Файл: Анализ конкурентов на рынке и определение собственной конкурентоспособности (на примере ООО «Агроторг»).pdf

Для ООО «Агроторг» анализ пяти сил Портера представлена в табл. 17.

В соответствии с представленными сведениями табл. 17 важно отметить, что деятельность ООО «Агроторг» напрямую зависит от поведения поставщиков и потребителей на рынке, при этом, для целей определения вектора повышения эффективности работы необходимо отслеживание поведения конкурентов.

Таблица 17

Анализ пяти сил Портера

Наименование	Характеристика
Вероятность появления новых игроков на рынке	Вероятность появления новых игроков на рынке значительна, поскольку рынок требует серьезных барьеров для входа.
Анализ существующей конкурентной борьбы	Конкуренция на рынке высокая. Основные конкуренты ООО «Агроторг»: ООО «Сладкий мир», ООО «ТД Северный» и др.
Наличие продуктов-заменителей	На рынке существует не много продуктов-заменителей.
Власть поставщиков	Деятельность ООО «Агроторг» напрямую зависит от поведения поставщиков на рынке.
Власть потребителей	Деятельность ООО «Агроторг» зависит от поведения потребителей и их предпочтений.

Поставщики-производители – фактор, который предприятие практически не может контролировать. Зависимость от поставщиков выражается в следующих категориях:

- цена товара;

- надежность поставки (доставка товаров точно в срок по согласованному графику);

- возможность внеплановой поставки;

- соблюдение поставщиком согласованных цен;

- соответствие продукции стандартам качества;

- соблюдение требуемых объемов поставки.

Несоблюдение любого из этих критериев ведет к повышению издержек и снижению прибыли предприятия.

Что касается других, непосредственных конкурентов, ООО «ТД Северный», ООО «Сладкий мир», данные предприятия ведут близкую ценовую политику, что обостряет конкуренцию. Их ценовая политика, плюс существенные транспортные расходы, приводят к увеличению себестоимости продуктов.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что у предприятия есть следующие пути повышения конкурентоспособности: развивать маркетинговую стратегию предприятия, увеличивать каналы сбыта, расширять ассортимент продукции, т.е. влиять на поведение потребителей.

Для целей выявления удовлетворенности клиентов ООО «Агроторг» было проведено анкетирование (выборка из 30 человек).

---

Основные вопросы анкеты:

1. Как вы оцениваете качество обслуживания?
2. Как вы оцениваете качество услуг ООО «Агроторг»?
3. Как вы оцениваете ценовую политику ООО «Агроторг»?
4. Как вы оцениваете уровень сервиса?

На рис. 4 представлена структура мнения опрошенных на предмет «удовлетворены» / «на удовлетворены» качеством услуг и обслуживания ООО «Агроторг».

Рис. 4 - Результаты анкетирования клиентов на предмет «удовлетворены» / «не удовлетворены» качеством услуг и обслуживания ООО «Агроторг»

В соответствии с представленным рис. 4 целесообразно судить о недостаточной удовлетворенности опрошенных (клиентов) ООО «Агроторг».

В качестве выводов по второй главе работы важно отметить, что:

- за последний 2019 год предприятие оказалось нерентабельным, показатели в отчетном году стали меньше по сравнению с 2017-2018 годами; в динамике финансовых результатов за последний год можно отметить резкое снижение чистой прибыли; показатели ликвидности ООО Агроторг также не находились в пределах нормативных значений;

- предприятие не имеет эффективной стратегии, не имеет четко разработанных и введенных в действие основных производственных процессов, предприятие управляется ситуационно, без системного подхода;

- предприятияе не управляет конкурентоспособностью.

По данным исследования, деятельность ООО «Агроторг» на рынке конкурентна (было проведено сравнение с основными конкурентами - ООО «Сладкий мир», ООО «ТД Северный»), но все же, удовлетворенность клиентов качеством услуг и уровнем сервиса недостаточна.

У предприятия есть следующие пути повышения конкурентоспособности: развивать маркетинговую стратегию предприятия, увеличивать каналы сбыта, расширять ассортимент продукции, т.е. влиять на поведение потребителей.

2.4. Мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия

Для того, чтобы определить пути повышения конкурентоспособности, отметим, что ООО «Агроторг» по состоянию на 2019 год находится в стадии «Зрелость и стабильное положение на рынке»^[15]. На рис. 5 представлены основные цели стратегии ООО «Агроторг» на стадии «Зрелость и стабильное положение на рынке».

---

Цели ООО «Агроторг» на стадии «Зрелость и стабильное положение на рынке

• Ориентация на поддержание оптимального ассортимента.
• Ориентация на расширение клиентской базы ООО «Агроторг».
• Ориентация на обеспечение стабильности основного, оборотного капитала, устойчивости, рентабельности.
• Ориентация на обеспечение возможностей для расширения горизонтов деятельности ООО «Агроторг».

Рис. 5 - Цели ООО «Агроторг» на стадии «Зрелость и стабильное положение на рынке»

Для целей повышения финансовых результатов деятельности ООО «Агроторг» необходим поиск путей оптимизации прибыли.

Пути оптимизации прибыли для ООО «Агроторг» представлены на рис. 6.

