Файл: Теоретические аспекты стимулирования продаж в розничной торговле.pdf
Добавлен: 28.03.2023
Просмотров: 660
Скачиваний: 2
Введение
Актуальность выбранной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования продаж своих товаров. С каждым годом в нарастающей конкурентной борьбе стимулирование продаж становится все более актуальным.
Стимулировать означает «привести в движение». Такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно его продать на рынке.
Стимулирование изменяет поведение потребителя. Товар приобретает в его глазах ореол решающего преимущества, что превращает покупателя из потенциального в реального. Средства для стимулирования продаж используются большинством организаций, включая производителей, дистрибьюторов, розничных торговцев, торговые ассоциации и некоммерческие учреждения.
Выбор правильной стратегии стимулирования в зависимости от конкретных маркетинговых целей зависит от ряда факторов, включая такие как: свойства продукта или услуги, способы распространения, демографические факторы, бюджет самой кампании. Ключом к выбору правильного метода стимулирования продаж, будет также привлечение в процессе планирования тех людей, которые реализуют эти методы. Таким образом, тема курсовой работы является актуальной.
Целью курсовой работы является совершенствование организации стимулирования продаж товаров в ИП Кочеткова О.В. «Мини-маркет».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Раскрыть теоретические аспекты стимулирования продаж в организации;
2. Провести анализ мероприятий по стимулированию продаж в ИП Кочеткова О.В. «Мини-маркет»;
3. Разработать мероприятия по стимулированию продаж в ИП Кочеткова О.В. «Мини-маркет» с целью увеличения продаж и рассчитать эффективность предложенных мероприятий.
Объект исследования – розничный магазин ИП Кочеткова О.В. «Мини-маркет».
Предмет исследования – система стимулирование сбыта товаров.
Субъект управления - ИП Кочеткова О.В. «Мини-маркет»
Методы исследования: Теоретико-методологической основой курсовой работы являлись общенаучные методы исследования (анализ и синтез, расчетно-конструктивный метод, анализ динамических рядов, структурный анализ, коэффициентный метод, метод сравнения), частные методы (экономический анализ), специальные (изучение литературы по теме исследования, документов и результатов деятельности).
Информационную основу исследования составили внутренние документы и отчетные данные анализируемой организации и локальные акты.
В процессе написания курсовой работы используются научные труды таких отечественных и зарубежных авторов, как Аббазова В.Н., Балабаниц А.В., Басовский Л.Е., Виноградова Т.Г., Галишникова А.С., Дячек В.В., Иозайтис В.С., Каленская Е.Е.
Практическая значимость курсовой работы заключается в возможности использования результатов исследования в практической деятельности предприятия.
Структура работы. Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы, приложений.
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ продаж в розничной торговле
1.1. Мероприятия по стимулированию продаж как важный компонент коммерческой деятельности организации
Одним из наиболее эффективных и часто используемых методов увеличения объема продаж в коммерческом предприятии является стимулирование продаж. Причем акции по стимулированию продаж могут проводиться в целях, как увеличения, так и поддержания продаж в коммерческом предприятии.
Стимулирование продаж - это способ увеличения объема продаж, как для оптовиков, так и для розничных покупателей. Причем речь идет не о рекламе: стимулирование сбыта начинают внедрять в работу именно в тех случаях, когда реклама не помогает.
Существует несколько методов стимулирования продаж[1]:
- Воздействие на розницу (метод проталкивания). Суть в том, чтобы убедить розничных клиентов закупать определенный товар у оптовиков.
- Воздействие на конечного потребителя (метод протаскивания). Целью этого метода является доведение информации до обычного покупателя с целью покупки товара. Для этого идут в ход рекламные акции, гарантированные бонусы, промоушен и т. д.
- Комплексное воздействие. Это использование двух вышеперечисленных методов одновременно, начиная от производителя и заканчивая успешными продажами в розничных торговых точках.
Согласно правилам маркетинга, существует три основных объекта стимулирования продаж[2]:
- Собственные торговые представители и их менеджеры. Зачастую устанавливается система мотивации, благодаря которой сотрудники могут по итогу месяца получить какие-то денежные премии или подарки от компании, если выполнят определенный план продаж по намеченному продукту. Причем продажи могут учитываться как дополнительные к чему-либо, так и в том случае, если продажа именно этого самого товара и является основным видом деятельности торгового представителя.
- Розничные торговые точки (посредники). Стимулировать сбыт в розницу можно несколькими способами. Например, предложить ретро-бонус в виде процента от потраченной суммы закупки именно этого товара. То есть, в конце отчетного периода (месяца, квартала, полугодия) компания-производитель вернет 5-10% от закупочных средств на счет покупателя.
- Конечный потребитель. Самые масштабные маркетинговые мероприятии в области стимулирования сбыта всегда направлены на рядовых покупателей. Это и промо-акции в магазинах, и дегустации, и розыгрыши с гарантированными призами, и поощрительные бонусы и подарки при покупке и т.д.
Создание системы стимулирования продаж длительный процесс, который состоит из нескольких последовательных этапов: установление целей, определение бюджета, определение условий стимулирования продаж, выбор вида стимулирования сбыта, оценка успеха или неудачи[3]. Схема создания системы стимулирования продаж представлена на рис. 1.
