Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретические и методические аспекты управления сбытом).pdf

При открытии Логистик-центр «Радонежский» его основными клиентами были ООО «Форпост», «Пирамида Групп», которая была отделена от компании «Форпост» в 1995 году в результате заключения крупного контракта с «Mars» и ИП «Аганян» занимающийся дистрибьюцией таких марок как Raffaello, Kinder, Ferrero, Nutella, TicTac и т.д.

Является лидером транспортно-логистических услуг. Складской комплекс оснащен современными техническими средствами и программным обеспечением, организована адресная система хранения товара, что позволяет оказывать полный спектр логистический услуг. Склад соответствует всем жестким требованиям, предъявляемым к складам класса «А», а именно требованиям к температурному режиму, напольному покрытию, высоте (12 м. до перекрытия), к системе управления, условиям хранения, телекоммуникациям и другим параметрам.

Логистик-центр Радонежский оказывает следующие услуги:

1. Учёт и управление запасами.
2. Обработка грузов.
3. Экспедирование грузов.
4. Организация и управление перевозками.
5. Организация склада.
6. Консолидация грузов.
7. Погрузочно-разгрузочные работы.
8. Доставка грузов конечному потребителю.
9. Полная отчетность по любому процессу.
10. Полная материальная ответственность.

Основными преимуществами данного комплекса является: стеллажное хранение (стеллажи: фронтальные, гравитационные, мезонин), современные инженерные коммуникации, охранная и пожарная сигнализация, круглосуточное видеонаблюдение, большая парковка для большегрузного автотранспорта, возможность альтернативной доставки (автотранспортом или ж. д. транспортом), удобный выезд на главные автотранспортные магистрали города, собственная котельная, поддерживающая температурный режим на складе от +18 °С до +21°С, вся площадь склада покрыта WI-FI сетью, используется информационная система учета и контроля товаров ILS Manhattan 2009, с возможностью контроля за движением товара onlinе, собственная вооруженная охрана.

Сотрудничая с данной организацией ООО «Форпост» смогла наработать большую клиентскую сеть и обрести высокую репутацию в регионе.

В должностные обязанности секретаря входят: прием входящих звонков, обеспечение документооборота (выдача шаблонов, договор поставки, распределение входящей информации), информационное обеспечение отделов.

Бухгалтерия отвечает за начисление заработной платы и других выплат сотрудникам, осуществление выплат по услугам контрагентов.

IT-служба отвечает за выдачу КПК, техническую поддержку, создание программного обеспечения.

---

Отдел финансового контроля выдаёт доверенности, планирует график поставок, контролирует финансовые дисциплины клиентов, проводит акты сверок с покупателями.

Финансовая служба отвечает за распределение финансовых потоков, контролирует проведение промоактивностей, занимается бюджетированием и планированием.

Отдел закупа отвечает за бесперебойное снабжение товарами компании, обеспечивает наличие и поддержание всего ассортимента продукции.

Служба безопасности отвечает за взыскание долгов, обеспечение безопасности сотрудников компании, комплексную проверку клиента на начальном этапе.

Отдел персонала отвечает за кадровый документооборот, подбор и адаптацию персонала, а также обучение и развитие персонала.

Коммерческая служба организует сбыт продукции, формирует и развивает

клиентскую базу, работает с дебиторской задолженностью.

Отдел ценообразования и аналитики контролирует цены при проведении акций, рассчитывает и устанавливает скидки клиентам.

В данной организации наблюдается линейно-функциональная структура управления. Этот тип структуры наиболее приемлем для данной организации, поскольку дистанция власти в конкретной организации не велика, что в свою очередь свидетельствует о чётком взаимодействии между руководителями и подчинёнными.

Сложившаяся в организации «Форпост» структура управления проверена временем, она хорошо себя зарекомендовала в условиях глобального экономического кризиса. По мнению многих работающих в данной организации специалистов, функционирующая структура управления на данном жизненном этапе организации нуждается в небольшой корректировке сбытового подразделения.