В соответствии с рис. 6 можно отметить, что оптимизировать прибыль и повысить рентабельность возможно за счет:

- ориентация на рост объемов реализации товаров;

- ориентация на снижение себестоимости товаров;

- ориентация на автоматизацию бизнес-процессов в рамках планирования доходов организации.

Пути роста рентабельности

Увеличение объема реализации товаров

Снижение себестоимости товаров

Автоматизация бизнес-процессов в рамках планирования доходов организации.

Рис. 6 - Пути оптимизации прибыли и роста рентабельности организации

Рост объемов реализации товаров возможно достичь за счет активизации маркетинговой деятельности (позволит повысить прибыль и, как следствие, увеличить рентабельность).

В целях стимулирования покупателей можно предложить внедрить систему работы с клиентами CRM, которая позволит систематизировать сведения о клиентах, о продажах. Внедрение системы CRM необходимо, поскольку, как было выяснено выше, поток клиентов носит хаотичный характер, в ООО «Агроторг» не сформировано массива информации о клиентах компании, что снижает эффективность работы с ними.

Система CRM – это корпоративная информационная система, предназначенная для автоматизации CRM-стратегии компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения процедур и последующего анализа результатов. Под термином «CRM-система» - понимается программный продукт, направленный на реализацию концепции CRM.

Все три предполагаемые направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Агроторг» представлены ниже на рис. 7.

---

В общем, ООО «Агроторг» важна ориентация на активизацию маркетинговой деятельности для целей роста прибыли и рентабельности деятельности. Маркетинг важен для целей перспективного развития деятельности ООО «Агроторг» ввиду ряда причин:

• конкуренция на рынке очень жесткая;
• рынок изменчив и необходимо постоянное его отслеживание (в частности, предпочтения потенциальных клиентов переменчивы).

Предполагаемые направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Агроторг»

Наем маркетолога

Внедрение системы CRM

Приобретение маркетингового обзора рынка

Рис. 7 - Предполагаемые направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Агроторг» для целей роста прибыли и рентабельности деятельности

Помимо совершенствования системы маркетинга в целом, важна ориентация на совершенствование системы маркетинговых коммуникаций (табл. 18).

Таблица 18

Инвестиционные издержки на проект по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Агроторг», в тыс. руб.

Наименование	Сумма
Единовременные затраты – составление проекта, покупка оборудования, информации, техники и программного обеспечения для найма маркетолога	5
Покупка оборудования и программного обеспечения (CRM)	20
Приобретение аналитического обзора рынка	15
Итого	40

Чистая прибыль (убыток) за 2019 год составила -2848 руб. (целесообразно срочное принятие мер по обеспечению роста прибыли). Для того, чтобы проект от совершенствования маркетинговой деятельности ООО Агроторг был эффективен, прежде всего, необходима команда проекта, которая займется внедрением новшеств. В ООО Агроторг можно предложить сформировать экспериментальную группу, которая будет отвечать за предложенное новшество.

Предполагаемая команда выглядит следующим образом:

• руководитель команды проекта;
• маркетолог;
• специалист бухгалтерии.

Календарный план проекта представлена в табл. 19.

В качестве вывода важно отметить, что в рамках совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Агроторг» важна ориентация на стимулирование маркетинга для целей роста прибыли и рентабельности деятельности. Эффект от предложенных рекомендаций рассмотрен далее.

Таблица 19

---

Календарный план проекта по повышению прибыльности ООО «Агроторг»

Наименование работ	Январь-март 2020 года	Апрель – декабрь 2020 года
1. Организационное собрание Анализ деятельности ООО Агроторг и выявление проблем.
2. Постановка цели и задач решения проблемы стимулирования маркетинга для целей роста прибыли и рентабельности деятельности.
3. Разработка проекта по стимулированию системы маркетинга ООО Агроторг для целей роста прибыли и рентабельности деятельности
4. Подведение итогов и анализ эффективности проекта

В соответствии с планом развития ООО «Агроторг» (сформирован бухгалтерской службой), на 2020-2022 гг. предполагается рост выручки на 3% ежегодно нарастающим итогом, рост чистой прибыли – на 1 %.

Таблица 20

Плановые показатели ООО «Агроторг» (сформированы бухгалтерской службой)

Наименование показателя	2019 г. (факт)	2020 г. (план)	2021 г. (план)	2022 г. (план)
Выручка	82696,0	85176,9	87732,2	90364,2
Чистая прибыль	-2848,0	-2819,5	-2793,9	-2770,8
Рентабельность продаж	-3,4%	-3,3%	-3,2%	-3,1%

В соответствии с экспертным мнением (в качестве экспертов выступили директор ООО «Агроторг» и главный бухгалтер), чистую прибыль от внедрения аналогичных мероприятий стало возможным повысить на 4%, выручку – на 7%.

В соответствии с представленными таблицами 20 и 21 целесообразно отметить, что проектные решения не позволят обеспечить положительную чистую прибыль, однако, рентабельность продаж покажет положительные значения.

Таблица 21

Прогнозные показатели ООО «Агроторг» (сформированы бухгалтерской службой)

Наименование показателя	2019 г. (факт)	2020 г. (проект)	2021 г. (проект)	2022 г. (проект)
Выручка	82696,0	85176,9	91139,3	97519,0
Чистая прибыль	-2848,0	-2563,2	-2486,3	-2411,7
Рентабельность продаж	-3,4%	-3,01%	-2,73%	-2,47%

---