Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ИП Бердинских М.А.)..pdf

1. Расширение ассортимента товаров мебельного салона - увеличение объема товарооборота за счет введения новой товарной группы.
2. Реклама на TV, газете, радио - увеличение объема товарооборота за счет осведомлений новых потенциальных покупателей.
3. Введение новой системы скидок - увеличение объема товарооборота за счет привлечения новых покупателей.

Рассмотрим каждые мероприятия по отдельности, в условиях стабильного экономического положения в стране.

Мероприятие 1. Расширение ассортимента товаров мебельного салона.

В настоящее время важным условием успешной продажи мебели является сбор маркетинговой информации о покупателях и их предпочтениях, их мнения о достоинствах/недостатках продукции, предлагаемого сервиса. Начальником отдела закупок и менеджерами мебельного салона проведено исследование спроса на мебельную продукцию среди посетителей магазина. В исследовании приняло участие 400 респондентов. Итоги проведения опроса представлены на рисунке 2.4.

Рис. 2.4. Исследование спроса на мебельную продукцию

Рассмотрев рисунок 2.4 можно сделать вывод, что наибольшим спросом среди респондентов являются товарные группы: «Наборы детской мебели», «Комплекты мягкой мебели», «Модульные стенки», Спальные гарнитуры».

Ввиду отсутствия в мебельном салоне «Анна & Мария» мебельной продукции для детских комнат, для увеличения объема товарооборота необходимо ввести новую товарную группу: «Комплекты мебели для детских комнат».

Актуальность выбранной товарной группы обоснована тем, что планируя обустройство комнаты для ребенка, родители часто сталкиваются с тем, чтобы определить список необходимых предметов интерьера.

Новая товарная группа «Комплекты мебели для детских комнат» уже представлена в виде набора мебели, который должен включать в себя все элементы, необходимые для оборудования комнаты: шкафы для одежды, навесную полку, несколько вариантов компьютерного стола, подставку под системный блок и два варианта кроватей.

Таблица 2.6

Поставщики товарной группы «Комплекты мебели для детских комнат»

Мебельному салону «Анна & Мария» предпочтительно заключить договор реализации детской мебели с торговым домом «Мебельный Магнат» ИП Шерстобитов А. Е.

Для мебельного салона «Анна & Мария» заключение договора с торговым домом «Мебельный Магнат» выгодно тем, что при заказе более 100 тыс. руб. предоставляется скидка 5%, бесплатная доставка продукции, широкий ассортимент необходимой продукции, предоставление гарантии, цена ниже конкурентов.

Мебельная фабрика Мебельный Магнат является производителем корпусной мебели. Производственная площадка находится в черте города Новосибирск, с большими производственными и складскими площадями.

Детская мебель от торгового дома «Мебельный Магнат» станет украшением комнаты ребёнка. Лёгкие цветовые сочетания создадут в детской атмосферу уюта и будут успокаивающе действовать на окружающих. Удобное расположение и сочетание элементов модульной мебели создаёт гармоничный, практичный и функциональный комплект. Мебель пользуется популярность среди покупателей и заслуживает положительные отзывы.

Конструктивная особенность корпуса позволяет собрать прочный и надёжный комплект, что совсем немаловажно для детской мебели. Корпус и фасады изготавливаются из ламинированного ДСП толщиной 16 мм. Торцы деталей оклеиваются защитной кромкой. Фурнитура лучших производителей из Европы позволяет создавать действительно качественную мебель, ведь для этого важно внимание ко всем элементам. Петли на фасадах оборудованы доводчиками, что не только делает мебель удобной, но увеличивает общий срок её эксплуатации. Вместительные ящики оборудованы металлическими роликовыми направляющими полного выдвижения. Закрываются очень плавно и легко. Ребёнок с лёгкостью сможет открывать и закрывать их в процессе самостоятельной уборки разбросанных в комнате игрушек. Вся мебель из наборов устанавливается на регулируемые ножки.