1 этап - установление целей
2 этап - определение бюджета
3 этап - определение условий стимулирования продаж
4 этап - выбор вида стимулирования продаж
5 этап - оценка успеха или неудачи
Рисунок 1. Схема создания системы стимулирования продаж[4]
Рассмотрим более подробно каждый этап[5]:
1) Установление целей.
Цели стимулирования продаж практически всегда ориентированы на спрос. Они могут быть связаны с участниками каналов сбыта или потребителями. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение распределения и сбыта, увеличение энтузиазма дилеров, рост сбыта и достижение сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта.
2) Определение бюджета.
При определении бюджета на стимулирование продаж важно включить все издержки, оценить расходы, связанные с печатью, почтой, рекламой, обработкой купонов производителями и пр.
3) Определение условий стимулирования продаж.
Условия стимулирования сбыта - это требования, которым должны соответствовать каналы товародвижения или конечные потребители, для того чтобы оно могло на них распространяться. Они могут включать минимальный объем покупок, особенности функционирования и минимальный возраст. Например, участник канала сбыта должен хранить товар и устанавливать рекламу.
4) Выбор вида стимулирования.
Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования продаж, перечисленных выше в данной дипломной работе. Выбор форм стимулирования сбыта должен базироваться на таких факторах, как образ и цели компании, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта, восприятие методов стимулирования сбыта конечными потребителями.
5) Оценка успеха или неудачи.
Оценка успеха или неудачи - это важный момент при проведении любых мероприятий продвижения товара. В различных отраслях деятельности расходы на стимулирование сбыта могут составлять от 0 % до 50 % в большинстве случаев.
Таким образом, стимулирование продаж – это любая форма продвижения товаров, не являющаяся рекламой, персональной продажей и формированием общественного мнения. Эта маркетинговая деятельность, стимулирующая покупки потребителей. Сюда входят выставки, демонстрации, презентации, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.
1.2 Характеристика мероприятий, стимулирующих продажу продукции
Перечислять мероприятия, которые обычно проводятся для стимулирования продаж товаров и услуг, можно долго. Сейчас разработкой такого рода маркетинговых ходов занимаются отдельные специалисты или целые подразделения.
Как уже ранее было сказано, многое зависит от того, новый ли товар выпускается на рынок или же это направлено на повышение упавшего спроса. Исходя из этого, прорабатывается бюджет, согласовывается расписание проведения акций, утверждается перечень сотрудников, ответственных за проведение перечня мероприятий, и только потом запускается сам процесс.
1. Реклама[6].
Реклама, конечно, двигает торговлю, но дополнительно подтолкнуть ее никогда не мешает. Если в мир выпускается новый товар, то, конечно, запустить обширную рекламную компанию просто необходимо. Таким образом будущие покупатели будут проинформированы о том, что у производителя скоро выйдет новинка. Чем масштабнее производство, тем больше и красочнее будут рекламные ролики.
Донести информацию до потребителей модно различными способами:
- СМИ. Сейчас крупные компании часто привлекают рекламировать тот или иной продукт известных людей: актеров, комиков, ведущих и т. д. Те в свою очередь рассказывают не только о новинках индустрии, но и о том, сколько приятных бонусов получит покупатель, приобретя именно этот товар именно в этой торговой сети.
- Интернет. Отдельно хочется выделить всемирную паутину. Помимо информационных сообщений сейчас в сети можно размещать красочные баннеры, в том числе и не просто картинки, а вполне сюжетные видео.
- Печатные материалы и рекламные баннеры. Сейчас рекламные щиты расположены вдоль дороги каждые 10 метров. Иногда даже взгляд не поспевает за ними. Но, однако, если бы этот вид рекламы был неэффективен, он бы прекратил свое существование уже давно.
2. Ценовые методы[7]
- Самый популярный ценовой метод стимулирования сбыта - это скидки. Это могут быть разовые акции, приуроченные к какому-то событию или празднику или определенному сезону, так и постоянные.
- Возврат части денег. Это могут быть возвраты на бонусные или дисконтные карты, и покупатель впоследствии может использовать их при оплате следующей покупки.
- Подарочные и дисконтные накопительные карты. Например, со временем увеличивается процент скидки дисконта, в зависимости от количества покупок, или растет сумма накопленных баллов, падающих на карту в виде тех же процентов от потраченных сумм.
- Купоны. Купи один товар - получи купон со скидкой на другой товар.
3. Неценовые методы
- Подарки. При приобретении микроволновой печи магазин радостно вручает покупателю фирменное блюдо для готовки в этой самой микроволновке. Или какой-то сувенир с логотипом компании.
- Дегустация продукции. Здесь суть еще проще: чтобы покупатель принял решение о покупке, он должен попробовать то, что ему предлагают на вкус. Это вызовет больше доверия, чем покупка нового товара вслепую. Даже если это сливочное масло.
- Пробные образцы. Часто практикуется в магазинах косметики и бытовой химии. Например, при покупке стирального порошка покупателю могут дать разовую упаковку геля для стирки.
- Беспроигрышные лотереи. То есть, при приобретении определенного количества продукции или сборе 50 этикеток с упаковки какого-нибудь напитка покупатель гарантированно получит какой-то подарок.