Файл: Влияние ценностных оснований сетевого маркетинга на жизненные цели и ценности дистрибьюторов.doc
Добавлен: 10.01.2024
Просмотров: 31
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Второй - «сетевой» - вид дохода присутствует и в случае, если MLM_компания использует потоки распространения товаров и услуг (1) и (4): так, компания может открыть супермаркета, где с каждой покупки будут выплачиваться бонусы согласно сетевому маркетинг-плану. Что касается (4), то во многих странах с отлаженной почтовой системой, прежде всего США, работа по каталогам и через Интернет для сетевых компаний давно стала обыденным делом. При этом покупатель при заказе товара указывает номер дистрибьютора, передавшего каталог или адрес Интернет-сайта, компания осуществляет доставку на дом, а дистрибьютор получает свои комиссионные. Есть пионеры такой системы и среди MLM Компаний в России.
Основной отличительной особенностью является отсутствие разного вида посредников. Проследим схемы маркетинга, чтобы понять главные отличия сетевого маркетинга и классического метода продажи товаров, а так же разобраться, откуда берутся деньги, которые зарабатывают дистрибьюторы.
Итак, классический метод включает в себя следующие звенья (рис. 1).
Рисунок 1 – Классический метод доведения товара до потребителя
При классическом методе все просто: производитель произвел товар и назначил цену. В нее входит себестоимость товара и свою прибыль. Далее товар от производителя через сеть оптовиков (крупные, средние, мелкие), где также происходит увеличение цены (транспортные, складские, административные расходы + прибыль), ведь не один человек не будет работать бесплатно, а уж тем более себе в убыток. Так товар поступает в розничную сеть. Здесь, как правило, наценка посолиднее – оборот меньше, затрат больше. Таким образом, пока товар попадет от производителя к конечному потребителю, стоимость товара увеличивается в разы, а в некоторых случаях в десятки раз [16, c. 54].
При продвижении продукта методом сетевого маркетинга система работает по-другому. Между производителем и потребителем всего одно звено – это дистрибьюторы (рис. 2).
Рисунок 2 - Схема сетевого маркетинга
Таким образом, схема сетевого маркетинга позволяет значительно сократить издержки. К тому же практически все компании в сетевом маркетинге не вкладывают многомиллионных средств на рекламу. Не секрет, что многие компании вкладывают в рекламу огромные деньги, а эту рекламу оплачиваем мы, потребители, т.к. все эти затраты уже включены в цену товара. Таким образом, компания производитель значительно сокращает свои средства на рекламу, на маркетинг, этим же делом занимаются дистрибьюторы и именно за это они получают вознаграждение. Поэтому компаниям сетевого маркетинга выгодно вкладывать свои средства в расширение дистрибьюторской сети, т.к. реклама от человека к человеку значительно эффективнее, чем реклама в средствах массовой информации.
Реклама продуктов путем передачи из уст в уста («Сарафанное радио») получила довольно широкое распространение, как за рубежом, так и в России. Это напрямую связано с психологией человека. Люди привыкли доверять своим друзьям, знакомым, прислушиваться к их советам. И уже не так слепо доверяют стандартной рекламе, будь то газеты, телевиденье, радио. Многие покупки на рынке совершаются именно по рекомендации знакомых.
1.3. Особенности влияния ценностных оснований сетевого маркетинга на жизненные цели и ценности дистрибьюторов
На сегодняшний день сетевой маркетинг является популярным способом распространения товаров и услуг. Главной целью многоуровневого маркетинга является быстрое и дешёвое распространение товара.
Основным звеном многоуровневого маркетинга является дистрибьютор или независимый дистрибутор - физическое лицо дееспособного возраста (реже юридическое лицо), которое подписало с MLM Компанией дистрибьюторское соглашение (рис.1).