Таким образом, новая товарная группа «Комплекты мебели для детских комнат» будет представлена следующими товарами:

• Набор мебели для детской «Джуниор». Включает в себя все элементы, необходимые для оборудования комнаты: шкаф для одежды, навесную полку, компьютерный стол, подставку под системный блок и 2-х ярусную кровать. Выполняется в цвете дуб Атланта с оранжевой кромкой.
• Детская мебель «Юнга». Представляет собой единый модуль, объединяющий разноплановые компоненты. В комплекте Юнга эффектно сочетаются два оттенка цвета ясень Шимо- светлый и темный. Этот цвет выражает новые начинания и личностный рост, загадочное и таинственное. Он подходит для творческих, романтичных детских натур. Строгие геометричные формы в сочетании с новыми конструкторскими идеями придадут детской комнате индивидуальность и выразительность и создадут интерьер, в котором ребенку захочется остаться.
• Комплект мебели «Полосатый рейс» позволяет разместить даже в маленьком пространстве детской комнаты до трех спальных мест, рабочую зону и необходимые модули для хранения. Двухъярусная кровать со скалодромом дает большие возможности для игр ребенка. Цветовая гамма коллекции очень позитивна и универсальна и понравится как девочкам, так и мальчикам. Состав комплекта: двухъярусная кровать, шкаф, стол.
• Комплект детской мебели «Морячок». Самый популярный комплект мебели среди малышей, бравых и отважных. Высокие бортики не дадут малышу выпасть из кроватки. Игровой «домик» под кроватью позволит создать свое личное пространство для ребенка. Удобный столик для рисования не занимает лишнего места, его можно закатить под кровать и никто его не увидит. Горка и лесенка меняются местами - передвигайте, переставляйте, планируйте сами свое пространство. Уникальный в своем роде комплект с горкой не даст скучать.

Рассчитаем эффективность планирования товарной группы «Комплекты мебели для детских комнат» мебельного салона на 2020 год с условием, что закупим 60 комплектов каждого вида.

Таблица 2.7

Планирование товарной группы «Комплекты мебели для детских комнат» мебельного салона «Анна &Мария» на 2020 г., руб.

Из представленного расчета видно, что товарная группа Комплекты мебели для детских комнат» представлена четырьмя наименованиями комплектов. Цена комплекта от 16 тыс. руб. до 24 тыс. руб. При продаже 60 штук каждого наименования в год товарооборот мебельного салона увеличится на 4 680 тыс. руб. При торговой наценке в 18% валовой доход мебельного салона составит 842,4 тыс. руб. в год.

Мероприятие 2. Реклама на TV, газете, радио.

Для того, чтобы понять, на какие группы людей следует ориентировать маркетинговое воздействие, нами была произведена сегментация по поведенческому признаку. На основе сегментации были выбраны группы целевых покупателей магазина. К ним относятся:

• консерваторы;
• экспериментаторы;
• премиум–группа;
• эконом класс
• покупающие товар по внешнему виду;

Рассмотрим в таблице 2.8 маркетинговые мероприятия по поведению покупателя.

Таблица 2.8

Маркетинговые мероприятий привлечения покупателей по обслуживаемым сегментам

Рассмотренные маркетинговые мероприятия, в той или иной степени, уже используются конкурентами салона мебели «Анна & Мария». Но стратегия привлечения клиентов должна быть у каждой компании уникальна и направлена на опережение конкурентов, то есть на индивидуальность, поэтому необходимо создание эксклюзивного мероприятия, такого как проект «студенческий».

Самым эффективным является реклама на TV и радио, но она является наиболее дорогой от 15 – 20 тысяч рублей. Рассмотрим подробней организацию рекламы в прессе, так как у нас проект «студенческий» цены низкие и наценка не большая.

Нами определено, что данный вид рекламы должен быть направлен на такие сегменты потребительского рынка, как: группа эконом класса; группа покупающих товар по внешнему виду.

