Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Теоретические основы организации коммерческой деятельности в розничной торговле).pdf

Анализ ассортиментной политики позволяет оценить ассортимент мебели, предлагаемой целевому рынку, выявить тенденции его изменения, определить направления оптимизации и процесс обновления ассортимента.

Необходимость проведения анализа ассортимента связано с результатами деятельности предприятия, степенью удовлетворения потребительского спроса. Результаты анализа служат для руководства своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

Основной целью проведения анализа ассортиментной политики розничного предприятия по продаже мебели ООО «Мебель надоМ» является выявление наиболее перспективных групп мебели, а также товаров, мало пользующихся спросом или его отсутствием.

Качество принимаемых решений по изменению ассортимента зависит, прежде всего, от качества анализа имеющегося ассортимента. Наибольшее распространение получил метод АВС-анализ. Это метод анализа позволяет выделять группы товаров, которые являются на предприятии более важными, поскольку обеспечивают значительную часть товарооборота, а, следовательно, и большую часть доходов. Спрос на них относительно стабилен и высок.

Целью проведения АВС-анализа в мебельного магазина «Мебель надоМ» является выявление наиболее перспективных товарных групп в зависимости от спроса. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

- собрать информацию о реализации товаров по товарным группам;

- выбрать классификационный признак – доля товарной группы в товарообороте;

- проранжировать товарные группы;

- распределить по группам АВС и отразить результат.

Результаты проведенной работы объединим в таблицу 10.

Таблица 10 – Ранжирование групп товаров методом АВС за 2016 г.

Группы таких товаров как мебель для повседневного использования - «Сакура», «Магнолия», «Шарм», «Орхидея» по продажам (по спросу) за 2016 год относится к А – классу, то есть обладает наибольшей долей в обороте (50,14). В совокупности же эта группа приносит существе доход, и игнорировать продукцию нельзя. К тому же данная группа товаров является стратегической для магазина, поэтому необходимо уделять особое внимание предлагаемому ассортимента данной продукции, проводить анализ продаж, анализ покупателей, в результате разработать оптимальный ассортимент, позволяющий удержать покупателей.

Внутри этой группы наибольшая доля продаж приходится на мебель повседневного использования «Сакура» (15,54%), следующая по продажам это мебель под названием «Магнолия» и «Шарм» (11,8%). Третья по значимости в подгруппе А – «Орхидея» (11%).

Интересы предприятия заключаются в привлечение покупателей и увеличение товарооборота, поэтому необходимо следить за ассортиментом и по необходимости расширять или сокращать его.

Рассмотрим товарный ассортимент с помощью БКГ (матрица Бостонской консультационной группы). Матрица БКГ - с ее помощью определяется позиция товара на рынке. Она применима только для оценки ассортимента предприятия и конкурентной позиции товара. Цель построения такой матрицы – анализ сбалансированности товарного ассортимента, то есть такое соотношение товаров и товарных групп, которые обеспечивают предприятию возможность управления товарными запасами, управления ассортиментом, экономическую безопасность деятельности и снижает риски .

Матрица БКГ позволяет разделить товар на четыре группы: знак вопроса; звезды; дойные коровы; собаки. Рассмотрим наши изделия по матрице БКГ в таблице.

Таблица 11 - Анализ ассортимента с использованием матрицы БКГ

Рисунок 5 – матрица БКГ

К товарам «Звездам» относятся такие такая мебель как: «Сокура», «Шарм». Это товары-лидеры в данном магазине. Обеспечение роста требует привлечения значительных финансовых средств, однако, благодаря своей высокой конкурентоспособности, они приносят значительную прибыль; Мебель для повседневного использования «Камелия» на пути к «звездам».

К товарам «Дойные коровы» относится такая мебель как «Орхидея», «Магнолия». Эти товары выступают в качестве донора денежных средств, т. к. дают больше денег, чем требуется для поддержания их доли рынка.

«Дойные коровы» имеют высокую долю на рынке и низкие темпы роста продаж. Такие товары имеют своих постоянных покупателей. Их трудно склонить к покупке аналогичных товаров конкурентов. Поэтому фирма может обеспечить значительные объемы продаж данных товаров без существенных затрат на маркетинг.

К «Знакам вопроса» относится детская мебель «Арт» . «Знаки вопроса» имеют низкую долю на рынке и высокие темпы роста продаж. В данном случае доминирующее положение занимают товары конкурентов. Поэтому для сохранения или усиления позиций на рынке фирме требуются значительные средства. Прежде чем эти средства вкладывать, фирма должна определить, стоит ей участвовать в конкурентной борьбе или нет.

Определение проблемы имеет фирма и товарами «Собаки». Несмотря на то что товары этой группы длительное время находятся на рынке, объем их продаж невелик. Для них нет перспективы существенного роста продаж, а фирма несет значительные издержки, обусловленные производством и реализацией таких товаров. Поэтому она должна решить относительно каждого такого товара, следует ей обеспечивать его продажу на данном рынке или лучше уйти с рынка. Явными «собаками» являются такие виды мебели как «Виола», «Мимоза», «Ритм-офис-2», «Юниор».

Конкуренция представляет собой механизм соперничества, борьбы рыночных структур за право найти своего покупателя. Конкурентная борьба – совокупность действий фирмы, направленных на достижение конкурентного преимущества, на завоевание прочных позиций на рынке и вытеснение с него конкурента.

Конкуренция обязывает предприятия создавать конкурентоспособный товар или предоставлять конкурентоспособную услугу.

Конкурентоспособность предприятия оценивалась на основе опроса покупателей.

Рассмотрим конкурентов по отношению к мебельному салону «Мебель надоМ», где представлена наша мягкая мебель в большом ассортименте таблица 12.

Таблица 12 - Оценка конкурентоспособности предприятия

Мы рассмотрели три основных самых крупных салона в городе. Сравнительная оценка показала, что конкурентоспособность нашего предприятия выше, чем у других. Нашими преимуществами оказались такие факторы как разнообразие ассортимента, уровень качества, уровень цен, а это самое главное на сегодняшний день соотношение цены и качества. Цены нашего предприятия доступнее других так как, у нас нет больших транспортных расходов по доставке мебели, а предприятия конкурентов мебель привозят из Екатеринбурга, Тюмень. Мы по сравнению с этими предприятиями более оперативно реагируем на запросы рынка, имеем возможность поставлять мебель, под конкретного заказчика учитывая все пожелания его по комплектации и выбору ткани, тогда как предприятия конкурентов не имеют такой возможности или сроки на заказную мебель значительно больше по сравнению с нами.

Анализ конкурентоспособности показал, что у нашего предприятия преимущества больше перед другими, так как вблизи наших салонов нет других мебельных салонов.

Оценка качества обслуживания одна из важнейших составных комплекса маркетинга.

Важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг.

Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, магазин «Мебель надоМ» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине «Мебель надоМ», могут быть подразделены на три основных группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в мебельном магазине «Мебель надоМ», относятся прием предварительных заказов на детскую и офисную мягкую мебель. Надо сказать это очень удобно для покупателей, т.к. он может подойти в любое удобное для него время и посмотреть варианты готовых проектов и уже более детально обсудить эскиз. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, сократить время ожидания прорисовок проектов, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.