Файл: Теоретические аспекты стимулирования продаж в розничной торговле.pdf

Таким образом, за счет роста средней суммы покупки на 5,9% в 2020 г. число покупок снизилось на 24,2%.

Эластичность спроса на товары магазина составляет:

, (1)

где Q – объем продаж, P - средний чек.

Получим:

Следовательно, при уменьшении средней суммы покупки на 1% их число возрастет на 4,1%.

Внедрение системы лояльности предусматривает введение скидок от 3 до 10%, среднее снижение цен составит около 5%.

Прогнозное изменение физического объема продаж вычисляется с использованием формулы:

(2)

Изменение числа покупок составит:

Следовательно, число покупок должно увеличиться на 20,5% в результате внедрения системы лояльности.

Прогнозный объем продаж определяется следующим образом:

(3)

где Q₀ – объем продаж в отчетном периоде.

Получаем:

Q_план = 1020 * (1+20,5 / 100) = 1229,1 ед.

Объем продаж в прогнозном периоде составит 1229,1 ед.

Прогнозный уровень цены определяется следующим образом:

(4)

где Р₀ – цена в отчетном периоде.

Прогнозное значение среднего чека (с учетом скидки 5%):

Р_план = 1340 * 0,95 = 1273 руб.

Прогнозная величина средней покупки в магазине снизится и будет составлять 1273 руб.

Прогнозный размер выручки составит:

(5)

где В_план - прогнозный размер выручки.

В_план = 1229,1 * 1273 / 1000 = 1564,6 тыс. руб.

Прирост выручки составит:

∆В = 1564,6 - 1367 = 197,6 тыс. руб.

Таким образом, прирост выручки составит 197,6 тыс. руб. в результате применения системы лояльности.

Дополнительная прибыль от внедрения системы скидок определяется следующим образом:

П=В-З, (6)

где П – прибыль, В – размер выручки, З – сумма затрат.

Переменные затраты организации составляют 37,5% себестоимости, с четом этого:

∆П = ∆В - ∆Зпер - З_пост = 197,6 - 811 * 0,375 * 20,5 / 100 - 96 = 39,3 тыс. руб.

Таким образом, прибыль организации увеличится на 39,3 тыс. руб. за счет внедрения системы лояльности.

Рентабельность данного мероприятия определяется с использованием показателей рентабельности продаж и затрат. Первый показатель рассчитывается при помощи формулы:

(7)

где R_пр – рентабельность продаж.

---

Она составит:

Следовательно, на каждые 100 рублей дополнительного дохода будет получено 19,9 руб. прибыли.

Рентабельность затрат определяется следующим образом:

(8)

где R_з - рентабельность затрат.

Она составит:

То есть на каждый рубль затрат, связанных с внедрением мероприятий, организация получит 40,9 руб. прибыли.

В связи с тем, что в компании уже действуют такие виды рекламы как: пресса, щитовая реклама, печатная реклама, также имеется световой щит. Но не смотря на это, согласно проведенному анализу рекламной деятельности, в компании нерационально распределяются средства на рекламные мероприятия.

Так как современный мир это мир технологий, то необходимо разместить рекламу на радио и телевидении. Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы (таблица 9).

Таблица 9

Данные выбора телеканала

Время выхода рекламы	Первый канал			ТНТ
	Охват аудитории, чел.	Тариф, руб.1 мин.	Доля аудитории на целевом рынке, %	Охват аудитории, чел.	Тариф, руб.1 мин.	Доля аудитор на целевом рынке, %
10.00	80	1500	10,8	70	1500	9,2
15.00	210	2100	28,4	250	1900	32,9
19.00	450	2800	60,8	440	2500	57,9
ИТОГО	740	6400	100	760	5900	100

На основании данных таблицы 9 можно сделать вывод, что на первом канале охват аудитории в разное время дня больше, чем у канала «ТНТ», так же стоимость размещения рекламы на первом канале дороже, чем на канале «ТНТ». Однако доля аудитории и на целевом рынке практически одинакова на обоих каналах. Поэтому рекламу ИП Кочеткова О.В. «Мини-маркет» выгоднее разместить на канале «ТНТ», так как потенциальные гости смогут увидеть рекламу на этом канале даже при данном охвате аудитории.

