Добавлен: 11.12.2023
Просмотров: 82
Скачиваний: 6
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Организация работы коммерческих служб
Введение
Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.
Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.
В современных экономических условиях деятельность каждого экономического субъекта является предметом внимания обширного круга участников рыночных отношений (организаций и физических лиц), заинтересованных в результатах его функционирования. На основе доступной им отчетно-учетной информации указанные лица стремятся оценить финансовое положение предприятия.
При рассмотрении вопроса организации коммерческой деятельности на промышленном предприятии, необходимо уделить особое внимание ее составным элементам - сбыту готовой продукции, материально-техническому обеспечению, которые в последние годы приобретает новое содержание. Переход промышленных предприятий к организации производственно-хозяйственной деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства. В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия (служба сбыта, МТО, маркетинг) имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло. В связи с этим, актуальным вопросом является организация коммерческой службы предприятия на современном этапе.
Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности. Как видно, спектр изучения вопросов организации коммерческой деятельности достаточно широк и представляет как теоретический, так и практический интерес.
Цель работы состоит в анализе и разработке рекомендаций по повышению эффективности организации работы коммерческих служб предприятия ООО «Сройкерамика».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
рассмотреть теоретические основы организации коммерческих служб;
дать оценку деятельности коммерческой службы исследуемого предприятия;
проанализировать состояние коммерческой деятельности исследуемого предприятия;
разработать предложения по повышению эффективности коммерческой работы исследуемого предприятия.
Предметом исследования в работе является система показателей эффективности коммерческой деятельности предприятия
Объектом исследования - коммерческая служба организации.
Объект наблюдения - ООО «Сройкерамика» - предприятие, осуществляющее деятельность в г. Новосибирске, основным видом деятельности которого является розничная торговля строительными материалами.
В процессе написания курсовой работы были изучены труды отечественных и зарубежных ученых в области коммерческой деятельности, которые послужили теоретической основой исследования. При написании работы использовалась учебная и специальная литература, таких авторов, как Абчук В. А., Белявский И. К., Дашков Л. П., Панкратов Ф. Г., Синецкий Б. И., Кравченко Л.И., и др. Эмпирической базой исследования явилась статистическая, бухгалтерская и оперативная отчетность ООО «Стройкерамика» за 2009 - 2010 гг.
1. Теоретические основы организации коммерческих служб
1.1 Структура коммерческих служб в организации
Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.
Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг. [2, c. 22]
Коммерческая деятельность включает в себя:
исследование, прогнозирование рыночного спроса и выявление потребностей потребителей в товарах и торговых услугах;
изучение и оценку источников поступления товаров (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители);
поиск и выбор поставщиков товаров;
организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т. п.;
формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;
организация оптовой и/или розничной продажи товаров, включая выбор методов и форм торговли и обеспечение определенного уровня качества торговых услуг;
рекламно-информационную деятельность, связанную с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия.
Объектами изучения служат:
коммерческие аспекты процесса продвижения товара от производителей к потребителям;
торгово-посреднические организации и структуры, обеспечивающие этот процесс.
Все коммерческие процессы должны рассматриваться с определенной позиции - как организовать деятельность фирмы в сфере купли-продажи, чтобы эта деятельность была коммерчески успешной и позволяла удовлетворять потребности покупателей и других заинтересованных сторон [11, с. 102].
Основной целью коммерческой деятельности является обеспечение максимальной выгодности коммерческих операций при удовлетворении потребностей покупателей.
При осуществлении коммерческих операций необходимо решать следующие задачи:
изучение и анализ источников закупки товаров, выбор наиболее оптимальных;
установление договорных отношений с поставщиками, обеспечивающих выгодное партнерство;
анализ тенденций развития рынка и учет внешних условий при осуществлении купли и продажи товаров;
предоставление потребителям такого разнообразия товаров (ассортимент, объем, цены), чтобы они имели возможность приобрести то, что соответствует их запросам;
сокращение издержек обращения [13, с. 67].
Коммерческая деятельность предприятия должна базироваться на следующих принципах:
ориентация на покупателя: любое торговое предприятие существует благодаря наличию покупателей и служит удовлетворению их потребностей, поэтому для успешной деятельности на рынке необходимо изучать спрос, учитывать покупательские предпочтения и обеспечивать высокий уровень обслуживания;
гибкость: в коммерческой деятельности должна осуществляться адекватная реакция на изменение рыночных условий, что позволяет обеспечивать успешность торговых сделок и устойчивые позиции предприятия;
оптимальность: при осуществлении коммерческой деятельности необходимо стремиться к принятию оптимальных коммерческих решений (при выборе поставщиков, формировании ассортимента, создании товарного запаса и т. д.);
прибыльность, доходность: в результате коммерческой деятельности должен обеспечиваться желаемый уровень прибыли;
соблюдение действующего законодательства, договорной дисциплины, требований деловой этики: цивилизованный торговый бизнес предполагает деятельность в рамках закона, формирование отношений с партнерами на взаимовыгодной основе, добросовестное исполнение договорных обязательств, честность при заключении торговых сделок;
внедрение новых технологий: для совершенствования коммерческой деятельности необходимо использовать современные методы продажи товаров, стремиться к компьютеризации коммерческих операций [13, с. 69].
Всю коммерческую деятельность можно условно разделить на три сферы: снабжение, сбыт и маркетинг. Это деление достаточно условно, так как все эти элементы дополняют друг друга. Каждое предприятие в той или иной степени занимается всеми этими проблемами, но значимость их на разных предприятиях далеко не одинакова. Снабжение и сбыт существуют с момента развития предприятий, в основном вопрос заключается в месте маркетинга на фирме.
Можно сказать, что вышеперечисленные направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и структуру в широком смысле слова.
Экономический механизм хозяйственных объединений - предприятий имеет определенную структуру коммерческой деятельности. Структура в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит два основных элемента: сбыт готовой продукции и материально-техническое обеспечение.
В связи с этим, следует отметить, что от эффективности деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт, зависит во многом эффективность всего предприятия.
Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления:
подбор кадров;
организация стимулирования работников;
информационное обеспечение;
внедрение логистики в свою работу.
При этом, деятельность сбытового аппарата промышленного предприятия может быть организована следующими основными способами:
по функциональным обязанностям;
по типу покупателей;
по типу ассортимента продукции;
по типу географического региона;
по типу отрасли;
комбинированные;
Каждое предприятие в зависимости специфики своей деятельности выбирает ту или иную форму организации службы сбыта.
Важнейшими сбытовыми функциями являются:
установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи,
разработка сбытовой программы;
составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;
ведение расчетов за продажную продукцию;
контроль за расчетами с покупателями и их платежеспособностью.
Кроме того, предприятия, имеющие собственные каналы сбыта (фирменные магазины, распределительные центры, и другие), выполняют работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.
Таким образом, эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и другое) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту.
.2 Роль и задачи коммерческих служб
Еще совсем недавно, административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Также распределялись фонды. От работников нижестоящих звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директорами сверху.
Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.