекс.
Порою торговая выставка создает для покупателя дискомфорт, так как он находится в незнакомом месте, в окружении незнакомых людей. Поэтому работники стенда должны сделать все, чтобы создать для него максимально доброжелательную атмосферу.
Сотруднику стенда следует понаблюдать, чем посетитель стенда заинтересуется. Надо выждать удобный момент, чтобы к нему обратиться в первый раз. При этом нив коем случае нельзя начинать прежде всего с целей экспозиции. Нужно прежде всего наладить личный контакт, инициатива должна принадлежать стендисту. Посетитель ожидает от персонала стенда деликатного подхода, безупречного приема, теплого обхождения и профессионального обслуживания (получение нужной информации, умелая демонстрация экспонатов и т.д.). Поэтому не рекомендуется начинать разговор с фразы Не могу ли я Вам чем-нибудь помочь, Вы что-нибудь ищите и других подобных, которые, как правило, могут вызвать раздражение посетителя и отрицательный ответ. Нельзя задавать вопросы, которые могут вызвать у него защитную реакцию.
Первый дружеский зрительный контакт, вежливое приветствие, вручение личной или фирменной визитной карточки, вопрос о впечатлении от выставки и дизайне стенда могут создать основу для разговора. Эти подходы различны для разного типа посетителей, но к каждому необходимо подобрать ключ, чтобы завязать разговор. Можно рекомендовать следующую последовательность развития разговора. Прежде всего надо постараться отвлечь посетителя от посторонних дум и попытаться сосредоточить на вас его внимание и привлечь

его внимание к стенду. Если это удалось, отнеситесь к нему, как к важной персоне, попросив его оценить экспозицию, мягкое, вежливое обращение вызывает обоюдную симпатию, покажите ему вашу готовность ответить на его любой вопрос.
Хороший стендист подобен актеру, он должен немного подыграть посетителю, который также первоначально не намерен раскрывать свои намерения и прикрывает их маской независимости. Легкая шутка по поводу выставки, экспонатов или жизни позволит уменьшить настороженность посетителя. Есть несколько рекомендаций выставочников-профессионалов, как достичь этого взаимопонимания. Одним из них является зеркальное копирование манер, жестов и стиля речи собеседника, так как приобщении людей вырабатывается степень бессознательного физического копирования. Если это удастся проделать незаметно и ненавязчиво и посетитель даже не заметит этого подражания, то создается атмосфера для быстрого взаимопонимания. Помимо этого, использование какого-либо ключевого слова, фразы или жеста также может вызвать у собеседника положительные эмоции. Например, обращение внимания на профессиональный значок на лацкане пиджака или эмблему общественной академии, высокая оценка их значимости могут стать тем мостом, по которому легче проникнуть в интимную зону общения.
После того как разговор начат, можно давать разъяснения по поводу экспоната, заинтересовавшего посетителя. К знакомым посетителям следует обращаться сразу, выделить их из окружающих стенд людей. Разговор обязательно надо вести без всякой навязчивости. Умение выслушать собеседника – редкий дар. При помощи целенаправленных вопросов нужно выяснить у посетителя его позицию, мотивы, выслушать критику и претензии, поинтересоваться о целях применения товара, требованиях к качеству, а также о возможности скорейшего решения по поводу заключения договора. После определения уровня профессиональной компетентности посетителя и его прав на принятие решения можно выйти на уровень взаимопонимания. На претензии и высказанные сомнения следует реагировать чутко и тут же предлагать как можно более конкретные способы их разрешения. В заключение беседы важно по возможности договориться о дальнейших контактах, например, о времени следующей встречи или о пересылке конкретных товаров или технических деталей. При этом определенную документацию с техническими характеристиками нужно передать сразу, если появляется уверенность в надежности клиента.
Для эффективности последующего анализа результатов выставки необходимо вести учет контактов с посетителями. Точная информация для последующей обработки исключает возможность противоречий в высказываниях при дальнейших контактах с этим клиентом. Однако этому должна предшествовать следующая работа. Специально заранее заготовленные для этого бланки помогут сократить затраты времени сотрудник может очень быстро их заполнить. Только точность при заполнении учетного листка гарантирует правильность решений и безукоризненное выполнение заявок или пожеланий посетителя. Опыт показывает по прошествии некоторого времени или участия