Рисунок 1. Схема многоуровневого маркетинга [20]
Согласно этому соглашению данное лицо получает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибуторов и получать вознаграждение (бонусы) от объема закупок созданной «под собой» дистрибьюторской организации (сети) согласно маркетинговому плану MLM - Компании. В отличие от незаконных пирамидных структур, в MLM источником дохода является выкупленная и реализованная дистрибьюторской организацией продукция, а не взносы участников. То есть многоуровневый маркетинг - это легальная система, в которой, кроме движения финансов, обязательно присутствует продвижение продукции (товаров или услуг) на рынок. Второе отличие MLM от финансовой «пирамиды» заключается в том, что в многоуровневом маркетинге происходит отбор, обучение и предоставлению помощи в ведении бизнеса одними участниками системы другим.
Деятельность МЛМ-фирм затрагивает в основном физических лиц, на которых можно воздействовать средствами рекламы, убеждения, что позволяет нередко допускать различные неправомерные действия - нарушать правила торговли и денежных расчетов с населением, нормативные акты о труде, гражданские права и права потребителей (отказываться от выполнения положений подписанных договоров, не возвращать денежные средства за нереализованный товар, допускать случаи мошенничества).
Возраст сотрудников МЛМ-фирм - 25-65 лет. В основном это бывшие сотрудники бюджетных организаций, различных НИИ, пенсионеры и другие. Пополнение соискателей на работу в компании осуществляется путем публикаций объявлений в СМИ типа: "Известная фирма набирает сотрудников. Заработок от 600 долларов", "Развивающаяся компания, зарплата высокая, обучение, карьера", "Требуются сотрудники. Высокая зарплата" и т.п.
Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается за счёт того, что дистрибьюторы (лица, приобретающие или распространяющие продукцию) информируют о товарах или услугах фирмы своих друзей и знакомых, тем самым выстраивая сеть потребителей, которые пользуются данной продукцией. При этом дистрибьютор получает доход, который зависит не только от количества распространенной продукции, но и от людей, которых он смог привлечь в данную систему. Именно поэтому у людей возрастает интерес к данным компаниям. Ведь начать своё дело здесь достаточно легко. Сетевым маркетингом можно заниматься в любое время, существует большое количество компаний, которые популярны среди населения, обучение и возможность построения собственного бизнеса предоставляются всем, кто хочет стать частью системы [13, c. 87].
Основная особенность данного бизнеса – возможность не только пользоваться определенной продукцией, но и построить свою сеть, стать спонсором и зарабатывать деньги, не делая каких- либо больших начальных капиталовложений.
Зарабатывать можно несколькими способами. Во-первых, покупать у производителя продукцию и продавать ее с наценкой (которая обычно варьируется от 20 – 30 %). Именно эти 20 – 30 % и будут являться доходом.
Но основным способом заработать деньги в данном бизнесе является построение собственной потребительской сети, за товарооборот которой компания будет выплачивать бонусы.
Концепция дистрибьюции основана на трех положениях:
1) независимые дистрибьюторы находят продукцию, которая им самим по душе, и демонстрируют ее людям, которых они знают (друзьям, родственникам, соседям и знакомым), или людям, с которыми они, так или иначе, сталкиваются в жизни;
2) дистрибьюторы показывают возможности этого бизнеса своим друзьям, родственникам, соседям и знакомым;
3) в свое свободное время, накапливая опыт, приобретая дополнительные знания, набираясь уверенности, дистрибьюторы учат других людей, которые только вступают в этот бизнес».
Для более эффективного функционирования дистрибьютора в сфере продаж и воспроизводству самой системы сетевого бизнеса, организуется специальная система ценностей.
Ценностные ориентации многоуровневого маркетинга трансформируют поведение и мышление индивида определённым образом. Образуя определенную систему ценностей, сетевой маркетинг выстраивает рамки повседневной жизни сотрудников. Определяет их действия, жизненные приоритеты и интересы в сфере бизнеса. В организациях многоуровневого маркетинга ценностные ориентации конструируются сознательно, на основе организационной идеологии и в целях активной деятельности дистрибьюторов в сфере продаж. Воспроизводство данных ценностей осуществляется за счёт системы обучения, которая предлагается компанией.