Рассчитаем эффективность рекламы на канале «ТНТ».

Средняя стоимость мероприятия - 1967 рублей.

Число новых гостей - 253 человек.

---

Из этого следует, что средняя сумма продаж равна:

1967 * 253 = 497651 руб.

Можно выделить две популярные радиостанции: «Русское радио» и «Европа +», которые позволят охватить большой сегмент потребителей.

Ожидаемая эффективность радиорекламы подразумевает интенсивность звучания от 30 повторов роликов ежемесячно. Для этого нужно хорошо представить аудиторию радиостанции и создать качественный ролик, который привлечет внимание слушателя с первых звуков.

Исходные данные для выбора радио с целью размещения рекламы (таблица 10).

Таблица 10

Данные для выбора радиостанции

Время выхода рекламы	«Европа +»			«Русское радио»
	Охват аудитории, тыс. чел.	Тариф, руб.1 мин.	Доля аудитор на целевом рынке, %	Охват аудитории, чел.	Тариф, руб.1 мин.	Доля аудитор на целевом рынке, %
10.00	115	150	36,5	98	145	35,3
15.00	130	135	41,3	116	129	41,7
19.00	70	129	22,2	64	125	33
ИТОГО	315	414	100	278	399	100

На основании данных и расчетов таблицы 10 можно сказать, что охват аудитории и тарифы за размещение рекламы в разное время дня больше на радио «Европа+», чем на «Русском радио»; и охват аудитории на целевом рынке на «Европа+» больше, чем на радиостанции «Русское радио», что естественно очень важный показатель при выборе радиостанции, следовательно эффективнее размещение рекламы на радиостанции «Европа+». Также стоит принять во внимание тот фактор, что наша целевая группа слушает именно эту радиостанцию.

Эффективность рекламы на радио «Европа+»:

Средний чек на одного нового гостя - 138 рублей.

Число новых гостей - 315 человек.

Отдача от рекламы составит:

315 * 138 = 43470 рублей

Реклама ИП Кочеткова О.В. «Мини-маркет», исходя из этих факторов будет размещена на телеканале «ТНТ» в 19.00, т.к. там большой охват аудитории, и на радио «Европа+» в 10.00.

Реклама на телеканале «ТНТ» будет размещаться 4 раза в месяц в течение 2021г. Стоимость производства 1 минуты - 2500 руб. Продолжительность 15 секунд.

Следовательно, за 15 секунд оплата составит 625 руб. Тогда сумма за год составит: 625 * 4 * 12 = 30000 руб.

---

Реклама на радио размещается 3 раза в неделю. Стоимость производства 1 минуты - 150 руб. Продолжительность 20 секунд.

Тогда сумма в год составит:

Сумма 20 секунд = 150/3 = 50 руб.

Сумма за месяц = 50 * 3 * 4 = 600 руб.

Сумма за год = 600 * 12 = 7200 руб.

Рассчитав затраты по всем видам рекламы, можно определить эффективность каждого из них.

Эффективность рекламы на телеканале «ТНТ»:

Э = 497651 - 30000 = 467651 рублей.

Эффективность рекламы на радиостанции «Европа+»:

Э = 43470 - 7200 = 36270 рублей.

Общий бюджет данной рекламной компании:

Бр = С;

то есть сумма всех затрат на изготовление и размещение всех видов рекламы - реклама на телевидении и радио.

Бр = 30000 + 7200 = 37200 руб.

Предлагается нестандартный подход к продвижению товаров компании - это сотрудничество с сетью спортивных магазинов «Спортмастер».