Исходя из этого целесообразно, с учетом систематического применения данного вида маркетингового мероприятия, в рекламном блоке информировать покупателя о конкретных товарах, а о самом салоне и месте его нахождения ограничиться ссылкой. То есть рекламный модуль должен содержать следующее:

• фотография товара в количестве от одного до трех;
• описание его характеристик;
• информацию о производителе, либо иное подтверждение качества;
• указание места реализации данного товара.

Изображение товара необходимо для привлечения покупателей, являющихся визуалами, описание характеристик – для сегмента покупателей, ориентирующихся на внешний вид, информация о качестве – для группы эконом класса, поскольку при анализе рынка мебельного салона была определена прямая зависимость между уровнем дохода клиентов салона и качеством, предъявляемым ими к приобретаемому товару. Реклама в прессе не должна повторяться, то есть при каждом последующем ее выходе потребителей не следует информировать о товаре, указанном в предшествующем выпуске. При появлении в салоне нового товара, отвечающего выбранным требованиям, в первую очередь следует размещать информацию о нем, поскольку это позволит привлечь группу экспериментаторов, который определен как один из главных целевых сегментов.

Разработка рекламного модуля и листовок должна учитывать формирующийся спрос. То есть реклама в прессе должна основываться на товар, который имеет наибольшее покупательское предпочтение, реализуемый салоном.

Далее нужно понять, в каких периодических печатных изданиях города реклама будет эффективней. Проводя маркетинговые исследование, можно понять, что наиболее читаемая реклама в газете «Реклама».

К затратам на размещение рекламы относятся:

- стоимость размещения рекламного модуля 45 кв.см. За один выход сумма составляет на первой полосе 1680 рублей при тираже 30 000 экземпляров;

Путем несложных вычислений получаем, что сумма затрат на рекламу в прессе за месяц: 4 выхода * 1680 рублей = 6720

Затраты на рекламу в прессе за год:

6,72тыс.р. х 12 мес. = 80 640 руб.

Для расчета минимального прироста товарооборота рассчитываем, что заработная плата вновь привлеченных покупателей 15 тысяч рублей, их траты на приобретение мебели от 15 до 30% от заработной платы это от 2,25тысяч рублей до 4,5тысяч рублей. Установим среднюю величину 50 тысяч рублей в месяц. Причем, исходим из убеждения, что в салоне, новый покупатель приобретет товар на 3000 рублей в месяц. При расчете дальнейших мероприятий, будем опираться на это убеждение.

Проведенный расчет показал, что при ежемесячной рекламе в прессе, товарооборот магазина увеличится на 50т.р.*12мес = 600 тысяч рублей, путем привлечения 16 человек из числа целевых сегментов.

Мероприятие 3. Введение новой системы скидок

Использование скидок в розничной торговле является одним из наиболее популярных и эффективных методов управления ценами.

Законодательно условия предоставления скидок и их размеры не ограничиваются. Таким образом, чем привлекательнее предоставление скидок и проведение различного рода акций, применяющих временное снижение цен для покупателя, тем выше число покупателей предприятия розничной торговли.

Для предприятия розничной торговли основными целями предоставления скидок являются привлечение новых покупателей, а так же удерживание старых, что способствует созданию клиентской базы постоянных покупателей.

Условия и способы предоставления скидок разрабатываются торговым предприятием самостоятельно, однако они, как и сам факт возможности их применения, должны быть обязательно зафиксированы в маркетинговой политике предприятия.

В настоящее время в практике международной торговли используются около 20 различных видов скидок. Мебельному салону «Анна & Мария» для стимулирования отдельных сегментов целевой аудитории салона, которые по статистики после определенного события будут нуждаться в определенной покупке, необходимо ввести скидки определенным группам клиентов:

1. «Именинники» - неделя до и после дня рождения, скидка 10% предоставляется при предъявлении документа подтверждающий дату рождения.
2. «Новоселы» - в течение 6 месяцев после покупки, скидка 15% предоставляется при предъявлении договора купли-продажи недвижимости.