Содержательно ценности многоуровневого маркетинга универсальны. Типичные ценности, на которые опираются все сетевые организации: возможность работы вместе с семьёй, пропаганда здорового образа жизни, успех как сочетание материального благополучия и развития личности, признание и вера как эмоциональная среда деятельности.
Американский предприниматель и инвестор Роберт Тору Кийосаки, выделил восемь основных ценностей сетевого маркетинга. Самой важной ценностью сетевой организации, по его мнению, является получение бизнес-образования, также возможность изменять сектора денежного квадрата вместо изменения рабочего места. Доступ в бизнес, вложение капитала в те же инвестиции, куда вкладывают капитал богатые люди, ценность «живой» мечты, экономическая ценность, ценность лидерства и действительности. Основываясь на данных ценностях, многоуровневые компании организуют деятельность своих сотрудников.
Таким образом, можно сформулировать выводы по теоретическому разделу исследования. Многоуровневый маркетинг, возникнув более 50 лет назад, продолжает развиваться и распространяться в разных странах и отраслях. Преимущества сетевого маркетинга неоспоримы. MLM является особой формой дистрибьюции. В ее рамках независимые участники сети зарабатывают комиссионные от продаж продукции, передаваемой им производителем.
Сетевой маркетинг можно расценивать как развивающуюся форму взаимосвязи производства и потребления, и это особенно актуально в условиях современного рынка, в рамках которого все большее значение приобретают именно связи производителей (посредников) и потребителей, их взаимоотношения, формы взаимодействия и т.д., значимые для эффективности продвижения и реализации товаров и услуг.
В рамках иерархии сетевой компании выделяются разные уровни дистрибьюторов, которые, в зависимости от объемов товарооборота, приобретают определенный статус, а вместе с ним - и комплекс прав и привилегий. Соответственно, это определяет и уровень получаемых ими доходов, а, значит, активность и инициативность самих работников имеет ключевое значение.
Список использованных источников
Нормативные источники:
-
Конституция Российской Федерации. – М.: Новая Волна. - 2014. -
Федеральный Закон Российской Федерации N 38-ФЗ Закона "О рекламе" от 13 марта 2008 года (с изменениями от 01.09. 2014 г.) // СПС Консультант плюс
Литература:
-
Барбер Д. Сетевой маркетинг: Руководство для начинающих. – М.: Фаир-Пресс, 2016. – 192 с. -
Бурова А.С. Маркетинг. М: Дашков и К. - 2013. – 365с. -
Всехсвятский С. Технология анализа маркетинг-плана сетевой компании. – М.: Хорошие новости. - 2015. – 40 с. -
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: Финпресс. - 2013.- 496 с. -
Дж. О’Шонесси. Конкурентный маркетинг: стратегический подход/Пер с англ. Под ред. Д.О.Ямпольской. - Спб.: Питер. - 2012. - 864 с. -
Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М. – 2013. - 496 с. -
Ким С.А. Маркетинг. Учебное пособие. - М.: Дашков и К. - 2012. - 240с. -
Котлер. Ф. Маркетинг. Менеджмент. Анализ. Планирование. Внедрение. Контроль. - СПб.: ПИТЕР. - 2012. – 476с. -
Клаксонов В.П. Маркетинг – это действия в выбранном направлении. // Менеджмент сегодня. - №2. - 2015. – С. 34-41. -
Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг. М.: Пресс. - 2012. - 352с. -
Носова Г.О., Филлипова О.Ю. Бизнес и маркетинг. М.: ИНФРА. - 2013. - 267с. -
Рожков И. Я. Реклама: планка для профи. Реклама в условиях рынка. М.: Юрайт. 2013. - 232с. -
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник для вузов. – 2-е изд., доп. - М.: Бизнес- школа. 2013. – 198с. -
Холленсен С. Глобальный маркетинг. – СПб.: Новое знание. 2014. - 832с. -
Хруцкий В.Е., Корнеева И.В, Автухова Е. Э. Современный маркетинг. Под ред. В. Е. Хруцкого. М.: Финансы и статистика. 2012. – 265с.