Предмет сотрудничества: заключение соглашения, суть которого сводиться к следующему - покупателю, приобретшему товар на сумму 30000 рублей и более предоставляется возможность приобрести товары ИП Кочеткова О.В. «Мини-маркет» со скидкой 10%. Покупателю прямо в магазине вручается купон, в котором обозначена скидка на товары компании.

Основными затратами на проведение данного мероприятия станет изготовление купонов – для начала акции необходимо 1000 купонов. Затраты на изготовление данной партии купонов составят 6000 рублей.

Срок действия данного соглашения один год.

Посещаемость сети «Спортмастер» в г.Москве по данным официального сайта «www.sportmaster.ru» за декабрь 2020 года составила более 3,5 тысяч человек.

Так, стоит отметить, что возможна организация сотрудничества с сетью магазинов «Экспедиция» (печать рекламы на обратной стороне кассовых чеков).

Рассчитаем экономическую эффективность сотрудничества с сетью магазинов «Экспедиция».

Предлагается размещение рекламы на обратной стороне кассовых чеков сети магазинов «Экспедиция»:

• Размер рекламной площади – 6 см. х 5.9 см.
• Средняя проходимость магазина 5000 человек в неделю, средний чек 600 рублей.
• Условия размещения: минимальная продолжительность рекламной кампании – 1 месяц.
• Стоимость размещения рекламы на чеках в одном магазине – 5000 рублей за 1000 роликов ленты (приблизительно 1 месяц).

Рекламу ИП Кочеткова О.В. «Мини-маркет» на чеках увидят по меньшей мере 100 тысяч раз в месяц в одном магазине.

На кассовой ленте планируется разместить цветные рекламные блоки ИП Кочеткова О.В. «Мини-маркет» размером 6 см. х 5.9 см. Количество повторов рекламных макетов размером 6 см. х 5.9 см. на одной ленте 100 раз. В среднем в месяц в одном магазине используется от 1000 роликов кассовой ленты, что по меньшей мере составляет 100 000 повторов рекламных макетов на кассовой ленте в одном магазине в месяц.

---

Для определения эффективности проведения предлагаемых мероприятий необходимо рассчитать затраты и экономический результат по проекту. Себестоимость продаж рассчитана в таблице 11.

Таблица 11

Общий экономический эффект от проведения мероприятий

Мероприятия	Затраты (руб.)
Реклама на телеканале «ТНТ»	30000
Реклама на радиостанции «Европа+»	7200
Сотрудничество с сетью спортивных магазинов «Спортмастер»	6000
Размещение рекламы на обратной стороне кассовых чеков сети магазинов «Экспедиция»	5000
Всего:	48200

В общем, по всем проведенным мероприятиям, затраты составят 48200 руб.

Общее изменение финансовых результатов представлено в таблице 12.

Таблица 12

Влияние внедрения системы лояльности на финансовые результаты организации

Показатели	2020 год	Прогноз	Абсолютные прирост (+,-)	Темп роста, %
Выручка, тыс. руб.	1367	2068,5	701,5	151,3
Затраты по основной деятельности, тыс. руб.	811	955,2	144,2	117,8
Валовая прибыль, тыс. руб.	556	1113,3	557,3	200,2
Коммерческие расходы, тыс. руб.	187	187	-	100
Управленческие расходы, тыс. руб.	198	198	-	100
Прибыль от продаж, тыс. руб.	171	728,3	557,3	425,9
Рентабельность продаж, %	12,5	35,2	22,7	Х

Следовательно, в результате предложенных мероприятий объем продаж увеличится на 701,5 тыс. руб. или 51,3%, при этом величина валовой прибыли вырастет на 557,3 тыс. руб. или 100,2%, а прибыль от продаж увеличится на 557,3 тыс. руб. или в 4 раза.

Таким образом, стимулирование продаж через формирование системы лояльности позволит увеличить прибыль исследуемой организации, увеличить объемы продаж, что приведет к укреплению конкурентных позиций магазина.

---