Основными категориями персонала исследуемой компании являются: руководители, функциональные специалисты, линейный персонал.

Система менеджмента ООО «Форпост» находится на достаточно высоком уровне. Все руководители подразделений являются высоко квалифицир ованными специалистами с высшим образованием. Также в компании прописаны и регламентированы бизнес-процессы, при этом они хорошо развиты, что облегчает взаимодействие с клиентами.

Так как основной целью деятельности любого предприятия является получение прибыли, следует проанализировать экономическую эффективность деятельности предприятия. Для определения экономической эффективности работы ООО «Форпост» используется система экономических показателей, которая представлена в таблице 4.

Таблица 4 – Основные экономические показатели ООО «Форпост» за период 2017-2019 годы

---

Показатель	Значение по годам			Отклонение (+/-)		Темп роста, %
	2017	2018	2019	2018/15	2019/16	2018/15	2019/16
Выручка от реализации (тыс. руб.)	1 881 837	1 938 154	2 954 998	56 317	1 016 844	102,99	152,46
Себестоимость продаж (тыс. руб.)	1 458 687	1 613 845	2 632 205	155 158	1 018 360	110,63	163,1
Валовая прибыль (тыс. руб.)	423 150	324 309	322 793	-98 841	-1 516	76,64	99,53
Коммерческие расходы (тыс. руб.)	330 135	235 604	180 315	-94 531	-55 289	71,36	76,53
Прибыль от продаж (тыс. руб.)	93 015	88 705	142 478	-4 310	53 773	95,36	160,62

Проценты к уплате (тыс. руб.)	18 054	28 086	30 015	10 032	1 929	155,56	106,86
Прочие доходы (тыс. руб.)	24 445	38 750	34 436	14 305	-4 314	158,51	88,86
Прочие расходы (тыс. руб.)	34 466	22 630	15 171	-11 836	-7 459	65,65	67,03
Прибыль до вычета налогов (тыс. руб.)	64 940	76 739	131 728	11 799	54 989	118,16	171,65
Текущий налог на прибыль (тыс. руб.)	12 988	15 348	26 346	2360	10 988	118,17	171,65
Чистая прибыль (тыс. руб.)	51 952	61 391	105 382	9 439	43 991	118,17	171,65
Рентабельность продаж, %	2,8	3,2	3,6	0,4	0,4	114,28	112,5
Кредиторская задолженность (тыс. руб.)	254 205	234 986	220 311	-19 219	-14 675	92,43	93,75
Дебиторская задолженность (тыс. руб.)	238 248	207 004	405 831	-31 244	198 827	86,88	196,05
Основные фонды (тыс. руб.)	332 600	319 900	341 200	-12 700	21 300	96,18	106,65
Совокупный капитал (тыс. руб.)	368 966	411 138	501 845	42 172	90 707	114,42	122,06
Собственный капитал (тыс. руб.)	114 761	176 152	281 534	61 391	105 382	153,49	159,82

---

ООО «Форпост» в 2019 году заработало 105 382 тыс. руб., что на 71,65 % больше по сравнению с 2018 годом. Чистая прибыль 2018 года больше чистой прибыли 2017 года на 18,17 %.

На первый взгляд, чистая прибыль анализируемого предприятия с каждым годом растет. Чтобы выявить наиболее точную эффективность чистой прибыли предприятия в зависимости от всех экономических показателей необходимо

построить наглядную динамику изменения выбранных показателей в течение трех лет.

Выручка в течение 2018 года составила 1 938 154 тыс. руб., что не сильно

отличается от предшествующего года. Стоит заметить, что себестоимость продаж выросла на 10,63 %. В 2019 году выручка составила 2 954 998 тыс. руб., что на 52,46% больше по сравнению с 2018 годом. Однако себестоимость продаж также сильно увеличилась, а именно на 63,1 %, по сравнению с 2018 годом.

Через показатель валовой прибыли можно увидеть какую сумму предприятие получает именно от продажи без включения других текущих и последующих затрат.