в нескольких выставках сотрудники убеждаются в том, что эта анкета – ценнейший рабочий материал.
Но до того нужно определить, какие именно беседы можно рассматривать как материал, заслуживающий записи. Общее правило гласит, что учетный листок подлежит заполнению только в том случае, если посетитель выразил серьезную заинтересованность в товаре.
На российских выставках стало типичным при работе на стенде за передачу посетителю, спрашивающему информационные материалы, каталоги и т.п., просить у него визитную карточку, выяснив при этом, является ли он физическим или юридическим лицом, особенно если стендист убеждается в его нежелании вступать в разговор. Однако и такой тип общения должен отражаться в соответствующих записях. А короткие частные вопросы, после которых посетитель не оставляет и своего адреса, должны, вероятно, учитываться в списках по товарам или по тематическим группам. Но и эти короткие консультации могут привести к интересным выводам о восприятии экспоната.
Бланки работы с посетителями, бюллетени посетителей или записи разговора сними разработаны многочисленными выставочными структурами и их ассоциациями, в первую очередь за рубежом.
На основе учета посетителей необходимо ежедневно проводить анализ работы стенда, оценивать степень важности контактов. После завершения работы выставки можно будет получить общие результаты с помощью таких показателей, как средняя дневная частота посещений, дневной уровень коммерческих контактов, степень интенсивности коммерческих контактов, стоимость участия в расчете на одного посетителя, представляющего коммерческий интерес, расходы по содержанию персонала в расчете на одного посетителя.
Помимо обслуживания стенда сотрудникам следует заниматься изучением рынка. Информация о товарах, оформление стендов и деятельность конкурентов дают важные точки опоры. Обход выставки помогает мотивации и повышению квалификации сотрудников. Нельзя недооценивать и печатную продукцию, которая есть на стендах у возможных конкурентов проспекты и рекламный материал, брошюры, посвященные особым мероприятиям, рукописи докладов, спецвыпуски специальных журналов. ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ НА СТЕНДЕ
Стендовые услуги экспонента
По признанию многих западных бизнесменов, они стараются избегать посещения тех стендов (даже если там есть интересные предложения, где отсутствуют достаточно комфортные условия для переговоров (приятное освещение, удобная мебель, кондиционер) и деловых услуг – все то, что способствует успеху переговоров и деловым контактам
Стендовые услуги используют не только как средство облагораживания выставочных стендов и привлечения дополнительных посетителей, но и как инструмент конкурентной борьбы в достижении стратегических коммерческих целей.
Естественно, что первостепенное внимание уделяют стендовым услугам для так называемых целевых групп VIP делегаций и чиновников, направляемых по протоколу на стенд организатором выставки менеджеров и специалистов, интересующихся предложениями экспонента и заблаговременно согласовавших с экспонентом свой визит.
Каждая целевая группа заранее – до начала выставки – прорабатывается экспонентом, и для нее готовится специальный рецепт услуг. Как показывает выставочная практика России и других стран, специфика стендовых услуг состоит в том, что они выполняются только в период работы выставки, а значит, в крайне сжатые сроки осуществляются в рамках стенда экспонента мотивированы целями и задачами экспонента, его отношением к деловым посетителям обусловлены особенностями экспонатов наличием заранее подготовленных технологий работы определяются характером интересов посетителя и отведенным для него временем выражаются в форме конкретных, целенаправленных организационно-технических действий экспонента выполняются дифференцировано в зависимости от типа посетителей и предоставляются бесплатно.
Хорошо продуманная организация и предоставление стендовых услуг требуют кропотливой повседневной работы стендистов в течение выставки.

Смотрите также файлы

Материнский подвиг.docx

Искусственный интеллект и человек работают сообща.docx

Анытама тетін орны Директор жанындаы кеес Мерзімі.docx

Отчет о прохождении практики по получению профессиональных умений и опыта профессиональной деятельности (технологическая практика).docx

Составить подробный план, вопросы Подготовить помещение, участников и ведущего.doc

Файл: Учебнометодическое пособие Под редакцией академика ран н. П. Лаверова. М. Издательскоторговая корпорация.pdf

Смотрите также файлы

Информация

Списки файлов

Дополнительно