Коммерческие расходы в 2018 году значительно меньше чем в предшествующем году, разница составляет 28,64 %. В 2019 году разница коммерческих расходов в сравнении с 2018 годом составила 23,47 %. Такое снижение коммерческих расходов, обусловлено удачно произведенной минимизацией и рационализацией затрат. Стоит отметить, что в некоторых ситуациях оправдано и увеличение рассматриваемых затрат.

Показатель прибыли до вычета налогов с каждым рассматриваемым годом увеличивается. Например, разница 2019 года в сравнении с 2018 годом составила 71,65 %. Такое существенное увеличение показателя объясняется тем, что коммерческие и прочие расходы в процессе коммерческой деятельности были значительно рационализированы.

Таким образом, затраты, связанные с себестоимостью продаж предприятию минимизировать, увеличивая выручку, трудно. В 2017 году было произведено большое количество коммерческих и прочих затрат. Постепенно, начиная с 2018 года, предприятие запустило процесс минимизации данных затрат. В 2019 году снизились многие затраты, что и позволило получить увеличенную чистую прибыль, не смотря на повышение себестоимости на реализацию продукции.

Себестоимость реализации составляет примерно 80 % от выручки, что свидетельствует о высоких затратах на сбыт продукции. Рост себестоимости во многом зависит от системы продаж, в данном случае система неэффективна.

Показатели рентабельности говорят о том, что эффективность от реализации продукции увеличилась на 0,4 % в 2019 году, по сравнению с 2018 годом. Также следует учесть, что кредиторская задолженность снижается низкими темпами, а дебиторская задолженность резко увеличилась в 2019 году на 96,05 %, по сравнению с 2018 годом.

---

Наиболее вероятным решением, в данной ситуации, будет синхронная оптимизация затрат, связанных с себестоимостью и коммерческими расходами, учитывая прочие расходы. Стоит отметить, что будет эффективна переработка системы продаж с валовой «чтобы больше заработать, надо больше продавать» на прибыльную систему «чтобы больше заработать, надо увеличить валовую прибыль».

В целом можно сделать вывод о том, что деятельность предприятия является не совсем стабильной, но эффективной. Низкий показатель рентабельности говорит о том, что необходимо более внимательно отнестись к выявлению резервов компании для роста финансовых показателей.

Рассмотрим другие показатели эффективности работы рассматриваемой организации, представленные в таблице 5.

Таблица 5 – Прочие экономические показатели ООО «Форпост»

Показатель	Значение по годам, тыс. руб.			Отклонение (+/-)		Темп роста, %
	2017	2018	2019	2018/15	2019/16	2018/15	2019/16
Уровень брака (просроченная продукция)	3700	3500	800	-200	-2700	94,59	22,85
Доля постоянных клиентов, %	95	93	90	-2	-3	97,89	96,77
Средняя сумма заказа (чека)	21,122	22,774	24,189	1,652	1,415	107,82	106,21

Столь резкое снижение уровня брака, таблица 5, объясняется внедрением в организацию нового сотрудника, обязанностью которого является осуществление снижения количества просроченных продуктов питания на складах организации. Работа по снижению количества просроченной продукции ведётся по настоящий день. За первые четыре месяца 2019 года количество брака составило лишь 170 тыс. руб.

Можно заметить, что доля постоянных клиентов имеет отрицательную тенденцию, в то время как средняя сумма чека растёт. Это объясняется текущей ситуацией на рынке: в сектор FMCG (быстро оборачиваемые товары) помимо дистрибьюторов внедрились федеральные сети, работа которых теперь направлена не только на конечных потребителей, но и на небольшие магазины прилавочного типа. Каждый дистрибьютор работает в рамках ценовой модели, предоставленной поставщиком (производителем). Соответственно, дистрибьюторские услуги, занимая в данном регионе около 40 %, вынуждены конкурировать с федеральными сетями, т.к. в связи с большим объемом закупа в сетях уровень цен может отличаться от дистрибьюторов в меньшую сторону.

---